卓越の戦略とは？ジェイ・エイブラハム究極の哲学をご紹介

• 「なぜか売り上げが下がるばかり...」
• 「競合ばかり売り上げが向上している」
• 「一度購入しただけで、なかなかリピートしてもらえない」

このように思われることはありませんか？

ジェイ・エイブラハムは、多くの企業が根本的な部分を注視せずに見逃してしまっているといいます。

大事なのは、自社の市場における顧客から、自社が“存在理由”そのものになることです。

今回の記事は、以下についてご紹介していきます。

• 卓越の戦略について
• 一度購入者になった顧客に対して重要となる思考
• 起業家・経営者はなにを考えるべきか

withコロナで経済の落ち込みが激しく、今後どうすればいいのか、売上アップをするにはどうしたらいいのかなど、お悩みの方はぜひ最後までご覧ください。

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ジェイ・エイブラハムとは？

ジェイ・エイブラハムとは、アメリカの経営者で講演家、また起業家に成長戦略を指導するマーケティング·コンサルタント会社「エイブラハム・グループ」の創業者兼CEOです。

さらに、「ハイパワーマーケティング」「クラッシュマーケティング」など書籍も出版しており、作家としても有名です。

たくさんのマーケティング講演や書籍出版し、世界中から支持されているため、全米のトップ経営コンサルタントと呼ばれています。

そんな“全米のトップ経営コンサルタント”と呼ばれているジェイ・エイブラハムについてもっと詳しく知りたい方は、下記の記事をお読みください。

卓越の戦略とは？

ジェイ・エイブラハムは、卓越の戦略を“究極の哲学的な考え方”と説いています。

卓越の戦略は、事業における戦略を立てていく上での「思考」「信念」であり、最も重要な「土台」となります。

そして、自社の市場における顧客からは“存在理由”そのものになることが重要です。

このように、“あなたからしか買いたくない”という哲学的な戦略を組み立てていくことを卓越の戦略といいます。

さらに、ジェイ・エイブラハムは、多くの企業が根本的な部分（土台）を注視せずに見逃してしまっているといいます。

土台となる卓越の戦略をしっかりと固めることで、論理的な市場においても“この企業から買いたい”と思ってもらえます。

顧客に本当の意味でのメリットを提供する

卓越の戦略において大切なところは、顧客に本当の意味でのメリットを提供するということです。

例えば、「ペットボトルの水」を購入した顧客がいたとします。顧客が対価を払ってまで得たいものはなんでしょうか？

1. ペットボトルの水そのもの
2. 喉を潤したい

最終的に「2.喉を潤したい」という悩みを解消をするために、水を購入します。

つまり、水を購入することで得られるメリット（喉が潤う）を提供することで、自社の存在価値を高めることができるということです。

本当の意味でのメリットを提供することで明確に差別化ができるため、必然的に自社が選ばれる状況をつくることができます。

顧客に惚れさせるのではなく、こちらから惚れていく

卓越の戦略は、顧客に惚れさせるのではなく、こちらから惚れていくことが重要です。

そうすることで、自社の卓越さが見事に他社が追従できないような状況をつくることができます。

もちろん、顧客からは「競合他社から購入しようなんて思わない」と惚れてもらうことはとても大切です。

しかし、反対に自社がサービスを提供する顧客に恋をしていくことで、相思相愛のような関係を確立していくことができるといいます。

顧客だけではなく全ての人に恋をしていく

さらに、顧客だけではなく以下の人たちにも、こちらから恋をしていくことが大切になります。

• 会社に勤めている社員（一緒に仕事してくれる人）
• パートナー
• コラボしている会社

こういった全ての人たちへ、同じように恋をしていく必要があります。

これを徹底していれば「自社よりも成果を出す企業はいない」という状況を生み出すことが可能になります。

withコロナ｜起業家・経営者はなにを考えるべきか

ここからは、ジェイ・エイブラハムから起業家・経営者はwithコロナの中で、いったい何を学ぶべきかを解説していきます。

2つの視点｜被害者の視点か勝者の視点か

起業家・経営者が考えることは、まずは2つの視点があると知り、どちらを選定していくのかが重要になります。

• 被害者の視点か勝者の視点か
• 反応的な行動か先読みして行動するか
• 守りか攻めか
• 防衛的か楽観的か
• 論理的にチャンスを見るか不正するか

どちらの立場か決める必要があります。

もしも、自身が否定的な考え方であれば、逆境を乗り越えることが難しくなってきます。

しかし、肯定的な考え方であれば「どこに質のいいチャンスがあるのか」「そのチャンスをどのようにして他者へ貢献することが出来るのか」がわかるようになります。

まだ市場で買われているのか？と問いかける

起業家・経営者が考えることは、「私が販売しているものは、まだ市場で買われているのか？」と自身に問いかけましょう。

もしも、「イエス」という答えならば、マーケティングや販売、見込み顧客の獲得を強化していくことが重要になります。

「NO」の場合は、以下のように問いかけましょう。

• 「市場は自社の商品を購入する前に何を購入しているのか？」
• 「自社の商品を購入している後に購入しているものは何か？」
• 「自社の商品ではなく、代替え品として購入しているものは何か？」

このように問いかけ「今、するべきこと」を明確にしていく必要があります。

売れていない場合の2つのポイント

• 

ここからは、前章の問いに対して、売れていない場合の2つのポイントを解説していきます。

ポイント①：売れている企業と提携すること

売れていない場合のポイント1つ目は、売れている企業と提携することです。

これは、「自社の商品ではなく、代替え品として購入しているものは何か？」という問いで、見つかった企業と連携することで、収益を拡大することが可能になるためです。

そこから、自社の見込み顧客として販売していくこと、また過去の顧客に対して販売することで、さらに売り上げを倍増させることができます。

ポイント②：現時点で購入して頂いてるのものは何か？

売れていない場合のポイント2つ目は、「現時点で購入して頂いてるのものは何か？」を明確にすることです。

これを明確にしたあと、その商品を調達することができれば、過去の顧客に販売することができます。

すでに顧客が自社商品を購入しているということは、これまで培ってきた顧客との「信頼」があります。

つまり、売れている商品を明確にし調達さえできれば、これまでの信頼のおかげで自身が供給者となることが出来るということです。

まとめ

卓越の戦略は、事業における戦略を立てていく上での「思考」「信念」であり、最も重要な「土台」となります。

ジェイ・エイブラハムにとって、卓越の戦略を“究極の哲学的な考え方”と説いています。

ここをしっかりと注視しなければ「あなたから買いたい」と思ってもらうことができません。

• 顧客に本当の意味でのメリットを提供する
• 顧客に惚れさせるのではなく、こちらから惚れていく

上記の2つが事業における戦略を立てていく上での「思考」「信念」であり、最も重要な「土台」となります。

ぜひ、ジェイ・エイブラハムの卓越の戦略をしっかり取り入れ、マーケティングを成功させていきましょう。