集客とマーケティングを混同して考えてしまっている人は多いですが、本質的に違います。
「顧客を増やす」という点では同じようなことをしていると思われるかもしれません。
集客とマーケティングはとても密接に関わっているので、2つの違いはもちろん、本質の部分を理解しておくことは極めて重要だといえます。
集客力アップを目指す方法も解説しているので、ぜひ効率的に顧客を増やすための参考にしてみてください。
集客とマーケティングの違い
集客とマーケティングは根本的に違います。
集客はのゴールは顧客を増やすことですが、マーケティングのゴールはセールスの仕組みを作ること。
- 集客・・
今ある商品やサービスを販売するために人を集めること
- マーケティング・・
事業を大きくしたり売上を伸ばしたりするための戦略を生み出すこと
たとえば自社の商品を売りたい場合、競合や市場を調査し、販売の戦略を立てて施策を実行するのがマーケティングです。
一方集客は、広告運用やセールや広報活動など、顧客を集めるための活動を指します。
そんあ、集客やマーケティングについてオススメなスクールや企業をオススメしている記事がこちらになります。
集客とは？
集客とは、ゼロから見込み客を集める新規集客だけでなく、すでに自社商品を買ったことがあるお客さまとの関係性を高めることも集客の一環です。
ここからは集客の本質や、重要なポイントを解説します。
ターゲット設定が重要
人を集め販売するだけが集客ではありません。
顧客は5つの種類に分類できると言われており、ターゲットに最適なアプローチをする必要があります。
集客し集めた顧客は次の5つに分類できます。
- 新規顧客：新たに商品やサービスを購入したり、利用してくれたりした顧客
- リピーター顧客：商品やサービスを継続してリピートしてくれる顧客
- 潜在顧客：商品やサービスの存在を知らないがターゲットになりそうな顧客
- 見込み顧客：今後サービスの利用や商品の購入が見込める顧客
- 休眠顧客：一定の期間以上の利用や購入が止まっている顧客
このように、顧客は購入状態や心理状態によってさまざまな位置に分類できます。
顧客の状態を的確に判断し、施策を行うとより効果的な集客が可能になります。
新規顧客
まだ見ぬお客さまを集めることが新規集客ですが、最初から商品が売れるようなシチュエーションばかりではありません。
新規で集客したお客さまと共に、一緒にwin-winの関係を育てていくことが重要です。
新規で集客をするときは、お客さまもサービスや未来に期待してお申し込みをしてくださるので、ていねいな対応が求められます。
リピーター顧客
一度販売した商品を再度買ってくださったり、並行して別の商品を買ってくださる顧客をリピーター顧客といいます。
リピーター顧客はとくに自社との関係性を大事にしてくれる、可能性を感じてくださっているお客さまなので、ともに事業を構築していくような関係性に育っていくこともあります。
潜在顧客
潜在顧客とは、まだ商品を買う前のお客さまで、かつメールマガジンなどにも登録していないお客さまのことをいいます。
たとえば、SNSのフォロワーなど「興味がある」という程度の顧客です。
商品販売のためのセールスをしても全く響かない可能性も高いので、まずは「見込み客」になってもらうようにしましょう。
見込み顧客
潜在顧客よりも温度感が高いのが見込み客です。
メールマガジンやLINE公式に登録してくれていたり、YouTubeのチャンネル登録をしてくれている人のことをいいます。
「販売できる見込みがある、自社サービスに興味がある人」でもあるので、積極的に商品販売のアピールをするようにしましょう。
休眠顧客
一度商品を買ってくれたり、無料セミナーに来てくれたけど、しばらくコミュニケーションが発生していない顧客を休眠顧客といいます。
休眠する顧客の傾向には次のようなものがあります。
- 現場に満足している
- 一度商品やサービスを買って満足している
- 同業他社の商品を買った
「今はとくに商品を求めていない状態」なので、無理に販売行動をしたりせず、見込み客として捉え、無料のメールマガジンなどでアピールする程度のするようにしましょう。
マーケティングとは？
マーケティングにはさまざまなプロセスがあり、集客も含まれています。
ここからは、マーケティングの流れや重要なポイントを見ていきましょう。
マーケティングはセールスの仕組み
マーケティングはセールスの仕組みづくりに係るすべての工程を指します。
商品開発、価格設定、販路の設定など、「売れるための仕組みづくり」すべてがマーケティングに該当しています。
勘違いしてはいけないのが、商品やサービスを売るのがマーケティングのゴールではないということです。
だからこそ、次のような視点が重要になります。
- どうやったら顧客が定着するか
- 商品やサービスの改善点はどこか
こういった視点を意識した、より良いセールスの仕組みを作るのがマーケティングです。
マーケティングに明確なゴールはないため、最適解を探し続けることがマーケティングだといえるでしょう。
マーケティングには一貫性が欠かせない
集客を含む販促活動であるマーケティングですが、商品やサービスをターゲットに認知してもらい、購入してもらうためには企業としての一貫性が重要です。
マーケティング設計の際に一貫性がある発信ができていないと、「誰に」「どのように」セールスすればいいのかという軸がブレるので、マーケティングがうまくいきません。
マーケティングが成功するかどうかは、一貫性ある戦略設計など、事前の準備にかかっていると言ってもいいでしょう。
とはいえ、一貫性のある戦略設計を身につけるといっても、具体的にどう実践したらいいのか？詳しく学べるスクールをご紹介していますので、ぜひこちらもご覧ください。
集客力を上げる4ステップ
集客プロセスですが、次のステップを丁寧に踏めば高い確率で成果を得ることが可能です。
- ターゲットとペルソナの違いを理解する
- ゴールを設定する
- KPIとKGIを設定する
- PDCAサイクルを回して施策をブラッシュアップする
それぞれのステップを詳しく見ていきましょう。
ターゲットとペルソナの違いを理解する
集客のために適切な施策を行うためには、ターゲットを明確にする必要があります。
同時に、ペルソナ設定も欠かせません。
- ターゲット・・
明確に「この人」「あなた」という人物を指す
- ペルソナ・・
和訳すると「仮面」を意味し、数値的に人を想定すること
「絶対に売れる」というターゲットがいればいいのですが、必ずしもそうではありません。
「ペルソナ」はターゲットである人物像の見た目や性格、ライフスタイルまで明確にし、その人物に来店や購入を促すにはどのようなアプローチが有効か考える戦略です。
ペルソナが若い世代ならSNSを使ってPRする、富裕層ならWEBサイトを高級感のあるデザインにするなど、ペルソナが明確になるだけで集客の方向性が定まってくるでしょう。
ゴールを設定する
ターゲットの設定とともに重要なのがゴール設定です。
「常に新規顧客を増やす」のと「リピーターを獲得する」のとでは、アプローチ方法が全く違います。
一般的に集客のゴールは「新規顧客を増やしてリピーターになってもらうこと」が目的であるケースが多いです。
経営の安定化を図るためにも、リピーターづくりは必須といえるでしょう。
KPIとKGIを設定する
ターゲットが商品やサービスを購入し、「もう一度購入したい」「使い続けたい」と思うために何をすべきなのか、長期的な目線で見た施策が大切です。
そのため、大きな目的として「KGI」を設定し、KGI達成までのステップである「KPI」を細かく設定していきましょう。
KPIやKGIについて、こちらの記事で詳しく解説しています。
PDCAサイクルを回して施策をブラッシュアップする
ターゲットとゴールを設定したら、施策を実行しましょう。
施策を実行した後は必ず評価を行い、問題点や改善点、良かった点などを記録します。
「Plan＝(計画)」「Do＝(実行)」「Check(評価)」「Action(改善)」が一連の流れとなるPDCAサイクルを回し、常に集客のための施策をブラッシュアップしていきましょう。
集客力を上げる方法の学び方3つ
集客力が高い状態とは、マーケティングやブランディングが機能しており、高い成果が得られている状態です。
そこでおすすめなのが次の3つの方法です。マーケティングの知識を身につける方法を3つ紹介します。
スクールに通う
WEBマーケターはパソコン1台で始められるため、最近ではマーケターとしての知識や技術を身につけるマーケティングスクールが増えています。
マーケティングスクールに通うメリットは次の2つです。
- オンラインコンテンツでの学習が一般的なので、すきま時間に学習できる
- マーケターに必要な資格を取得できる
また、スクールによっては案件の取り方まで教えてくれたり、卒業後に仕事を紹介してくれたりするケースもあるので、目的に応じてスクールを選びましょう。
書籍を購入して独学で学ぶ
マーケティングに関する本はたくさん出版されています。
スクールやセミナー、講座で学びつつ、書籍で深堀するのもいいですし、独学で勉強する場合も書籍で学んだことを実践するのもおすすめです。
マーケティング関連の書籍を選ぶときは、目的に合わせて選びましょう。
デジタルマーケティングなど、応用的な知識を身につけたい方も、まずは基礎を身につけておくと、スムーズに学習を進められるでしょう。
セミナーに参加する
「マーケティングの右も左も分からない」「何から始めればいいのか分からない」という方は、マーケティングセミナーに参加するのがおすすめです。
セミナーで基礎知識を身につければ、その後のマーケティング学習もスムーズに進められるほか、最新の情報が手に入るのが大きなメリット。
ラーニングエッジ株式会社が開催している「三方よし」マーケティング特別セミナーは、たった3時間でマーケティングの本質を学ぶことができます。
記事の最後にご案内を記載しますので、ぜひご覧ください。
まとめ
集客とマーケティングは別物と考えている方もいるかもしれませんが、集客はマーケティングというセールスのための仕組みの一部です。
マーケティングを機能させるためにはブランディングや経営戦略など、経営のベースとなる部分をきちんと決めておくことが重要です。
経営の安定化を目指すためにも集客やマーケティングだけでなく、多角的な知識を身につけるように心がけましょう。
集客は人を集めることがゴールではありませんので、施策を行ったら必ず評価を行い、施策をブラッシュアップさせていきましょう！
