- 事業を始めたばかりで、マーケティング戦略の立て方が知りたい
- セールスファネルという言葉は知っているが、具体的な施策を知りたい
セールスファネルは4つの分類を理解するだけで簡単に作成できます。この記事では、セールスファネルを利用して売り上げをアップできる方法を解説します。
マーケティング戦略に必要な知識である、セールスファネルの概要や、実際の具体例もご紹介します。
セールスファネルを利用して売上アップにつなげたい方はぜひ参考にしてみてください。
セールスファネルとは？
セールスファネルとは、時系列で販売のプロセスを明確にし言語化することです。
販売プロセス（セールスファネル）を自身で作れるようになると、営業の自動化や成約率アップのつながります。
セールスファネルの作成で大事なことは、お客様に焦点をあてることです。お客様を4つに分類すれば誰でも簡単に作れます。
2024年最新版の購買行動モデルの変遷やフレームワークについて知りたい方は、こちらの記事も参考にしてみてください。
セールスファネル（マーケティングファネル）の4つの分類
セールスファネルの作成では、お客様を次の4つに分類して考えましょう。
各項目の意味を正しく理解し、具体的なアプローチ方法を言語化することがポイントです。
| 潜在顧客（個人情報が無い人） 見込み顧客（個人情報を持っている人） 購入顧客 リピート顧客 |
「潜在顧客」と「見込み顧客」の違いをはっきりと分けられる人は少ないかもしれません。両者の違いは、個人情報があるかどうかです。
この2つの違いが言語化できていることが重要なので、覚えておきましょう。
それぞれのフェーズについて、具体的なアプローチ方法とともに解説していきます。
①「潜在顧客」→「見込み顧客」
まずは「見込み顧客」を増やすために「潜在顧客」にアプローチを行います。個人情報をもらうためのアプローチを行いましょう。
| チラシを配る web広告をする 無料お試しセットを案内する |
②「見込み顧客」→「購入顧客」
個人情報がある「見込み顧客」になったら、「購入顧客」を目指します。お客様に購入してもらうためのアプローチを行いましょう。
| アポをとって商談する 店舗に来店をする案内を促す 展示会を行うなら展示会の招待券を配る |
③「購入顧客」→「リピート顧客」
お客様が商品を購入し「購入顧客」になったら、「リピート顧客」を目指します。商品を継続して買ってもらうためのアプローチ方法を考えましょう。
| 頻繁なコミュニケーションをとる アフターフォローをし続ける |
リピートしていただいたお客様には、推薦や紹介をもらいましょう。そこから潜在顧客を増やしていくサイクルができます。
セールスファネル（マーケティングファネル）を作るメリット
セールスファネルを作るメリットは、おもに次のとおりです。
- 成約率アップが目指せる
- 営業活動の自動化につながる
- 売り上げの予測がしやすくなる
また、作成したセールスファネルを分析すれば、営業活動の問題点や課題がわかるため、営業活動の改善にもつながります。
セールスファネルを作成するメリットを具体的に解説します。
成約率アップが目指せる
セールスファネルは見込み客が継続的な顧客となるまでのプロセスを段階ごとに分けているので、顧客の購買意欲に適したアプローチができます。
訪問販売やテレアポのように、お客様との信頼関係が構築できていない時点でセールスを行うことがありません。
その分、時間や手間は増えますが、確実に制約につなげることができるので、成約率アップが目指せるでしょう。
営業活動の自動化につながる
作成したセールスファネルをもとにDMやLP（ランディングページ）で営業活動を行うと、少ないリソースで営業活動を自動化することができます。
最終的に営業活動の全行程を自動化すれば、24時間いつでも営業活動を行うことができる体制を整えられます。
自分が休んでいる間も新たな顧客を獲得し、リピーターに育てる仕組みを作るのも夢ではありません。
売り上げの予測がしやすくなる
セールスファネルを作成しない状態で営業活動を行うと、アプローチする相手の数に対する反応率や成約率を予想するのが難しくなります。
セールスファネルを作成すれば、段階ごとに適切なアプローチができるようになるほか、作成したセールスファネルの効果測定を行うことで、売上の予測が立てやすくなります。
セールスファネル（マーケティングファネル）を用いた事例
セールスファネルは頭の中で考えるのではなく、明確に言語化することが大切です。
「潜在顧客」を「リピート顧客」にするセールスファネルの実例を2つご紹介します。自身で作成をする際の参考にしてください。
【事例1】住宅関係の広告（住宅見学会の案内）
| 潜在顧客 ↓ 見込み顧客 ↓ 購入顧客 ↓ リピート顧客 | 見学会の電話での予約 見学会での住宅案内 理想の住宅プランニング 理想の住宅 見積もり 受注 |
住宅見学会の広告を見て、興味がある人は「見学会への電話の予約」をします。見学会へ参加すると、家の間取りや設備案内などといった「見学会での住宅案内」を受けるでしょう。
そして、企業はお客様に対して、家族構成やどんな住宅を希望しているかなどのヒアリングを行います。その後「理想の住宅のプランニング」を提案するでしょう。
プランニングを気に入ったお客様には「理想の住宅の見積もり」を行います。その後、お客様の「受注」につながっていきます。
【事例2】化粧品会社の広告（無料お試しセットの案内）
| 潜在顧客 ↓ 見込み顧客 ↓ 購入顧客 ↓ リピート顧客 | 無料お試しセット、電話申し込み 発送、再注文用紙同包 電話フォロー 初回注文 リピート注文 |
お客様は、雑誌広告やテレビCMを見て「無料お試しセットの電話申し込み」をするでしょう。企業側は、お客様に名前や住所などの個人情報を聞いて「発送、再注文用紙を同包」してお送りします。
送った後しばらくして、無料お試しセットが無くなるタイミングで企業側から「電話のフォロー」が入ります。
電話のフォローを受けて、商品を気に入ったお客様は、注文したいと考えるでしょう。「初回注文」が入り、初回注文の後に商品を好んだお客様の「リピート購入」につながっていくでしょう。
【事例3】養成講座の広告（プロダクトローンチ）
| 潜在顧客 ↓ 見込み顧客 ↓ 購入顧客 ↓ リピート顧客 | LP（HP）からのメールアドレス登録 メルマガで無料の動画講座配信 説明会ot低価格商品への誘導 初回注文 オプションor高価格商品の注文 |
ユーザーに無料で商品を提供し、見込み客を育てて商品の注文を促す手法であるプロダクトローンチは、比較的価格帯の高い講座を販売する方法として使われるケースが多いです。
そのためまずは、LPなどから無料講座にメールアドレス登録をしてもらい、1〜4本程度の無料動画講座を配信します。
見込み客の購買意欲が高まったところで本講座、または低価格帯の講座に誘導し、商品の販売を行います。最近では、個別でオンライン相談会を行い、直接アプローチする方法が主流となっています。
新規流入を増やす3つの方法
セールスファネルができて、次に悩むのは新規顧客を取り込むことでしょう。
新規のお客様を取り込むことができなければ、セールスファネルのサイクルを回すことはできません。
新規流入を増やすための3つの方法についてご紹介しましょう。
- 宣伝広告や通常営業活動による新規（信頼ゼロからの新規獲得）
- 既存顧客からの紹介による新規（信頼が高い状態からの受注）
- 信頼のてこによる他社顧客の新規流入（他社の信頼を活用）
1．宣伝広告や通常営業活動による新規（信頼ゼロからの新規獲得）
宣伝広告や営業活動によって新規のお客様を獲得する一般的な方法です。
この方法は時間やお金の労力がかかりますが、新規顧客を増やすには大切な方法です。例えば以下の方法があります。
- 営業の方が、自宅やオフィスに訪問をして営業をかける。
- 宣伝広告をポスティングする。
- ネットに広告を作る。
2．既存顧客からの紹介による新規（信頼が高い状態からの受注）
既存顧客からの紹介による新規は、1．宣伝広告や通常営業活動による新規の方法と異なり、お金や労力がかからないことがポイントです。
顧客から紹介をいただけるということは、お客様が自社商品のサービスに満足していて、満足度が高い証拠であると言えるでしょう。
3．信頼のてこによる他社顧客の新規流入（他社の信頼を活用）
他社の信頼を利用して新規顧客を獲得する方法です。
例に、サプリメントを販売したい場合を考えてみましょう。
サプリメントを購入したい人は、健康意識の高い人です。どのような人が利用するかが分かったら提携する会社を探します。
例えば健康意識の高い人は、スポーツジムにいるかもしれません。
スポーツジム会社に声をかけ、ジム会員に向けてサプリメントを紹介してもらいます。お客様は、スポーツジムが推薦するサプリメントなら信頼できると考え、そこから新規顧客につながっていくでしょう。
まとめ
今回ご紹介したポイントを以下にまとめます。セールスファネルとは、時系列で販売のプロセスを明確にし言語化することです。
セールスファネルの4つの分類は以下の通りです。
- 潜在顧客（個人情報が無い人）
- 見込み顧客（個人情報を持っている人）
- 購入顧客
- リピート顧客
新規流入を増やす3つの方法は以下です。
- 宣伝広告や通常営業活動による新規（信頼ゼロからの新規獲得）
- 既存顧客からの紹介による新規（信頼が高い状態からの受注）
- 信頼のてこによる他社顧客の新規流入（他社の信頼を活用）
セールスファネルは、具体的なアプローチ方法を整理し、言語化することが大切です。４つの顧客のステージごとに合ったアプローチを行いましょう。セールスファネルについて正しく理解し、売り上げをアップさせましょう。
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