見込み顧客とは？潜在顧客との違いを理解して具体的アプローチ方法を知れば、自社の集客力向上はもちろん、売上アップの施策を立てるのに役立ちます。
今回は、見込み顧客の定義や潜在顧客との違い、見込み顧客の見つけ方・育て方についてわかりやすく解説します。
見込み顧客を顧客へと育成する際に意識しておきたいポイントも紹介していますので、ぜひ参考にしてください。
見込み顧客とは
はじめに「見込み顧客」の定義や他の用語との違いを押さえておきましょう。
見込み顧客とはどのような状態の人を指すのか、明確に理解しておくことが大切です。
見込み顧客の定義
見込み顧客に該当するのは、次の条件に当てはまる人です。
- 自社の商品・サービスを利用した経験がない
- 商品・サービスの存在は知っており、関心を寄せている
- いずれ購入する可能性がある
すでに問い合わせをしていたり、資料請求や体験サービスを利用していたりする人が見込み顧客に該当します。
マーケティング領域における「リード」も、基本的には見込み顧客と同じ意味と捉えてください。
企業が相手の存在を把握しており、アプローチ可能な状態になっている層が「見込み顧客（リード）」です。
潜在顧客との違い
潜在顧客に該当するのは、次の条件に当てはまる人です。
- 自社の商品・サービスの存在を認知していない
- 商品・サービスの必要性や自社・自身の課題に気づいていない
- 商品・サービスの存在を知れば購入する可能性がある
現状では自社との接点がなく、企業側・相手側ともにお互いの存在を認識していません。
一方で、既存顧客や見込み顧客と行動や嗜好の類似点が見られるなど、隠れたニーズを抱えている可能性がある層のことです。
見込み顧客とは違い、まずは自社ブランドや商品・サービスの存在を知ってもらう必要があります。
顕在顧客との違い
顕在顧客に該当するのは、次の条件に当てはまる人です。
- 自社の商品・サービスの存在をすでに認知している
- 高い関心を寄せており、購買に至る可能性が十分に見込まれる
いわゆる「購入を検討中」の層が顕在顧客に相当すると捉えてください。
顕在顧客には新規顧客のほか、過去に自社の他商品・他サービスを利用したことがある既存顧客も含まれます。
ニーズが顕在化しているため、自らWebサイトを訪問するなど自発的な行動が見られる点が特徴です。
マーケティングにおいて見込み顧客へのアプローチが重要視される理由
見込み顧客は自社が提供している業種のサービスや商品の購入を検討しているため、潜在顧客よりも確度が高いターゲット層です。
そのため、アプローチしないと競合他社に流れる可能性があり、大きな機会損失につながってしまいます。
また、自社のサービスや商品を認知していない潜在顧客と比較すると、少ない労力で顧客になってもらえる可能性があります。
購入につながらなかったとしても、自社やサービス、商品の認知度向上につながるため、見込み顧客にアプローチすることは、自社に大きなメリットをもたらすといえます。
見込み顧客へのアプローチ方法
潜在顧客から見込み顧客への移行を促すには、まず自社ブランドや商品・サービスの存在を知ってもらう必要があります。
見込み顧客を見つけるための有効な施策例を見ていきましょう。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、コンテンツを軸としたマーケティング施策のことです。
主な施策として次のものが挙げられます。
- オウンドメディア運営
- LP（ランディングページ）の設置
- メルマガ配信
- ホワイトペーパーのダウンロード促進
- プレスリリース
- 動画の制作・配信
コンテンツマーケティングにおいては、自社の商品・サービスを直接的に訴求するケースばかりとは限りません。
商品・サービスと関連性の高い有益な情報を発信していくことにより、潜在顧客を見込み顧客化できる可能性があるからです。
有益な情報を提供しているメディアとして認知されれば、潜在顧客の信頼度が高まっていくでしょう。
結果として、商品・サービスページへのリンクや資料のダウンロード、問い合わせといった行動につなげていくのが狙いです。
メルマガ配信
メルマガ配信はコンテンツマーケティングの一種ですが、独立した施策として扱われるケースも多く見られます。
オウンドメディアなどの施策とは異なり、自社が意図したタイミングで情報を届けられる点が大きな特徴です。
読者は基本的に自らメルマガ購読を希望して登録するため、継続的に読んでもらいやすいメディアといえます。
メルマガに登録した時点で見込み顧客となり、情報発信を通じて信頼を獲得することで顧客化していくイメージです。
いかに見込み顧客のニーズをくみ取り、有益な情報を提供できるかが鍵となるでしょう。
SNS運用
自社アカウントによるSNS運用も、見込み顧客の獲得につながる有効な施策の1つです。
アカウントをフォローした見込み顧客を、情報発信やフォロワーとの交流を通じて顧客化を図っていきます。
SNSは広告の出稿もできるため、フォロワーが少ない段階でも多くのユーザーの目に触れる施策を講じられる点が特徴です。
SNSは拡散力の強いメディアであることから、発信する情報しだいでは爆発的に認知度を高められる可能性もあります。
低コストから始められる集客施策として、取り入れておきたい手法方法の1つといえるでしょう。
広告運用
Web広告を出稿し、新たな見込み顧客との接点をつくる施策です。
Web広告と一口に言っても、数多くの種類があります。
主な手法の例を見ていきましょう。
- ディスプレイ広告：他社サイトの広告枠に表示される広告
- リスティング広告：検索サイト上でキーワードに連動して表示される広告
- リターゲティング広告：自社Webサイトを訪問したユーザーを追跡して表示する広告
- ネイティブ広告：Webサイトのコンテンツの1つのように表示される広告
ユーザーの興味関心やWebサイト上での行動にもとづいて表示される広告を活用することで、見込み顧客を効率よく獲得できます。
広告予算をあらかじめ設定した上で運用できるWeb広告もあるので、低予算から集客施策を講じたい企業にもおすすめです。
ダイレクトマーケティング
ダイレクトマーケティングとは、テレアポやメールDM、郵送DM、FAXDMなどを活用して直接アプローチする手法を指します。
潜在顧客のリストを作成した上でアプローチし、問い合わせなどの反響を得ることで見込み顧客化する方法が一般的です。
すでにニーズが顕在化している層を中心に、反響を得られる可能性があります。
一方で、潜在顧客の発掘には不向きなケースも多いことから、ほかの集客方法とあわせて活用していくことが大切です。
セミナー/ウェビナー開催
自社商品・サービスと親和性の高いテーマのセミナーを開催し、テーマに関心のある層を集める方法です。
テーマに関心のある層が集まるため、見込み顧客の獲得からアプローチまでがスムーズに進みやすい手法といえます。
注意点として、セミナー自体への集客を成功させる必要があることから、告知方法を十分に検討しておかなくてはなりません。
セミナーポータルサイトを活用するなど、セミナーへの参加に関心の高い層を取り込むのがポイントです。
イベント開催
展示会などのイベントを開催し、商品・サービスに関心のある層との接点を築く方法です。
イベントごとにテーマが設定されているケースが多いことから、テーマに関心のある見込み顧客と出会える可能性があります。
自社で開催するほか、多くの企業が参加する合同イベントに出展するのも1つの方法です。
イベント内で名刺交換をした見込み顧客へ後日電話やメールでアプローチし、商談を設定していくのが基本的な流れとなるでしょう。
プレスリリース
ニュースメディアなどにプレスリリースを出稿し、記事の1つとして取り上げてもらう方法です。
すでに多くの読者を抱えるメディアに出稿することにより、問い合わせや購入につながる可能性のある施策といえます。
新商品や新機能などをリリースするタイミングであれば、効果的に集客できるケースもあるでしょう。
潜在顧客・見込み顧客への露出を増やす機会として、ほかの施策と組み合わせて活用していくことをおすすめします。
では具体的に他の集客方法はどんなものがあるのか？解説している弊社が独自制作した無料の資料があります。
もし集客において課題を感じているのであれば、ぜひお受け取りください。
見込み顧客の育て方
見込み顧客を育成し、顧客化していくにはどうすればよいのでしょうか。
取り組むべきことを順に確認していきましょう。
顧客行動の把握
潜在顧客や見込み顧客は、すぐにサービスや商品の購入に至るわけではなく、いくつかの段階を踏んで購入を決断します。
見込み顧客を顧客まで育成するためにも、顧客が購入に至るまでの行動を把握しておくのがおすすめです。
見込み顧客が顧客になるまでの行動は、次の5段階に分けられます。
- Awareness：欲しい商品や解消したい悩みがあり、ネットサーフィンなどをして、情報を収集している状態
- Visit：偶然または意図を持った検索により、自社のサイトや商品、サービスに辿り着いた状態
- Lead（見込み顧客）：資料請求やメルマガ登録、会員登録などをしている状態で、企業側から直接アプローチすることができる状態にある
- Opportunity：見込み顧客の中でも、店舗への来店予約や、サービスや商品に対する問い合わせを行うなど、より検討確度が高い状態
- Customer：サービスや商品の購入に至った状態
このように、顧客の状態を見極めて、適切なアプローチをすることが顧客獲得につながります。
見込み顧客のデータ収集
第一に取り組むべきことは、アプローチの対象となる見込み顧客のリスト化です。
社内に膨大な量の見込み顧客に関する情報が眠っているものの、有効活用されていないケースは少なくありません。
従業員が過去に交換した名刺や顧客管理システムに残されている履歴など、情報が眠っている場所をまずは特定しましょう。
見込み顧客のデータを収集し、一元化しておくことが大切です。
セグメンテーション
次に、見込み顧客の属性に応じてセグメンテーション（グループ分け）を行います。
BtoCであれば、見込み顧客の年齢や性別・職業・居住エリア・家族構成などがセグメンテーションの基準となるでしょう。
BtoBの場合は業種や事業規模・所在地・担当者の役職や所属部門などが指標となります。
BtoC、BtoBを問わず、自社とのファーストコンタクトがどのような経路によるものだったかもまとめておくことが大切です。
既存顧客の傾向とも照らし合わせながら、さまざまな角度からアプローチが可能な状態にしておく必要があります。
シナリオ設定
見込み顧客に対してどのようにアプローチし、どういった経路で契約に至るのか、シナリオにまとめましょう。
例えば、見込み顧客に対して有益な情報をメルマガで届け、信頼を醸成していく場合を考えてみます。
情報発信元の企業に対して興味を抱いた見込み顧客は、次にどのような行動を取るでしょうか。
- メルマガ内のリンクからLPへ遷移し、詳細情報を確認する
- LP内に設置されている問い合わせフォームから資料を請求する
- 資料に目を通し終えた頃、商談の提案を受ける
上記の例では、見込み顧客はメルマガ提供元の企業を信頼し始めており、LPを通じて商品・サービスの詳細も確認しています。
完全に1から商談を設定する場合と比べると、話がスムーズに進む可能性が高まるはずです。
コンテンツの作成・配信・効果測定
シナリオに従ってメルマガやオウンドメディア、LPといったコンテンツの制作を進めます。
コンテンツの配信後は必ず効果測定を行い、改善点を施策に反映させていきましょう。
見込み顧客の育成ははじめから狙いどおりに進むとは限りません。
改善が必要な点や強化すべき点をいち早く察知し、施策へとスピーディーに反映させていくことが大切です。
見込み顧客を育成する際のポイント
見込み顧客を育成していく上で、いくつか押さえておきたいポイントがあります。
次に挙げる3点を押さえて、見込み顧客を着実に顧客化していきましょう。
ターゲットを明確化する
見込み顧客を効果的に顧客化するには、ターゲットを明確にすることが大切です。
見込み顧客と一口に言っても、相手によってニーズや課題は異なります。
どの見込み顧客にも一律にアプローチするのではなく、相手のニーズに合わせて訴求していくことが重要です。
セグメントごとにアプローチ方法を設定した上で、効果測定と改善策の反映を繰り返して施策をブラッシュアップしましょう。
カスタマージャーニーマップを作成する
相手に合わせた訴求方法を見極めるには、カスタマージャーニーマップの作成が欠かせません。
カスタマージャーニーマップとは、商品・サービスの認知から購買に至るまでの過程をまとめたもののことです。
AISASやAIDCASといった購買モデルに沿って、見込み顧客の心理と行動をきめ細かく分析していきましょう。
購買プロセスの各段階において、見込み顧客が抱える課題や疑問、想定されるタッチポイントなどを設計しておく必要があります。
MAツールを活用する
MA（Marketing Automation）ツールの活用も、見込み顧客の育成に役立ちます。
MAツールには見込み顧客の行動分析やセグメント別のメルマガ配信、効果測定などの機能が備わっているからです。
注意点として、MAはあくまでもツールであり、単に導入するだけではメリットを十分に引き出せません。
見込み顧客情報の抽出やセグメンテーション、ターゲット選定、ニーズの深掘りを経て、はじめて有効活用できるツールといえます。
一方で、MAツールを有効活用すれば見込み顧客の育成を半自動化することも可能でしょう。
見込み顧客を顧客化するプロセスを十分に理解した上で、MAツールを活用していくことが大切です。
まとめ
見込み顧客という言葉はマーケティングやプロモーション領域において頻繁に使われています。
当たり前のように使われている用語だからこそ、言葉の定義や顧客化に向けた具体的な施策を把握しておくことが重要です。
今回紹介した見込み顧客の見つけ方・育て方を参考に、ぜひ見込み顧客の効果的な顧客化を実現させてください。
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