「事業を始めたばかりで、マーケティング戦略の立て方が知りたい」
「セールスファネルという言葉は知っているが、具体的な施策を知りたい」
セールスファネルは4つの分類を理解するだけで簡単に作成できます。この記事を読めば、セールスファネルを利用して売り上げをアップできる方法が分かるでしょう。
今回は、マーケティング戦略に必要な知識である、セールスファネルの概要や、実際の具体例を説明します。セールスファネルを利用して売上アップにつなげたい人は読んでみてください。
セールスファネルとは？
セールスファネルとは、時系列で販売のプロセスを明確にし言語化すること。販売プロセス（セールスファネル）を自身で作れるようになりましょう。
セールスファネルの作成で大事なことは、お客様に焦点をあてること。お客様を4つに分類すれば誰でも簡単に作れます。
セールスファネルの4つの分類
セールスファネルの作成では、お客様を4つに分類して考えましょう。
各項目の意味を正しく理解し、具体的なアプローチ方法を言語化することがポイント。
| 潜在顧客（個人情報が無い人） 見込み顧客（個人情報を持っている人） 購入顧客 リピート顧客 |
「潜在顧客」と「見込み顧客」の違いがはっきりと分かる人は少ないのではないでしょうか。両者の違いは、個人情報があるかどうかです。この2つの違いが言語化できているかは、重要なので覚えておきましょう。
それぞれのフェーズについて、具体的なアプローチ方法とともに解説していきます。
①「潜在顧客」→「見込み顧客」
まずは「見込み顧客」を増やすために「潜在顧客」にアプローチを行います。個人情報をもらうためのアプローチを行いましょう。
| チラシを配る web広告をする 無料お試しセットを案内する |
②「見込み顧客」→「購入顧客」
個人情報がある「見込み顧客」になったら、「購入顧客」を目指します。お客様に購入してもらうためのアプローチを行いましょう。
| アポをとって商談する 店舗に来店をする案内を促す 展示会を行うなら展示会の招待券を配る |
③「購入顧客」→「リピート顧客」
お客様が商品を購入し「購入顧客」になったら、「リピート顧客」を目指します。商品を継続して買ってもらうためのアプローチ方法を考えましょう。
| 頻繁なコミュニケーションをとる アフターフォローをし続ける |
リピートしていただいたお客様には、推薦や紹介をもらいましょう。そこから潜在顧客を増やしていくサイクルができます。
セールスファネルを用いた事例
セールスファネルは頭の中で考えるのではなく、明確に言語化することが大切です。「潜在顧客」を「リピート顧客」にするセールスファネルの実例を2つご紹介します。自身で作成をする際の参考にしてください。
【事例1】住宅関係の広告（住宅見学会の案内）
| 潜在顧客 ↓ 見込み顧客 ↓ 購入顧客 ↓ リピート顧客 | 見学会の電話での予約 見学会での住宅案内 理想の住宅プランニング 理想の住宅 見積もり 受注 |
住宅見学会の広告を見て、興味がある人は「見学会への電話の予約」をします。見学会へ参加すると、家の間取りや設備案内などといった「見学会での住宅案内」を受けるでしょう。
そして、企業はお客様に対して、家族構成やどんな住宅を希望しているかなどのヒヤリングを行います。その後「理想の住宅のプランニング」を提案するでしょう。
プランニングを気に入ったお客様には「理想の住宅の見積もり」を行います。その後、お客様の「受注」につながっていきます。
【事例2】化粧品会社の広告（無料お試しセットの案内）
| 潜在顧客 ↓ 見込み顧客 ↓ 購入顧客 ↓ リピート顧客 | 無料お試しセット、電話申し込み 発送、再注文用紙同包 電話フォロー 初回注文 リピート注文 |
お客様は、雑誌広告やテレビCMを見て「無料お試しセットの電話申し込み」をするでしょう。企業側は、お客様に名前や住所などの個人情報を聞いて「発送、再注文用紙を同包」してお送りします。
送った後しばらくして、無料お試しセットが無くなるタイミングで企業側から「電話のフォロー」が入ります。その後、電話のフォローを受けて、商品を気に入ったお客様は、注文したいと考えるでしょう。そして「初回注文」が入ります。初回注文の後、商品を好んだお客様の「リピート購入」につながっていくでしょう。
新規流入を増やす3つの方法
セールスファネルができて、次に悩むのは新規顧客を取り込むことでしょう。新規のお客様を取り込むことができなければ、セールスファネルのサイクルを回すことはできません。新規流入を増やすための3つの方法についてご紹介しましょう。
- 宣伝広告や通常営業活動による新規（信頼ゼロからの新規獲得）
- 既存顧客からの紹介による新規（信頼が高い状態からの受注）
- 信頼のてこによる他社顧客の新規流入（他社の信頼を活用）
1．宣伝広告や通常営業活動による新規（信頼ゼロからの新規獲得）
宣伝広告や営業活動によって新規のお客様を獲得する一般的な方法です。この方法は時間やお金の労力がかかりますが、新規顧客を増やすには大切な方法です。例えば以下の方法があります。
- 営業の方が、自宅やオフィスに訪問をして営業をかける。
- 宣伝広告をポスティングする。
- ネットに広告を作る。
2．既存顧客からの紹介による新規（信頼が高い状態からの受注）
既存顧客からの紹介による新規は、1．宣伝広告や通常営業活動による新規の方法と異なり、お金や労力がかからないことがポイントです。
顧客から紹介をいただけるということは、お客様が自社商品のサービスに満足していて、満足度が高い証拠であると言えるでしょう。
3．信頼のてこによる他社顧客の新規流入（他社の信頼を活用）
他社の信頼を利用して新規顧客を獲得する方法です。
例に、サプリメントを販売したい場合を考えてみましょう。サプリメントを購入したい人は、健康意識の高い人です。どのような人が利用するかが分かったら提携する会社を探します。例えば健康意識の高い人は、スポーツジムにいるかもしれません。
スポーツジム会社に声をかけ、ジム会員に向けてサプリメントを紹介してもらいます。お客様は、スポーツジムが推薦するサプリメントなら信頼できると考え、そこから新規顧客につながっていくでしょう。
まとめ
今回ご紹介したポイントを以下にまとめます。セールスファネルとは、時系列で販売のプロセスを明確にし言語化することです。
セールスファネルの4つの分類は以下の通りです。
- 潜在顧客（個人情報が無い人）
- 見込み顧客（個人情報を持っている人）
- 購入顧客
- リピート顧客
新規流入を増やす3つの方法は以下です。
- 宣伝広告や通常営業活動による新規（信頼ゼロからの新規獲得）
- 既存顧客からの紹介による新規（信頼が高い状態からの受注）
- 信頼のてこによる他社顧客の新規流入（他社の信頼を活用）
セールスファネルは、具体的なアプローチ方法を整理し、言語化することが大切です。４つの顧客のステージごとに合ったアプローチを行いましょう。セールスファネルについて正しく理解し、売り上げをアップさせましょう。
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