セールスライティングとは?売れる文章の書き方のコツを紹介

最終更新日: 2024/06/17 公開日: 2024/06/17

セールスライティングとは、見込み顧客に商品やサービスを紹介する文章テクニックのことです。

企業の商品やサービスを紹介し、売上を伸ばすにはセールスライティングが必要不可欠。

しかし、セールスライティングの具体的な書き方がわからないと、成約までつながらない場合があるでしょう。

そこで本記事では、セールスライティングのコツや活用シーン、例文などを紹介します。

セールスライティングとは?

セールスライティングとは、見込み顧客に商品やサービスを紹介する文章テクニックのこと。

その目的は文章を通して、商品やサービスの購入につなげることです。

読者の悩みやニーズを理解し、刺さるような文章を書くことによって、商品やサービスの購買につなげます。

セールスライターの仕事内容

セールスライターとは、顧客の深層心理を把握して商品やサービスの購入を促すような文章を書く人を指します。

具体的な仕事内容は、クライアントからの依頼を受け、読者が企業の商品・サービスを購入したくなる文章を書き、成約につなげることです。

仕事の目的は、商品の販売数やセミナーへの集客数、お問い合わせ数などを向上させることです。

また、クライアントの利益を向上させるために、ターゲットの選定やコンテンツの企画・立案を行うこともあります。

コピーライティングとの違い

コピーライティングとは、商品やサービスの認知度を向上させ、企業のイメージアップにつなげる文章テクニックです。

セールスライティングとコピーライティングには、以下のような違いがあります。

セールスライティングコピーライティング
ターゲット商品・サービスに興味がある人見込み顧客を含む大勢の人
目的見込み顧客に行動を起こさせる商品・サービスの認知度向上や企業のイメージアップ
文章量多い少ない
活用シーン・ランディングページ
・メルマガ
・ECサイト
・アフィリエイト記事
・DM
・チラシ
・テレビCM
・バナー広告
・新聞広告
・雑誌広告
・ポスター
・DM

セールスライティングと異なり、コピーライティングでは商品やサービスに関する具体的な内容を記載しません。

読者に直接購入を促すよりも、認知度やイメージアップを優先するのが特徴です。

セールスライティングの活用シーン

セールスライティングは、以下のシーンで活用できます。

媒体具体的な活用シーン
LP広告から流入した読者に向けて商品・サービスの購入や申し込みを促すとき
メルマガ商品・サービスの販売を目的とするメルマガを配信するとき
ECサイト商品の情報を正確に伝え、顧客の購買意欲を高めるとき
アフィリエイト記事商品・サービスのレビューを紹介するとき
DM・チラシ・公式LINE新商品の紹介をしたり、顧客の来店を促したりするとき

セールスライティングはさまざまな場面で活用できる分、書き方や内容の使い分けが必要です。

たとえば、アフィリエイト記事では、長い文章を記載するケースが多くあります。しかし、DMやメルマガで長い文章を書いても読まれないでしょう。

場面に応じてセールスライティングを使いこなすと、読者にアプローチして購入を促せる手段を増やせます。

セールスライティングの5つのコツ

セールスライティングでは、商品やサービスを購入したいと思わせる文章を書くことが重要です。

そこで本章では、セールスライティングのコツを5つ紹介します。

  1. ターゲットを明確にする
  2. 読者の共感を得る
  3. デメリットも伝える
  4. 読者の不安・疑問を取り除く
  5. 今すぐ行動する理由を伝える

それぞれ見ていきましょう。

1. ターゲットを明確にする

セールスライティングを使って文章を書くときは、最初にターゲットを明確にしてください

ターゲットを定める読者に対する理解が深まり、悩みや欲求に刺さりやすい文章を書けるためです。

ターゲットを明確にするためには、その人の生活が簡単にイメージできるくらい人物像を絞り込みます

具体的には、以下の観点からターゲットを設定してください。

  • 年齢・性別
  • 職業・年収
  • 家族構成・居住地
  • 仕事やプライベートにおける課題

ターゲットを絞り込むと悩みやニーズを想像しやすくなり、読者が求める情報をピンポイントで提供できます。

読者が自分にとって価値のある情報だと感じられると、具体的な行動を起こしやすくなるでしょう。

2. 読者の共感を得る

セールスライティングでは、読者の共感を得る文章を書くことも大切なポイントです。

読者が記事の内容を自分事として捉え、続きを読む可能性が高くなります。

読者の共感を得るためには、以下のように問いかける形で文章を書くことが重要です。

  • 「〇〇の悩みはありませんか?」
  • 「〇〇なときってありますよね?」
  • 「〇〇と考えているのではないでしょうか?」

読者は、問いかけられることにより「たしかにそうかも」と自分事として考えられるようになります。

3. デメリットも伝える

商品やサービスのデメリットを伝えることも、セールスライティングを書くポイントです。

デメリットを伝えると企業としての誠実さが伝わり、読者からの信頼につながるためです。

読者はメリットだけが書かれた文章を見ると「本当に大丈夫なのか?」と逆に不信感を抱きます。

デメリットも伝えると、商品やサービスに対するリスクがわかり、購入すべきかどうかの判断ができます。

その結果、読者の購買行動にもつながりやすくなるでしょう。

4. 読者の不安・疑問を取り除く

セールスライティングをするときは、読者の不安や疑問を取り除くことに注力しましょう。読者の多くは、商品やサービスの購入による失敗を恐れているためです。

そのため、読者の不安や疑問を取り除ける安心材料を提供し、不安なく行動できるようにするコンテンツが必要です。

具体的には、以下の内容を記事に盛り込みましょう。

  • 商品やサービスの成果
  • 他の商品やサービスとの比較
  • 読者のよくある疑問に対する答え

商品やサービスに対する不安や疑問がなくなると、読者は行動を起こしやすくなります。

5. 今すぐ行動する理由を伝える

セールスライティングで成約につなげるには、今すぐ行動する理由を読者に伝えましょう

読者が一度記事から離れてしまうと、ほぼ戻って来ません。そのため、読者が記事から離脱する前に行動を起こさせて成約率を上げることが重要です。

具体的には
「購入できるのは今だけ!」
「在庫残りわずか」
など、緊急性や限定感を持たせた文章を書きましょう。

「今すぐ行動しないと自分の欲求を満たせなくなる」と思わせると、読者の購買意欲を高められます。

セールスライティングの型(テンプレート)

セールスライティングには数多くの型が存在します。

本章ではセールスライティングで活用できる型を4つ紹介します。

  • AIDMAの法則
  • 新PASONAの法則
  • QUESTの法則
  • CREMAの法則

それぞれの型が持つ特徴や効果を理解すると、読者の購買意欲を高める文章を書けるようになります。

AIDMAの法則

AIDMAの法則とは、セールスライティングにおける基本的な型です。以下のような英単語の頭文字を取ってAIDMAの法則と名付けられました。

  • Attention:注意
  • Interest:興味
  • Desire:欲求
  • Memory:記憶
  • Action:行動

AIDMAの法則では、最初にインパクトのある文章を書き、読者の興味を引きます。その後、メリットや口コミなどを記載して、読者の購買意欲を高めます。

その上で希少性や緊急性を明記して、商品やサービスの購入を促しましょう。AIDMAの法則は、不安や悩みの解消よりも、幸せな未来を求めている読者に効果的です。

新PASONAの法則

新PASONAの法則は、読者の不安を煽って購入させる「PASONAの法則」をアップグレードさせた型です。

読者の気持ちに寄り添うことを重視しており、以下の単語から構成されています。

  • Problem:問題提起
  • Affinity:親近感
  • Solution:解決策
  • Offer:提案
  • Narrowing Down:限定・絞り込み・緊急性
  • Action:行動

最初に読者の悩みや課題を明記し、それらに共感しましょう。その上で解決策として、商品・サービスの概要や価格、販売方法などを記載します。さらに、限定特典や希少性をアピールすると購入意欲を高められます。

最後に購入を促す文章を記載すると、読者が行動に移しやすくなるでしょう。新PASONAの法則は、現在悩みを抱えていて不安が大きい読者に効果的です。

QUESTの法則

QUESTの法則は最初に読者を絞り込む構成が特徴的な型で、次のような意味があります。

  • Qualify:絞り込み
  • Understand:共感
  • Educate:啓発
  • Stimulate:興奮
  • Transition:変化

QUESTの法則では、まずターゲットを絞り込み、読者に問題を自覚させます。その上で問題に共感し、商品・サービスを使うメリットを解説します。しかし、メリットを提示するだけでは、購買意欲は高まりにくいでしょう。

そのため、商品やサービスを使うと、どのような未来が訪れるかを伝えて、購買意欲をさらに刺激します。最後に最後の一押しをして、クロージングさせましょう。QUESTの法則は、悩みや欲求がある程度はっきりしている読者に効果的です。

CREMAの法則

CREMAの法則は、読者が抱える悩みや欲求に対する解決策を、比較的短い文章で提示する型です。

以下の単語から構成されます。

  • Conclusion:結論
  • Reason:理由
  • Evidence:証拠
  • Method:手段
  • Action:行動

CREMAの法則では、最初に結論を述べます。その次に結論の理由と根拠を伝えることで、読者は物事を逆算して考えることが可能です。

4つ目のフェーズで、結論に至る手段を伝えて、読者が悩みを解決できることをイメージさせ、最後に購買につながる訴求をします。

読者が文章の内容を理解しやすい法則なので、最後まで記事を読んでもらえる可能性が高くなるでしょう。

セールスライティングの例文

本章では、3つのシーンで活用できるセールスライティングの例文を紹介します。

  • デメリットを伝えるときの例
  • 読者の共感を得るときの例
  • 今すぐ行動する理由を伝えるときの例

セールスライティングの具体的な書き方がわかると、記事作成にあたって戸惑う場面を減らせます。それぞれ見ていきましょう。

デメリットを伝えるときの例

読者にデメリットを伝えるときの例文は、以下の通りです。

【例文】
こちらのスポーツジムは、他のジムに比べて月額費用が1000円以上高くなります。しかし、その分お客様のご希望に沿ったパーソナルトレーニングを何回でも受けられます。

上記のように書くと、読者は費用が高い理由を納得することが可能です。また、デメリットを伝えることで、記事に対して不信感を持たれないでしょう。

商品やサービス購入後のミスマッチを防ぎ、クレームが発生する可能性を低くすることにもつながります。

読者の共感を得るときの例

読者の共感を得たいときは、以下の書き方を参考に文章を書いてみましょう。

  • ダイエットに挑戦しても、ついお菓子を食べてしまいますよね。
  • 学習塾がたくさんあって、どれを選んだらよいか迷いますよね。
  • 実は私にも借金がたくさんありました。

「その気持ちわかります」「私も同じ経験をしました」のようなニュアンスの文章を書くと、読者の共感を得られやすいでしょう。

読者の悩みや不安に共感をすると、親近感を持ってもらうことや、記事の内容を自分事として考えてもらえることにつながります。

その結果、記事を読み進んでもらいやすくなるでしょう。

今すぐ行動する理由を伝えるときの例

読者に今すぐ行動する理由を伝えるときは、以下の書き方を参考にしてみてください。

  • ◯月◯日まで!全品20%OFFの特別価格で販売!
  • 完全先着順!定員6名まで!
  • 今だけ!〇〇特典付き

上記のように書くと、読者は「今すぐ行動しなければ」と焦る気持ちになります。今買わないと損をする気持ちにさせるため、購入につながりやすくなるでしょう。

また、行動を後押しするために、購入や申し込み後の不安をなくすのもポイントです。「全返金保証」のような文言を付け足すと、より購買意欲を高められます。

まとめ

本記事では、セールスライティングのコツや活用シーン、例文などを紹介しました。

本記事で紹介した書き方を押さえると、商品やサービスの魅力が伝わる文章を書けるようになります。

しかし、セールスライティングをマスターしても、そのマーケティング力がなければ、売上を大幅に向上させられません。

もし、マーケティングにより売上が伸びる組織を構築したい方は、株式会社ラーニングエッジのマーケティングセミナー(MBS)の受講をおすすめします。

マーケティングを学んで、組織の改革を望んでいる経営者は、ぜひ検討してみてはいかがでしょうか?

最終更新日: 2024/06/17 公開日: 2024/06/17