- マーケティングをする際の、ベネフィットとメリットの違いは何だ？
- メリットはたくさんあるのに、なぜか商品が売れない...
- ベネフィットを可視化するために、なにを意識したらいい？
このように思っている方は、こちらの記事をお読みいただくとベネフィットとメリットの違いはもちろん、今まで宣伝していたことはメリットだけだったと気づくこともできるかもしれません。
また、競合との差別化を図ることができるため、本質的なベネフィットを顧客に理解してもらうことも可能です。
ベネフィットを可視化するためには、明確なターゲット層をもう一度理解することも重要です。
ベネフィットとメリットの違い
そもそも、ビジネスにおいてベネフィットとメリットの違いを理解していないと顧客満足度を上げることは難しくなってきます。
- ベネフィット：商品・サービスから得られる利益
- メリット：商品やサービスの特徴・利点
ベネフィットは、顧客が商品やサービスを購入した際に得られる利益のことをいいます。つまり、商品やサービスを購入した後にある「満足感」「充実感」「快適感」のことです。
メリットは、商品やサービスそのもの自体の特徴や売りの部分のことをいいます。つまり、機能的価値のことをさします。
例えば、２リットルのミネラルウォーター「森の水だより」ですと、
- メリット：ペットボトルが窪んでいて２リットルボトルなのに持ちやすく飲みやすい
- ベネフィット：大自然の天然水を使用しているため喉の渇きに潤いと癒しを与える
Apple社ノートパソコン「Mac book Air」で例えますと、
- メリット：スペックがいい＋薄型で軽く持ち運び便利
- ベネフィット：軽いので持ち運び便利なことから、場所を選ばずどこでも仕事ができるので仕事の効率が上がる
このように【メリット＝機能重視の価値】、【ベネフィット＝感情・恩恵重視の価値】という違いがあります。
ビジネス面では、多くの素晴らしい商品やサービスが溢れている時代に、メリットをご紹介するだけでは顧客がファンやリピーターになってもらうことは難しくなっています。
ベネフィットをいかに顧客に理解してもらい感動や恩恵を感じてもらえるかが重要となります。
売れない理由
自社で素晴らしい商品やサービスを制作したが、売り上げが伸びないと感じたとき、メリットばかり伝えてしまっている可能性があります。
よく聞く言葉で「ドリルを売るには、穴を売れ」という言葉があります。これは、顧客はドリルを買いにきたのは間違いないですが、「結果どうなりたいのか？」ということに視点を置くことが重要だと気づかせてくれる言葉です。
顧客はドリルそのものでなく、そのドリルを使って開けた“穴”自体を買いたいということです。要は、「売りたいのであれば、顧客にとっての価値を先に理解することが重要」という意味になります。
多くの企業や広告でも、スペック自体やメリットばかり伝えてしまっておりCV率が思うように伸びていないケースがあります。
これは、ベネフィットを顧客に伝えることができていないので、顧客が購入後の恩恵に「ピン！」ときていなかったり、気づいてもらえていないことが大きな原因です。
顧客はかならず、商品やサービスを購入することによって、手にはいる素晴らしい未来、つまり好結果をやもたらしてくれる利益を期待して購入するということを忘れずに宣伝していきましょう。
可視化するために必要なこと
メリットとベネフィットの違いを理解したあとは、ベネフィットの可視化をしていきましょう。
可視化することで、商品やサービスをもっと理解することができることはもちろんですか、競争激化などで売り上げを伸ばしていくことが難しいと言われている時代で競合と差別化することが可能です。
スペックを理解してから、ベネフィットに差し替える
まずは、スペックを全て紙に書き出してみましょう。
食品ですと、特別な成分や材料、データ、開発に至るまでのストーリーなども含め、あらゆるスペックを念入りに洗い出していきましょう。
また、顧客からの口コミ実績、インフルエンサーからの推薦、雑誌やメディアを通しての販売実績、資格なども顧客の信頼につながるので、同時に書き出していきましょう。
| スペック | メリット | ベネフィット | |
|---|---|---|---|
| ダイエットプロテイン | ・ビタミン、アミノ酸、着色料不使用、人工甘味料不使用 | ・美味しく空腹も満たしてくれて「栄養」も摂れる | 苦痛なくダイエットを成功させることで自分の自信につながる |
| USJエクスプレスパス | ・前売り券 ・インターネットで簡単に購入可能 ・好きなアトラクションを選べる | ・待ち時間を短縮できる | たくさんのアトラクションに乗ることができるので、大切な人との楽しい思い出がたくさんできる |
| 化粧導入液 | ・天然水を使用 ・無香料 ・弱酸性 ・無鉱物油 | ・美肌成分が浸透しやすい | 化粧ノリがよくなり朝の気分が良くなり、人生においての充実感も上がる |
こちらは、ほんの１部のスペックではありますが全て書き出し、それぞれのスペックがもたらすメリットを理解できればベネフィットを可視化できます。
明確なターゲット層
上記のスペックを理解した後にベネフィットに差し替えをしていくと解説していきましたが、ターゲットによってベネフィットが大きく変わってきます。
例えば、同じメリットだとしても「40代主婦」「20代OL」の顧客ですと求めているベネフィットが全く違ってきます。
上記の表の化粧導入液ですと、
- 40代主婦 ＝くすみを無くし若々しくなれる
- 20代OL = 化粧ノリがよくなり仕事での顧客からの印象が変わる
このように、ベネフィットが違ってくるためターゲットによって広告の仕方や販売方法なども変わってくるため、ターゲット層をもう一度明確にすることで本当のベネフィットを可視化することができます。
当たり前なベネフィット
自社の商品やサービスの宣伝する際に、顧客が「それは当たり前のベネフィット」と思うようなことをを強く出したとしても競合との差別化を図ることはできません。
例えば、先程の図の「プロテイン」ですと、
- ベネフィット ＝ 美味しくタンパク質を補給ができる
顧客にとってダイエットの時に、タンパク質を手軽に補給したいという潜在的な意識（インサイト）があるのは間違いないですが、「プロテイン＝タンパク質を補給」というのは、「当たり前」となってしまい、ベネフィットとしては弱いです。
このように、当たり前のベネフィットを宣伝しないためにも、冒頭でもお伝えしたメリットとベネフィットの違いを把握することはかなり重要ということになります。いかに競合他社より、強いベネフィットを洗い出していくかが商品・サービスのリピーターになってもらうための鍵となります。
まとめ
ベネフィットとメリットの違いは、【メリット＝機能重視の価値】【ベネフィット＝感情・恩恵重視の価値】という違いがあります。
メリットの後に、顧客にとってどのような恩恵があるのかということが商品やサービスの購入やリピーターになってもらうための最重要ポイントになります。
本質的なベネフィットを顧客に理解してもらうためには、まずはスペックを洗い出し、メリットを理解したあとに、ベネフィットに差し替えていきましょう。
ターゲット層を明確にしていくことは、洗い出したベネフィットを顧客に届けるためには必ず必要になってきますので、ターゲット層にマッチしているベネフィットなのかも最終確認してみましょう。
