ウェビナーをリード獲得につなげる方法｜実施ステップを解説
ウェビナーのリード獲得とは、セミナーを開催して自社の商品を購入する可能性のある見込み客（潜在顧客）の連絡先を集めることです。
ウェビナーは、場所の制限を受けず会場設営にかかるコストを抑えられ、SNSやサイトを通して宣伝できるためコストパフォーマンスが高い手法。
扱うテーマとともに商品の魅力を深く伝えられるなど、リード獲得に効果的な理由が様々あります。
本記事では、ウェビナーのリード獲得における具体的な効果やウェビナーの実施から、リード獲得、フォローアップまでのステップを各フェーズでのポイントとともに説明します。
また、高い成果を出している企業事例も紹介しますので、参考にしてください。
ウェビナーとは
ウェビナーとは、インターネットを通じて行うセミナーのことです。
「web」と「セミナー」を組み合わせた造語で、オンラインセミナーとも呼ばれます。
場所を選ばずに開催できるため、主催者も参加者も気軽に利用できる点が魅力です。
ウェビナーを行う目的
ウェビナーは、主に3つの目的で行われます。
- より多くの人に自社やサービスを知ってもらう（自社やサービスの認知度向上）
- 潜在顧客の連絡先を手に入れて、今後の営業活動につなげる（リード獲得）
- 潜在顧客に商品の魅力や情報を詳しく伝えて、購入意欲を高める（顧客への情報提供）
ウェビナーは、サービスの認知拡大から、商談成約にいたるまで様々な用途で活用できます。
ウェビナーのリード獲得とは
ウェビナーのリード獲得とは、セミナーの実施により、将来自社の商品を購入する可能性のある見込み客（潜在顧客）の連絡先を集めることです。
見込み客の電話番号やメールアドレスなどを手に入れたら、その連絡先を通して自社の商品の魅力を伝えたり、役立つ情報を伝えたりします。
自社の商品への興味を高めてもらい、最終的には購入へとつなげることを目指します。
ウェビナーにリード獲得が効果的な理由
ウェビナーがリード獲得に効果的な理由について紹介します。
コストパフォーマンスが高い
ウェビナーは、対面でのセミナーや他のリード獲得手段と比べて、コストパフォーマンスが高いです。
会場費や講師への交通費などの固定費が不要なため、初期費用を大きく抑えられます。
株式会社Bizibl Technologiesの調査によると、ウェビナー運用費用が月額1万円以下という企業はほぼ半数を占めており、その経済的なメリットがわかります。
さらに同社の調査では、リード獲得目的でウェビナーを実施している企業の半数以上が有料広告を出稿していないという結果が出ていました。
SNSやメルマガなど無料ツールを活用することでコストをかけなくても宣伝が可能です。
時間や場所に縛られずアプローチ層を拡大できる
ウェビナーはオフラインイベントでは参加が難しい層にもアプローチを広げられます。
なぜなら遠方で会場まで向かうのが難しい人やスケジュールの都合上、決まった時間に向かうのが難しい方も、時間や場所を問わず参加できるからです。
株式会社トップランナーマーケティングはウェビナーに1回以上参加したことのある人、または参加を検討したことがある2699名に調査を行っています。
そのうち52.9%が、イベントがオンライン・オフラインの両方で開催される場合、オンラインでの参加を優先すると回答しました。
オンラインイベントはオフラインイベントに比べて需要が高く、より多くの人々にアプローチできることがわかります。
自社商品に興味をもつ潜在顧客の情報を得られる
ウェビナーでは、潜在顧客の中でも特に関心が高い層の情報が得られます。
ウェビナーのテーマは商品紹介、説明会、ワークショップなど多岐にわたります。
しかし、参加者は前提として自社のサービスや業界に関心を持ち、理解を深めたいと考えている人です。
ウェビナーを開催してこのような人のリードを獲得することで、その後のリード育成やクロージングにつながりやすくなります。
自社商品を深く掘り下げて紹介できる
ウェビナーは、扱うテーマや内容とともに、自社や自社のサービスを深く掘り下げて紹介できます。
株式会社Jストリームは、企業が開催するウェビナーを視聴したことがある550名に調査を行いました。
その中でウェビナーの最適な視聴時間についてアンケートしたところ、1時間程度と回答した人が33.1%、45分程度と回答した人が22.9%でした。
半数以上が45分以上の長さを希望していたのです。
この結果から、視聴者がウェビナーを通じてテーマに関する深い知識やノウハウを得たいと考えていることが分かります。
ウェビナーでは自社のサービスが誕生した背景や具体的な機能、そして効果を数値データで伝えるなど、詳しい情報を訴求可能です。
説明者の顔が見えて自社の信頼感を高められる
ウェビナーは、登壇者の顔が見えることで信頼感が高まります。
ウェビナーでは企業の社長や担当者が直接登壇し、自社のサービスや専門知識などのノウハウを説明します。
視聴者は、登壇者の顔を見ながら話を聞くことで、一段と信頼感を持つことができるのです。
さらにライブ配信では、他の参加者からのコメントや質問にリアルタイムで回答する様子を見られます。
これによって一層、企業の対応力や顧客への姿勢を間近で感じ取ることができ、安心感につながるのです。
このような両方向のやり取りは、視聴者が自社のサービスを安心して利用するのを後押しします。
潜在顧客の興味のある箇所を分析して改善できる
ウェビナーツールには、アンケート機能や参加者の視聴時間の計測機能があります。
これらのツールを活用してデータを分析することで、視聴者の興味を引いて訴求力を高めるウェビナーを開催可能です。
例えばアンケート結果を分析して次回のテーマや内容に反映させたり、参加者一人ひとりに個別フォローを行い疑問点を解消したりすることで、潜在顧客との信頼関係を構築できます。
このようなきめ細やかな対応は安心して契約を決断する後押しとなり、成約率向上につながります。
ウェビナーでリード獲得を実現する手順
ウェビナーでリード獲得を実施する手順を紹介し、それぞれのステップについて成果を高めるためのコツとともに解説していきます。
ターゲットを選定する
最初に誰に商品やサービスを売り込みたいのか、その人を具体的にイメージしてターゲットを決めましょう。
ターゲットを決める時は年齢や性別、住んでいる場所、どんな生活をしているかなど、細かく特徴まで考えるとターゲットのことをよく理解できます。
ターゲットが何に興味を持っているか、どんなことを求めているのかが分かりやすくなり、より心を動かすアプローチが可能です。
テーマを決める
顧客のニーズを洗い出したら、次にテーマを決めます。
リサーチPR「リサピー」を運営する株式会社IDEATECHの調査によると、企業がウェビナーを実施する際に最も大きな課題とされるのは「テーマ・内容」です。
この結果からも分かるように、多くの人がテーマ決めを難しく感じているのではないでしょうか。
テーマ決めを行う上でのポイントは、ペルソナ設定にもとにその層がよく利用するSNSなどで潜在顧客にあたるユーザーやアカウントをフォローし、興味関心をリサーチすることです。
また、自社サービスをすでに利用している既存顧客にアンケートやインタビューを行うことも効果的です。
ペルソナ設定だけでは捉えきれない具体的なニーズや課題を明らかにできます。
コンテンツを作成する
次に決めたテーマに基づいて、ウェビナーの内容を具体的に作り込んでいきましょう。
まず、ウェビナー全体の構成を考えます。
どんな順番で話を進めると参加者に最も分かりやすく興味を持ってもらえるか、全体の流れを設計しましょう。
例えば「導入」「本題」「具体的な事例」「まとめと今後の展望」といった構成が一般的です。
各セクションにどれくらいの時間を割くか、スムーズに話をつなげるにはどうすれば良いかなどを計画しましょう。
さらにウェビナーに参加してくれる人に事前に何を聞きたいか、何を学びたいかなどをヒアリングすることも大切です。
事前のアンケートやヒアリングで参加者の期待や疑問を把握することで、満足度の高いセミナーを作るためのヒントになります。
参加者へウェビナーの告知をする
自社サイト、SNS、Web広告、プレスリリースなど様々な媒体で告知を行い、ウェビナーを告知しましょう。
ウェビナーに参加するとどんな悩みが解決できるのか、どんなことを学べるのかを伝えることで参加への意欲を高めてください。
例えば「このウェビナーに参加すれば、〇〇の悩みが解決できます！〇〇のスキルが身につきます！」といったように、参加するメリットを分かりやすくアピールしましょう。
さらに参加者へのプレゼントを用意し、その内容を伝えるのもおすすめです。
例えば、ウェビナーに参加した方だけに配る限定の資料を用意するなどができます。
また、ウェビナー開催の数日前や前日、当日には、参加者全員にリマインドメールを送りましょう。
これにより参加忘れを防ぎ、当日の参加率アップにつなげられます。
セミナーを実施する
セミナーの実施中は、双方向のやり取りを意識しましょう。
株式会社トップランナーマーケティングの調査によると、ウェビナーに1回以上参加したことのある人、または参加を検討したことがある2,699名のうち半数以上が開始後20分以内に離脱するかどうかの判断をすると回答しました。
企業は最初の20分で視聴者の興味を持たせて、最後まで視聴したいと思わせるような工夫が必要です。
例えば最後まで視聴した方には特典を配布すると事前に告知するのはよい方法です。
また、コメント機能を活用して視聴者の反応を促したり、質問を受け付けたりすることで、視聴者が主体的に参加できるようにしてください。
視聴者と主催者のやり取りをしながら一体感を生み出すことで、離脱を抑えられます。
収集したデータを活用して分析を行う
セミナー終了後は、参加者に感想や満足度や改善するべき点などのアンケートを記載してもらいましょう。
集まったデータを分析すれば、今後のウェビナー実施やリード獲得への知見を得られます。
例えばZoomではアンケート機能や視聴者から寄せられたコメントを時系列で確認できる機能があります。
ツールに搭載されている機能もうまく活用しながら分析を進めてください。
フォローアップを行う
リード獲得後の潜在顧客については、定期的に商品やサービス、また興味のありそうな項目について一人一人の関心に応じたメールを送りましょう。
複数回の発信により、信頼関係を構築し、自社商品がどのような価値提供をできるのかを訴求してください。
また、商品に興味を示した人には電話やオンライン商談、対面など、お客様に最適な方法で詳しい内容を説明し、成約へとつなげてください。
ウェビナーのリード獲得に成功した企業事例
ウェビナーでリード獲得に成功した企業事例として、IT総合商社の株式会社Wizを紹介します。
同社では、ウェビナー開催にあたり申込み者から実際に参加した人を減らさない工夫やリード獲得からスムーズに商談につなげるなどの工夫をしています。
例えばリマインドメールは7日前、3日前、1日前、当日、朝と開始1時間前の2回、計7回のメールを送信しているそうです。
申込者の参加忘れを防ぎ、視聴へのモチベーションを高める工夫をしています。
実際に、同社が開催した2022年10月～2023年3月のセミナーの参加質は70%を誇りました。
また、別のセミナーでは商談につなげるためにウェビナー直後にお礼のメールや事例紹介の資料を送っています。
さらに、アンケートでサービスに興味を持った参加者にはウェビナーの翌日にすぐにフォローアップを行いました。
その結果、有効リード数185件から113件の商談化につながっています。
まとめ
今回は、ウェビナーにおけるリード獲得について、実施が効果的な理由と具体的な進め方、企業事例を解説しました。
ウェビナーは時間や場所に縛られず参加できるため、視聴を希望する人にとって参加へのハードルが低いです。
また会場代や交通費が不要でSNSや自社サイトなどで無料で宣伝できるため、コストを抑えながらリード獲得ができます。
ウェビナーを計画する際は、ターゲット選定から行い、ターゲット層の興味関心をリサーチしながらテーマや内容を決めることから始めてみてください。
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