マーケティング用語として耳にする機会が多い「KPI」と「KGI」。
しかし正しい意味や設定方法が分からないという方もいるでしょう。
今回はマーケティングの「KPI」と「KGI」の意味やその違い、設定方法を詳しく解説します。
どちらも目標を達成するための大切な指標なので、正しい意味や使い方を知り、仕事に対しての成果を測っていきましょう。
KPIとは
KPI（Key Performance Indicator）とは、目標達成までのプロセスが効果的かどうかを測る数値で「重要業績評価指標」とも呼ばれます。
つまり大きな目標を達成するための小さな目標と言えるでしょう。
KPIは大きな目標のためにどんな過程を経る必要があるのかを検討し、その過程をクリアしたかどうかを判断する数値として設定します。
そのため、KPIのみを設定するケースはほとんどないと考えていいでしょう。
一般的には潜在顧客を購買へと導くためのステップである「セールスファネル」や「KGI」を設定した後に設定します。
ただしKPIの数値は簡単には定まりません。
「この数字さえ追っていれば間違いない」という明確なKPIを見つけるまでは2〜3年ほどかかると言われており、PDCAを回しながら試行錯誤する必要があるでしょう。
KPIサンプル
KPIとして設定される数値には以下のようなものが多いでしょう。
コンバージョンレート （CVR / CV率など）
サイトに訪問した人の数に対してどのくらいの人が購買、申し込みをしたかという割合を数値化したものです。
もしも設定したコンバージョンレートのKPIに達していないページがあれば、改善の余地があると考えます。
購入率 （購入顧客 / 来店数）
購買率は来店した人の数に対して、どのくらいの人が購入したかという割合で、コンバージョンレートと同じような意味合いで使われます。
CPA （Cost Per Acquisition、一顧客当たりの獲得単価）
新たな顧客を獲得するためにいくらかかったのか、またはいくらかけるのかという顧客1人あたりの単価です。
たとえば広告を出す際は「CPA目標はいくらにしますか？」と聞かれることがあります。
そのため、広告の利用を考えているなら必ず設定しておきたい指標と言えるでしょう。
CPR （Cost Per Response、一顧客当たりの無料登録などの反応単価）
新たな顧客の無料登録などを獲得するためにいくら広告費がかかったのか、またはいくらかけるのかという顧客1人あたりの単価です。
たとえば30万円の予算で1,000件の反応があった場合、CPRは300円となります。
アポ率 （アポ獲得数 / 営業電話のコール数）
おもにコール業務においてどのくらいのリードを獲得できたのかという数値。
たとえば1,000件電話をかけて1件のリードが獲得できれば、アポ率は0.1%です。
KGIとは
KGI（Key Goal Indicator）とはKPIを設定する前に決めるべき「重要目標達成指標」です。
目標と言っても行動目標などではなく、数値で設定します。
しかし大きな目標を立てるだけでは、漠然としてしまい目標達成のために何をすればいいのかがはっきりしません。
そこで重要となってくるのがKPIです。
重要目標であるKGIを設定し、その過程であるKPIを設定することで、社員やチームのベクトルや役割が明確になると言えるでしょう。
KGIサンプル
KGIとして設定される数値は以下のようなものが多いでしょう。
- 売上
- 粗利
- 利益（営業利益、経常利益）
- 集客人数、販売件数、など
このように、KGIでは数値で設定できる目標を立てます。
KGIの設定方法
まずはKPIを設定する前に、必ずKGIを設定します。
KGIはKPIよりも大きな目標ですが、曖昧にならないように設定する必要があるでしょう。
たとえば「売上を前年比○%にする」「販売件数○件以上」など、具体的かつ重要な目標を設定してください。
KGIを設定するときの注意点
KGIは最終的な目標ではありますが、あまりに現実離れした目標は立てないようにしましょう。
大きな理想を掲げすぎると、社員やスタッフの士気が下がるどころか、最悪の場合、反発を招いてしまう可能性があります。
KGIを設定する際は現状をしっかりと分析し、実現できる数値を設定しましょう。
KPIの設定方法
KPIはできるだけ具体的に設定しましょう。
KPIはKGIと違い、1つではありません。
KGIという目標達成に必要なKPIをいくつも設定しておくのが一般的です。
たとえば「〇〇サイトでのコンバージョンレートを○%以上にする」「CPAは顧客1人あたり○円を目指す」など、細かい目標でKGIを達成するまでに必要な過程を設定しておきましょう。
KPIを設定するときの注意点
KPIを設定するときは、まずKGIを達成するまでに本当に必要なステップであるかどうかをチェックしましょう。
KGIとKPIがチグハグだと、重要目標であるKGI達成につなげることができません。
またKPIを設定するためには「SMART」と呼ばれる基準が存在するので、参考にしてみてください。
- Specific（明確か）
- Measurable（計測可能か）
- Achievable（達成できそうか）
- Result-oriented or Relevant（結果が出そうか）
- Time-bound（期限が設定されているか）
この5つを意識してKPIを設定すれば、KGIとかけ離れたものになりません。
まとめ
KPIとKGIについて簡単にまとめると、KGIは大きな目標でKPIはその目標を達成するために必要な小さな目標です。
KGIは基本的に1つですが、KPIはKGIを達成するために細かく設定します。
どちらも理想を掲げすぎず、現状を分析して達成可能な数値を設定することが重要です。
正しいKGIとKPIを設定すれば、目標までの過程やどの時点にいるのかを確認しやすくなるでしょう。
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