セールスライティングとは、見込み顧客に商品やサービスを紹介する文章テクニックのことです。
企業の商品やサービスを紹介し、売上を伸ばすにはセールスライティングが必要不可欠。
しかし、セールスライティングの具体的な書き方がわからないと、成約までつながらない場合があるでしょう。
そこで本記事では、セールスライティングのコツや活用シーン、例文などを紹介します。
セールスライティングとは?
セールスライティングとは、見込み顧客に商品やサービスを紹介する文章テクニックのこと。
その目的は文章を通して、商品やサービスの購入につなげることです。
読者の悩みやニーズを理解し、刺さるような文章を書くことによって、商品やサービスの購買につなげます。
セールスライターの仕事内容
セールスライターとは、顧客の深層心理を把握して商品やサービスの購入を促すような文章を書く人を指します。
具体的な仕事内容は、クライアントからの依頼を受け、読者が企業の商品・サービスを購入したくなる文章を書き、成約につなげることです。
仕事の目的は、商品の販売数やセミナーへの集客数、お問い合わせ数などを向上させることです。
また、クライアントの利益を向上させるために、ターゲットの選定やコンテンツの企画・立案を行うこともあります。
コピーライティングとの違い
コピーライティングとは、商品やサービスの認知度を向上させ、企業のイメージアップにつなげる文章テクニックです。
セールスライティングとコピーライティングには、以下のような違いがあります。
| セールスライティング | コピーライティング | |
|---|---|---|
| ターゲット | 商品・サービスに興味がある人 | 見込み顧客を含む大勢の人 |
| 目的 | 見込み顧客に行動を起こさせる | 商品・サービスの認知度向上や企業のイメージアップ |
| 文章量 | 多い | 少ない |
| 活用シーン | ・ランディングページ ・メルマガ ・ECサイト ・アフィリエイト記事 ・DM ・チラシ | ・テレビCM ・バナー広告 ・新聞広告 ・雑誌広告 ・ポスター ・DM |
セールスライティングと異なり、コピーライティングでは商品やサービスに関する具体的な内容を記載しません。
読者に直接購入を促すよりも、認知度やイメージアップを優先するのが特徴です。
セールスライティングの活用シーン
セールスライティングは、以下のシーンで活用できます。
| 媒体 | 具体的な活用シーン |
|---|---|
| LP | 広告から流入した読者に向けて商品・サービスの購入や申し込みを促すとき |
| メルマガ | 商品・サービスの販売を目的とするメルマガを配信するとき |
| ECサイト | 商品の情報を正確に伝え、顧客の購買意欲を高めるとき |
| アフィリエイト記事 | 商品・サービスのレビューを紹介するとき |
| DM・チラシ・公式LINE | 新商品の紹介をしたり、顧客の来店を促したりするとき |
セールスライティングはさまざまな場面で活用できる分、書き方や内容の使い分けが必要です。
たとえば、アフィリエイト記事では、長い文章を記載するケースが多くあります。しかし、DMやメルマガで長い文章を書いても読まれないでしょう。
場面に応じてセールスライティングを使いこなすと、読者にアプローチして購入を促せる手段を増やせます。
セールスライティングの5つのコツ
セールスライティングでは、商品やサービスを購入したいと思わせる文章を書くことが重要です。
そこで本章では、セールスライティングのコツを5つ紹介します。
- ターゲットを明確にする
- 読者の共感を得る
- デメリットも伝える
- 読者の不安・疑問を取り除く
- 今すぐ行動する理由を伝える
それぞれ見ていきましょう。
1. ターゲットを明確にする
セールスライティングを使って文章を書くときは、最初にターゲットを明確にしてください。
ターゲットを定める読者に対する理解が深まり、悩みや欲求に刺さりやすい文章を書けるためです。
ターゲットを明確にするためには、その人の生活が簡単にイメージできるくらい人物像を絞り込みます。
具体的には、以下の観点からターゲットを設定してください。
- 年齢・性別
- 職業・年収
- 家族構成・居住地
- 仕事やプライベートにおける課題
ターゲットを絞り込むと悩みやニーズを想像しやすくなり、読者が求める情報をピンポイントで提供できます。
読者が自分にとって価値のある情報だと感じられると、具体的な行動を起こしやすくなるでしょう。
2. 読者の共感を得る
セールスライティングでは、読者の共感を得る文章を書くことも大切なポイントです。
読者が記事の内容を自分事として捉え、続きを読む可能性が高くなります。
読者の共感を得るためには、以下のように問いかける形で文章を書くことが重要です。
- 「〇〇の悩みはありませんか？」
- 「〇〇なときってありますよね？」
- 「〇〇と考えているのではないでしょうか？」
読者は、問いかけられることにより「たしかにそうかも」と自分事として考えられるようになります。
3. デメリットも伝える
商品やサービスのデメリットを伝えることも、セールスライティングを書くポイントです。
デメリットを伝えると企業としての誠実さが伝わり、読者からの信頼につながるためです。
読者はメリットだけが書かれた文章を見ると「本当に大丈夫なのか？」と逆に不信感を抱きます。
デメリットも伝えると、商品やサービスに対するリスクがわかり、購入すべきかどうかの判断ができます。
その結果、読者の購買行動にもつながりやすくなるでしょう。
4. 読者の不安・疑問を取り除く
セールスライティングをするときは、読者の不安や疑問を取り除くことに注力しましょう。読者の多くは、商品やサービスの購入による失敗を恐れているためです。
そのため、読者の不安や疑問を取り除ける安心材料を提供し、不安なく行動できるようにするコンテンツが必要です。
具体的には、以下の内容を記事に盛り込みましょう。
- 商品やサービスの成果
- 他の商品やサービスとの比較
- 読者のよくある疑問に対する答え
商品やサービスに対する不安や疑問がなくなると、読者は行動を起こしやすくなります。
5. 今すぐ行動する理由を伝える
セールスライティングで成約につなげるには、今すぐ行動する理由を読者に伝えましょう。
読者が一度記事から離れてしまうと、ほぼ戻って来ません。そのため、読者が記事から離脱する前に行動を起こさせて、成約率を上げることが重要です。
具体的には
「購入できるのは今だけ！」
「在庫残りわずか」
など、緊急性や限定感を持たせた文章を書きましょう。
「今すぐ行動しないと自分の欲求を満たせなくなる」と思わせると、読者の購買意欲を高められます。
セールスライティングの型（テンプレート）
セールスライティングには数多くの型が存在します。
本章ではセールスライティングで活用できる型を4つ紹介します。
- AIDMAの法則
- 新PASONAの法則
- QUESTの法則
- CREMAの法則
それぞれの型が持つ特徴や効果を理解すると、読者の購買意欲を高める文章を書けるようになります。
AIDMAの法則
AIDMAの法則とは、セールスライティングにおける基本的な型です。以下のような英単語の頭文字を取ってAIDMAの法則と名付けられました。
- Attention：注意
- Interest：興味
- Desire：欲求
- Memory：記憶
- Action：行動
AIDMAの法則では、最初にインパクトのある文章を書き、読者の興味を引きます。その後、メリットや口コミなどを記載して、読者の購買意欲を高めます。
その上で希少性や緊急性を明記して、商品やサービスの購入を促しましょう。AIDMAの法則は、不安や悩みの解消よりも、幸せな未来を求めている読者に効果的です。
新PASONAの法則
新PASONAの法則は、読者の不安を煽って購入させる「PASONAの法則」をアップグレードさせた型です。
読者の気持ちに寄り添うことを重視しており、以下の単語から構成されています。
- Problem：問題提起
- Affinity：親近感
- Solution：解決策
- Offer：提案
- Narrowing Down：限定・絞り込み・緊急性
- Action：行動
最初に読者の悩みや課題を明記し、それらに共感しましょう。その上で解決策として、商品・サービスの概要や価格、販売方法などを記載します。さらに、限定特典や希少性をアピールすると購入意欲を高められます。
最後に購入を促す文章を記載すると、読者が行動に移しやすくなるでしょう。新PASONAの法則は、現在悩みを抱えていて不安が大きい読者に効果的です。
QUESTの法則
QUESTの法則は最初に読者を絞り込む構成が特徴的な型で、次のような意味があります。
- Qualify：絞り込み
- Understand：共感
- Educate：啓発
- Stimulate：興奮
- Transition：変化
QUESTの法則では、まずターゲットを絞り込み、読者に問題を自覚させます。その上で問題に共感し、商品・サービスを使うメリットを解説します。しかし、メリットを提示するだけでは、購買意欲は高まりにくいでしょう。
そのため、商品やサービスを使うと、どのような未来が訪れるかを伝えて、購買意欲をさらに刺激します。最後に最後の一押しをして、クロージングさせましょう。QUESTの法則は、悩みや欲求がある程度はっきりしている読者に効果的です。
CREMAの法則
CREMAの法則は、読者が抱える悩みや欲求に対する解決策を、比較的短い文章で提示する型です。
以下の単語から構成されます。
- Conclusion：結論
- Reason：理由
- Evidence：証拠
- Method：手段
- Action：行動
CREMAの法則では、最初に結論を述べます。その次に結論の理由と根拠を伝えることで、読者は物事を逆算して考えることが可能です。
4つ目のフェーズで、結論に至る手段を伝えて、読者が悩みを解決できることをイメージさせ、最後に購買につながる訴求をします。
読者が文章の内容を理解しやすい法則なので、最後まで記事を読んでもらえる可能性が高くなるでしょう。
セールスライティングの例文
本章では、3つのシーンで活用できるセールスライティングの例文を紹介します。
- デメリットを伝えるときの例
- 読者の共感を得るときの例
- 今すぐ行動する理由を伝えるときの例
セールスライティングの具体的な書き方がわかると、記事作成にあたって戸惑う場面を減らせます。それぞれ見ていきましょう。
デメリットを伝えるときの例
読者にデメリットを伝えるときの例文は、以下の通りです。
【例文】
こちらのスポーツジムは、他のジムに比べて月額費用が1000円以上高くなります。しかし、その分お客様のご希望に沿ったパーソナルトレーニングを何回でも受けられます。
上記のように書くと、読者は費用が高い理由を納得することが可能です。また、デメリットを伝えることで、記事に対して不信感を持たれないでしょう。
商品やサービス購入後のミスマッチを防ぎ、クレームが発生する可能性を低くすることにもつながります。
読者の共感を得るときの例
読者の共感を得たいときは、以下の書き方を参考に文章を書いてみましょう。
- ダイエットに挑戦しても、ついお菓子を食べてしまいますよね。
- 学習塾がたくさんあって、どれを選んだらよいか迷いますよね。
- 実は私にも借金がたくさんありました。
「その気持ちわかります」「私も同じ経験をしました」のようなニュアンスの文章を書くと、読者の共感を得られやすいでしょう。
読者の悩みや不安に共感をすると、親近感を持ってもらうことや、記事の内容を自分事として考えてもらえることにつながります。
その結果、記事を読み進んでもらいやすくなるでしょう。
今すぐ行動する理由を伝えるときの例
読者に今すぐ行動する理由を伝えるときは、以下の書き方を参考にしてみてください。
- ◯月◯日まで！全品20％OFFの特別価格で販売！
- 完全先着順！定員6名まで！
- 今だけ！〇〇特典付き
上記のように書くと、読者は「今すぐ行動しなければ」と焦る気持ちになります。今買わないと損をする気持ちにさせるため、購入につながりやすくなるでしょう。
また、行動を後押しするために、購入や申し込み後の不安をなくすのもポイントです。「全返金保証」のような文言を付け足すと、より購買意欲を高められます。
まとめ
本記事では、セールスライティングのコツや活用シーン、例文などを紹介しました。
本記事で紹介した書き方を押さえると、商品やサービスの魅力が伝わる文章を書けるようになります。
しかし、セールスライティングをマスターしても、そのマーケティング力がなければ、売上を大幅に向上させられません。
もし、マーケティングにより売上が伸びる組織を構築したい方は、株式会社ラーニングエッジのマーケティングセミナー（MBS）の受講をおすすめします。
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