- セミナーを主催したいけれど、集客ができるか不安…
- セミナーを主催したり、イベントを企画したりする際の大切なポイントは？
セミナーやイベントを企画する際にはどのようなプロセスで進めるたら良いかについては最適な手順があります。
多くの場面で散見される残念なことは、セミナー・講演会・イベントを何となくの流れで開催していることです。
今回はセミナーズの秘伝ともいえる、これまであまり明かしたことがないセミナー主催の手順について解説します。社内でも一部の人しか知らない内容です。
この記事では、8つのステップのうち前半の4つのポイントを詳しく紹介します。
セミナーの主催をしたり、イベントの企画をおこなったりする際の参考にしてください。
セミナー主催の成功の秘訣は確実な手順を踏むこと
セミナーズ主催のMBSはご紹介する8つのステップをベースに作られています。新たな企画を打ち出す際もこの手順を利用しているため、ぜひ皆様も参考にしてください。
このようなステップを明確にすることによって、再現性のある仕事をすることができます。
特にセミナーや講座などのビジネスモデルは明確なステップが形づくられていないケースがあるのです。
それにより集客が上手く行かず、苦労している方も多くいらっしゃいます。この対策方法についても紐解いていきましょう。
セミナーの裏側や、どのようなプロセスで形作られているかについてを、ぜひご覧ください。
セミナーを成功せる8つのステップ概要┃前半の詳細
セミナー主催の8つのステップは以下の順におこなわれます。
- 企画
- 日程確定
- 素材制作
- マーケティング
- 営業
- 課金
- 運営
- フォロー
今回は前半の4つを詳しく解説します。動画内の表を引用して、各ステップの概要をまとめましたのでご覧ください。
| 名称 | 概要 | 業務内容 |
| 企画 | コンセプトを文章化する | 企画書を作る ・テーマ ・タイトル ・開催目的 ・講師 ・日程、時間 ・場所（会場） ・主催、協催、後援、協賛、協力 ・想定参加者と広告媒体 ・中心的なコンセプト、届ける価値、キーワード ・タイムテーブル ・価格 ・オファー、特典 |
| 日程確定 | 講師と会場を確定する | 先に会場を確保して、日程を確定し、そのうえで、講師にアプローチする 関係者との条件を検討し、提案書を作る。合意形成し、契約書をまとめる 【関係者】 講師、集客、映像音響、プロデューサー、コピーライティング、デザイナー、スポンサーなど |
| 素材制作 | Webページやチラシを作る | そのセミナーの「特徴」ではなく、「ベネフィット」を強調する A 注意を引く I 興味関心を得る D 欲求を高める A 申し込みをさせる 顧客の声を掲載 推薦の声を掲載 具体的な指示 ※コンバ―ション率が重要 |
| マーケティング | 告知して、集客する | 【α】新規リスト取りページを露出する ・アフィリエイト ・メルマガ出稿 ・広告出稿など 【β】ハウスリストコミュニケーションを継続し、顧客教育し、関係を強化 CPR、CPOが悪ければ素材を修正 ※露出量が重要 |
ステップ1：企画書を作る
手順の一つ目は、企画（企画書）を作ることです。
ほとんどのセミナーでは、講演する先生がいて登壇するという事実だけが企画で決まっていたりします。
企画の中身を決めずに講演会やイベントを始めてしまい、上手くいかない結果に終わるのです。
成功させるためには、下記のような具体的な項目について企画を考え企画書を作成する必要があります。
- コンセプト
- 内容
- 提供できる価値
- 価格
- 集客の仕方
企画書がないままイベントをおこなうと、セミナーは失敗に終わってしまいます。反対に、企画書の内容が良ければ、基本的にセミナービジネスは成功するのです。
企画書の内容作成には12～13個のポイントがありますが、今回は要点を絞り紹介します。
これから説明する「セミナー、イベントをおこなう際の3つの目的」について考えてみてください。
セミナー、イベントをおこなう際の3つの目的
1つ目は、集客目的です。
例えば、自身のコンサルティングを販売したい、自社で取り扱うシステムやアプリを導入してほしいなどという目的があげられます。
2つ目は、収益目的です。
セミナーは、収益目的でおこなうのか、他の目的があるのかを明らかにしましょう。
3つ目は、価値提供です。
どこで何のために提供するのかを考えましょう。
例えば、自社の会員制のコミュニティへ価値を届ける活動として、セミナーを開催するなどです。
テーマやタイトルの言語化をおこなう
企画の目的を作成したら、セミナーのテーマとタイトルを言語化します。
タイトルは、集客できる数を左右する最も重要な要素です。タイトルでほぼ集客ができるかどうかが決まるため、作成には特に力を入ましょう。
タイトルを見るだけで「参加したらどのようなメリットがあるのか」についてすぐに分かる必要があります。
そのため「参加対象のお客様は誰なのか」「講師は誰なのか」ということを考慮しながらテーマやタイトルを決定してください。
テーマと講師の肩書きに乖離がないようにする
テーマを決める際は、講師の肩書きと合わないものは避けましょう。
例えば、講演をおこなうにあたり有名な営業コンサルタントを招くとします。
そのときのテーマが、コスト削減についてであったとしましょう。講演者の肩書きとテーマの内容の違いに不自然さを感じませんか。
営業コンサルタントの人がコスト削減について解説しても、参加者は有益な情報を得られるイメージが湧きにくいです。
対象顧客を具体的に選定する
テーマの一つにしても、セミナーの対象者は誰なのかを考えることが重要です。
例えば、テーマがコスト削減であるとします。
セミナーに参加してほしい対象者は誰でしょうか。候補は、経営者、役員、購買部の部長など様々に考えられます。
まずは、対象顧客を明らかにしましょう。
同時に、その対象顧客が魅力に感じる講師は誰であるのかについても踏まえながら、テーマとタイトルを決定してください。
対象顧客に提供できる価値を考えます。宣伝を見た人が、参加することのベネフィットを想起できることが大切です。
企画書の案作りのアイデア例
セミナーの企画案が浮かびやすい方法について見ていきます。セミナーで話したいテーマを考えながら、関連するキーワードを大量に書き出していくと思考がまとまりやすいです。
マーケティングについて学べる3日間集中講座を例に考えてみましょう。
マーケティング、言語化という言葉から、3C分析やセールスファネルなど、関連するキーワードを書き出していきます。
キーワードをひたすら書き出して、そこから浮かんだ新たなキーワードや価値を追記します。
そこから参加対象を考えて、対象顧客の性質を書き出したりベネフィットを考えたりと思いついたことをひたすら書きます。
このようにして、セミナーのテーマやタイトルを作成します。
さまざまな項目が少しずつ言語化できたら、タイムテーブルやセミナーの中身、開催方法について考えていきましょう。
タイムテーブルは顧客を引き付ける工夫をする
タイムテーブルも重要な要素で綿密に作成してください。ここでは参加者を飽きさせない仕組みを作ります。
例えば、時間の進行が早く感じるような工夫を取り入れたり、じっくり考えさせる時間を取り入れたりしましょう。参加者にとって予測できない項目を入れてください。
また、価格帯と提案内容についても考えましょう。
例えば、一定の条件で割引になる、フォローアップやテキスト特典がつくなどといった要素を盛り込めます。さまざまなことを組み合わせて何度も繰り返しながら、企画として全体の一貫性が出るかを検討しましょう。
ステップ2：日程を決める
2つ目は日程を決めることです。セミナーは、場所とコンテンツを発信する講師の組み合わせより扱われる商品です。
日程を確定すれば、自ずと時間と会場を決めることとなり、これらを契約によって合意しておくことが大事です。
なお会場を決める際は、参加する人にとってテーマに適している会場であるかを確認してください。
例えば、セミナーのテーマがラグジュアリーなホスピタリティを学ぶことであるとします。
このとき、開催場所が長年使われた公民館や区民館や会議室などであるとしたらテーマに沿っていないと感じませんか。
このテーマでは、例えばリッツカールトンのホテルなどといったホスピタリティに溢れる場所の方が馴染みます。
参加者には、顧客体験として最高であると思える場を用意しましょう。
ステップ3：素材制作
3つ目は素材の製作をすることです。ここでの素材とは宣伝の告知をする材料となるものであり、例えば以下のものがあります。
- ランディングページ
- チラシ
- 告知メール
- 告知動画
セミナーの素材を作り込まず、いきなり宣伝の告知をする人は多いです。
素材作成で良いものができていないまま、集客のフェーズに移るとお客様には響きません。
例えば、参加のベネフィットを言語化できていない状態で、 ホームページ制作会社やコピーライターにLP作成を頼むのです。
または、企画書を練らないままに社内でセミナーの宣伝ページを簡易的に作ってしまうこともあります。
最も大切なことは、情報に触れた人が一目見て「行ってみたい」と思ってもらうことです。
人とコンセプトの組み合わせによって、イベントに価値を感じてもらえるのかどうかが決まります。
そのセミナーの世界観が一目見ただけで広がるような宣伝広告を作ってください。
ステップ4：マーケティング
4つ目は、マーケティングです。この段階では、対象顧客は誰なのかについて焦点を置いて告知する必要があります。
ターゲットに合わせてどの告知媒体で告知すべきかを考えましょう。
例えば、セミナーの対象者がご年配の方であるとします。テーマは、老後のことや健康についての内容です。
この場合ご年配の方が見るような媒体、場所、情報伝達経路で告知をしなければなりません。テレビ番組や雑誌等、どこで告知をしたら集客が上手くいくのかを考えてください。
ほとんどの人は、集客が見る媒体の焦点を合わせずにひたすらに宣伝をおこなってしまっています。
対象顧客に響く中心的なメッセージを考える
ターゲッティングに合わせた媒体で告知するとともに、さらには、対象顧客に響く中心的なメッセージを作成してください。
例えば「人生が変わるセミナーです」などは、中心的なメッセージでよく使われます。
このとき考えるべきことは、つまり、人生が変わるとは具体的にどういうことであるかということです。
例えば、ご年配の方を対象とした、人生が変わるセミナーであるとしたら以下のものがあげられます。
- 体が軽くなるのか
- 腰の痛みがなくなるのか
- 素敵な人と出会えるのか
- 経済的不安がなくなるのか
それを心から実現できると感じられるサブタイトルなどをつけて、マーケティングができているか確認してください。
マーケティングコミュニケーションプラン（MCT）を作る
マーケティングコミュニケーションプランとは、顧客と商品を接触させるために練られたプランのことです。
具体的にはいつ、誰に、どのような媒体を使用して何を伝えるのかについてを、コミュニケーションプランとしてまとめましょう。媒体は、メルマガやFacebook、LINEなどさまざまに考えられます。
例えば、2月末にはメルマガを用いて、対象顧客に早割価格が終了するお知らせを送るといった具合です。
日付と伝えることをリストとしてまとめて、効果的なマーケティングを考えていきましょう。
まとめ
今回は、セミナー主催のための8つのステップのうち、企画からマーケティングまで前半の4つの手順を紹介しました。
まずは、企画書の内容をしっかりと練ることから始めてください。そして、講師に依頼をする際は、テーマに適した場所であるのかなども確認して、日程を確定させましょう。
素材制作は、一目で行ってみたいと思ってもらえるようなベネフィットを訴求します。マーケティングでは、対象顧客に向けた媒体を選定してください。
そして、営業のステップへと移るのです。ぜひ、今回解説した内容をもとセミナー主催やイベント企画の準備をおこなってみてください。
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