- 主催するセミナーを成功させるためのポイントは？
- セミナーを主催したいけれどどのように営業すればいいの？
- セミナーに参加した顧客と長期的な関係を築くには？
セミナー主催やイベント企画の際に、効果的な営業やフォローをすれば集客のみでなく長期的な関係を結ぶことにも成功します。
一方で、セミナー主催時の営業の方法やセミナーが終了した後に顧客と継続的に関わることがイメージできない人も多いでしょう。
今回は、これらのプロセスを明確にしてセミナー主催にあたり営業からフォローまでを効果的におこなう方法を解説します。
セミナー主催の8ステップ┃後半を紹介
セミナー主催の8つのステップは以下の順におこなわれます。
- 企画
- 日程確定
- 素材制作
- マーケティング
- 営業
- 課金
- 運営
- フォロー
今回は営業～フォローまでの後半の4つを詳しく解説します。動画内の表を引用して、各ステップの概要をまとめましたのでご覧ください。
| 名称 | 概要 | 業務内容 |
| 営業 | プレビューや電話で営業し申込受付 | 「電話・対面営業」見込顧客リストに対して、電話するもしくは、個別面談や訪問で受注
「プレビュー」 申込書にサインをもらう（漏れのないように確実に記入していただく） |
| 課金 | 申込確認連絡や課金の処理をする | 申込のあったお客さまへのフォローの電話連絡を入れて、課金の処理をする
・銀行振込 安心と信頼を与えられるやり取りや、コミュニケーションをとる 「参加の手引き」などの資料送付 |
| 運営 | 受付、司会、映像音響、会場販売など | 受講者の「成長シナリオ」にあわせて、タイムテーブルやバックエンドの販売を設計
運営マニュアル8つのポイント |
| フォロー | 関係構築のコミュニケーション | 参加者、講師のお礼メッセージ 後日の資料送付
会場で販売したバックエンド申込の課金フォロー 定期的なフォローメッセージを送る（別のセミナーや商品、サービスの継続的な案内） ※お祝いパーティ |
【前提】マーケティングと営業の違いを確認しよう
営業の概要を解説する前に、ここでマーケティングと営業の違いについて確認しましょう。
これらの違いが分からないと販売プロセスの実行がうまくできません。以下、ジェイ・エイブラハムの言葉を引用します。
ジェイ・エイブラハムは「電話を鳴らすことがマーケティングで、電話で話すことがセールスつまり営業である」と言っています。
ここで「電話が鳴る」という言葉の意味について整理しましょう。
例えば、顧客がある商品を欲しくなったとします。そのときに内容について気になる点があれば、企業に電話で問い合わせをして詳細を聞くことがあります。この顧客が商品について電話をかけるまでの動きに注目してください。
「マーケティング」は、顧客の興味や関心、欲求がある状態を作ることです。それに対して、「営業」は、電話に出て販売活動をしてクロージングをおこなうことと考えてください。
ステップ5：営業
「営業」では、見込み顧客に対して疑問点を解決したりや不安を払拭したりして納得感を持ってもらった後に契約につなげます。
セミナー主催の営業について、例をあげて解説します。
価格が30万円の数日間の集中講義やコンサル付きの勉強会があると考えてください。
勉強会に行ってみたいと思った人は、内容の詳細についてさまざまに気になることが生まれるでしょう。
特にセミナーは有形でなく無形商品です。顧客に実際に来てもらわないと内容が分からず手に取って中身を確認できないものであるため、なおさら疑問が湧くと考えられます。
営業のプロセスでは、見込み顧客から疑問や気になる点をヒアリングして回答することで納得感を持ってもらいます。そして、行ってみたいという欲求を高めるのです。
参加するか悩んでいる人の背中を押す役割もする
なかには興味があるけれど、参加への一歩を踏み出せないと感じる人もいるはずです。営業ではそのような人の背中を押す役割もします。
例えば、仕事が忙しく合間をぬってまで行くべきか悩んでいる人がいるかもしれません。そのような人に向けて参加する価値を伝えて悩んでいる人の背中を押すこともできます。
このような見込み顧客とのやり取りであるフェーズも営業プロセスにおいて大事なことです。
サポートすることで心の絆ができる
営業のプロセスにおける利点は、受講に迷っている人の悩みを持つ人に向けてサポートすることにより心の絆ができることです。
受講者は悩みを話してそれが解消できれば「申し込んでよかった」と安心さを感じます。これにより主催側と受講者に心の絆が生まれるのです。
人と人とのつながりを持てることは、営業プロセスの重要な項目の一つであるためよく確認してください。
マーケティングのみで営業をしないケースが多い
ほとんどの人は、見込み顧客のサポートをおこなわずにマーケティングだけで完結させようとします。
しかし現代社会だからこそ、人はいっそう心の絆を求めているもの。
AIによる自動化であらゆるものが代替されてしまう世の中であるからこそ、人間的なつながりが活きるのです。
例えば、電話のみでなくメールやLINE、Facebookなどでも精神的なつながりを作ることができます。
メッセージのやりとりでも心がつながる感覚は誰しも感じたことがあるのでないでしょうか。
今の時代は、営業のプロセスとして電話で話さなければならないことばかりではありません。さまざまな手段を使って心を通わせることができます。
ステップ6：課金をする
営業した後におこなうことは「課金」のプロセスです。見込み顧客の入金がなされているかチェックまたはフォローします。
この段階が大事な理由は、顧客が契約をすると決めても入金がされていないまま終わってしまうことがよくあるからです。
そのため営業の段階で信頼関係や心の絆を作ることが大切であり、お客様に決済まで終えてもらうまでよく確認をおこないましょう。
現代はサブスク
現代の課金はサブスクリプション形式で継続的なサービスを提供することが重要です。サブスクリプションが重要な理由は、中小企業ほどサブスクモデルを取らないと安定的なビジネスにならないからです。
セミナーやイベントを一度開催したら、顧客との関係はそこで終わりではありません。
主催者は、顧客に会員になってもらったりコミュニティに所属してもらったりすれば継続的に学べる仕組みをつくれます。そこから、サブスクで顧客に価値提供するのです。
サブスクビジネスのポイントは継続的な価値提供をおこなうこと
サブスクビジネスで重要なことは、顧客が入ってよかったと感じる価値提供を続けることです。
とにかく顧客と絆を作って価値提供することが大事であり、この実践によって絆徳経営を進めることできます。
絆徳経営とは、相手に良いことをすることによって長期的に一緒にいられる関係性のことです。
これらを意識してお金を受け取るのみでなく、顧客のためになる価値提供をおこないましょう。
ステップ7：運営
ステップの7つ目は「運営」です。セミナーを運営するうえで検討するべきことはさまざまあり、一つずつ確認して決めていきましょう。
例えば、オフラインであり対面セミナーの場合を想定してみます。
確認すべきことは、場外誘導や会場へのご案内、受付についてや疑問点のサポート、座席は指定にするかなど多くあるでしょう。
また、当日の会場のレイアウトも重要です。
- 部屋の温度
- 明るさ、照明
- 映像音響
- 司会やファシリテーターの手配
- モニターの準備
上記に紹介した内容はほんの一部分であり、ほかにも確認するべき事項は多くあるのです。
ほかにも実際に会場に行ったりステージ上に立って音の出方やスポットライトの当て方は適切かなども確認する必要があります。
ステップ8：フォロー
8番目のステップは、「フォロー」をすることです 。当日の主催が終わったら、とにかくフォローを徹底しましょう。
重要なことは絆徳経営の実践です。
相手と絆を結び良いことをすることによって長期的に一緒にいられる関係性を作りましょう。これが実は最も経済合理性がある方法であるのです。
例えば、お客様には参加のお礼や継続的な講座の案内などアフターフォローをします。お客様にとって「買ってよかったな」という喜びを感じてもらいましょう。
ビジネス提供側にとってもお客様がずっと一緒にいてくださる関係を構築できる利点があります。
例えば、継続的な関係を築ければ新規顧客を紹介してもらうことができるのです。広告を展開する必要がなくなるためにマーケティングコストが下がります。
まとめ
今回は、セミナー主催の8つのステップから「営業」から「フォロー」まで後半におこなう4つの手順の概要を解説しました。
特に営業は、お客さまとの信頼関係を作る重要なものです。マーケティングの後は、疑問点を解消したり、参加に迷う人の背中を押したりなどの営業活動を行い、繋がりを作ることを意識してください。
また、セミナーが終了しても、コミュニティに招待して継続的に価値提供をする工夫をしていきましょう。
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