- 「交渉がなかなか成功しない...」
- 「取引先から値下げ交渉が来たが厳しい。なにかいい交渉の仕方はない？」
- 「あの人ばかり交渉が成功している...何が違うの？」
このようなお悩みはありませんか？
交渉がなかなか成立しない人は、自分と相手をよく理解していないからです。
自分の得意なことを最大限に活かし、相手が「なぜこういった交渉をしてきているのか」など本当の目的を知り、第３の提案をすることで交渉上手になれます。
今回の記事では、交渉の本質から交渉成功率がグッと上がる最強テクニックをご紹介します！
交渉上手の本質
交渉とは、ある課題においてお互いに要求を主張し、相互コミュニケーションを取ることです。
利害関係が生じている中で、合意点を得るために行われる対話、議論、取引である。その目標は双方が受け入れることができる諸条件を導き出し、それに合意することである。
引用：フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』
ただし、「お話が上手＝交渉上手」というわけではありません。ではどのような人が交渉がうまい人に当てはまるのでしょうか。次項で詳しく解説します。
交渉がうまい人とは
交渉がうまい人の特徴は、以下の2つを行っている傾向にあります。
- 人をよく見ている
- 自分をよく見ている
つまりは、自分と相手を理解して、そのときに１番効果的な交渉を行える人が「交渉上手」といえます。
どんな交渉でも相手の「本音」や「隠れた要望」を引き出し、見極めることが最重要です。
これは、自分自身が先に話すよりも先に相手が話すことを聞き、観察する必要があるためです。
また交渉がうまい人は、自分のことを理解しています。
「どんなことが得意なのか」「どんなことが苦手なのか」などを知ったうえで自分の才能を最大限に活かしながら交渉を行っています。
交渉成功の３つのパターン
まず交渉を行う前に、「誰を満足させるのか」を見極めることが重要です。これを見極めることで交渉成功の半分が決まると言っても過言ではありません。
交渉で「誰を満足させるのか」についての３つのパターンをご紹介します。
双方ともに満足させる
まず１つ目は、相手も自分も満足させるというパターンです。
例えば、取引先と良好な関係を続けていきたい場合、相手との１つの交渉で利害衝突なども考えられます。
ここで重要なのが、自社の利益を確保しながら相手にもメリットになるような道を探すことです。
特に利害関係にある企業などは、相手の言いなりになるのではなく、満足させながらもう一つ上の道はないのかなど合意形成の技術を身につけましょう。
自分を満足させる
２つ目のパターンは、「自分を満足させる」というパターンです。これは、１つ目とは全く違っていて自分側の要求を押し通すということです。
例えば、取引先との今後の関係性が危うくなろうとも、自社側でどうしても譲れない条件などがある場合、相手の利益などは考慮せずに交渉しなくてはいけない場面もあります。
どんなに手強い取引先だったとしても「思い通りに動かす」といった技術を身につけておくことは可能性が広がります。
相手を満足させる
３つ目のパターンは、「相手を満足させる」というパターンです。これは、相手の要望に徹底的にお応えするということです。
相手を満足させる = 相手の言いなりではない。
→「真の目的（潜在ニーズ）」を叶えること。
“相手の要望に徹底的にお応えする”ということは、相手から“本当のニーズ”を聞き出す必要があります。
本当のニーズを引き出せば、相手が気づいてもいない【真の目的（潜在ニーズ）】が分かります。それを叶えることが「相手を満足させる」ことになります。
交渉成功に導く最強テクニック
ここからは、交渉の成功率がグッと上がるテクニックをご紹介していきます。
第３の解決策を提示
まず１つ目のテクニックは、第３の解決策を提示することです。
これは、相手の本当の目的は何かを徹底的に洗い出し、別の対策（自社側の利益も確保できる対策）で目的達成することが重要ポイントです。
このテクニックは、論理的に双方の「メリット」を提示して相手の理解を得る交渉法を行ったが承諾してもらえなかった場合に役に立ちます。
例えば、機械の部品工場で納品先から値引きの交渉をされたとします。
これでは、話は平行線のままで終わりません。
また、機械工場の社長からしますと受注側のため「もういいです。他から安く買います。そちらからは買わない」と言われてしまう可能性があります。
ここで、なぜ急に値下げ交渉をしてきたのか事情を聞くことにしました。
上記のように社長は、【本当の目的（潜在ニーズ）】を洗い出しました。
この質問をすることで、相手の事情が理解できるため解決法が見えてきます。
納入先は、この時代に「手書きの注文書」を使用していました。後から変更や確認を行うときに、大量のファイルから探し出すという手間もあったといいます。
また、注文が入るたびに書き写して「先方に送る→先方がチェック→ようやくFAX...」という一連の流れがあり、社員がサービス残業を行わないと利益が生まれない非効率システムになっていました。
上記のように、焦点を変えることで「第３の解決策を提示」することができます。
交渉の内容はその場では「目的」にみえていたとしても、実は本当の目的を達成するための「手段」だったというケースもあります。
これが交渉において本当のWin-Win関係を作っていくということです。
あえてラフな格好をする
２つ目のテクニックは、服装、言葉、態度などあえてラフな格好をすることです。
これは、先程【本当の目的（潜在ニーズ）】を洗い出すことで第３の対策を提示することができると解説してきました。
この時に、先程の事例のように相手から簡単に「本当の目的」を言ってもらえる訳ではありません。相手側は、“交渉”となると少なからず警戒をするでしょう。
そのため、潜在ニーズを引き出すためには、相手の警戒心を解く必要があります。その心理的な壁を突破することで、交渉の成功率がグッと上がります。
立場や職業柄などで変わってはきますが、まずは服装、言葉、態度などあえてラフな格好にすることで“聞きやすい状況”を作っていくのも１つの手です。
時間を味方につける
３つ目のテクニックは、「時間を味方につける」です。
普段みなさんが何かをやり遂げる際に、途中で放棄することもあるかと思います。しかし、小さな成功体験や時間などを積み重ねてきた事に対しては、放棄しづらくなるという経験はありませんか？
要は、小さな合意を重ねていき相手側が「放棄しづらい」と思ってしまう状況を作るということです。
例えば、顧客とのサービス契約に対して、まずは最も重要な条項から決めていくのが効率的ですが、なかなか上手くいかない時にあえて逆を攻めます。
“仮に契約締結するとしたら、ここの条項はどうしますか？”
と少しづつ「合意」を重ねていき、細かい条項から埋めていくというテクニックです。
“ここまで時間をかけたのだからもったいない...”と相手に時間を投資させることで断りづらくさせるという必勝パターンもあります。
納得感を演出させる
４つ目のテクニックは、こちら側から提案ばかりするのでなく徐々に相手の意思を聞き誘導していくことで、「自分がコントロールした」と納得感を演出させることです。
全てこちら側が決めたと相手に思われてしまうと「安易に受け入れたくない」という人間の心理が働いてしまうからです。（交渉時は特に警戒心が強いため）
どんなにいい提案でも「ちょっと待て！自分にも決めさせろ」と思い通りに動いてくれなくなってしまう可能性があります。
- AとBどちらご希望ですか？
- こういった場合はどうしますか？
と一歩進むごとに選択肢を与え相手の意思を聞き出します。あくまでもこちらが主導権を握って相手にコミットさせることが重要です。
「理屈はわかっているけど...」という場合で了承を得られない場合は、このように“感情”が邪魔をしてしまっていることがあります。
それを防ぐために、あたかも「合意内容を自分でコントロールした」気持ちを持たせるテクニックです。
交渉成功に導く心理学
ここでは交渉成功に導く心理学を3つ解説します。
- ドアインザフェイス
- フットインザドア
- イエスセット
これらを活かして交渉すると、商談や会議などで成功率が上がるでしょう。
ドアインザフェイス
ドアインザフェイスとは、最初に大きな要求をして断られたあと、本来の要望の小さな要求をすると、相手が承諾しやすくなる心理に基づいた交渉術です。
交渉を断ると、相手はその罪悪感から「まったく要求をのまないのは気が引ける」と思うためです。
相手の罪悪感を逆手にとって、大きな要求から小さな要求を行うことで、本来の要望を聞いてもらいやすくなり、交渉が成功するのです。
たとえば、スクール事業でプランを選択するときにはプランを2つ用意します。高額なAプランと、売りたい価格のBプランです。
このとき、最初にAプランを要求し、相手が断ったあとに、Bプランを提示すると承諾されやすくなるでしょう。
フットインザドア
フットインザドアとは、最初に小さな要求をして承諾してもらうことで、そのあとの本命の要求を通しやすくする交渉術です。
これは、人間は行動や考え方を最後まで貫こうとしたい「一貫性の法則」という心理を利用したものです。
人間は意思決定したことに対する行動が乖離し、矛盾しないように働きます。そのため、相手の要求に一度承諾してしまうと、その考え方を一貫させようとして、別の要求も受け入れてしまうのです。
たとえば、訪問営業では「1分だけでいいのでお時間ください！」のように、小さな要求からスタートすることで、受け入れてもらい、大きな要求がしやすくなります。
イエスセット
イエスセットとは、交渉で相手に「イエス」と言わせるための交渉術です。
これは、何度も「イエス」と返答していると、次の要求に対しても「イエス」と言いやすくなるという心理を利用しています。
交渉においては、本命の要求前に必ず「イエス」と答えられる質問を積み重ねることが重要です。
たとえば、交渉前のアイスブレイクで「天気が晴れてよかったですね？」「貴社は〇〇な会社なんですね？」のような質問をします。
「イエス」を繰り返したあとに「セミナーに興味ありませんか？」のような本命の要求をすると「イエス」と言ってもらえる可能性が高くなるのです。
まとめ
交渉は、相手の「本音」や「隠れた要望」を引き出し、見極めることが最重要です。また、交渉を行う前に、「誰を満足させるのか」を見極めることも大切です。
【本当の目的（潜在ニーズ）】を引き出すことで、第３の対策を提示することができます。これをすることで、交渉の成功率だけではなく信頼関係もグッと上げることもできますよ。
ぜひ、交渉を行う際はテクニックを取り入れてもらい“交渉上手”になっていきましょう！
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