商品を売りたいときにステップメールを活用すると、効率的に販売数を伸ばせます。
しかし、ステップメールで商品を売る具体的な手法がわからないと、成約までつながらないでしょう。
そこで本記事では、ステップメールで商品を売るための手法や考え方、ステップメールの効果などを紹介します。
本記事を読むと、顧客に刺さるステップメールの書き方がわかり、売上をグンと伸ばせるでしょう。
商品を売るためにステップメールを有効活用したい方は、ぜひお読みください。
ステップメールで商品を売るにはセールスファネルを意識する
ステップメールで商品を売るためには、セールスファネルを意識しましょう。
セールスファネルとは、顧客が商品やサービスを認知してから購入に至るまでの過程を段階的に表した図のことです。
図のとおり、セールスファネルは逆三角形の形をしています。上から下へ顧客数が少なくなるにつれ、自社への興味関心が高くなる仕組みです。
セールスファネルを意識すると、各層の顧客が求める情報が具体的に見えてきます。
悩みやニーズに刺さりやすいメールを配信できるため、顧客を次のステージへと進めることが可能です。
自社への興味関心が高くなった顧客は積極的に商品を購入するようになり、売上アップにもつなげられるでしょう。
ステップメールで商品を売る手法
ステップメールで商品を売るためには、顧客が信用・納得できる情報を提供することが重要です。
そこで本章では、ステップメールで商品を売る手法を4つ紹介します。
- 顧客の問題を明確にする
- 自社の権威性を提示する
- 読者の問題を解決する手段を提示する
- 希少性や緊急性を出す
上記の手法をステップメールで活用すると、自然な形で顧客の購買意欲を高められます。
それぞれ見ていきましょう。
1. 顧客の問題を明確にする
ステップメールで商品を売るためには、顧客が抱える問題を明確にする必要があります。
顧客に問題意識を持たせた上で「解決したい」と思わせると、商品の購入を促しやすくなるためです。
とくに顧客が自分の抱えている悩みを自覚していない場合、具体的に問題提起をする必要があります。
たとえば、メールに「◯◯の悩みがありませんか？」「◯◯な課題を抱えている方が増えています」と書くとします。
問いかけにより顧客は自分の潜在的な悩み・課題を認識することが可能です。
このとき、メールを開封しなかった顧客に対しては、再度同じ内容を送りましょう。
問題を自覚してない顧客には商品を売りにくいため、まずは問題意識を持たせることが重要です。
2. 自社の権威性を提示する
ステップメールで自社の権威性を提示すると、商品に対する信頼性を高められます。
顧客に問題意識を持たせても、自社の実績や経験が乏しければメールの内容に説得力がありません。
そこで、顧客を安心・納得させて購買意欲を高めるために、自社の権威性を提示することが重要です。
自社の権威性を提示する際は、以下の内容をステップメールに盛り込みましょう。
- 商品やサービスの実績
- 利用者の声
- 発信者の肩書・経歴
商品の実績は写真や数値データで表すと伝わりやすく、信頼感も高まります。
利用者の声や発信者の情報を載せる場合は、実名で顔写真付きにすると効果的です。
商品を売るときは自社の権威性を提示すると、顧客からの信頼性が高まり、最後までメールを読んでくれる確率が上がるでしょう。
3. 読者の問題を解決する手段を提示する
顧客に問題意識を持たせたら、それを解決する具体的な手段を提示しましょう。
問題意識が高まっている顧客に対し、解決の手段として自社の商品を紹介すると本格的に購入を検討するようになります。
このとき、より効果的な使い方を解説すると購入後の活用方法の具体的なイメージを持たせられます。
商品に対する自社のこだわりや特別な思いをメール本文に盛り込むと、顧客からの共感を得られるでしょう。
顧客の問題を解決する手段として商品を紹介する場合は、必要以上に購入を催促しないよう配信内容や頻度に気をつけましょう。
4. 希少性や緊急性を出す
ステップメールで商品を売るとき、希少性や緊急性を出す方法もおすすめです。
顧客が「今すぐ購入しなければ！」と行動を起こしやすくなるためです。
顧客の多くは、一度見たメールを何度も読み返すことがありません。
そこで、顧客がメールを見たときに行動を起こしやすいアプローチをすると、成約率を高められます。
ステップメールで希少性や緊急性を出す場合は、以下の例を参考に文章を書きましょう。
- この価格は本日から3日以内の限定価格！
- 先着20名様のみ半額で購入できます！
- 本メールで発行したクーポンの利用期間は1週間！
- 今すぐ購入で2個目は無料！
顧客が商品の購入を後回しにしないよう、今すぐ行動を起こしたくなるような希少性や緊急性を盛り込みましょう。
ステップメールで商品を売るときの考え方
ステップメールで商品を売るときは、顧客目線に立った考え方も重要です。
本章では、ステップメールで商品を売るときの考え方を3つ紹介します。
- まずは信頼関係を構築する
- ステップメールは1通目で決まる
- 売りたい商品の訴求を減らす
上記の考え方を押さえると、顧客に刺さりやすいステップメールを作成できるようになり、商品の販促力を高められます。
まずは信頼関係を構築する
ステップメールで商品を売るときは、まず信頼関係を構築することが大切です。
信頼関係を構築すると、商品を売るときに顧客は素直に購入を検討してくれるようになります。
もし商品をはじめて見たばかりの顧客に対して購入を促すと、警戒される可能性があります。
そこで大切なのは、最初の1〜2通で顧客の悩みを解決する情報を提供することです。
問題解決の手段を持っていることをアピールすると、顧客の興味関心を高められます。
顧客との信頼関係を構築してから購入を促すと、1通目で商品を売るよりも成果を出せるでしょう。
ステップメールは1通目で決まる
ステップメールは1通目で決まる点も、押さえておきましょう。
1通目は購読率が高いといわれているためです。
ここで顧客の心をつかまないと購読につながらないため「今後も読み続けたい」と思わせる工夫が必要です。
具体的には、以下の内容を盛り込みましょう。
- 顧客にとってのベネフィット
- 顧客の悩みを解決する有益な情報
- メール登録の特典やプレゼント
ベネフィットを伝えるときは「◯◯で悩む方が◯◯になることができます」と変化後のイメージを具体的に書きます。
有益な情報や特典があると、顧客にインパクトを与え、自社への関心を高められます。
ステップメールの1通目では、顧客が「登録してよかった」と思える内容を書くよう心がけましょう。
売りたい商品の訴求を減らす
ステップメールで商品を売る場合、あえて訴求を減らす考え方も大切です。
メールを送るたびに商品の訴求をすると、顧客は購入を先延ばしにするかもしれません。
そこで、訴求回数を減らして商品購入のチャンスを限定する必要があります。
顧客は購買意欲が高くなり「買うなら今しかない」と考えるようになります。
「次が最後のチャンスです」「前回のメールで◯名の方に購入していただきました」などの文章を添えると、さらに効果的です。
商品の訴求はステップメール全体を通して、1〜2通程度にとどめておきましょう。
一般的にステップメールは3〜7通を配信することが多いといわれています。
商品の訴求は2〜3通に1回程度にしておくと、顧客の感情的な緊急性を高められて購入につなげられます。
ステップメールの効果
本章では、ステップメールを配信することで得られる効果を3つ紹介します。
- 顧客のロイヤリティを高められる
- 営業の工数が削減される
- 見込み顧客を育成できる
上記を把握しておくと、ステップメールのメリットを意識しつつ、より効果的な配信方法を検討できるようになります。
ぜひチェックしてみてください。
顧客のロイヤリティを高められる
ステップメールを配信すると、顧客のロイヤリティを高められます。
ロイヤリティとは、顧客が自社や商品に対して持つ忠誠心や愛着のことです。
マーケティングで効率的かつ長期的な収益アップを図るためには、顧客のロイヤリティを高めることが重要です。
一般的に、人は特定の物事に何度も繰り返し接触すると、好感度や評価が高まる傾向にあります。
ステップメールでは顧客と何度も接触するため、親近感を持たれやすくなり自然にロイヤリティも高められます。
顧客のロイヤリティが高まると、商品を購入する心理的なハードルが下がります。
その結果、顧客は何度も同じ商品を購入したり、関連商品にも興味を持ってくれたりするようになります。
営業の工数が削減される
ステップメールは配信業務やマーケティング活動を自動化できるため、営業の工数を削減できます。
ステップメールを作成するとき、最初はペルソナを設定したりシナリオを考えたりと時間や手間がかかるでしょう。
しかし、配信設定が終わると、あとは自動的にメールが商品を売り込んでくれるため、業務の効率化を図れます。
配信のたびにメールを作成する人材が必要がなくなるため、人件費の削減も可能です。
また、メール配信のためにかける時間を、他の業務に充てると売上につながるでしょう。
見込み顧客を育成できる
見込み顧客を育成できる点も、ステップメールにおける効果のひとつです。
たとえば、読者が「メールマーケの効果を教えてほしい」というようなアクションを起こしたとします。
このとき、ステップメールでは、その答えとなるメールを送ることが可能です。
そうすることで、読者はメールマーケの効果を理解でき、ノウハウが蓄積されます。
購買行動においても、上記のような流れで、読者の商品・サービスに対する理解を深めていきます。
読者は商品・サービスが自分にとって価値のあるものだとわかり、購買するのです。
読者が何に対して疑問を抱くのかを想像して、シナリオを設定し、悩みを漏れなく解消することが重要です。
ステップメールに関するよくある質問
ステップメールに関するよくある質問を2つ紹介します。
- ステップメールの相場はいくらですか？
- ステップメールの開封率は平均でどのくらいですか？
効果の高いステップメールを効率的に配信し、商品の販売数を伸ばすためにも、些細な疑問を解消しておきましょう。
ステップメールの相場はいくらですか？
ステップメールを送る際は、配信ツールを使うのが一般的です。
その相場は月額2,000〜5,000円ほどです。
ステップメールの配信ツールには、無料版と有料版があります。
それぞれの代表的なサービスは以下のとおりです。
| 無料版 | 有料版 |
| ・Milky Step ・オレンジメール ・Hubspot ・Brevo | ・WiLLMail ・ワイメール ・オートビズ ・Cuenote FC |
自社が求める配信機能が備わっているか、費用対効果は高いかなどをチェックし、最適なツールを選びましょう。
ステップメールの開封率は平均でどのくらいですか？
ステップメールの開封率は、平均で約46％といわれています。
メールの開封率が平均値よりも低い場合は改善が必要です。
開封率が平均よりも低い場合は、以下の改善方法を試しましょう。
- 配信タイミングを調整する
- 件名の見直しをする
- 迷惑メールに分類されない対策をする
開封率が高いと、それだけ多くの顧客に自社の情報を届けられていることになります。
ステップメールで商品を売るためには、配信後に開封率を測定し、改善を重ねて精度を上げましょう。
ステップメールは商品を売る手段としておすすめ｜まとめ
本記事では、ステップメールで商品を売るための手法や考え方、ステップメールの効果などを紹介しました。
本記事で紹介した手法や考え方を押さえると、顧客の購買意欲を高める効果的なステップメールを書けるようになるでしょう。
しかし、ステップメールの効果を最大限に活かすためには、社員が売上を上げるためのノウハウを理解している必要があります。
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