売上アップのためにも潜在顧客の発掘は重要です。しかし、正しく潜在顧客を見つけアプローチできる人はあまり多くありません。
「潜在顧客とはどのような顧客だろう」
「どのようにアプローチすれば売上につながるのか知りたい」
この記事では、潜在顧客の見つけ方とアプローチ方法を正しく理解したい人のために、以下の内容について説明します。
- 潜在顧客と顕在顧客・見込み顧客の違い
- 潜在顧客の見つけ方・アプローチ方法
- 潜在顧客へのアプローチに効果的なチャネル
- 潜在顧客へアプローチする際の注意点
ぜひ最後までお付き合いください。
潜在顧客とはニーズに気づいていない顧客層
潜在顧客は、自分の悩みや課題があるけれどもそれに気づいておらず、自社商品・サービスについても認識していない顧客層のことです。
悩みや課題を自覚していないため、自社商品・サービスを必要だと思っていません。悩みに気づかせられれば、自社商品・サービスを必要だと思ってもらえます。
潜在顧客を購入まで至らせるには長い期間が必要ですが、潜在顧客の悩みを解決できるような情報提供などにより信頼関係を構築できます。ファン化も可能になり、LTV向上を期待できるでしょう。
潜在顧客と顕在顧客の違い
顕在顧客は自分の悩みや課題を認識しており、自社商品・サービスの存在を知っている顧客層です。市場には似たような商品・サービスが多いため、比較検討している段階で自社に決めきれていません。
他社商品との差別化や購入するメリットなどを訴求し、自社商品・サービスを優先的に選択してもらうように働きかける必要があります。
潜在顧客と見込み顧客の違い
見込み顧客は、自社商品・サービスに関心があり、将来顧客になりうる顧客層です。潜在顧客と顕在顧客も見込み顧客に含まれます。
見込み顧客には購買意欲によって4つの段階に分けられます。前半が潜在顧客、後半が顕在顧客です。
| 潜在顧客 | ・まだまだ客 ・そのうち客 |
| 顕在顧客 | ・お悩み客 ・今すぐ客 |
商品・サービスに興味がなく認知していない「まだまだ客」から、興味を持つようになる「そのうち客」が潜在顧客層です。
商品・サービスの必要性を感じていても何らかの問題があるため購入しない「お悩み客」と、商品・サービスが必要で欲しいと思っている「今すぐ客」が顕在顧客層です。
潜在顧客を見つける方法4ステップ
潜在顧客を見つける方法を4ステップで説明します。
- STP分析をする
- ペルソナを設定する
- カスタマージャーニーマップを作る
- ペルソナが利用している媒体やメディアを検討する
マーケティングのフレームワークを活用し、効率的に潜在顧客を見つけましょう。
1. STP分析をする
STP分析とは、自社にとって正しい市場を見極め、立ち位置を明確にするためのフレームワークです。
- Segmentation（セグメンテーション）
- Targeting（ターゲティング）
- Positioning（ポジショニング）
セグメンテーションでは市場を細分化して、様々な指標で顧客をグループ分けします。
| デモグラフィック（人工統計的変数） | ・性別 ・年齢 ・職業 ・学歴 ・家族構成など |
| サイコグラフィック（心理的変数） | ・ライフスタイル ・価値観 ・興味関心 ・将来の目標 ・購買動機など |
| ジオグラフィック（地理的変数） | ・居住地 ・文化 ・宗教 ・人口密度 ・気候など |
| ビヘイビアル（行動変数） | ・購入回数 ・利用経験 ・購入目的 ・購入までのプロセス ・買い替えるタイミングなど |
ターゲティングでは、セグメントに分けたものの中で最も自社商品を購入しそうなグループを絞り込みます。ポジショニングで自社が他社よりも優れている点を活かせる立ち位置を決定します。
2. ペルソナを設定する
ペルソナとは、商品を購入する典型的な顧客像のことです。ペルソナを設定する際には、デモグラフィック属性だけでなく、サイコグラフィック属性も細かく決めて実在しそうな人を作り出します。
ペルソナはターゲットよりも細かく情報を設定するため、ターゲットの中の一個人まで深掘ります。ペルソナの気持ちになると課題や悩みを発見しやすくなるため、心に響くアプローチが可能です。
3. カスタマージャーニーマップを作る
カスタマージャーニーマップは、ペルソナが商品・サービスの認知から購入に至るまでの感情や課題を可視化した図のことです。
プロセスごとにペルソナの心理状態の仮説を立てられるため、適切なタイミングと方法でペルソナにコミュニケーションができます。
近年は顧客の興味関心や悩みが多様化し、一辺倒な施策では顧客は関心を持たなくなりました。カスタマージャーニーマップを作ることで、ペルソナに合った施策を打てるようになります。
4. ペルソナが利用している媒体やメディアを検討する
ペルソナがいつも見ているSNSやメディアを知れば、どのタイミングで潜在顧客にアプローチすれば良いかがわかります。
近年がスマートフォンの普及により、人々は様々な媒体やメディアを見るようになりました。自社商品・サービスのペルソナが利用しているメディアを知ることで、的確に訴求できます。
潜在顧客へのアプローチに効果的なチャネル5選
潜在顧客へアプローチする際に効果的なチャネルを5種類紹介します。
- オウンドメディア
- SNS
- マスメディア
- Web広告
- プレスリリース
自社のターゲットとなる潜在顧客によっては使っていないチャネルもあるため、ペルソナ分析で最適なチャネルを選択しましょう。また、チャネルは1つに絞らず複数を組み合わせてアプローチすると効果が高まります。
1. オウンドメディア
オウンドメディアとは、自社で保有しているWebサイトやブログのことです。ブログ記事などのコンテンツを作成し、見込み顧客の悩みを解決することが目的です。
良いコンテンツを作るには、誰のどのような悩みを解決するのかを検討します。ペルソナの課題から有益な情報を提供することが大切です。
オウンドメディアへはGoogleの検索結果から流入することが多いため、閲覧数を増やすにはSEO対策をして検索上位に表示させる必要があります。
オウンドメディアに流入するユーザーの中には、まだ自社を知らない潜在顧客も含まれています。コンテンツで悩み解決をすることにより自社商品・サービスを認知し、興味を持ってもらえるでしょう。
2. SNS
SNSは独自のアルゴリズムにより、ユーザーの興味関心のある投稿がタイムラインに表示されるように適正化されています。自社に似た投稿に反応したユーザーはその内容に興味があると認識されるため、タイムラインに自社の投稿が流れやすくなります。
自社の投稿にユーザーから反応があれば、リプライなどをしながらコミュニケーションを続けましょう。SNSでは潜在顧客を見つけるとともに、顕在顧客へと育成することが可能です。
まずは自社アカウントを作成し、ユーザーが気になる有益な情報を発信することから始めましょう。フォロワーが増えてアカウントが育つまで中長期的な視点で運用する必要があります。
各SNSでは広告出稿も可能です。SNS広告はターゲティング精度が高く、少なめの予算でも効率的に広告をターゲットに届けられます。
3. マスメディア
マスメディアは、主にテレビ・ラジオ・新聞・雑誌のことを指します。CMや広告をマスメディアに出すと幅広い人に届くため、認知度アップに効果的です。
マス広告はターゲットを絞った情報発信ができないため、必要のない人にまで広告が届いてしまう欠点があります。インターネットを使い慣れていない高齢者層がターゲットの場合は効果が高いチャネルです。
4. Web広告
Web広告には様々な種類があり、出稿場所が異なります。ここでは潜在顧客に効果的な4種類のWeb広告を紹介します。
| リスティング広告 | ・検索連動型広告 ・検索キーワードと関連性の高い広告が表示 ・検索結果の最上部もしくは最下部に表示 |
| ディスプレイ広告 | ・コンテンツ連動型広告 ・ユーザーの興味関心に合わせて表示 ・Webサイトの広告枠に表示 |
| 動画広告 | ・動画を使った広告 ・動画の開始前もしくは動画の途中に表示 ・WebサイトやSNSの広告枠に表示 |
| SNS広告 | ・ユーザーの興味関心に合わせて表示 ・SNSの広告枠に表示 |
潜在顧客にアプローチする場合は、魅力的なクリエイティブを作成して目を引くことが大事です。Web広告だけでは具体的な情報を知らせることが難しいため、Web広告の先にオウンドメディアやLPを用意しておきましょう。
5. プレスリリース
プレスリリースは企業が新商品・サービスをリリースするときに報道関係者向けに作成する文書です。
現在はオンラインにプレスリリースを載せることが増えたため、報道関係者以外の一般人もプレスリリースを見られるようになりました。
企業がプレスリリースを作成しても、配信するメディアが人々に伝えたいと思わなければ、メディアで配信されません。しかし、配信されれば読者からの認知と社会的信頼性を獲得できます。
潜在顧客を新規顧客にするためのアプローチ方法
潜在顧客を商品・サービスの購入者に育てるためには、見込み顧客の4段階のステップを踏んでいかなければなりません。潜在顧客を発掘できればすぐに購入につながるわけではないので、長期的な施策を練ることが必要です。
ここでは、潜在顧客から顕在顧客への育成と、顕在顧客から購入までの育成に分けてアプローチ方法を説明します。
潜在顧客から顕在顧客への育成
潜在顧客は自分の悩みに気づいておらず、自社商品・サービスへの興味関心は低い状態です。潜在顧客を顕在顧客に育成するには、潜在顧客の悩みを顕在化させ、自社商品・サービスに興味を持ってもらう必要があります。
潜在顧客を育成する主な方法は、以下の通りです。
- オウンドメディアでホワイトペーパーやebookの配布
- メールマガジン・LINE公式アカウントでの配信
- インフルエンサーの起用
- ダイレクトメール送付
- セミナー・展示会
潜在顧客を顕在顧客に育成するには、コミュニケーションを増やして自社商品・サービスへの興味関心度を上げなくてはなりません。そのためには、顧客にメールアドレスなどの個人情報を登録してもらうことが必要です。
個人情報の登録を促すだけでは登録してもらうことが難しいため、潜在顧客の悩みに合わせた特典を用意しましょう。
顕在顧客を購入へ促す
顕在顧客に自社商品・サービスを購入してもらうには、メールマガジンやダイレクトメールなどで定期的にコミュニケーションを取り続けることが大切です。
競合よりも自社を選んでもらうために、自社商品・サービスの他にはないメリットで差別化し、顕在顧客へ訴求しましょう。最後の一押しには、以下のような施策が有効です。
- お試し期間の設定
- サンプルのプレゼント
- 割引クーポン
- 口コミ
- 友だち紹介
企業側のスタッフがメリットを訴求しても、なかなか信用してもらえないことがあります。使用体験や第三者のおすすめがあれば、信用できる情報と考えてもらいやすいです。
潜在顧客にアプローチする際の3つの注意点
潜在顧客にアプローチする際には、以下の3点に注意してください。
- ターゲットに合わせたアプローチを行う
- 複数の施策を組み合わせて実行する
- 顧客分析を行い施策の精度を上げる
潜在顧客へのアプローチ方法は1つだけではありません。複数の施策に改善を加えながら、精度を上げていくことが大切です。
1. ターゲットに合わせたアプローチを行う
潜在顧客は顕在顧客の何十倍もの人数がいると言われていますが、潜在顧客は一人ひとり悩みや興味関心が異なります。誰にでも当てはまるようなアプローチを行うと訴求が薄くなり、必要ないと思われてしまうでしょう。
ペルソナを設定し、潜在顧客の悩みや行動を深掘りすることで、ターゲットの興味関心に合わせたアプローチができます。
2. 複数の施策を組み合わせて実行する
施策を1つだけ実行しても、なかなか成果が出ないことは多いです。複数の施策を組み合わせることで、それぞれのデメリットを補完し合えます。
例えば、SNSとオウンドメディアを組み合わせて、SNSからもオウンドメディアへの流入や、SNSで育成した後LPに誘導するなどの方法が考えられます。
3. 顧客分析を行い施策の精度を上げる
顧客分析で最新の顧客ニーズを把握し、施策に活かすことが必要です。顧客の悩みや関心ごとは常に変化します。顧客の行動をデータ化して変化を読み取り、情報発信の内容やアプローチ方法を変えていきましょう。
潜在顧客にアプローチして販路を増やそう
この記事では、潜在顧客の見つけ方とアプローチ方法などについて説明しました。潜在顧客の発掘と育成には時間がかかりますが、販路拡大や売上アップに繋がります。
詳細にペルソナを設定し、悩みや課題を把握した上でアプローチ方法を選択しましょう。ターゲットとコミュニケーションを継続することで育成が進み、潜在顧客は新規顧客となるはずです。
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