心理学はマーケティングに必須!人を動かす行動心理学24選

最終更新日: 2022/08/05 公開日: 2022/08/09

顧客のニーズに基づいて商品・サービスをつくり、それを顧客に届ける仕組みを考えるのが、マーケティング戦略です。

しかし、ニーズをくみ取って良いものを作っても売れない経験をしたことはありませんか?

もしかしたら、顧客の心理を理解していないのかもしれません。

商品・サービスを売るためには、顧客の心理をとらえた施策が必要です。

この記事では、行動心理学の主な法則を解説します。

行動心理学とは?

行動心理学では、人間の行動や仕草のパターンは心理と関連付けられていることを研究する学問です。

活用すれば人の心を動かせるので、マーケティングでも多数取り入れられています。

もし他に行動心理学についての知識を学びたいという方は、こちらの記事もご覧ください。

返報性の法則

返報性の法則とは、相手から受けた好意や悪意などに対して「お返しをしたい」と思う心理現象です。

  • バレンタインデーにチョコレートをもらったから、ホワイトデーにお返しをしようと考える
  • 百貨店の化粧品売り場でメイクをしてもらったから、つい商品を買ってしまう
  • 相手から批判されると自分も相手を批判したくなる

先に試食や試供品を消費者にあげることで、ただ宣伝するよりも購入の確率が高くなります。

これは、もらったから「お返しをしなければ」と考える返報性の法則の一種です。

カリギュラ効果

カリギュラ効果とは、禁止されるとやりたくなる心理現象のことです。

浦島太郎が玉手箱を開けたのも、鶴が機を織っているのを覗いてしまったのも、すべて禁止されたがために、強い興味を生んでしまったのが原因です。

ビジネスでは、直接的に禁止と言ってはいませんが、カリギュラ効果を発揮している場面があります。

  • 今から30分以内の限定価格
  • このイベント内での販売のみ
  • 入会すれば無制限でサービスが利用可能

「限定」という言葉により、「これを逃すと購入できなくなる」「会員にならないとサービスを制限されてしまう」と感じ、購入行動を起こしやすくなります。

ザイアンス効果

ザイアンス効果は、単純接触効果とも言います。最初は興味のない人や物事でも、何度も見聞きしたり、会ったりすることで親近感がわくという心理現象です。

マーケティングには、ザイアンス効果を活用した施策が多々あります。

  • SNS(投稿・プロモーション)
  • リターゲティング広告
  • プッシュ通知
  • テレビコマーシャル
  • メルマガ・公式LINEアカウント
  • 車内広告
  • 飛び込み営業

ザイアンス効果は接触回数を増やすことで、好印象を持ってもらいますが、接触が多すぎたり、既に悪い印象を持っていたりする場合はザイアンス効果を発揮できないため、注意が必要です。

ハロー効果

ハロー効果とは、その人や物事の大きな特徴の1つにとらわれて、他の印象を歪めてしまう心理効果です。光背効果とも言います。

ハロー効果が如実に表れるのは、以下のようなものがあります。

  • SNSでの投稿
  • 口コミの点数
  • 有名人のテレビコマーシャル起用
  • ビジネスパーソンの容姿や服装
  • 専門家の意見

有名人が不祥事を起こした時に、テレビコマーシャルを降板させられることがありますが、ハロー効果により、有名人のネガティブなイメージが商品や企業の印象になることを恐れているからです。

ハロー効果では、誰が言ったかが重要で、SNSでも一般人が投稿するよりも、専門家やインフルエンサーの投稿の方が高くなりやすいといえます。

カクテルパーティー効果

カクテルパーティー効果は、周りが騒々しくても、自分に関連する話や、必要な情報ならちゃんと聞こえるという脳の作用のことを言います。

  • 売り場の店員が「タイムセール実施中です」と呼び込む
  • 会話の中で相手の名前を複数回呼ぶ
  • 芸能人やキャラクターをコマーシャルに起用

ショッピングセンターや百貨店などで、期間限定のセールなどを行う時、店員がお客様を呼び込んでいることがありますが、ざわざわした中でもなぜか声が聞こえるということがあることでしょう。

「タイムセール」や「迷子のお知らせ」などという言葉には、意図しなくても脳が情報を選択して聞いているということです。

たくさん人がいる中でも好きな人の声が目立って聞こえるのも、カクテルパーティー効果のおかげであるため、ラジオやテレビコマーシャルで、好感度の高い芸能人やキャラクターを起用し、視聴者の興味をひいています。

バーナム効果

バーナム効果とは、ありふれた一般的なことを言っているにも関わらず、それを聞いた人が自分のことだと感じる心理現象です。

占い師が「あなたは悩んでいますね」と告げるのも、たいていの人が何らかの悩みを持っており、自分のことを言い当てられていると感じやすいからです。

自社商品を紹介する際に、相手が思っているであろう一般的な悩みを言うことで、自分は相手の悩みを理解していると考えてもらえ、親近感をわかせることができます。

ネームコーリング効果

ネームコーリング効果とは、名前を読んでもらうと相手に対して好意がわくという心理効果です。

例えば、ホテルをチェックインするときに「お客様」ではなく「〇〇様」と呼ぶのは、「自分を気にかけてくれている」と安心感を与えるものです。

営業活動でも相手の名前を呼ぶことで、信頼関係を築きやすいため、意識的にお客様の名前呼ぶ人は多いです。

逆に名前を呼ぶ回数が多いと悪印象になるので、不自然にならないように会話に挟み込みましょう。

両面提示

両面提示は、物事の悪い面と良い面の両方を提示することです。

商品やサービスを販売する時に、メリットだけでなくデメリットも伝えることで、消費者を安心させます。

また、デメリットも正直に伝えることで、自分のことを誠実な人だと感じてくれるため、商品・サービスの購入に繋げやすいです。

さらに、デメリットを先に説明しておくことで、クレームを防止できます。

デメリットが購入後にわかると、消費者は損をしたような気分になり、クレームになるかその後二度と購入してくれない可能性もあります。

顧客と信頼関係がまだ十分に築けていない時は、両面提示が有効です。

類似性の法則

類似性の法則は、初対面の人でも何か共通点があると、一気に親近感がわく心理現象です。

  • 居酒屋で隣同士になった客の出身地が同じで盛り上がる
  • 旅先で同じ旅行が趣味の人と出会い、意気投合する
  • SNSで同年代の人と仲良くなる

営業をする時にお客様と共通点を見つけて、話を円滑に進めやすくするのは、わかりやすい類似性の法則の一例です。

他にも、導入事例や活用事例などを、使う前の状態や悩みとともに紹介すれば、類似性の法則により、同じ悩みを持つ企業などが「自社と一緒だ」と思い、興味を持ちやすくなります。

バンドワゴン効果

バンドワゴン効果とは、多くの人が選んでいるものを自分も手に入れたいと思う心理効果です。

  • SNSでいいねが多い投稿が気になる
  • 「当店No.1商品」をつい買ってしまう
  • 行列を見ると並んでしまう

SNSでは、インフルエンサーマーケティングでバンドワゴン効果が良く使われます。インフルエンサーに商品を紹介する投稿をしてもらい、多くの反応を得られ、人々の興味をひくことができます。

「当店No.1商品」「全米興行収入1位」「チャート〇週連続1位」などのキャッチコピーもバンドワゴン効果を活かしています。

行列があると、先に何があるか知らないのに並んでしまう人は、バンドワゴン効果が大きく働いているといえます。

行動心理学はとても奥が深いです。セールスに役立つ心理学について、こちらの記事でもご紹介しています。

ウィンザー効果

ウィンザー効果とは、第三者の意見を信じやすい心理効果です。

営業担当者の言葉より、それを使った第三者の意見をもとに商品を選ぶのはウィンザー効果によるものです。

特に、第三者が親しい人や信頼関係のある人である場合、ウィンザー効果は大きく働きます。

  • SNS
  • 口コミ
  • アンケート
  • 愛用者の声

SNSや口コミは、マーケティングにおいて切っても切れないものになっています。

多くの人がSNSや、口コミを確認してから購入に至るのではないでしょうか。

LPに掲載されているアンケート結果や、愛用者の声もウィンザー効果を狙ったものです。

マッチングリスク意識

マッチングリスク意識とは、消費者が商品やサービスを購入する際に「買った後はどんなリスク(デメリット)があるだろうと考えることです。

リスクが大きいと購入してもらえないため、企業は購入後のリスクを極力減らす必要があります。

特にマッチングリスク意識が顕著に表れるのは、初めて商品・サービスを購入する時です。

例えば、コンビニで新商品のデザートが発売されたときには、誰しも「おいしいのか?」「お腹いっぱいになるのか?」などと考えます。

消費者の不安を減らすためには、時間をかけて信頼関係を築くことや、口コミなどの第三者の声を伝えること、試供品などのお試しサービスを提供することが挙げられます。

スノッブ効果

スノッブ効果とは、多くの人が同じものを持っている時に「同じものを買いたくない」「他人と違うものがほしい」と思う心理効果です。

以前、ユニクロの服が大流行した際に、一部の人がユニクロ離れを起こしたことがニュースになりました。これはスノッブ効果によるものといえます。

数量限定販売や初回限定特別仕様などは、他人と違うものを買いたいと思うスノッブ効果を利用しています。

地域限定のお菓子にひかれるのも、「ここでしか手に入らない」という希少性に惹かれるからです。

しかしながら、地域限定でもその地域に住んでいる人にとってはありふれた商品であることも多いです。

スノッブ効果を効果的に使うにはには、大量生産ではなく調整して、市場に出す数量を制限することも視野に入れる必要もあります。

ディドロ効果

ディドロ効果とは、今までになかった新しい理想的なものを手に入れた時に、他のものや環境も新しくして、理想の状態に統一したくなる心理効果です。

新しく家具を購入したときに、その家具に合わせて他の家具を買い替えたくなることや、100円均一や無印良品などの商品ばかりを買いそろえることなどは、ディドロ効果によるものといえます。

ディドロ効果は、人間は一貫性を求めて行動しているという「一貫性の原理」に基づいています。

つまり、一度行動したことの整合性をとろうとして、同じ行動をとるようになるということです。

例えば、IKEAでは、モデルルームがたくさん展示されています。モデルルームに展示されている商品の1つを購入すると、自分の部屋とモデルルームの違いが気になり、全部揃えたくなるということです。

マネキンに洋服のコーディネートを着させていたり、リカちゃん人形とその関連商品が一緒にショーケースに展示されていたりするのも、セットで揃えたいという人間の心理をついています。

アンカリング効果

アンカリング効果とは、最初に与えられた数字を基準にして、物事を見てしまう心理効果です。

通常3,000円と言われるのと、セール価格で10,000円から70%OFFの3,000円と言われるのとでは、同じ金額でも後者の方が安く感じます。

10,000円を基準にするため、3,000円を安く感じてしまうのが、アンカリング効果です。

家電量販店やアパレルショップなどで、元値を見せたうえで、割引金額を提示しているのも、どれくらい安くしているかを見せてお得感を感じさせています。

アンカリング効果は、割引率が高いほど効果も高まりますが、「景品表示法」により不当な元値の表示などは禁止されています。

プライミング効果

プライミング効果とは、あらかじめ得た刺激・情報によって、無意識にその後の行動に影響を受ける心理効果です。

  • テレビでコンビニスイーツの特集を見た次の日に、なんとなくコンビニに行きスイーツを買っていた。
  • 海外旅行に関するアンケートに答えた後、ガイドブックを立ち読みしていた。
  • 高齢者を連想する言葉を若者に見せたところ、歩くスピードが遅くなった。

プライミング効果をマーケティングで活用すれば、さりげなく商品をPRできます。

「海外旅行に今後3年以内に行く予定はありますか?」という質問が刺激となり、回答者は「海外旅行商品を購入する」という行動に向かわせることができます。

回答者は無意識に動くので、企業からのPRも抵抗なく受け入れることが多いでしょう。

オペラント条件付け

オペラント条件付けとは、報酬や罰に適応して、自発的な行動をとることです。

  • 子供がおもちゃを片付けず、繰り返し親から叱られると、子供はおもちゃを片付けるようになる
  • アニマルショーの動物が芸を披露したら餌がもらえる

マーケティングでは、報酬がもらえる確率をランダムに設置することで、顧客が報酬欲しさに何度も同じ行動をするように促すことができます。

オペラント条件付けの解釈では、相手が報酬をもらえることに慣れてしまうことがあります。

報酬を与えなくなった途端に同じ行動をとるのをやめてしまうため、新商品のプロモーションなどのブースト施策や局所的な労働力として人を雇うことに適しているといえます。

バーダー・マインホフ現象

バーダー・マインホフ現象とは、新しく見聞きしたものを、その後何度も目にするようになる現象です。

  • 車を買い替えた時、同じ車種を町中でやたらと見かけるようになった
  • 英会話に強く興味がわいた時に、英会話教室の看板をたくさん見つけるようになった
  • 友人と話題になったブランド商品を身に付けている人が意外と多いと気づく

バーダー・マインホフ効果をマーケティングにいかすには、無料体験などを実施するのが効果的です。

直接商品やサービスを宣伝するのではなく、付随する知識や体験を顧客に与え、意識を高めることで、購入を促進します。

損失回避の法則

損失回避の法則は、人は利益を求めるよりも損失を避ける方を優先する心理です。

  • 効果が出なければ全額返金
  • このCMから30分以内の購入のみ3割引
  • お試し1ヶ月は無料

このような言葉は、ユーザーが損をしたくないという心理に働きかけています。

「購入することで損失を避けられる」「購入しないと損をする」ことの理解を促すことで、購買意欲を増やすことができます。

おとり効果

おとり効果は、3つの選択肢のうち、見劣りするものを1つ入れておくことで、自分の希望する選択肢を相手に選んでもらいやすくする効果です。

二択では、選択が分散したり、選択できない場合でも、おとりがあることで、1つの選択肢に集中させたり、選択を決定させたりもできます。

松竹梅の法則(ゴルディロックス効果

おとり効果に似たもので、松竹梅の法則があります。

松竹梅の法則では、3つの選択肢がある場合、真ん中を選びやすいという心理効果です。

レストランのコース料理や、お弁当店など、様々な場所で使われているのを目にします。

松ランクを買って失敗したくない心理と「梅」までランクを落としたくないという心理を突いています。

ヴェブレン効果

ヴェブレン効果とは、自己顕示欲とも言われます。

高価なブランド品や数量限定品を購入したら、誰かに見せびらかせて、羨ましがられたくなる欲求ですね。

ヴェブレン効果を最大限に生かすためには、2つの条件があります。

  1. 商品・サービスが広く世の中に知れ渡っていること。
  2. 希少性があり、高額なものであること。

スノッブ効果と似ていますが、ヴェブレン効果は、希少性や高価なものなどで、自分を誇示したい気持ちが強く出ています。

アフォーダンス効果

アフォーダンス効果とは、過去の経験をもとに、似た場面に出くわした際の行動を決定することです。

  • ウェブサイトの文字が青色だとリンクだと判断する
  • カーソルが指のマークになればクリックできる
  • 右向きの三角形をクリックすると動画が再生される

アフォーダンス効果を無視したWebデザインにすると、ユーザーは混乱するため、離脱率が高くなるので気をつけましょう。

アンダードッグ効果

アンダードッグ効果とは、不利な立場にある人を応援したくなる心理効果です。

  • 外出自粛のおかげで、在庫がもうすぐ賞味期限切れになってしまうというお店の発信がバズる
  • 発注ミスをしたから困っているというPOPを置くと売れ行きが良くなる

お店が弱みを見せることで、消費者は応援したいと思い、ほしくなくても買ってしまう可能性が高くなります。

また、心を鍛えるための情報もまとめたものもあります。課題を多く抱える経営者やリーダーの方にこそ読んでいただきたい記事です。

行動心理学を活用して、自社のマーケティングに生かしましょう

長期で支持されているヒット商品には、行動心理学に基づく戦略が立てられていることが多いです。

マーケティングに行動心理学を活用することで、自然な流れで顧客に購入行動を起こしてもらえます。

行動心理学の法則は様々にあるので、自社に合った法則をマーケティングに生かしてください。

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最終更新日: 2022/08/05 公開日: 2022/08/09
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