こんな課題はございませんか？

※「外部／内部」「営業スキル／営業ツール」と営業が取り巻く環境を様々な言葉で表現をしますが
今回はその視点を社外メインか、社内メインかという言葉で分類をしています。
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営業環境の「外部」＝顧客への営業活動またはその成果数字を表し、
● 既存顧客からの売上は常に横ばいもしくは少しずつ下がり続けている
● 売上比率が8割以上既存顧客だが、各顧客への対応は、営業担当・マネージャーに一任している
● せっかく取れた新規顧客が単発契約で次につながらない営業担当や案件が多い
● 関係性維持のため、アップセル・クロスセル提案などができない

営業環境の「内部」＝営業が社内で行う管理（顧客や案件）、組織・メンバーを表しています。
● 営業効率が悪くても、目先のフォーマット変更や入力業務が多くなることに反感が多い
● 組織が大きくなるにつれ、独自のルールが乱立し、共通フォーマット化への変化は難しい
● 創業・成長期を支えた社員がデジタルについていけず、お荷物という雰囲気に
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営業は、その社内外にそれぞれの課題を抱えていますが、
実は、どちらにも共通して根底にある「現状を変えるのは面倒・リスク」という
心理作用を理解し、活用することが、もっとも重要なポイントとなります。

営業の場合、「現状を変えるのは面倒・リスク」というイメージを
新規獲得では、そのイメージを超えるメリットを提示するアプローチが、
継続契約には、そのイメージを強化するアプローチが必要です。

継続契約の4つのシーン

継続契約の中には更に4つのシーンがあり、
①取引継続・更新時
②製品・サービスの値上げ発生時
③取引拡大の提案時（＝アップセル）
④謝罪時

この4つのシーンの使い分けをできる営業メンバーは、ほとんどいないと言ってもいいでしょう。
このアプローチを理解し、使い分けを行うことで顧客を安定させることができます。

DXにおいてもこの「現状を変えるのは面倒・リスク」という心理作用が働きます。
慣れたものを使う経験や頻度が多ければ多いほど、”安定の損失”を回避をしようとします。

本セミナーでは

本セミナーでは、『ストックセールス』で解説している心理作用が鍵を握る
営業の「外部」で実際の営業シーンで活用する4つのシーンと対応するメッセージモデルと
営業の「内部」でDX化によって、ノウハウを属人化させずに組織全体で定着させる方法を解説します。

ウィズコロナ時代に、改めて自社の売上向上を目指さなければいけない営業部門の責任者や
営業のためのDX化を進めているのにうまくいかず今後の進め方がわからなくなっているDX推進責任者、
または営業に普遍的な課題を感じている経営者の方にお勧めのイベントです。

GMX発足から主催イベントも今回で3回目となりました。
毎回200名程度のお申込みを頂き、満席となりますのでお早めのお申込みをお待ちしております。

プログラム

● 日程：2021年7月28日(水) 17:00～19:00

● 参加対象：中堅中小企業の経営者・役員・営業組織の事業責任者さま
　　　　　　 DX推進の責任者さま
　　　　　　 ※同業社、学生、個人事業主様はお断りさせて頂く場合がございます。

● 参加方法：オンライン参加（@Zoomを使用します）

● 参加費：無料

● 講師：LiB Global Marketing X 所長(Chairman)
　　 　　アルマ・クリエイション株式会社代表取締役 神田 昌典

　　　 　LiB Global Marketing X
　　 　　- マネージャー 村越 潤
　　 　　- コンサルタント 森 一真

● カリキュラム
　１．オープニング

　２．基調講演

　３．session1　既存に強い営業組織を作る方法とは？

　４．session2　人が中心になってDXを薦める方法とは？

　５．中締め（質疑応答の続きなど）

　６．session3　現状維持バイアスを活用する一歩カスタマーサクセスクラウド

　７．クロージング

　※セッションの詳細は事前の告知なく変更させて頂く場合がございます。

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