「営業部全体の成績を底上げしたい」
「顧客にわかりやすい営業資料を作成したい」
「営業資料のクオリティをアップしたい」
営業資料は自社商品・サービスをセールスする際に必要です。セールスパーソンにとっては商品・サービスを説明しやすく、顧客にとってはわかりやすいため、ぜひ作成しておきたいものです。
しかし、セールスパーソンの力量で成約率が上がると考えて、営業資料が重要視されていない場合もあります。この記事では、営業資料を活用したいと考えている経営者や営業担当者のために、以下の内容について説明します。
- 営業資料作成のメリット
- 営業資料を作成する前の準備
- 営業資料の構成とポイント
栄養資料は内容と同じくらいデザインも重要です。わかりやすい営業資料のポイントをまとめていますので、ぜひ参考にしてください。
営業資料を作成する3つのメリット
営業資料を作成するのは3つのメリットがあります。
- 営業力のばらつきを均一化させる
- 顧客が稟議を通しやすくなる
- オンライン集客にも活用できる
成約率をアップさせるために営業資料は必要なものですので、必ず作成しましょう。
1. 営業力のばらつきを均一化させる
同じ商品をセールスしても人によって成果が異なります。それぞれの持つセールストークや営業ノウハウが異なるため、成約率に差が出てくるためです。
成果の出ているセールスパーソンの提案内容を営業資料にまとめれば、ほかの人でも同じようなセールスが可能となります。成約率に差がなくなれば、営業部全体でスキルアップができます。
2. 顧客が稟議を通しやすくなる
営業資料は顧客に渡すもののため、商談の後にも見てもらえます。特に、商談担当者と決裁者が異なる場合は社内で稟議を通さなければいけないため、営業資料があることで決裁者にもアピールが可能です。
顧客は数社の商品を比較して決めることが多いため、営業資料がないと比較できずに負けてしまいます。営業資料を顧客に渡した後、どのように使われるかを考えて作成することが大事です。
3. オンライン集客にも活用できる
最近はオンラインで集客や商談をすることが増えています。自社ホームページを訪れた顧客をリストインさせるために、営業資料をダウンロード資料として活用することも可能です。
オンライン商談でも画面共有によって資料を使うと、商品・サービスを視覚的にもアピールできます。
営業資料を作成する前にすべき3ステップ
営業資料を作成する前の準備を3ステップで説明します。
- ターゲットやニーズを把握する
- 営業資料が必要なフェーズを明確にする
- 営業資料で伝えるべきことを整理する
営業資料を作るには、商品・サービスの情報だけでなく、ターゲットの情報も整理しておくことが大事です。
1. ターゲットやニーズを把握する
商品・サービスのターゲットやニーズに基づいて営業資料を作成します。ターゲットが明確でない場合、伝えたいことがぼやけてしまい顧客に伝わりません。
商品・サービスはターゲットが持つ課題を解決するためにあるものなので、ターゲットのニーズに合った営業資料を作る必要があります。
2. 営業資料が必要なフェーズを明確にする
ターゲットが自社商品・サービスを購入するまでには様々な段階があります。商品を認知してもらうときの資料と、商品購入の後押しをするタイミングで渡す資料では内容が異なります。
営業資料が顧客のフェーズと合っていなければ、顧客にとって必要な情報を載せられないこともあるため、どのフェーズで営業資料を作成するのかを明確にしておきましょう。
3. 営業資料で伝えるべきことを整理する
ターゲットのニーズや顧客のフェーズで伝えるべき情報を整理します。商品・サービスの情報が大量にあっても、営業資料にすべて載せるとわかりにくい内容になってしまいます。
ターゲットが営業資料を見た後、どのような行動をとるのかを想像すると、情報の取捨選択がしやすいです。
営業資料の構成10項目の作成ポイント
営業資料の構成は主に10項目に分けられます。ここでは、項目ごとの作成ポイントを説明します。
| 項目 | 書くべき内容 |
|---|---|
| 表紙 | ・タイトル ・サブタイトル ・自社名 ・宛先 |
| 顧客の課題 | ・顧客が解決したいと思っている課題 ・誰がどのような状況で何に困っているか |
| 商品・サービスの説明 | ・課題に対する解決策 ・商品・サービスの特徴・メリット ・導入後の効果 ・数値・表・グラフなど |
| 競合との比較 | ・他社にはない自社の強み・優位な点 ・商品・サービスの信頼性を担保する内容 |
| 事例紹介 | ・自社商品・サービスの満足度・評価 ・導入企業の詳細 ・導入企業担当者の声 ・導入前後のストーリー |
| プラン料金 | ・自社商品・サービスの料金 ・プラン内容 ・オプション料金 ・支払方法 |
| ご利用の流れ | ・問い合わせから購入までの各段階でのアクション |
| よくある質問 | ・商談でよく出てくる質問とその回答 |
| 会社概要 | ・自社の基本情報 ・事業内容 ・企業理念 ・代表者の顔写真・オフィスの写真 |
| 問い合わせ先 | ・電話番号 ・FAX番号 ・メールアドレス ・ホームページURL |
顧客は営業資料を熟読したいと思っているわけではなく、必要に応じて見るだけです。そのため、顧客に時間をかけさせない構成にする必要があります。詳しくポイントを説明しましょう。
1. 表紙
表紙は顧客が最初に見るページです。自社のブランドイメージや商品・サービスの第一印象に大きくかかわる部分です。この資料でどのような情報を得られるのかを一言で記載します。
デザインは自社のホームぺージやLPなどと同じものにして統一感を持たせます。表紙には、自社や商品・サービスをイメージできる画像とタイトル・サブタイトルを入れましょう。
2. 顧客の課題
ターゲットの状況や直面している課題を具体的に記載することで、顧客は自分事化して資料を見てくれます。既存顧客や営業担当者にヒアリングすればリアリティのある課題を得られます。
課題には決裁者が抱える課題と商談担当者が抱える課題の2種類があり、営業資料にはそれぞれの課題を掲載することが必要です。
| 決裁者が抱える課題 | 業界や部署全体の課題 |
| 商談担当者が抱える課題 | 実務レベルでの課題 |
両方の課題を入れることで、商談時とその後の決裁時の両方の興味を引けます。
3. 商品・サービスの説明
顧客の課題の解決策として自社商品・サービスを提案します。ここでは、導入するメリットや詳しい内容を解説します。課題に対応する形でどのように解決できるのかを具体的に書きましょう。
また、自社商品・サービスを導入した後には、どのような効果があるのかを数値やグラフなどで説明します。実際の事例を示すと説得力が増します。
4. 競合との比較
自社商品・サービスと競合を比較し、自社の強みを際立たせます。比較表やポジショニングマップを使うと、視覚的に見せられます。比較する項目は競合より優位な点を選び、自社を目立たせましょう。
競合他社との差別化ポイントの中でも、顧客が感じるメリットをピンポイントで入れるのが大事です。
商談時にヒアリングした他社と比較するポイントや、見込み顧客からよく質問される項目で自社の強みをアピールできると、顧客が自社商品を選ぶ理由になります。
5. 事例紹介
自社商品・サービスを導入した企業・組織の紹介をします。紹介する企業の導入前の課題と導入後の結果を、写真や導入前後の数値比較を使った具体的なストーリーで表現できると、見込み顧客が導入したときのことをイメージしやすいです。
企業名だけでなく、業界や従業員数なども記載すると、見込み顧客は自社に照らして考えられます。できる限り見込み顧客に合わせた企業を選びましょう。
6. プラン料金
商品・サービスの料金を提示するページです。
プランが複数ある場合は、プランの比較ができるように内容の違いを明確に記載します。複数のプランがあることで、顧客の思考が「導入する・しない」ではなく「どのプランを選ぶか」に変わります。
人は3つの商品が並んでいる場合、真ん中の商品を選ぶ傾向にあるという心理効果「松竹梅の法則」を使い、本命をおすすめプランとして真ん中に配置するようなプラン設定をしましょう。
金額が見積もりベースになる場合、目安金額と内容を書いておくとわかりやすいです。
7. ご利用の流れ
問い合わせから導入までの流れをフローチャートにして明示します。各段階でのアクションがわかれば、顧客の不安を払しょくできます。無料期間の日程や導入までの期間を簡潔に書きましょう。
8. よくある質問
何度も商談をしていると、顧客から同じような質問をもらうことがあります。よく聞かれる質問をあらかじめ資料に入れておくことで、顧客の疑問を先回りして解決でき、顧客が気づいていない悩みや疑問もクリアになります。
質問回答の中で否定的な回答はできるだけ避け、自社商品・サービスに肯定的なイメージを与えるのがポイントです。
9. 会社概要
自社の事業内容や企業理念、基本情報などを記載します。代表者の顔写真や社内の様子を写した写真などがあると、自社のイメージを持ってもらいやすいです。資本金や従業員数、上場の有無などが信頼につながることがあります。
10. 問い合わせ先
電話番号やFAX番号、メールアドレスなどの連絡先を記載します。
問い合わせ先がないと、顧客はどのように連絡すればいいのかわからず、購入を諦めてしまうことになりかねません。名刺を渡していたとしても、営業資料の最後に問い合わせ先を明記しましょう。
営業資料作成の5ポイント
営業資料を作成する際におさえておきたいポイントを5つ紹介します。
- 1ページ1メッセージ
- パッと見たときの伝わりやすさを意識
- 数字や図などで具体的に
- 視線の動きに配慮した配置
- デザインのルールを統一
ポイントを意識して作成するだけで見やすい資料を作れるようになります。
1. 1ページ1メッセージ
1枚のページに複数の伝えたい内容が書かれていると、煩雑になり重要な項目が伝わりにくくなってしまいます。わかりにくい資料では顧客の興味を失いかねないため、1ページ1メッセージを守りましょう。
多くの情報を伝えなければならない場合は、複数枚のページに分けるか、情報の取捨選択をすることが必要です。
2. パッと見たときの伝わりやすさを意識
営業資料は第一印象が大事です。パッと見てわかりにくい印象を与えてしまうと、顧客の見る気を失わせてしまいます。時間をかけて読まなければわからない資料では、顧客の時間を奪っていると意識して作成しましょう。
伝わりやすい営業資料は、図表などで視覚的にわかりやすくしており、太字や装飾で読むべき部分を強調しています。見やすさにはデザインが大きく関わっているので「デザインの四原則」が役立ちます。
| 近接 | 関連する情報をグループ化して関連付ける |
| 整列 | 情報を揃えて配置する |
| 反復 | どのページも同じフォントや色を使い、デザインに一貫性を持たせる |
| 強弱 | 情報にコントラストをつけて重要なものを明確にする |
デザインの四原則を守ると、情報を整理してわかりやすい資料を作成できます。意識してみてください。
3. 数字や図などで具体的に
数字や図表があると、あいまいさがなくなり具体的に説明できます。客観的な視点を取り入れられ、説得力のある資料となります。
特に商品・サービス導入後の効果や競合比較では、客観的に伝えなければなりません。数値で示すことで商品・サービスに対する信用度が上がります。
4. 視線の動きに配慮した配置
横書きの場合、視線は左から右へ、上から下へと移動します。視線の動きに合わせてデザインすることを視線誘導と言います。横書きの視線誘導は3パターンです。
| 視線誘導の種類 | 視線の動き |
|---|---|
| グーテンベルク・ダイヤグラム | 左上→中央→右下 |
| Z型 | 左上→右上→左下→右下 |
| F型 | 左上→右上→左下→右下→その左下 |
視線の動きに合わせて情報を配置することで読みやすい資料を作れます。
5. デザインのルールを統一
資料ごとにデザインのルールが異なると、自社のブランディングを構築できません。また、ページごとにデザインが違っても統一感がなくわかりにくい資料となってしまいます。
フォントや文字サイズ、色などをルール化してまとめておくのがおすすめです。
クオリティの高い営業資料は成約率に影響する
この記事では、営業資料を作成するメリットや、作成の準備から構成までのポイントについて説明しました。
営業資料は商談が終わった後も、セールスパーソンの代わりに営業してくれるツールです。商談担当者が他社商品との比較したり、決裁権者へ説得したりする際に営業資料が使われます。
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