エリアマーケティングとは、地域ごとの環境や居住者などに合わせて実施するマーケティング手法のこと。
「新しく出店したいがうまくいくだろうか」
「エリアマーケティングを実施する方法を知りたい」
「地域密着型ビジネスに必要なマーケティング手法は何か」
店舗ビジネスをする場合、その地域の状況や特性に基づいたマーケティングが必要です。
しかし、どのように情報収集しマーケティングに活かすのかわからないと悩んでいる人も多いのではないでしょうか。
この記事では、その地域に最適化したエリアマーケティングの方法や成功のポイントについて説明します。ぜひ自社のマーケティングの参考にしてください。
エリアマーケティングとは
エリアマーケティングとは、地域ごとの環境や居住者などに合わせて実施するマーケティング手法のことです。
例えば、関西と関東では味付けが異なるため、お菓子のフレーバーを変えることや、電車通勤の多い地域なら吊り広告を使うことなどが、その地域に合わせたマーケティングです。
エリアマーケティングは店舗ビジネスや地域密着型ビジネスに適しています。新しい店舗を出店する際のエリア決めや、既存店舗の販売戦略の見直しや売り上げ拡大の際などに、エリアマーケティングを実施します。
エリアマーケティングを実施する方法5ステップ
エリアマーケティングを実施する方法を5ステップで解説します。
- 商圏エリアを確認する
- 商圏分析を行う
- マーケティングを実施するエリアを選定する
- エリアマーケティングの手法を決める
- 検証と改善を繰り返す
エリアマーケティングを行うと、その地域に合ったニーズを把握でき、ピンポイントで販売促進戦略を立てて広告を打てます。無駄なコストを抑えられるメリットがあります。
1. 商圏を確認する
商圏とは顧客となる消費者が住んでいる地域のことです。商圏の広さは、居住者の年齢層や交通機関の発達度、業種などによって異なります。
公共交通機関が多い地域では顧客の行動範囲が広がるので、商圏も広くなります。毎日の買い物に使うスーパーマーケットは最寄り店舗がよく使われるため、商圏は狭くなりがちです。
一般的に商圏は店舗から同心円状になりますが、地形などによって円を描けないこともあります。例えば、山や川、線路などの顧客が来店を避けてしまうような障害となるものを商圏バリアと言います。
商圏エリアは現地に行って立地調査することが有効です。地形での不利だけでなく、大型ショッピングセンターがあると顧客が吸い寄せられてしまうため、商圏バリアとなり得ます。
2. 商圏分析を行う
商圏分析とは商圏の居住者の属性や地域の特性などを分析することです。エリアマーケティングは、商圏を知ることで正しい施策を打てます。分析項目は主に4つです。
① マクロ環境を分析する
マクロ環境とは、企業がコントロールできない外部環境のことです。マクロ環境には以下の4種類があり、PEST分析というフレームワークで分析できます。
| 政治的環境（Politics） | ・法改正 ・政権交代 ・税制改正 ・外交 |
| 経済的環境（Economy） | ・景気動向 ・経済成長 ・為替・金利 |
| 社会的環境（Society） | ・人口動態 ・流行・世論 ・文化・宗教 |
| 技術的環境（Technology） | ・技術の進化 ・インフラ ・特許 |
マクロ環境の分析によって、商圏となるエリアが中長期的にどのように変化するのかを予測します。特に、社会的環境の人口動態を俯瞰的に見ることが重要で、昼夜間の人口比率や世代構成などを把握することで商圏の成長性がわかります。
② 住民のライフスタイルや消費行動を分析する
商圏内の住民のライフスタイルや消費行動を分析すると、その地域のニーズがわかります。
例えば、週末に車でまとめ買いをする共働き家族が多い地域に出店するスーパーマーケットなら、広い駐車場や大容量の商品ラインナップが必要です。高齢者世帯が多い地域であれば、デリバリーや移動販売車などのサービスが喜ばれるでしょう。
このように地域によって異なるニーズがわかれば、地域特有の需要に応えられるサービスを提供できます。
③ 商圏の生活習慣や風習などを分析する
生活習慣や風習などは、衣食住の好みや習慣に表れやすいです。
暖かい地域と寒い地域では、着る衣服や好みの味付けなどが異なります。例えば、暖かい地域では風通しの良い住宅を建てますが、寒い地域では断熱効果の高い住宅を建てます。
地域独特の年中行事や食べ物なども県民性・地域性として戦略のヒントとなるでしょう。
④ 商圏内の競合を分析する
商圏内の競合を分析することで、自社が競合に勝つうえですべき施策を検討できます。
- 競合の数・店舗数
- 競合の立地・売り場面積・規模
- 競合の営業時間・定休日
- 競合のサービス内容
顧客が競合を選ぶ理由と競合に対する不満を調査して、自社がその不満を解消できないかを検討します。消費者が抱いている不満を解消することが、競合との差別化につながります。
3. マーケティングを実施するエリアを選定する
マーケティングを実施するエリアを選定する際には、消費者の需要と競合状況の両方を参考にする必要があります。たいていの場合、需要の高い場所には既に競合が出店しているはずです。
商圏分析を行って自社の売上拡大が見込めるエリアのマーケティングを強化しましょう。
4. エリアマーケティングの手法を決める
エリアマーケティングには様々な手法があるため、ターゲットとなる消費者のライフスタイルや習慣などに合わせて決めましょう。ここでは10種類のエリアマーケティング手法を紹介します。
| オフライン | ①チラシポスティング ②新聞折込チラシ ③ダイレクトメール ④ダイレクトハンド ⑤地域誌への広告出稿 ⑥ポスター |
| オンライン | ⑦MEO ⑧ジオターゲティング広告 ⑨リスティング広告 ⑩SNS広告 |
①チラシポスティング
チラシポスティングは、対象エリアの家を1件1件回ってチラシをポストに投函することです。
指定エリアの戸建てもしくは集合住宅という家の種類でターゲティングはできますが、消費者の属性などでのターゲティングはできません。大雑把なターゲティングではありますが、潜在顧客を発掘できる場合があります。
紙のチラシ以外にも試供品やノベルティの配布ができることもメリットです。
②新聞折込チラシ
新聞折込チラシは、新聞と一緒に配達されるチラシのことです。新聞はマスメディアの1つのため、ターゲティングせず不特定多数の人から認知を得られます。
朝刊の折込チラシであればその日のセール情報などを宣伝できるため、即効性があります。新聞は購読者数が年々減少していますが、高齢者層へのリーチには有効です。
③ダイレクトメール
ダイレクトメールは、チラシをハガキや封書を郵送する方法です。既に自社商品・サービスに興味を示したり、購入していたりして住所がわかっているリストが対象です。
セールなどの来店してほしい時期に合わせて送付でき、既存顧客や休眠顧客の再来店を促せます。クーポンなどを添付すれば、ターゲットの興味を引きやすくなります。
④ダイレクトハンド
ダイレクトハンドとは、通行人にチラシなどを直接手渡しすることです。広告入りポケットティッシュや試供品なども配布できます。目視でターゲットを選べますが、自社で取り組もうとすると従業員の労働時間を拘束してしまいます。
また、配布禁止エリアや許可制の場所があるので、後々クレームにならないように注意しましょう。配布が終わったら、配布されたものが捨てられていないか確認することも大事です。
⑤地域誌への広告出稿
地域誌は、特定の地域のみに配布されるフリーペーパーや新聞などのことです。地域誌に広告出稿すれば、その地域の不特定多数の認知が獲得できます。
1度だけの出稿では認知されることが難しいですが、継続的に出稿することで認知が獲得でき親近感を与えられます。地域誌の読者にターゲット層がいるかを見極めて出稿しましょう。
⑥ポスター
電柱や駅などの広告スペースにポスターを貼る方法です。駅などは居住者だけでなく、通勤で利用している人もいるため、何度も目にすることでブランド認知が取れやすくなります。
人通りが多い出稿場所は競合も狙っている可能性が高く、広告費が高くなりがちです。ポスターにQRコードを付けておくと、ある程度の効果測定ができます。
⑦MEO
MEOとはGoogleマップで地域名と業種を組み合わせて検索した際に、自社が上位表示されるように最適化することです。Googleマップに掲載するには、Googleビジネスプロフィールに登録する必要があります。
無料で利用でき、店舗情報や口コミが掲載されるので、店舗ビジネスをするなら必ず登録しておきましょう。特に肯定的な口コミがもらえると集客効果が高まります。
⑧ジオターゲティング広告
ジオターゲティング広告とは、インターネットの位置情報を使って現在地を把握し、その地域に合う広告を表示させることです。
配信したい地域にいるターゲット層にピンポイントで広告を表示できます。潜在顧客を見つけやすく認知獲得に効果がありますが、短期的な効果は薄いです。
⑨リスティング広告
リスティング広告は、検索キーワードに関連した広告を検索結果に表示されます。ユーザーのニーズに合わせた広告が表示されるため、クリックされやすく売り上げに貢献しやすいです。
配信対象の地域や曜日・時間帯、ユーザー属性でターゲティングできますが、ユーザーが検索したキーワードが設定したものを合致しないと表示されないため、広告範囲が比較的狭まります。
⑩SNS広告
SNS広告は、FacebookやInstagram、X（Twitter）などのSNSに表示される広告です。SNSごとにメインユーザー層や特色が異なるため、ターゲット層がよく使っているSNSの選定から始めましょう。
FacebookとInstagramは比較的ターゲティング精度が高く、ビジュアルで訴求しやすいです。X（Twitter）は拡散性とリアルタイム性が高いSNSのため、期間限定のキャンペーンなどの広告に活用できます。
5. 検証と改善を繰り返す
エリアマーケティングはPDCAサイクルを回すことが重要です。マーケティング施策を行った結果どのような効果があったかを検証し、再度仮説を立てて次のマーケティング施策を改善します。
定量的なデータだけでなく、アンケートを実施して顧客の声を集めることで購買行動の変化などを把握しやすくなります。
エリアマーケティング成功のポイント3つ
エリアマーケティングを成功させるポイントは3つあります。
- 予算を決める
- 商圏の変化を注視する
- 商圏内でのコミュニケーションを重視する
エリアマーケティングは、新規出店だけでなく出店後の戦略にも必要です。中長期的な戦略を立て成功に繋げていきましょう。
1. 予算を決める
エリアマーケティングに割く予算をあらかじめ決めておきましょう。広告出稿は費用がかかります。予算を決めておけば、広告出稿の限度額を設定して予算超過を防げます。
費用対効果が予測よりも悪い場合は、マーケティング施策の見直しも必要です。
2. 商圏の変化を注視する
商圏やその周辺での変化は見逃さず、変化に合わせてエリアマーケティングの施策を変えていく必要があります。
大きなショッピングセンターや駅などができれば人の流れが変わり、来店数に影響を与えます。施設は着工からオープンまで時間がかかるため、早めにマーケティング施策を検討して手を打つことが重要です。
3. 商圏内でのコミュニケーションを重視する
商圏分析はデータ分析だけでなく、現地を訪れて居住者と話をすることで新鮮な情報を得られます。居住者とコミュニケーションをとって親しくなれれば、顧客となってくれる可能性もあります。
データと実際は異なることもあるので、思い込みを防ぐためにも実際に現地に行って確認することが大事です。
エリアマーケティングで効果的に店舗集客を実施しよう
この記事では、エリアマーケティングの方法と成功のポイントについて解説しました。
エリアマーケティングは、店舗のある地域に特化したマーケティング手法のため、店舗集客に欠かせません。商圏を分析し特性を把握したうえで、顧客ニーズを見極めましょう。
地域特有のニーズを捉えた商品・サービスの提供が、エリアマーケティングで成果を出すポイントとなります。商圏にいる顧客に対し無駄なコストをかけずに済むため、利益改善も見込めるでしょう。
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