マーケティング用語の一つに「リード」と「プロスペクト」があります。どちらも「見込み客」を意味する言葉です。
ですが、
「リードとプロスペクトは何が違うの？」
「使い分けると、どうビジネスに活かせるの？」
など疑問に思う方もいらっしゃることでしょう。
そこで本記事では、2つの言葉の意味や違い、ビジネスへの活用法などを解説します。
最後まで読むことで、用語の概要はもちろん、効果的な見込み客への活動方法なども分かり、あなたの営業活動のヒントになることでしょう。
リードとプロスペクトとは？
まずは、基本的な「リード」と「プロスペクト」について。ビジネスの場で使われる場合、マーケティング用語として使われます。
それぞれの意味を見ていきましょう。
リードの意味
英語であるリード（lead）の意味は、「導く、案内する」などです。日常会話でよく使われる語句のため、イメージしやすいでしょう。ですが、マーケティング用語では別の意味を指し、「見込み客」を意味します。「あなたの提供する商品やサービスを購入する見込みがある人や会社」などのイメージです。マーケティングの場で登場した場合、見込み客を指していると考えてよいでしょう。
プロスペクトの意味
英語であるプロスペクト（prospect）の意味は、「予想、見通し、景色、商品を買う見込みのある人」などです。英語からも予測できるように、マーケティング用語でも「見込み客」を意味します。「見込み客」のため、リードと同じ意味を指しているのです。
リードとプロスペクトの違いとは？
先述したように、同じ意味のリードとプロスペクト。では違いは何でしょうか？各語句の使い分けについて見ていきましょう。
2つの用語の違いは「見込みの深さ」
マーケティング用語としての違いとは、「見込みの深さの違い」です。両方の特徴を比べると、「見込みが浅い方がリード、深い方がプロスペクト」です。「リードよりもさらに商品やサービスの購入や見込みが高くなった状態の顧客がプロスペクト」といったイメージになります。
解釈は、人や企業によって違うため明確な分け方などはありません。ですが、見込みの深さを見分ける簡単な方法は、「コミュニケーションが一方通行か、双方か？」で考えると分かりやすいです。
とはいえ、具体的なイメージが湧かない方もいらっしゃるでしょう。そこで以下に、コミュニケーションの特徴から見たリードとプロスペクトの具体例をまとめました。
リードの例
営業目的でこちら側が発信する媒体や広告などの受信者とイメージするとよいです。
（例）メールマガジンの登録者、WEBサイトの訪問者、SNSの閲覧者、広告やチラシの読者、など。
プロスペクトの例
営業目的でこちら側が発信する媒体や広告などの発信を見たリードの中で、反応があったりコミュニケーションをとったりした顧客とイメージするとよいです。
（例）WEBサイトに商品やサービスに関する問合せや質問をした人、商品のPRの一環として提供したセミナーや講座に参加した人、など。
違いを理解すると効果的な営業活動が可能
ここまで読んだところで、「リードとプロスペクトは、なぜ分ける必要があるのだろう？」と疑問に感じた方もいらっしゃるでしょう。結論として、マーケティングにおいて両方の見込み客の特徴を分けて理解するのは「効果的な営業活動のため」です。
例えば、リードの段階の人にあなたの商品やサービスの説明やＰＲをするのと、プロスペクトの段階の人とでは、成約率に差が出ることはイメージできるでしょう。事前に見込み客からアクションの有無は、「あなたの商品やサービスへの興味の差がある」と考えられるからです。
よって、見込みの段階を知った上での活動が、効果的な営業活動のために重要だといえます。段階をふまえた活動をし、戦略的に活動することで成約率など最終的な目標達成率を高めることができるのです。
リード・プロスペクトの獲得とビジネスへの活かし方
見込み客が重要と理解しても、「実際に見込み客を得るためには、どんな活動をすればよいの？」と疑問に感じる方もいらっしゃるでしょう。
以下では、実際にビジネスで活かせる見込み客の獲得方法を一部紹介します。
見込み客の獲得は顧客の立場に立った活動が重要
前提として、リードやプロスペクトといった見込み客を得るには「顧客の立場に立った活動」が大切です。顧客の心境や悩み、興味などを深く理解したうえで、顧客の役に立てる発信や解決策を提示することが見込み客の獲得の近道。
顧客の視点に立つポイントとして、
- ターゲットとなる顧客が抱えている悩みや課題は何か？
- 顧客の興味や関心はどんなことにあるか？
- 自分の商品やサービスで顧客に提供できる解決策や情報は何か？
- リード、プロスペクト別に活動できること、届けられることは何か？
- どのような発信媒体や提供をすると効果的か？
を考えていくと、あなたができる「顧客の立場に立った、見込み客の獲得活動」が見えてくるでしょう。
見込み客獲得のための活動例
具体的には、どのような活動があるのでしょうか？活動イメージがつかめると、考えやすいですよね。
参考に活動例をまとめました。
- 顧客の課題や悩み解決になる情報を広告やメールマガジン、SNSなどで発信
- 手軽に試せる無料セミナーや相談会の開催
- イベントや展示会の開催
など。
まずはリードの獲得を目指し、反応がある顧客のみに情報を発信やサービス提供などをしてプロスペクトを獲得するとよいでしょう。活動を段階的に分けることでより見込みの高いプロスペクトを得ることができます。
自分の商品やサービスに置き換えて、リード、プロスペクトどちらも獲得できるような活動を考えてみましょう。
見込み客のみにアプローチするメリット
「見込み客のみにPRするよりも、不特定多数に発信した方が母数が大きくなり、チャンスも増えるのでよいのでは……？」と疑問に感じる方もいらっしゃるかもしれませんね。ですが、見込み客にアプローチをした方が現在はビジネス的にメリットが多いのです。
以下に、3つのメリットを紹介します。
①購買意欲の高い顧客にアプローチできる
1つ目は「商品やサービスに興味がある顧客のみに営業できること」です。もし不特定多数にアプローチしてしまうと、興味がない顧客にも活動することになり、成功率が下がります。あらかじめ手ごたえのある方だけに絞って活動するので、結果的に営業の成約率や商品購入率が上がるのです。
②無駄なコストを削減できる
2つ目は「無駄な労力や時間を削減できること」です。活動には、人件費や時間などさまざまな費用やコストが発生します。よって、手ごたえのある方のみに最大限の時間や労力を割く方が賢明。単純に費用削減になるのです。不特定多数に活動すると、活動側が損する結果にも繋がりかねません。お互いにとって無駄な時間や結果に結びつくのを防げます。
③企業のイメージが良好に保てる
3つ目は「企業や自分のイメージを良好に保てること」です。見込みのある方のみにアクションするので、活動や提案も受け入れやすくなり、「親切だ」とプラスの印象を与えることができます。現在は誰もがＳＮＳを使う時代。事前にインターネットの評判を参考にして行動を選択する方も多いのです。
もし、興味が薄い段階の方に一生懸命アクションしても、成約率は上がらず逆効果。それどころか、しつこい印象を与えて嫌われたり、悪い口コミがインターネット上に広がったり……などがマイナス要因の発生が考えられます。
まとめ
本記事では、リードとプロスペクトの意味や違い、ビジネスへの活用法などを解説しました。
リードとプロスペクトは「見込み客」を指し、リードよりも深い見込みがある方をプロスペクトと呼びます。
見込みの深さを分けてアプローチをすることで、効果的な営業活動ができます。そのためには、顧客の立場に立った活動を考え、行動することが見込み客獲得には重要です。
今回の記事を参考に、ぜひあなたの商品やサービスを求める顧客を見つけましょう！
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