BtoBだけでなくBtoCにおいても注目されているのが「リードナーチャリング」という手法。
しかし、リードナーチャリングとは具体的にどんな手法なのか、事業を行う上でどんなメリットがあるのか分からないという方もいるでしょう。
そこで今回は簡単に理解できるリードナーチャリングの具体的な手法をご紹介します。
さまざまなビジネスシーンで使える手法なので、ぜひ理解を深めて顧客獲得を仕組み化しましょう。
リードナーチャリングとは？
リードナーチャリングとは「顧客教育」「顧客育成」とも呼ばれ、その名のとおり見込み顧客を育成する手法です。
見込み顧客を大きく4つのステップに位置付け、クロージングまで段階を踏んでステップアップ。
各ステップごとにアプローチ方法を変え、見込み顧客のニーズとウォンツを徐々に高める教育を行います。
リードナーチャリングのメリット
リードナーチャリングにはさまざまなメリットがあります。
なかでも以下の2点は効率的にビジネスを行う上で、大きなメリットと言えるでしょう。
機会損失を防ぐ
リードナーチャリングは獲得したリードをそのままにせず、顧客を適切なステップによって育成することで、見込み顧客を無駄にするという機会損失を防げます。
リードを獲得したものの何のアプローチもしないまま長期的に放置すると、せっかく獲得したリードは無駄になってしまうでしょう。
しかしリードナーチャリングはコストや手間をかけずとも、獲得した見込み顧客を購買まで導くことができるのです。
顧客創出を仕組み化できる
リードナーチャリングのステップに沿って顧客がどの位置にいるのかを振り分け、そのステップごとのアプローチを行うことで、顧客創出を仕組み化できるのが、リードナーチャリングの大きなメリット。
獲得した見込み顧客が購買に至るまで、営業担当が長期的にフォローし続けることは得策とは言えません。
労力がかかりすぎるだけでなく、購買までのステップが明確でないためです。
リードナーチャリングを使って仕組み化すれば、効率的に顧客を創出することができ、会社としても労働力を最小限に抑えられます。
コストをかけずに見込み客を創出することができる
リードナーチャリングはすでに持っている見込み顧客情報を活用して、購買までつなげることができるため、コストをあまりかけずに行うことができる手法です。
また今すぐ購買したい顧客を新たに開拓する必要がないため、営業コストも削減できるでしょう。
リードナーチャリングの顧客育成ステップ
リードナーチャリングの見込み顧客は以下の4つのステップに分けられます。
- まだまだ客：必要と思っていないし欲しいとも思っていいない
- そのうち客：欲しいけれど、本当に必要か迷っている
- おなやみ客：必要だと思っているけれど、欲しいまでの気持ちはない
- いますぐ客：今すぐ欲しい。必要だと思っている
「まだまだ客」を「今すぐ客」まで育成し、ゴールとなる商品購入まで導きます。
ステップ①まだまだ客
商品を必要とも欲しいとも思っていない「まだまだ客」には時間をかけて過度なアプローチをする必要はありません。
とはいえ、一度は「商品が欲しい」「興味がある」と思ったことがあるお客様なので、忘れられないようにアプローチを続けていきましょう。
メールアドレスなどの情報があるならメルマガなどで、定期的に情報を発信します。
住所などの情報がある場合は、誕生日のメッセージや年賀状を送付するのもおすすめ。
興味が失われないように、しかし比較的コストや労力がかからないアプローチ方法で、見込み顧客を育成していきましょう。
ステップ②そのうち客
購買意欲はあるものの必要性に迷っている「そのうち客」は、買わない痛みを高める教育をしていきましょう。
買うメリットではなく、買わないデメリットをアプローチします。
たとえばその商品を買わなかった場合、「家族との関係に支障が出るかもしれない」「恋人とうまくいかないかもしれない」など、今持っているものや生活が脅かされるかもしれないと思ったとき、人は恐怖を感じ「買いたい」という気持ちに変化します。
痛みを味わわないためにもこの商品が必要だと思わせるアプローチを行いましょう。
ステップ③おなやみ客
商品の必要性を理解している「おなやみ客」には、「そのうち客」とは反対に痛みではなくウォンツを高めていきましょう。
たとえばこの商品を手に入れると「モテるようになる」「ステータスを手に入れることができる」など誰もが持っているような欲求を満たすことができると、認識させる必要があります。
より良い未来や快楽をイメージさせ、次のステップへと育成していきましょう。
ステップ④今すぐ客
今すぐ客はすでに商品の必要性を知っており、購買意欲も高まっているので、クロージングを行います。
これまでのステップのように購入するメリットや購入しないデメリットをアプローチするのではなく、最後に背中を押してあげるようなアプローチを行いましょう。
リードナーチャリングのコツと注意点
リードナーチャリングを行うときは以下の2つの点に注意してください。
いかに「今すぐ客」をたくさん作るか
リードナーチャリングのコツはいかに「今すぐ客」をたくさん作れるかどうかです。
そのため、見込み顧客が今すぐ客になるまでに各ステップで正しいアプローチができているのかを、振り返って確認する必要があります。
とくに思ったように購買まで進まない場合、各ステップのアプローチポイントをうまくメルマガやDM、チラシに組み込めているかを確認しましょう。
また、自サイトでは「そのうち客」や「おなやみ客」など「今すぐ客」になる可能性が高い層に響く内容になっていることが重要です。
「今すぐ客」には適切なアプローチを
「今すぐ客」には過度なアプローチをする必要はありません。
クロージングの際にセールス色を濃く出してしまうと、不信感につながる可能性があるので、気をつけましょう。
今すぐ客が購買を決定しないときは、何か理由がある可能性があります。
信頼感を積み上げて不安点や懸念点を解決し、背中を押してあげましょう。
まとめ
リードナーチャリングは見込み顧客を購買へとつなげる、効率的な手法です。
仕組みさえ作ってしまえば、営業に経験や実績の差があっても、同じように成果を出すことができます。
また見込み顧客を各ステップに振り分けることで、的確なアプローチが可能。
労力やコストも抑えられるので、ぜひ取り組んでみてはいかがでしょうか。
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