経営者なら知っておきたいロバート・チャルディーニの経営戦略とは

最終更新日: 2022/03/29 公開日: 2022/03/01

マーケティングに応用されるチャルディーニの法則。これを提唱したのはロバート・B・チャルディーニというアメリカを代表する社会心理学です。

ロバート・チャルディーニとはどんな人物なのか、チャルディーニの法則は経営戦略においてどのような効力を発揮してくれるものなのかについて、今回は個人事業主様や中小企業様における「商談」に着目して詳しくご紹介します。

まだ、チャルディーニの法則を知らないという方は必見です。

ロバート・チャルディーニとはどのような人物?

まずは、ロバート・チャルディーニがどのような人物なのかを詳しくご紹介します。

アメリカを代表する心理学者

ロバート・チャルディーニはアメリカを代表する心理学者です。

ウィスコンシン大学を卒業後、ノース・キャロライナ大学、コロンビア大学を経て、現在アリゾナ州立大学で教鞭をとっています。

社会的影響過程を専門としていますが、援助行動や環境行動など幅広い領域で数々の業績を残しています。

有名となったきっかけ「チャルディーニの法則」

チャルディーニという人物を多くの方が知るきっかけとなったのは2014年に発売されたご自身の著書「影響力の武器」(原題:”Influence: The Psychology of Persuasion” )のなかで提唱したチャルディーニの法則でしょう。

チャルディーニの法則は、今日もマーケティングの分野で応用されています。

チャルディーニの法則とは?

チャルディーニの法則とは人の行動に影響を及ぼす6つの要因とその法則のことで、特に「購買」や「成約」を成果とするマーケティング分野で活用しやすい法則といわれています。

6つの要因とその法則については以下にまとめております。

返報性(reciprocation)

人から親切にしてもらったら、その親切に対してお返しをしなければと思う心理のことです。

プレゼントをもらったときに、自分も何かお礼の品を要しなければと考えたことがあるのではないでしょうか。

この心理を応用して、自分が何かを欲しいと思ったときや要望を通したいと考えたときには、まず相手の要望を受け入れること。そしてお互いの要望をすり合わせたうえで妥協点を見出すという手法を、返報性と呼ぶのです。

一貫性(consistency)

自分が決めたことに対して、正当化できるように考えて行動していく心理のことをです。

人は「自分が決めたことは意見を曲げないように行動をする」という習性があります。
あなたも日常生活の中で、「自分で言ったのだからやらなきゃ!」と感じたことがあるのではないでしょうか?

つまり「相手に物事を決めさせる」ことで、相手に一貫して物事を進めてもらうことができるのです。
このように、自分が言ったことは最後までやり通すように行動することを「一貫性」と呼びます。

社会的証明(social proof)

第三者の評価が、物事の判断基準になってしまうという心理のことです。

例えば行列ができているお店は人気のあるお店と判断したり、人気ナンバー1と書いてある商品は人気のある商品なんだと思い込んだりしてして、ついつい商品を購入してしまったことはないでしょうか。

例えば商談の時に商品に対して他者の存在をちらつかせることで、他者が使っている=良い商品であろうと判断基準になるのです。

好意(liking)

自分が好印象を抱いている人や好意を抱いている人、親しい人から頼まれたことは受け入れてしまうという心理です。

家族や親しい友人からのお願いを断れなかったという経験は多くの方がしているのではないでしょうか。

商談の場においてもあらかじめクライアントと円滑な関係を築いておくことで、「この人からの要求ならば」とすんなり受け止めてもらえるのです。

権威(authority)

自分より立場が上の人や、目上であると感じる人に対して、人は自然と従う心理のことです。

例えば、医師という肩書がある人物から病気の説明をされれば人は容易に信じるでしょうし、漁師という人から魚を勧められれば、この魚はおいしいと食べてもいないのに判断してしまうでしょう。

権威ある者からの言動であれば、その根拠を調べる前に、信じ込んでしまう。

これを権威と呼ぶのです。

希少性(scarcity)

珍しいものや数が少なく限りがあるものに価値をがあると感じる心理のことを希少性と呼びます。

「限定」という言葉を聞いて購入をした、残りいくつと書いてあるので急いで階に行ったという経験をされた方もいると思います。

人は常に得ることができないものに対して心を揺さぶられる傾向にあるため、希少性のある商品に対しては購入したいという心理が働くのです。

チャルディーニの法則を商談で生かしていく方法

チャルディーニの法則をどのように経営に生かしていくべきなのでしょうか。

一度の商談ですべての法則を使う必要はない

一度の商談ですべての法則を使えば、商談の成功率が上がると考えるかもしれません。

しかし、全ての商談を使うのではなく、時と場合によって使い分けることが必要です。

回数を重ねて段階に合わせ、細かく使っていくことにより、より気持ちよく商談が進められるといえるでしょう。

営業トークでチャルディーニの法則を活用する

カジュアルな営業トークの場でもチャルディーニの法則を活用していくことができます。

例えば、顧客のニーズに合わせて細かく情報を提供することで、相手は細かい情報をくれたお礼に何かをしなければならないという心理が働きます。(返報性

そのうえで在庫が残りわずかである(希少性)や他社からも使ってもらっている(社会的証明)と説明することで相手の購買意欲をかき立てるのです。

さらに、購入をさせたいと思うのであれば社内で用いのある上司に同行をしてもらうことで(権威)商談成立に近づけるでしょう。

このように、チャルディーニの法則を知っておくことで、大いにマーケティングに活用することができるのではないでしょうか。

チャルディーニの法則を活用した経営戦略を

チャルディーニの法則は相手の心理を活用する方法であるため、知識があるだけで様々な現場で手軽に行うことができるといえます。

カジュアルな営業トークに、商談の最後の一押しにチャルディーニの法則を活用してみてはいかがでしょうか。

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