- マーケティングにおけるベネフィットとメリットの違いとは？
- メリットはたくさんあるのに、なぜか商品が売れない...
- ベネフィットを可視化するために、なにを意識したらいい？
このような疑問にお応えしていきます。
この記事を読む利点は、以下の通りです。
・今まで宣伝していたことはメリットだけだったと気づける
・競合との差別化を図り、本質的なベネフィットを顧客に理解してもらえる
ベネフィットを可視化するためには、明確なターゲット層をもう一度理解することも重要。
本記事を通して身に付けていきましょう。
ベネフィットとメリットの違い
ベネフィットとメリットの違いは、以下の通りです。
- ベネフィット：商品・サービスから得られる利益
- メリット：商品やサービスの特徴・利点
メリットは、商品やサービスそのもの自体の特徴や売りの部分のこと。つまり、機能的価値のことを指します。
ベネフィットは、顧客が商品やサービスを購入した際に得られる利益のことをいいます。具体的には、商品やサービスを購入した後にある「満足感」「充実感」「快適感」のことです。
メリットとベネフィットの例
例えば、２リットルのミネラルウォーター「森の水だより」だとメリットとベネフィットは、以下の通りです。
| メリット | ペットボトルが窪んでいて2リットルボトルなのに持ちやすくて飲みやすい |
| ベネフィット | 大自然の天然水を使用しているため、喉の渇きに潤いと癒しを与える |
Apple社ノートパソコン「Mac book Air」で例えると、以下の通り。
| メリット | ・スペックがいい ・薄型で軽く、持ち運びが便利 |
| ベネフィット | ・場所を選ばずどこでも仕事ができるので効率が上がる |
このように
- メリット＝機能重視の価値
- ベネフィット＝感情・恩恵重視の価値
という違いがあります。
素晴らしい商品やサービスが溢れている時代に、メリットを紹介するだけでは顧客にファンやリピーターになってもらうことは難しくなっています。
ベネフィットをいかに顧客に理解してもらい、感動や恩恵を感じてもらえるかが重要です。
顧客にとってのベネフィットを理解する
商品を売りたいのであれば、顧客にとってのベネフィットは何かをきちんと理解することが大切です。
自社で素晴らしい商品やサービスを制作したが、売り上げが伸びないと感じたとき、メリットばかり伝えてしまっている可能性があります。
マーケティングにおいて「ドリルを売るには、穴を売れ」という言葉があります。
顧客はドリルを買いにきたのは間違ありませんが、「結果どうなりたいのか？」ということに視点を置くことが重要だと気づかせてくれる言葉です。
顧客はドリルそのものでなく、そのドリルを使って開けた“穴”自体を買いたいということ。「売りたいのであれば、顧客にとっての価値を先に理解することが重要」という意味です。
顧客は「商品やサービスを購入することによって、手にはいる素晴らしい未来」を期待して購入するということを忘れずに宣伝していきましょう。
ベネフィットを可視化するために必要な３つのポイント
メリットとベネフィットの違いを理解した後は、ベネフィットの可視化をしていきましょう。
効果的なベネフィットの可視化をするために必要なことは、以下の３点です。
- スペックを理解し、ベネフィットに差し替える
- 明確なターゲット層を定める
- 当たり前なベネフィットを全面に出さない
スペックを理解し、ベネフィットに差し替える
まずは、スペックを全て紙に書き出します。
例えば食品の場合、
- 特別や成分や材料
- データ
- 開発に至るまでのストーリー
なども含め、あらゆるスペックを念入りに洗い出します。
顧客からの口コミ実績、インフルエンサーからの推薦、雑誌やメディアを通しての販売実績、資格なども顧客の信頼につながるので、同時に書き出していきましょう。
| スペック | メリット | ベネフィット | |
|---|---|---|---|
| ダイエットプロテイン | ・ビタミン、アミノ酸、着色料不使用、人工甘味料不使用 | ・美味しく空腹も満たしてくれて「栄養」も摂れる | 苦痛なくダイエットを成功させることで自分の自信につながる |
| USJエクスプレスパス | ・前売り券 ・インターネットで簡単に購入可能 ・好きなアトラクションを選べる | ・待ち時間を短縮できる | たくさんのアトラクションに乗ることができるので、大切な人との楽しい思い出がたくさんできる |
| 化粧導入液 | ・天然水を使用 ・無香料 ・弱酸性 ・無鉱物油 | ・美肌成分が浸透しやすい | 化粧ノリがよくなり朝の気分が良くなり、人生においての充実感も上がる |
スペックを全て書き出し、それぞれのスペックがもたらすメリットを理解できればベネフィットを可視化できます。
明確なターゲット層を定める
ターゲットによってベネフィットが大きく変わるため、明確にターゲット層を定める必要があります。
例えば、同じメリットだとしても「40代主婦」「20代OL」の顧客では求めているベネフィットが全く違ってきます。
化粧導入液を例にすると
- 40代主婦 ＝くすみを無くし若々しくなれる
- 20代OL = 化粧ノリがよくなり仕事での顧客からの印象が変わる
など、ターゲットによってベネフィット変わってきます。
広告の仕方や販売方法なども異なるため、ターゲット層をもう一度明確にしてから本当のベネフィットを可視化しましょう。
当たり前なベネフィットを全面に出さない
自社の商品やサービスの宣伝する際に、顧客が「それは当たり前のベネフィット」と思うようなことを強く出したとしても競合との差別化を図ることはできません。
例えば「プロテイン」のベネフィットは、以下のようなものが考えられます。
- ベネフィット ＝ 美味しくタンパク質を補給ができる
顧客にとってダイエットの時に、タンパク質を手軽に補給したいという潜在的な意識（インサイト）があるのは間違いないありません。
しかし「プロテイン＝タンパク質を補給」というのは、「当たり前」となってしまい、ベネフィットとしてはあまり訴求できません。
このように、当たり前のベネフィットを宣伝しないためにも、冒頭でもお伝えしたメリットとベネフィットの違いを把握することはかなり重要ということになります。
いかに競合他社より、強いベネフィットを洗い出していくかが商品・サービスのリピーターになってもらうための鍵となります。
まとめ
ベネフィットとメリットは、【メリット＝機能重視の価値】【ベネフィット＝感情・恩恵重視の価値】という違いがあります。
顧客にとってどのような恩恵があるのか？という「ベネフィット」をきちんと伝えることが商品やサービスの購入やリピーターになってもらうための最重要ポイント。
本質的なベネフィットを顧客に理解してもらうためには、まずはスペックを洗い出し、メリットを理解したあとに、ベネフィットに差し替えていきましょう。
ターゲット層を明確にしていくことは、洗い出したベネフィットを顧客に届けるためには必須です。
ターゲット層にマッチしているベネフィットなのかも最終確認してみましょう。
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