「実店舗で取り扱う商品をECサイトでも販売したい」と検討していても、マーケティング用語には聞きなれないカタカナが多い印象。はじめてWebマーケティングをおこなう人は、身がたじろぐでしょう。
ペルソナとは商品を購入してくれる架空の人物像のことです。ペルソナの設定は、Webマーケティングにおける基本的な手法の1つであり、ネットで商品を販売したいと考えている方は身につけておきたい知識の1つです。やり方をマスターすれば、ビジネスに活用できます。
本記事ではペルソナ設定のやり方やコツを、わかりやすく解説。注意ポイントにも触れていきます。
あなたが「ペルソナ設定は難しそう」というイメージを抱えているなら、ぜひ最後まで読んで販売力を高める参考にしてください。
そもそもペルソナって何？
ペルソナとはラテン語で「演者」「仮面」を意味する言葉です。マーケティング用語では商品やサービスを購入、成約してくれる顧客モデルのこと。顧客のニーズを満たし、購買につなげるためのマーケティング手法です。
かつてマーケティング業界では、ターゲットとされる顧客層が年齢や性別ごとに、幅広く分けられていました。
たとえば20～34歳の女性を示すF1層。流行に敏感で、自分磨きにかけるお金を惜しまないとされている区分です。
しかし現代は
です。
商品への価値観が人それぞれ異なるため、幅広い層に向けた内容ではターゲットのニーズを満たせず、商品の魅力がうまく伝わらない可能性があります。
そこでペルソナ設定の出番です。商品を購入してくれる模範的な顧客モデルを設定することで、商品を販売する側の意識に一貫性をもたせます。
顧客へのメッセージ性が強化され、売れる商品への足がかりとなるものがペルソナです。
ペルソナとは「架空のお客さま」
聞き慣れないマーケティング用語は難しく感じるかもしれませんが、ペルソナはいわば架空のお客さま。
特定の商品を取り扱うWebマーケティングやネットショップを運営するなら、対象とする顧客の設定が重要です。
しかし、単純に空想上の人間を思い浮かべるだけでは成果を生み出せません。
商品の販売を目的とした実在しない顧客モデルを設定するためには、こまかな設定と事実に基づいた根拠が必要です。
ターゲットとの違いは設定のこまかさ
ペルソナとターゲットの違いは設定のこまかさにあります。簡単にいうと、ペルソナは個人、ターゲットは集団です。
たとえばターゲットは20代のメイクに関心がある女子大生や、40代の節約術に関心がある主婦など、商品を購入する可能性がある一定の集団を示します。
一方ペルソナはターゲットをより明確化した個人です。設定の際は年齢や性別、職業に加え、ライフスタイルや悩みなどを深堀りします。
商品を届けたい人物像を限定することで、商品を求める人に響きやすくするのです。
ペルソナ設定のやり方
ペルソナ設定のやり方は、大きく分けて3ステップです。
- 売上額や販売個数など、最終的な目標を定める
- 自社が販売する商品を求める人の情報を収集する
- 架空の顧客モデルを作成する
これでペルソナのできあがりです。
詳しく見ていきましょう。
1.はじめに最終的な地点を決める
ペルソナ設定は最初に最終的な目標を定めることが大切です。
「売上を伸ばしたい」「商品をたくさん売りたい」など、ふんわりとした目標ではなく、売上額や販売個数などの明確な数字を掲げましょう。
また最終的な目標のために、中間地点の目標設定も効果的です。
ペルソナを設定する目的は、商品を求めている人に販売すること。
「売上は〇月までに△円アップ」「商品を〇個売る」などのゴール地点決めることで、商品を求めている人へ届けるために何をすべきなのかが見えてきます。
2.商品を求める人の情報を集める
ペルソナ設定には、過去の販売データを使用しましょう。もしデータがない場合は、アンケート調査の実施や商品のサンプルを配布することも効果的です。
店舗を訪れ、実際に商品を購入したお客さまに感想や意見などを直接尋ねてもよいでしょう。
実際に商品を購入したお客さまの声は、ターゲットに近いペルソナづくりのヒントになります。
またSNSを通じてアンケートフォームを発信する手段も有効です。
SNSユーザーは自分が有益だと感じた情報を拡散する傾向があるため、自社の公式アカウントから商品に関する情報とともに発信しましょう。
3.「架空のお客さま」をつくる
ペルソナ設定では以下の内容を決めていきます。
- 年齢
- 性別
- 居住地域
- 家族構成
- 職業
- 年収
- 趣味
他にはペルソナの名前や、発言しそうな言葉、物事への考え方、休日の過ごし方、抱えている悩みなども設定しましょう。
ペルソナの例を紹介します。
| 都内に住む27歳の女性、名前はA子。 建築会社の事務員として2年勤めています。 朝はランニングをすることが日課です。 電車に乗って出勤し、ランチは同僚と一緒に手作りのお弁当を食べています。 就業後はショッピングや同僚とお酒を飲みに行くことが多く、店の新規開拓が楽しみの1つ。 夜はこだわりの入浴剤でバスタイム。湯上り後はスマホで読書をしたり、SNSを確認したりしてから就寝します。 休日は動画配信サービスを利用し、ドラマや映画を視聴。趣味のハンドメイドアクセサリーづくりもおこないます。 A子の悩みは肌トラブルです。とくに口元が荒れやすく、自分の肌に合うスキンケア用品をいくつも試していますが、納得できる商品になかなか出会えません。 |
まるで現実に存在する女性を紹介しているかのように感じませんか。
しかしA子は架空の人物。ペルソナ設定では、実際のデータをもとにした架空の顧客像をつくりあげましょう。
ペルソナを設定するコツ
架空のお客さまを設定するためにはコツがあります。多くの人に対して訴求するのではなく、たった1人を意識することが大切です。
またお客さまが商品を必要だと感じるタイミングや、どのようなポイントに魅力を感じるのかなどお客さま視点で考えることも重要。
さらに実際に商品を購入したお客さまの声に耳を傾け、事実に基づいたデータから作成することもペルソナ設定のコツです。
「たった1人」のお客さまを意識する
ペルソナは1人に限定して設定します。なぜならお客さまには商品を購入する理由があり、それは全員に当てはまらないからです。
もしあなたが多額の広告費をかけることや商品の大量生産が可能ならば、テレビやラジオCMなどのように多くの人に向けたマーケティング手法をとり、収益を伸ばせる可能性があります。
しかし限られた予算で売上や販売個数のアップを目指す場合は別です。「誰もが魅力を感じる商品を売りたい」と考えていたのでは、結果として誰の心にも響きません。
たくさんの人にこの商品を使ってほしいと思うのであれば、商品を求めるたった1人のお客さまに向けて情報を発信しましょう。
お客さま視点で考える
ペルソナ設定に大切なことは、「商品が欲しい」とお客さまが思う経緯、望んでいる結果をお客さま視点で考えることです。
ペルソナのライフスタイルを想定すると同時に、商品を購入するときの状況を整理します。
たとえば以下の内容です。
- 抱えている悩み
- 購入を検討するシチュエーション
- 購入するタイミング
- 結果として求めていること
仮にあなたがスキンケア用品を販売するとします。ペルソナがその商品を求めるのはどのような状況でしょうか。
肌トラブルで悩んでいるにしても、考えられる状況はさまざまです。たとえば季節。夏の紫外線が多い時期なのか、冬の乾燥なのかによって求める商品が変わります。
お客さまが
結果的にどのような自分を求めているのか
を考えることが大切です。
あなたが設定したペルソナが、商品を購入する理由を客観的に捉えましょう。
ペルソナ設定の注意ポイント
ペルソナを設定するためには注意したいポイントを解説します。
ペルソナには販売する側の理想を押しつけないことを意識しましょう。事実にそむいた根拠がない顧客像では販売を見込めません。
また一度設定したからと満足せず、定期的に見直すことも大切です。
自分の理想を押しつけない
販売する側が抱く商品に対する思いが強ければ強いほど、自分の理想像をペルソナに反映させてしまう傾向があります。
販売する側の都合がよいペルソナでは、本当に商品を求めているお客さまには魅力が伝わりません。
大切なのは消費者のニーズを理解し、客観的な視点をもつこと。
くれぐれも販売する側の思い込みをペルソナに反映させないようにしましょう。
定期的な見直しが必要
設定したペルソナは、そのときに適切かどうかを見直しが必要です。時代が移りゆくにつれて消費者のニーズが変化するため、ペルソナも変わります。
たとえばファッションの流行。洋服のデザインやヘアスタイルなどはその年、その季節によって変動します。
「ペルソナを設定したけれど効果が感じられなかった」と感じる人は、見直しをしていない可能性が高いでしょう。
一度決めたからといっていつまでもそのままにせず、時期を決めて改善することが大切です。
適切なペルソナを設定して販売力を高めよう！
ペルソナ設定は、販売力を強化するために効果的なマーケティングフレームワークの1つです。
設定の際は販売する側の理想を詰め込むのではなく、現実的な顧客モデルを作成します。
Webマーケティングやネットショップにおけるペルソナは、
が目的です。
つまりペルソナ設定はマーケティングの玄関口。収益を伸ばすためには、ペルソナの先にあるマーケティング手法も必要です。
しかし収益をアップさせるために、ペルソナ設定の先にあるマーケティング手法を学びたくても実店舗の運営で忙しく、なかなか時間がとれない方がいるでしょう。
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