セミナーの紹介

マーケティングのエキスパートと営業のプロが、共催でビジネスセミナーを開催します。それぞれのパートの専門家が、あなたのビジネスを成功に導くためのヒントと戦略を提供します。このセミナーは、あなたがビジネスにおいて成功するために必要な基本的な概念に焦点を当てています。ぜひこの機会に、貴社の営業プロセス改善にむけてのヒントを得ていただけることを期待しております。
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■第一部　セールスパート　「決裁者にたどり着く「採用せざるを得ない提案書」の作り方」

コロナ以降、元請けや既存のお客様からの受注が減少している。今までのメイン顧客や系列からの発注が減り、独自に販路を開拓しなければいけない。

しかし新規に受注する営業方法が分からない、営業も積極的に動かない。任せることができるリーダーも育っていないと、焦っておられる経営者が多くいらっしゃいます。

法人営業での新規開拓は今こそ直視するべき重要な経営課題です。簡単ではありませんが、方法があります。実際に多くの競合を切替えて新規獲得してきた、再現性の高い最新の実践的な営業手法があります。

法人営業とは、スーパー営業マンがいれば売れるというものではありません。法人顧客は長期的な取引を前提とされるので、企業としての信頼を求められるからです。法人営業は経営活動です。組織的な営業力を身に着けたチーム作りが必要になってきます。

講師は、法人顧客の採用の意思決定プロセスを理解することにより、部門を指導し実際に法人営業で新規受注の実績を多く出してきました。本セミナーでは一般的には出回っていない実践ノウハウをお伝えします。セオリーを学び、実際の顧客への営業を想定した演習を通じて、新規開拓のための営業実践力を高めます。

■第二部　マーケティングパート　デジタル時代の有望顧客発掘の仕組み

コロナをきっかけにオンラインの活用を半強制的に行わざるを得なくなった企業は、オンライン活用により数々の場面での生産性が向上することを体験しました。

しかしながら、足で稼ぐ営業は顧客に会えないといった課題に直面します。

ただこれは、顧客に会えないといった課題が顕在化したにすぎず、多くの見込み顧客とは既に会うことができない状況は発生していました。BtoB企業においても、課題解決のためのプロダクト購買プロセスにおいて、デジタルチャネルでの情報収集と選定を終えてしまう割合は70％以上に達しています。

従来型のフィールドセールスでは、顧客の購買タイミングをキャッチできず、商談の機会さえ失っている事になります。
そして、フィールドセールスはこのような状況下でありながら、新規顧客を開拓し、案件をドライブし、クローズする。休眠顧客を掘り起こし、既存顧客のフォローアップおよびクロスセル、アップセルを行わねばならないのです。

デジタルシフトが進んだ現在、フィールドセールスはどうすべきなのでしょうか。

デジタルにいる顧客の購買タイミングを検知し、購買温度の高い顧客を発掘できれば商談確立は高まります。結果的に営業生産性は高まるでしょう。

これを実現するのがマーケティング＆セールスプロセスといった営業ワークフロー変革です。今回は、BtoB企業がデジタルシフトした顧客の中から有望見込み顧客を発掘するための仕組みの基本についてお伝えします。