セールスに求められるマインドセット7選｜実践方法も解説

• セールス部門・担当者のパフォーマンスを向上させたい
• 営業に強い組織を構築したい
• 成約数が伸び悩んでいる営業担当者のスキルアップを図りたい

上記のような課題を抱えていませんか？

同じように活動しているようでも担当者によって営業成績にバラつきが見られる原因は、マインドセットにあるのかもしれません。

今回は、セールスに求められるマインドセット7選を紹介します。

マインドセットを身につけるための実践方法も挙げていますので、ぜひ参考にしてください。

セールスにおいてマインドセットが重要視される理由

はじめに、なぜセールスにおいてマインドセットが重要視されるのかを整理します。

セールスに必要な要素のうち、マインドセットがどのように位置づけられるのかを押さえておくことが大切です。

マインドセットとは

マインドセットとは、環境や経験によって形成される思考パターンや考え方のことです。

ビジネスにおいては、業務を遂行する上で必要とされる考え方や姿勢と捉えてよいでしょう。

業種・職種によって、求められるマインドセットは少しずつ異なります。

一方で、よりよく仕事を進める上で重要なマインドセットは本質的には、業種・職種を問わず共通点が多いのも事実です。

セールスで求められる思考パターンや考え方を一度身につければ、長年にわたりさまざまな場面で活用できます。

セールスに必要な要素

セールスに必要な要素には、大きく分けて「スキルセット」と「マインドセット」の2つがあります。

スキルセットとは、トークスキルやヒアリング力、売るための交渉力といった技術面の能力のことです。

マインドセットとは、スキルを活かすための考え方や姿勢のことを指します。

スキルだけを磨いても、身につけたスキルを活用する上で必要な考え方が備わっていなければ活かし切れません。

反対に、マインドセットだけを強化してもスキルが伴っていなければ成果にはつながらないでしょう。

スキルセットとマインドセットは、セールスを成功へと導くための両輪の関係にあるのです。

セールスに必要なマインドセットの基本は「顧客視点」

セールスに必要なマインドセットの根底にあるのは「顧客視点」です。

セールスとは「モノやサービスを売る仕事」ですが、自社の都合でモノやサービスを勧めても購入・契約してもらえません。

見込み顧客にとって、自社の商品・サービスが今すぐにどうしても必要なものとは限らないからです。

顧客視点に立ち、相手にとっての利益やメリットを考え抜くからこそ、信頼を得られ、購入・契約を決断してもらえます。

セールスの原点にあるのは「顧客視点」であることを、常に忘れるべきではないでしょう。

セールスに求められるマインドセット7選

セールスに求められるマインドセット7選を紹介します。

営業成績が伸び悩んでいる担当者の方や、営業部門を強化したい経営者・管理職の方は、次のポイントを見直してみてください。

1. 徹底した顧客視点

セールスに求められるマインドセットの中でも、第一に挙げられるのが「徹底した顧客視点」です。

営業部門では売上や契約数などの数値目標を掲げるケースがほとんどでしょう。

数値目標はあくまでも顧客の期待に応えた結果であり、数値目標の達成自体が目的ではありません。

営業成績が伸び悩んでいるのであればなおさら、顧客視点に徹し切れているかどうかを振り返っておく必要があります。

目の前のノルマや目標に囚われていないか、数字の向こう側にある顧客のことを第一に考えているか、確認してみてください。

2. 誠実な思考と行動

顧客から信頼され、頼られる営業担当者になるには「誠実」であることが求められます。

直接的に売上や契約数に結びつかない要望や問い合わせにも誠実に対応することの積み上げが、信頼へとつながっていくからです。

例えば、顧客とのやり取りや商談において、自社にとって不利な情報であっても包み隠さず伝えているでしょうか。

トラブルが発生した際には必要最低限の対応だけでなく、顧客の不安を取り除くために最大限の努力をしているでしょうか。

商品知識を身につけることは重要ですが、分からないことは分からないと正直に伝えることも非常に大切なポイントです。

誠実な思考と行動は、信頼関係の醸成に欠かせません。

3. スピード感のある対応

セールスのマインドセットが身に付いているかどうかを判断する基準の1つに「スピード感」が挙げられます。

スピード感のない対応をしてしまう根底には、「相手を待たせている」という意識の欠如があるからです。

例えば、顧客から問い合わせが入った際に「24時間以内に返答すればよい」といった独自の解釈をしていないでしょうか。

顧客が問い合わせてきたということは、相手はできるだけ早く知りたいと考えているはずです。

相手の視点に立てば、極力早く返答するために最優先で対応したほうがよいと自然に思えるでしょう。

スピード感のある対応を心がけることが、結果として顧客視点に立った対応へとつながっていくのです。

4. 自分事として捉える主体性

セールスのマインドセットの中でも「主体性」は非常に重要なポイントの1つです。

主体性を発揮するには、顧客が抱えている課題や問題点を自分事として捉える必要があります。

例えば、「ドリルが欲しい」と言っている顧客に対して、次のような対応を考えている営業担当者がいたとしましょう。

• 担当者A：「ドリルが欲しいようだから、要望どおりドリルを提案しよう」
• 担当者B：「どんな穴を開けたいのだろう？なぜ穴を開ける必要があるのか？」

顧客が抱えている課題は、実は「穴」を開けなくても解決できるものかもしれません。

自分事として捉え、主体的に思考を巡らせながら、顧客が抱えている課題の本質に迫っていくことが大切です。

5. 向上心と自己成長

向上心をもち、自己成長を志向することもセールスのマインドセットとして重要な要素といえます。

営業活動には常に問題や解決すべき課題が山積していることでしょう。

現状に満足するのではなく、常に新たな知見やノウハウを取り入れ、成長していく必要があります。

日々の営業活動の振り返りを自主的に行い、改善点を見出しているでしょうか。

改善点を次回の顧客対応や商談に活かす過程を通じて、仮説の検証を繰り返していかなければ成長は望めません。

営業活動に直結する知見やノウハウに限らず、好奇心をもって新たな視点を得ていくことが大切です。

6. 中長期的な成果を重視

短期的な成果を追い求めず、中長期的な視点に立って営業活動を展開していくことも大切なポイントです。

今すぐに購入・契約しない見込み顧客であっても、接点を持ち続けていくことで将来的に顧客化できるかもしれません。

目の前のノルマや目標に追われるのではなく、長いスパンで物事を捉える習慣を身につけていく必要があります。

取り扱う商材によっては、数ヶ月〜年単位で接点を持ち続けた結果、成約に結びつくこともあるでしょう。

顧客と長期的なパートナー関係を構築していくという視点を持ち続けることが大切です。

7. 自社・商品への深い理解と自信

自社の理念やビジョン、商品のコンセプトについて十分に理解していなければ、自信をもって勧められません。

業界内での自社の立ち位置や競合他社の強み・弱みを把握した上で、自社への理解を深めておく必要があります。

同時に、顧客が自社商品を選ぶことによって得られるメリットや価値について、顧客の視点に立って深掘りしておきましょう。

営業担当者が自信をもって勧めているかどうかは、見込み顧客が購入・契約を決断する上で重要なポイントとなります。

本心から自信をもって勧められるよう、自社と自社商品に関する理解を徹底的に深めることが大切です。

セールスに必要なマインドセットを身につけるための実践方法

セールスに必要なマインドセットを身につけるには、どのようなことを実践していけばよいのでしょうか。

意識しておきたい習慣や考え方について解説します。

仮説を立てて検証する習慣を身につける

営業活動は、仮説を建てて検証するプロセスの繰り返しといえます。

見込み顧客が抱えている課題をヒアリングする際にも、相手の言葉をそのまま受け取っているだけでは課題を深掘りできません。

顧客自身がすでに気づいている課題もあれば、まだ顕在化していない課題を抱えている場合もあるからです。

収集した情報を元に自分なりの仮説を立て、仮説を検証するためにヒアリングや商談に望む必要があるでしょう。

仮説を立てて検証する習慣を身につけ、日頃から実行していくことが大切です。

目標から逆算して行動を決める

営業活動は闇雲に進めるのではなく、目標を明確に定めた上で達成するための計画を立てて取り組むことが大切です。

目標から逆算して行動に落とし込み、1つひとつの行動目標を着実に達成していくことが求められます。

逆算思考を突き詰めていくことで、月単位・週単位の行動目標が明確になるでしょう。

結果として「今やるべきこと」がクリアになり、目標達成に向けて着実に前進しているという実感も得やすくなります。

PDCAサイクルを回す単位を最小化する

営業活動の質を高めていくには、PDCAサイクルを回して課題抽出と改善を繰り返していくことが大切です。

PDCAをうまく回せなくなる原因の1つに、サイクルの単位が大きすぎることが挙げられます。

Do（実行）からCheck（確認）までのスパンが長すぎると、検証すべきことが多くなり適切に検証しづらくなりかねません。

例えば、商談であれば案件単位でPlan（計画）を立てるのではなく、行動単位で目標を設定しておくべきでしょう。

PDCAサイクルを回す単位を最小化し、課題抽出と改善を常々繰り返していくのがコツです。

まとめ

セールスにおけるマインドセットは、営業活動の質を向上させパフォーマンスを改善する上で非常に重要な要素といえます。

同じように営業活動をしていても、マインドセットが固まっているかどうかによって成果に差が開くこともめずらしくありません。

今回紹介した7つのマインドセットを意識しつつ、着実に実行することで営業活動の質向上を図りましょう。

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