セールスレターとは、商品やサービスを売るために作成される文書やページのことです。
- セールスレターの作成方法が分からない…
- 効果的な文章の型ってどれを使えばいいの？
- 販促に繋がるセールスレターの書き方を知りたい
そこで本記事ではこういった悩みにお答えしていきます。
セールスレターの構成要素や作成する流れ、テンプレート、読者の購買意欲を高める文章の書き方などを紹介します。
セールスレターとは？
セールスレターとは、商品やサービスを売るために作成される文書やページのことです。
セールスレターの目的は、読者に商品やサービスの購入を促して成約につなげることです。
商品やサービスを単に紹介するのではなく、読者の感情に働きかけながら購買を促す必要があります。
セールスレターを作成する際は、読者目線に立って商品やサービスを購入したくなるような書き方になるよう工夫しましょう。
コピーライティングとの違い
コピーライティングとは、広告文を書くための文章テクニックのことです。
セールスレターは商品やサービスの販売が目的ですが、コピーライティングは企業のイメージアップに重点を置いています。
コピーライティングで作成された広告文は、以下の場面で使われます。
- テレビCM
- 電車の吊り看板
- SNS広告
- チラシ・POP広告
LP（ランディングページ）との違い
LP（ランディングページ）とは、Web広告やSNSなどを経由して読者が最初に訪れるページのことです。
LPも読者の行動を促すことを目的としていますが、提供する商品やサービスの料金に違いがあります。
セールスレターは有料で商品やサービスを売るのに対して、LPでは無料特典や情報を提供します。
セールスレターでは、購入を促すため、読者が行動を起こすハードルが高くなりやすいです。
そのため、十分に興味を引いたり安心させたりする情報を載せましょう。
セールスレターの構成要素
セールスレターは、以下3つの要素から構成されます。
- キャッチコピー
- ボディコピー
- クロージングコピー
各要素の特徴や役割を理解すると、購入を促す文章を書けるようになるでしょう。
キャッチコピー
キャッチコピーとは、商品やサービスを宣伝する際に使われる、15文字前後の短い文章のことです。
その目的は、商品やサービスを魅力的に見せて、読者の興味を引くことです。
セールスレターの冒頭にキャッチコピーを入れると、読者に興味を持ってもらえ、続きを読んでもらえる可能性が高まります。
キャッチコピーを作成する際は、読者が抱えている問題を投げかけたり、具体的な数字を提示したりして注目させましょう。
ボディコピー
ボディコピーとは、読者が抱える悩みや課題を解決する手段として、商品やサービスを紹介する文章のことです。
ボディコピーは、主に以下の内容を記載します。
- 問題提起
- 商品・サービスの説明
- 実績
- お客様の声
問題提起によって読者の共感を得たあと、解決策（商品・サービス）を提示すると購買意欲を高められるでしょう。
この時、実績や利用者の口コミも添えると、読者から信頼感が増して購入を本格的に検討するようになります。
クロージングコピー
クロージングコピーとは、商品やサービスの購入をその場で決断できるように促す文章のことです。
多くの読者は、一度ページから離れると再び訪れる可能性が低くなります。そのため、読者がすぐ行動できるように促し、成約につなげるアプローチが重要です。
具体的には、読者に「チャンスを逃したくない」と思わせる緊急性や希少性を盛り込みます。
不安を取り除く要素も入れると、読者は安心して行動を起こせるでしょう。
セールスレターを作成する流れ6ステップ
セールスレターで商品やサービスの販促力を上げるためには、次の6ステップに沿って作成することがポイントです。しましょう。
- ターゲットを明確にする
- 情報・素材を収集する
- 構成を作成する
- キャッチコピーを書く
- ボディコピーを書く
- クロージングコピーを書く
セールスレターを作成する際は、ターゲット選定や情報収集などの事前準備も丁寧に行うことが重要です。
読者の悩みに刺さる文章を書けるようになり、購入につながる可能性が高まります。
1. ターゲットを明確にする
セールスレターを作成する際は、まずターゲットを明確にしましょう。
ターゲットを明確にすると読者の悩みやニーズを理解できるため、有益な情報をピンポイントで提供できます。
ターゲットを明確にするときは、次の観点から人物像を設定しましょう。
- 年齢
- 性別
- 職業
- 趣味
- 悩み
- 価値観
単に人物像を設定するのではなく、悩みや欲求を具体的にイメージするようにしましょう。
ターゲットの人物像が思い浮かばない場合は、身近な知り合いをイメージしてみることをおすすめします。
2. 情報・素材を収集する
次に、商品やサービスに関する情報や素材を集めましょう。
情報や素材が十分にないと商品やサービスの魅力が伝わらず、読者に興味を持ってもらえないためです。
セールスレターに必要な情報や素材は、以下の内容が挙げられます。
- 商品やサービスの特徴
- 成果や実績に関するデータ
- 利用者の声
- 発信者の経歴・受賞歴
素材を集めると商品やサービスに対する理解が深まり、読者のニーズに合った情報を伝えられるようになります。
3. 構成を作成する
ターゲットが明確になり、情報や素材が集まったらセールスレターの構成を作成しましょう。
セールスレターの構成には、大きくわけると以下の2パターンがあります。
- 不幸な未来から逃れるパターン
- 幸せな未来に向かっていくパターン
多くの人は「不幸から逃れたい」「幸せになりたい」という2つの欲求に基づいて行動しています。
上記の構成は、どちらも人間の行動原理に沿って商品やサービスを紹介するため、自然な形で購入を促せるでしょう。
4. キャッチコピーを書く
キャッチコピーを書く際は、商品やサービスの魅力を伝えて読者の興味を引くことが大切です。
たとえば、痩身エステへの入会を促す場合は以下のようなキャッチコピーが考えられます。
- 「たった2ヶ月でなりたい体に！最新機器を使った痩身エステ」
商品やサービス購入前後の様子を具体的に伝える場合は、次の書き方もおすすめです。
- 「どうしてズボラな私は、2ヶ月で7キロのダイエットに成功したのか？」
商品やサービスを購入することで実現できる未来をわかりやすく伝えると、読者の興味を引き付けられます。
5. ボディコピーを書く
ボディコピーでは、商品やサービスの説明だけでなく、実績や利用者の声を提示して読者からの信頼を得ることが重要です。
たとえば、実績を提示する場合は、実際の写真や数値データを載せると信頼度が高まりやすくなります。
その他、発信者の経歴や保有資格を提示すると「この人なら大丈夫」と思ってもらえるでしょう。
利用者の声は実名で顔写真付きにすると信憑性が高まり、読者の安心感につながります。
6. クロージングコピーを書く
クロージングコピーでは「緊急性や希少性を含む」「不安を取り除く」など、読者が今すぐ行動できるような働きかけをしましょう。
緊急性や希少性を盛り込む場合は「半額セールは本日限り！」「先着◯名で今だけ20%オフ」などの記載をします。
読者の不安を取り除くときは「結果が出るまでサポート！追加料金なし」「2ヶ月の返品保証付き」と安心材料を提供しましょう。
これらすべてを盛り込む必要はありませんが、読者が今すぐ行動を起こす判断材料を入れることがポイントです。
有名なセールスレターの型・テンプレート5選
セールスレターを作成する上で、さまざまな文章の型を知っておくと、幅広いタイプの読者にアプローチできます。
そこで本章では、有名なセールスレターの型を5つ紹介します。
- AIDMAの法則
- CREMAの法則
- PASONAの法則
- 新PASONAの法則
- AIDCAの法則
それぞれ見ていきましょう。
AIDMAの法則
AIDMAの法則とは、読者の興味を引いてから商品やサービスを紹介する型です。
以下の単語の頭文字を取った言葉です。
- Attention：注意
- Interest：興味
- Desire：欲求
- Memory：記憶
- Action：行動
AIDMAの法則では、まずインパクトのある言葉で、読者の興味を引きます。次に商品やサービスを使うメリットを提示します。
その上で、実績や口コミを伝えて「購買意欲」を呼び起こすことが重要です。最後に特典や割引などを提示して、購入を促しましょう。
文章全体を通して読者の興味を引くため、徐々に購買意欲を高められます。AIDMAの法則は、幸せな未来を実現したいと考えている読者に効果的です。
CREMAの法則
CREMAの法則は、読者の悩みや欲求に対する解決策を最初に結論づける型です。
次の単語から構成されます。
- Conclusion：結論
- Reason：理由
- Evidence：証拠
- Method：手段
- Action：行動
書き方の例としては、まず商品やサービスの効果やメリットなどの結論を伝えます。次にその理由や根拠となるデータを提示します。
そして、どのようなことをすれば効果やメリットを受けられるのかを伝えましょう。最後に商品やサービスの購入方法を伝えて、販売につなげます。
CREMAの法則は、悩みや課題の解決策を簡潔に知りたい読者に対して効果的です。
PASONAの法則
PASONAの法則は、読者の不安を煽って購入につなげる型です。
その意味は以下の通りです。
- Problem：問題提起
- Agitation：煽り立て
- Solution：解決策
- Narrow down：限定・絞り込み・緊急性
- Action：行動
書き方の例としては、まず顧客の抱える悩みを提示します。次にその悩みを煽り、さらに不安にさせます。不安な気持ちが大きくなったら、解決策として商品やサービスを提示しましょう。
このとき、限定割引や購入制限を提示して、顧客を焦らせることが重要です。最後に購入方法を提示して、販促につなげます。
PASONAの法則は現在悩みを抱えているものの、問題の深刻さを自覚していない読者に効果的です。
新PASONAの法則
新PASONAの法則は、読者の気持ちに寄り添うことを重視している型です。
新PASONAの法則は、以下の単語から構成されています。
- Problem：問題提起
- Affinity：親近感
- Solution：解決策
- Offer：提案
- Narrowing Down：限定・絞り込み・緊急性
- Action：行動
書き方としては、最初に読者の悩みを提示します。次に親近感を持ってもらえる文章を記載します。悩みに共感する文章が該当するでしょう。
その上で商品やサービスや価格、販売期間の提示をします。また、限定性や希少性を持たせると、購入意欲を高められるでしょう。最後に購入につながる文章を記載する必要があります。
新PASONAの法則は、現在悩みを抱えていて不安が大きい読者に効果的です。
AIDCAの法則
AIDCAの法則は、プラスの欲求を満たす商品やサービスを売りたいときに活用できる型です。
以下の単語から構成されています。
- Attention：注目
- Interest：興味
- Desire：欲求
- Conviction：確信
- Action：行動
AIDCAの法則では、まずキャッチコピーを提示して、顧客の注目を集める必要があります。
次に写真や魅力的な表現を使用して興味を持ってもらいましょう。そして、どのような場面で使用できるのかの具体例を示して、購買意欲を刺激します。
さらに、顧客を安心させるために、商品の効果を示すデータや受賞歴を提示しましょう。最後にお申し込みや注文ページを伝えて、購入につなげます。
「これなら大丈夫」と確信を得てから行動したい読者には、AIDCAの法則が効果的です。
セールスレターに関するよくある質問
ここからは、セールスレターに関するよくある質問を紹介します。
- 世界一売れたセールスレターは？
- セールスレターの相場は？
セールスレターを活用する上で、事前に疑問を解消しておくと実際に書いたり外注したりする際に困る場面を減らせます。ぜひチェックしてみてください。
世界一売れたセールスレターは？
世界一売れたセールスレターは経済・ビジネス日刊紙「ウォール・ストリート・ジャーナル」が出した「2人の若者」です。
このセールスレターは同じものが20年以上使われており、総額数億円を売り上げたといわれています。
セールスレターの効果的な書き方がわからず、悩む場合は上記の記事を読んでみましょう。
優れている点や真似できそうな部分を研究することで、読者の感情を揺さぶるセールスレターを書くコツがわかります。
参考：世界で最も売れた伝説のセールスレター『ウォール・ストリート・ジャーナル』の「2人の若者」全訳大公開！｜ダイヤモンド・オンライン
セールスレターの相場は？
セールスレターの相場は、安ければ10万円程度、実力があり実績がある企業に依頼すれば150万円を超えることもあります。
外注先によって料金は多少異なりますが、セールスレターは売上に直結するため、金額設定も高くなりがちです。
セールスレターの作成を外注する場合は、商品やサービスに関するリサーチやヒアリングを丁寧にしてくれるか確認しましょう。
セールスレターによって売上は大きく左右されるため、外注費用だけでなくスキルの高さも重視して依頼することが大切です。
まとめ
本記事では、セールスレターの構成要素や作成する流れ、テンプレートなどを紹介しました。
本記事で紹介した作成方法やテンプレートを押さえると、読者の感情に働きかけながら購買を促す文章を書けるようになります。
しかし、そもそも文章を書くのに時間と手間がかかると考えている経営者も多いでしょう。
そのような方は、株式会社ラーニングエッジのマーケティングセミナー（MBS）をチェックしてみてください。
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