- 「ステップメールってどうやって作るの？」
- 「上手く作るコツを教えてほしい…」
とお悩みではありませんでしょうか？
顧客の購買意欲を高めて商品やサービスを売るには、ステップメールの活用がおすすめです。
そこで本記事では、ステップメールの作り方とそのポイント、メリットなどを紹介します。
ステップメールによって集客力を上げたい方は、ぜひお読みください。
ステップメールとは
ステップメールとは、顧客の特定のアクションを起点として自動的に配信される、シナリオに沿ったメールのことです。
ステップメールでは、顧客に対して以下のような行動を促すために活用されます。
- 商品購入
- サービスの契約
- 商品からの離脱防止
- 有料プランへの移行
ステップメールでは顧客が納得しやすい順番で情報を伝えるため、商品やサービスに対する興味関心を徐々に引き出せるでしょう。
ステップメールとメルマガの違い
メルマガ（メールマガジン）とは、購読を希望する登録者に向けて一斉配信するメールのことです。
ステップメールとメルマガには、以下のような違いがあります。
| ステップメール | メルマガ配信 | |
| 目的 | 購買意欲の向上 | 見込み顧客との接点の維持 |
| 配信のタイミング | 読者のアクション | 手動による定期的な配信 |
| 配信回数 | シナリオによる | 自由 |
| 対象 | 特定のアクションを起こした読者 | 読者全体 |
上記のような違いから、顧客との購買意欲が高い場合にはステップメール、低い場合にはメルマガを活用します。
ステップメールの作り方8ステップ
ステップメールでは顧客が行動を起こせるよう、商品やサービスに対する興味関心を高める工夫が必要です。
本章では、ステップメールの作り方8ステップを紹介します。
- まずは目標となる数値を把握する
- ステップメールの目的を明確にする
- ステップメールのペルソナを定める
- カスタマージャーニーマップを作成する
- ステップメールのシナリオを作成する
- ステップメールの文章を作成する
- ステップメールの配信設定を行う
- 効果測定を行い改善する
上記の手順を押さえると、顧客の購買意欲を高める効果的なステップメールを作成できます。
1. まずは目標となる数値を把握する
ステップメールを作成する上で、まずは目標となる数値を把握する必要があります。
以下の数値はステップメールを配信する際に使われるため、名称や意味を押さえておきましょう。
| 名称 | 意味 |
| 到達率 | 配信したメールのうちエラーになることなく無事に送信完了したメールの割合 |
| 開封率 | 配信したメールのうち開封されたメールの割合 |
| クリック率（CTR） | メールを開封した人のうち、本文内にあるURLをクリックしてWebページにアクセスした人の割合 |
| コンバージョン率（CVR） | メール内にあるURLをクリックした人のうち、コンバージョン（行動）した人の割合 |
| 配信停止率 | 送ったメールから配信停止した人の割合 |
各数値の目標を設定すると、メールマーケティングの成果が出ているのか判断することが可能です。
2. ステップメールの目的を明確にする
次にステップメールの目的を明確にしましょう。
ステップメールの目的がはっきりしていると、ターゲットの顧客像や配信内容を細かく考えられます。
ステップメールの目的は、以下を参考に設定してみてください。
- 商品の新規購入・リピート購入
- サービスの契約・継続利用
- 資料請求
- 自社サイトへの訪問
- 問い合わせ
- イベントやセミナーへの参加
- 無料プランから有料プランへの移行
目的が明確になったら数値目標も設定しましょう。
「メール経由の購買率25％」「資料請求から7日後のCVR率30％」など、具体的に設定することがおすすめです。
3. ステップメールのペルソナを定める
ステップメールの目的が明確になったらペルソナを定めます。
ペルソナとは、商品やサービスを購入する代表的な顧客像のことです。
ペルソナを設定し、顧客が抱える悩みやニーズについて理解を深めると、購買意欲を高められるメールが作れます。
ペルソナを定めるときは、以下の項目を設定しましょう。
- 年齢・性別
- 職業・年収
- 家族構成・居住地
- 仕事やプライベートにおける課題
ポイントは、顧客の生活がイメージできるくらい人物像を絞り込むことです。
メールを読む時間帯や、好まれるメールの頻度も考えておくと、配信内容やタイミングを決めやすくなります。
4. カスタマージャーニーマップを作成する
次にペルソナに合わせたカスタマージャーニーマップを作成してください。
カスタマージャーニーとは、顧客が特定の商品やサービスを認知し、購入するまでの過程を表した概念のことです。
このカスタマージャーニーを時系列で可視化したものが「カスタマージャーニーマップ」です。
カスタマージャーニーマップには、以下の内容を盛り込みましょう。
- 顧客の行動
- 顧客の感情や心理
- 顧客と自社との接点（タッチポイント）
- 顧客が使用するコンテンツ
- 自社で行うアプローチ方法
カスタマージャーニーマップを作成すると、顧客の行動や気持ちの変化に沿ったアプローチ方法を考えられます。
顧客の行動や感情を捉えるためには、ペルソナとして設定した人物になりきって想像することがポイントです。
5. ステップメールのシナリオを作成する
5つ目にステップメールのシナリオを作成しましょう。
シナリオとは、ステップメールを配信するための具体的な流れ・筋書きのことです。
シナリオは、カスタマージャーニーマップに従い、顧客がどのような考えを持っているかを把握して作成しましょう。
シナリオを作成する際には、以下の内容について具体的に決めます。
- 配信数
- 各配信におけるメールの内容
- 送信の頻度
このとき、1回目のメールを送った何日後に目的を達成したいか決めておきましょう。
ゴールを先に決めておくと、その間に配信するメールの内容や送信頻度もスムーズに決められます。
6. ステップメールの文章を作成する
シナリオが完成したらステップメールの文章を作成します。
ステップメールを作成するときは、顧客を求めている情報を載せること、読みやすい文章を書くことの2つが大切です。
たとえば、PREP法と呼ばれる、文章を結論・理由・根拠・結論の順番で記載すると、読者が内容を理解しやすくなります。
その結果、ステップメールを読み進めてもらいやすくなるでしょう。
また、一斉配信のメルマガと違って「自分に向けたメッセージだ」と思ってもらえるような配慮も必要です。
ステップメールで目的を達成するために、顧客の人物像や行動、感情に合わせた文章を作成するよう心がけましょう。
7. ステップメールの配信設定を行う
ステップメールの本文が完成したら配信設定を行いましょう。
配信には配信ツールを使用します。
どのような顧客に何のメールを、いつ配信するのかを細かく設定しましょう。
ステップメールを開封しなかった顧客に対しては、再度同じ内容のメールを送信するように設定しておくと離脱を防げます。
配信設定が完了したらテスト配信を行いましょう。
このとき確認するポイントは以下の5つです。
- 設定したスケジュール通りに配信されているか
- 誤字脱字、不適切な表現はないか
- レイアウトが崩れていないか
- リンク先に正しくいけるか
- メールを正常に受信できるか
テスト配信では複数人でチェックを行い、確実にメールが顧客に届くよう細心の注意を払いましょう。
8. 効果測定を行い改善する
最後に配信したステップメールの効果測定を行い改善します。
効果測定では、開封率や到達率、CTR、CVRなどのKPI・KGIに比べて、どのような数値を出しているのかを分析します。
そして分析の結果に応じて、適切な対策を行うことが大切です。
たとえば、ステップメールの開封率が伸びない場合は、以下のような改善を行いましょう。
- 件名の変更
- 配信頻度の調整
- 配信する時間帯の変更
また、CVRが低いときは、問い合わせボタンやリンクの設置場所を改善する必要があります。
効果測定と改善を繰り返すことでステップメールの効果が少しずつ上がり、目的の達成に繋がります。
ステップメールの作り方のポイント
ステップメールの効果をさらに高めたい場合は、以下2つのポイントを意識してメールを作成しましょう。
- AIDMAの法則を活用する
- HTMLメールを作成する
上記のポイントを押さえると、顧客の心理傾向に合わせたメールを配信できます。
また、顧客がストレスなく最後まで読めるメールを作成できるため、開封率やCTR、CVRを高めることが可能です。
AIDMAの法則を活用する
ステップメールを作成する際は、AIDMAの法則を活用しましょう。
AIDMAの法則とは、顧客が商品やサービスを認知してから購入するまでの過程を表す枠組みです。
それぞれの単語には以下の意味があります。
- Attention（注意）：商品やサービスを知る
- Interest（興味）：興味を持つ
- Desire（欲求）：購入したいと欲求を抱く
- Memory（記憶）：欲しいと思った記憶を呼び起こす
- Action（行動）：行動を取る
人はAIDMAの法則に沿って消費活動をするといわれています。
AIDMAの法則を活用すると、顧客の心理傾向に合わせたステップメールを作成できるため、自然に行動を促せるでしょう。
HTMLメールを作成する
HTMLメールを作成することも、効果的なステップメールを作成する上で大切なポイントです。
HTMLメールでは文字のフォントや色、大きさを自由に変えられるため、大事な情報を強調して伝えられます。
また、テキスト内に画像や動画を入れて、顧客に好まれやすいメールを作成することも可能です。
通常のテキストメールだと読みづらく、途中で顧客が飽きてしまい離脱する可能性があります。
しかし、HTMLメールであれば、デザイン性が高いメールを作成できるため、顧客の離脱を防げる可能性があります。
顧客の興味関心を高めるステップメールを配信したい場合は、HTMLメールを作成してみましょう。
ステップメールのメリット
本章では、ステップメールのメリットを紹介します。
- 顧客へのアプローチを自動化できる
- 自社への興味関心を高められる
顧客だけでなく自社にとってのメリットもあるため、ぜひチェックしてみてください。
顧客へのアプローチを自動化できる
ステップメールのメリットは、顧客へのアプローチを自動化できることです。
毎回メールを作成したり配信を設定したりする手間が省けるため、人件費を削減や業務の効率化を図れます。
ステップメールは、ペルソナ設定やシナリオ作成に時間がかかりますが、一度配信を始めると基本的に使い回しが可能です。
そのため、配信ごとにメールを作成する人材を確保しなくて済みます。
また、効果的なアプローチを何人もの顧客に対して自動的に仕掛けられるため、効率的に集客できるでしょう。
自社への興味関心を高められる
ステップメールには、顧客に対する段階的なアプローチにより、自社への興味関心を高められるメリットがあります。
顧客の行動を促すためには、自社への興味関心を引き、購買意欲を高めることが欠かせません。
ステップメールを配信すると、最初は自社に興味がない顧客でも、徐々に親近感や信頼感を抱くようになります。
顧客が自社や商品・サービスに親しみを感じると「試しに買ってみよう」という気持ちが起こりやすくなるでしょう。
ステップメールで定期的に顧客と接触すると自社への興味関心を高められるため、目的達成に至る確率も上がります。
ステップメールの作り方｜まとめ
本記事では、ステップメールの作り方やポイント、メリットなどを紹介しました。
本記事で紹介した作成の手順を押さえると、顧客に特定の行動を促すステップメールを配信できるようになります。
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