新入社員でもトップセールスと同じ結果を出す5つの方法

「新入社員がトップセールスと同じ成果を出すには？」
「新入社員がいち早く、成果を出すにはどんな仕組みづくりをすればいいのか？
「気を付けるべきことはどんなことがあるか？」

この記事を読めば、経営者の方が新入社員にいち早く活躍してもらいトップセールスと同じ成果を出すための方法が分かります。

多くの企業は新入社員にすぐに成果を求めてしまいます。あるいは研修ばかりして成果が出ず結果につながっていません。

重要なことは、成果を最大限発揮してもらうために事前に新入社員におこなうべき5つのことを実施することです。

今回はとても実践的で実務的な内容でそのポイントを解説します。

この記事は、セミナーズのYouTubeチャンネル「セミナーズ経営大学」の「【超・実践的!】この順番でやると新入社員でもトップセールスと同じ成果を出せます」を記事化したものです。

気になる方はぜひ動画もご覧ください。

新入社員でもトップセールスと同じ結果を出す5つの方法

新入社員が成果を早く出すために重要なことは、結果を出すための仕組み作りをすることです。

成果はそれらを作り上げるための前段階をしっかりと踏んでいれば、おのずと達成できます。一つ目から順におこないましょう。

勝ちパターンを作る

一つ目は勝ちパターンを作ることです。これはセールスファネルを決めることを意味します。

セールスファネルとは、見込み顧客が集まったら何を提案しどのようなステップで購入まで至るのかというプロセスを表したものです。

言葉の由来としては、最初の地点である「集客」から最終段階の「契約」に至るまで徐々に対象人数が狭まることからきています。日本語ではこれを「漏斗（「じょうご）」、英語では「ファネル」といいます。

例えば、セミナーで集客から契約をするセールスファネルを確認しましょう。以下の流れで契約が確定します。

• 説明会やセミナーを視聴していただく
• その後希望者に面談を行い、詳しい説明をする
• 面談の後に見積もりを取る

このように集客から契約の流れを言語化して誰でもわかるようにすることが大前提です。

セールスファネルの具体的な作成手順について知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。

マインドを整える

二つ目はマインドを整えることです。

新入社員は基本的なビジネスをする上でのマインドが確立されていません。いくら結果を出させようとしても、成果の出るマインドが芽生えていなければ難しいでしょう。

例えば、企業が最初に新入社員へマインド面を教育せず、スキルから教えるのは不適切です。

新入社員は、そもそもお金に対してのメンタルブロックや物事を拒絶される恐怖などがあります。まずはその部分を撤廃するところから始めましょう。

多くの企業は、新入社員にすぐに成果を求めてしまう

多くの企業がやってしまう失敗は、新人に最初からプロとしての仕事を求めることです。結果の達成に向けていきなり走らせようとしてしまいます。

経営者やマネージャーは、プロとして一流の仕事を求められています。そのため、新入社員にも初めから結果を出す方法やプロフェッショナルマインドといったスキルからの指導を試みるのです。

新入社員はプロとしての仕事をする前段階で躓いています。そのため、マインド面を整えることから始めましょう。そして、マインドを整えたらスキルの指導に入っていきます。

メンタルブロックをはずす┃具体的におこなうべきこと

最初はメンタルブロックを取り除きましょう。

例えば、喜んでいるお客様のもとに出向けばお客様が感謝をして多くのお金を払ってくださることを実感できます。そして反対に、経営者や部長・課長など、先輩が断られる姿を見せることも有効です。

断られても次に切り替えて進むマインドを学べば、メンタルブロックを外すことができます。断られても問題ないということが感覚的に分かるまで伝え続けましょう。

そしてビジネスマインドの感覚を得たら、結果の達成に向けて自らやる気を高めるところまでマインドを高めていきます。

結果を出すスキルを高める

三つ目はスキルを高めることです。マインドが整ってきたら、次に結果を出すためのスキル作りをおこないましょう。ここでは大事なことが2点あります。

相手のニーズを把握する質問をする

一点目は、スキルを高めるために相手のニーズを把握することです。

顧客のそれぞれのニーズを理解した適格な質問と提案ができるようになりましょう。

相手のニーズを引き出すときに、使用できる質問は業種業態によっても異なります。これをまずは自然にできるようになることです。

結果を出すスキルとは、単に気合いと根性や営業力などではありません。相手のニーズを掴み、それに合わせた対応ができるから、セールスはうまくいくのです。

■ 整体院の例

整体院を例にあげます。初めて来られた方に毎回リピートしてもらうためには投げかけると効果的な質問があります。

「今まで整体に通ったことがありますか」「通ったことがあっても治らなかった、あるいは、元に戻ってしまった経験はありますか。」と質問したとしましょう。

その問いかけに同意すれば、顧客は良い身体の状態を持続させたいと感じていることがわかります。このようなときに、相手のニーズを把握して事実を伝えるのです。

そうすれば、「このような施術は3か月等定期的に通い続けないと根本的な施術にはならないのですよ」と伝えることが可能です。

ニーズに合わせて商品知識を伝える

先ほどの整体院の例でご紹介したように、結果を出すためにはニーズに合わせて商品知識を伝えられるようになることが大切です。

自分の目線でプレゼンをしては相手に伝わらないため、ニーズに合わせて伝えましょう。

そして、ニーズに合うものを伝えてあげることがすぐにできるようにロールプレイングをおこないます。

何度もロールプレイングをおこない、「相手の言ったことに対する回答の仕方」を繰り返し練習して覚えましょう。

また、会社により手順やステップなどには複数のポイントがあると思います。

企業ごとの要点をおさえながら新入社員が完全に使えるようになるまで、ロールプレイングをしてスキルを高めましょう。

結果を追うのではなく、実行を追う

四つ目は、数字の結果を追うのではなく実行を追うことです。

新人の頃はある結果を出したとしても成果につながった理由が分かりません。そのため、成果を出すためにするべきことをしたかどうか1個ずつ確認しましょう。

また実行を追うためには、実践すれば必ずうまくいくという勝ちパターンのセールスファネルができていることが前提です。まずは、その作成にしっかり取り組んでいるか確認してください。

この段階で注意すべき点は、社長やリーダーはセールスファネルの取り組みを自然にできてしまうことです。

そのため、新入社員ができないと「なぜできないんだ」と追求してしまうケースがあります。

まずは、新入社員に対してセールスファネルの勝ちパターンを細かく分析して共有しましょう。

• このセリフは言ったか？
• 終わった後にお礼のメッセージは送っているか？
• テンプレート通りに文面は作成したか？

このようなことをきちんと追求することがポイントです。多くの人は結果として数字を見てしまいますが、やるべきことの実行を追ってください。

実行を追うことで、結果を出せるようにする

五つ目は、細かな実行状況をチェックした後細部の修正を重ねて結果につなげることです。

細かなフォローは確実な契約につながるため、有効なタイミングで行うことが重要です。

フォローをせず、成果につながらない例

ここでは、細かなフォローをしないことが成果へつながらず失敗に終わるケースを紹介します。

集客から受注契約、入金まで、細かなフォローをしなければ確実な成果になりにくいので、お客様目線を意識しましょう。

細かく実行すれば結果が変わる例

一方で、しっかりとセミナーを申し込んだ後にきちんとフォローの実行をすれば、結果が変わっていきます。

ここでは、先ほどの例と比べてフォローをすることで結果が変わる例を紹介しましょう。

このように、細かなフォローが大きな成果につながることは明らかです。

大きな成果は細部の実行によって作られる

最終的な結果は細かなことの掛け算です。うまくいかないのは、実行を追っていないために結果が出ないことがほとんどであるのです。

トップセールスの人は、自分で実行のチェックができるためトップセールスになれています。新入社員もやるべきことをしっかりとおこない実行の徹底ができていれば、おのずと結果が出やすくなります。

まとめ

今回は、新入社員でもトップセールスと同じ結果を出す方法を5つ紹介しました。

新入社員が結果を出すために重要なことは、最初に成果を求めないことです。つまり、セールスファネルやマインドを整えて実務に移る前の準備段階に力をいれてください。

ぜひ一つ目から順に取り組んでみてください。新入社員も結果が出せるように周りの社員が応援をしながら、会社全体の繁栄につながれば幸いです。

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