「ビジネスの交渉」と聞くと「取引の勝負」「要求を押し通す」といったイメージがあり“自分はその勝負に勝つ自信がない”と思っている方が多いと思います。
交渉とは、勝負ではなく両者共にビジネスのメリットがある状態で合意することです。そして、交渉術の実践で大事なことは相手が「望んでいるものを明確化」することです。
今回の記事では、ビジネスの交渉術で役に立つ3つのテクニックをご紹介していきます。また、交渉術が上手な人の特徴や実践のポイントも解説しますので参考にしてください。
交渉とは
利害関係が生じている中で、合意点を得るために行われる対話、議論、取引である。その目標は双方が受け入れることができる諸条件を導き出し、それに合意することである。
引用：フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』
交渉とは、ある課題においてお互いに要求を主張し、相互コミュニケーションを取ることです。
ビジネスにおいては、取引先と自社の双方が利益を分かち合うために合意に達するまでのプロセスのことをさします。
取引先だけではなく「顧客との価格交渉、仕様検討・社内調整（上司と部下、同僚）」など、また「家族・友人・恋人」といったプライベート場面でも“交渉”は行われています。
そして、合意に達するまでのプロセスを成立させるために使われているスキル・テクニックのことを「交渉術」といいます。
交渉の前に行うこと
交渉は、マニュアルを理解して挑めば成功するというものではありません。それぞれの経験を通してオリジナルの型を身につけていきましょう。
ここからは、交渉を実際に行う前に最低限やっておくべきことをご紹介します。
アイデンティティを確立
アイデンティティとは、英語で「identity」、「正体」「身元」という意味になります。要は、自分らしさを明確にし「個性」「独自性」を認識することです。
自分を理解する・把握することで、はじめてオリジナル交渉術が明確になってきます。
例えば、顧客にセールス交渉を行う際の製品説明の場面で、
「私はこの製品を...〜こういう製品だと思っています。ですから、お客様には〇〇というメリットがあります」
というオリジナルの言葉で交渉ができます。マニュアル通りでは、心がない説明に聞こえてしまい交渉の失敗にも繋がってしまいます。
アイデンティティを確立するというのは「自分を理解すること」です。
まずは自分を理解することで初めて顧客との対話が成り立ちます。そうすることで関係性を構築できるため、交渉をスムーズに行うことができます。
相手の心を把握
次は、事前に相手をできるだけ調べて相手の心を把握しましょう。相手の立場を考慮し、相手の気持ちを理解して思いやる姿勢が重要です。
また、交渉の材料となる情報、特に信憑性のある情報を集めていきましょう。
例えば、「家事分担」をパートナーに交渉する際に、一般的にはどのように分担を行なっているのか情報収集しておく必要があります。
これは、「多くの家庭で家事分担の割合は、男性でも〇%もしてるよ。だからこれを基準に私たちも分担を再考案しましょう。」など、信憑性がある情報を集めておくことで信頼関係にも繋がります。
Win-Winを目指す
Win-Win関係になる仕組みを必ず考察しましょう。どんなビジネスにおいても、Win-Winとなる関係を構築することは最重要だからです。
これは、交渉の点においても全く同じです。
取引先に「損している気がする」「いいとこ取りされた」などネガティブな印象を与えてしまっては交渉どころか、関係さえも崩れてしまいます。
取引上、表面だけではなく本当に双方ともに利益がある関係を目指すことが、「真の利益」となります。
シミュレーションして手順を確認する
交渉の前には事前にシミュレーションを行いましょう。
交渉のシナリオを具体的にイメージして、考えられる返答を複数パターン考え、それらに対する対策や代替案を準備しておきます。
実際に想定した質問に対して返答する内容を考えておけば、冷静に対応できます。
また、チームで商談を行う場合は、メンバー同士で交渉者と交渉を受ける側にわかれて模擬練習をしておきましょう。
交渉を受ける側の立場に立つと、自分たちの提案がどの部分で説得力があり、どの部分で疑問を持たれるかを理解できます。
内容を改善するための具体的なポイントを見つけられます。
交渉術テクニック
ここからは、交渉をする際に使えるテクニックをご紹介していきます。
アイスブレイク
アイスブレイクとは、直訳で「氷を溶かす・砕く」という意味です。
ビジネスシーンにおいては、緊張している（＝硬い空気）場の雰囲気や心を溶かすという意味になります。面接や会議の前に取り入れている組織もいます。
まず１つ目の交渉術のテクニックは、アイスブレイクを心がけることです。
これは、コミュニケーションが取りやすくなりスムーズに会話を進めることができるためです。
場の空気が「怖い・気まずい」など感じると人間は“敵”というネガティブな意識を感じてしまいます。
これでは、交渉の際に「敵」というフィルターを貼られて交渉がしづらくなってしまいます。
アイスブレイクを行うことで、下記のようなメリットも。
・お互いの理解が深まる
・緊張がほぐれ積極的にお互い発言ができる
・双方の「真の想い」を言い合える
このように、緊張をほぐし親近感を与えることで信頼関係の構築につながるためアイスブレイクを取り入れていきましょう。
合法的に脅す
交渉術のテクニック２つ目は、聞こえが悪いですが「合法的に脅す」です。
先程のアイスブレイクの解説で“敵”というフィルターを貼られてしまうと信頼関係の構築ができないと説明してきました。
しかし、このテクニックは全く逆の場面で活用します。（Win-Winを目指した協調的な交渉のときには使わないようにしましょう。）
要は、敵対的交渉の時に使えるテクニックです。これは、政治家の橋下徹氏やトランプ大統領がよく使っています。
政治の世界における「選挙において対立候補を立てますよ（ライバルを増やして票を割れさせるぞ！）」といった合法的な脅しのことです。
例えば、ビジネスでシーンで使う際に、
“Aという取引をして頂けないのであれば、今までのBという取引をやめさせていただくことを検討しようと思っています...。”
と伝えることで「それは困ります...では、Aも検討します」と交渉の成功率が上がります。
仮想の利益
交渉術のテクニック３つ目は、相手に「仮想の利益」を与えることです。これも、ビジネスシーンにおいて取引先に対してよく使われているテクニックです。
これは、相手にとって困る状況を意図的につくり、その状況を回避することで得られたメリットを利益として見せかけるテクニックです。
例えば、事業の開業する時の資金調達の交渉を行うときに、1,000万円の資金が必要な場合、
自社：2,000万円の資金調達していただきたいです。
投資家：それは、予算オーバーですね...
自社：では、1,500万円でお願いできないでしょうか？
これで承諾してもらった場合、投資家は「500万円も資金を抑えることができた」、自社からしますと「500万円も資金を上乗せできた」と仮想の利益が生まれています。
このテクニックは、利益の時だけではなく数々の場面で活用できます。
A君に書類提出の納期を２週間以内に必ず納品してもらいたいと思った場合、
上司：この書類を１週間以内にまとめて提出してもらいたい。
A君：少し厳しいです。10日いただけないでしょうか？
このような場合、上司からすると「２週間以内に納品をしてもらえる」、A君からしますと「３日も納品期限を伸ばすことができた」となります。
こちらも、仮想の利益を立てることでWin-Winな関係を作りながら、交渉が成立しています。
ビジネスの交渉術に長けている人の特徴
次にビジネスの交渉に長けている人の特徴を紹介します。
話すことと同じぐらい聞くことを大事にする
交渉術の基本として、話すことと同じぐらい相手の話を聞くことを大事にします。
相手を尊重して話をしっかりと聞く姿勢を作り、相手のニーズを深く理解しましょう。
相手の要望をくみ取ることができれば相手が求めている解決策を提案でき、双方にとって満足のいく交渉結果が生まれやすくなります。
どこまで譲歩できるかを決めている
自社の立場や目標を明確にして、どこまで譲歩できるかを決めています。
例えば、新しい取引先との契約交渉で、事前に自社が譲歩できる条件と譲歩できない条件を明確にしておくことで交渉がスムーズに進みます。
相手からの要求に対してもどこまで受け入れるかを判断する基準を設け、冷静に対応しましょう。
良いタイミングを見計らう
ビジネスでの交渉タイミングを見計らい、適切な瞬間を察知して行動します。
例えば、相手が忙しい時やストレスが溜まっている時に重要な提案を持ちかけても、良い結果を得ることは難しいでしょう。
相手の状況や気分をよく観察して、最適なタイミングで交渉を行うことが大切です。
ビジネスの交渉中に実践したいポイント
ビジネスの交渉中に実践したいポイントを解説します。
論理的に筋道立ててシンプルに話す
相手が理解しやすいように複雑な言葉を使わず、論理的に伝えてください。
話の前後のつじつまを合わせて、一貫性のある内容で筋道立てて分かりやすく伝えましょう。
たとえば現状の問題点を話した後、その後にその問題を解決する方法とそれを実行した際の相手へのメリットを分かりやすく伝えるなど、話の展開する順序にも気を付けましょう。
感情面は非言語と言語を活用する
ビジネスの交渉中には、自分や相手の非言語コミュニケーションと言語コミュニケーションの両方を活用しましょう。
非言語コミュニケーションには、表情、ジェスチャー、姿勢、アイコンタクトなどが含まれ、これらは言葉以上に感情や意図を伝える力があります。
たとえば交渉相手が緊張している場合は、リラックスした姿勢や穏やかな表情を見せることで、相手の緊張を和らげてください。
言語コミュニケーションについては言葉遣いはもちろん重要ですが、それ以上にどのように言葉を選び、どのように伝えるかがポイントです。
肯定的な表現を使いながら、交渉相手に前向きな印象を与えてください。
「もちろん」「理解しました」といった言葉を使うことで、相手に対して協力な姿勢を示しましょう。
ビジネスの交渉術の上手な方法を知ろう
交渉とは、ある課題においてお互いに要求を主張し、相互コミュニケーションを取ることです。
また、「勝ちに行く」という気持ちではなくWin-Win関係を作ることが最重要です。テクニックやマニュアルを覚えて交渉を行なっても心ないコミュニケーションになってしまい信頼関係を構築できません。
必ず交渉前にWin-Win関係を作るために「アイデンティティの確立」「相手の心を把握する」ことを必ず行い交渉を成功させましょう。
ビジネスだけではなく、プライベートなど様々な場面で使う交渉ですので３つのテクニックをぜひ身につけて活用してみてください。
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