本当のAIDMA活用法~勘違いしがちなマーケティング戦略に筋を通して売る方法~

最終更新日: 2021/08/31 公開日: 2021/09/01

よくいただく質問があります。

「AIDA(アイーダ)、AIDMA(アイドマ)、AISAS(アイサス)、PASONA(パソナ)、PREP(プレップ)などいろいろとマーケティング戦略があるけど、どれが正しいの?」

というものです。

これ実は、マーケティングを覚え立ての方がよく陥る迷いなのです。

マーケティング戦略は、経験を積んで視点を鍛えておかないと、市場やユーザー、商品のリサーチをするときにどのようなモデルでリサーチをすればいいかわからなくなります。

具体的にどうやったらマーケティング戦略を組めるのか?自社独自の方法や考え方に固執するあまり目標を見失ってしまう感覚に近いです。

ではいったい、どうしたら効率よく、かつ自社によく合ったマーケティング戦略を発掘することができるのでしょうか?

今回は、そんなマーケティング戦略をどのような視点で深堀していくべか、独自の見解と視点をもってお話させていただきたいと思います。

ぜひまた最後までお付き合いください。

そもそもAIDMA(アイドマ)ってなに?どんな意味があるの?

ハッキリと結論を言ってしまいますと、AIDMA(アイドマ)自体に意味はありません。

なぜなら、AIDMA(アイドマ)は出来事に意味を持たせるものであって、これ自体が意味を持つものではないからです。

ではいったい、誰がAIDMA(アイドマ)を開発したのでしょうか?

ウィキペディアから引用しますと、

AIDMA(アイドマ)とは1920年代にアメリカ合衆国の販売・広告の実務書の著作者であったサミュエル・ローランド・ホールが著作中で示した広告宣伝に対する消費者の心理のプロセスを示した略語である。日本語圏において「AIDMAの法則」として、2004年に広告代理店の電通等により提唱されたAISASとの比較等で日本では知られる。

ウィキペディアから引用

こういうマーケティングモデルを一言で例えてしまうなら「経営にとても詳しい人が、人が商品を購入する心理を観察して、心が動きやすい出来事の流れをくみ上げた」ということです。

他にも類似するモデルは実はたくさんありますが、今回はAIDMA(アイドマ)について深堀していきたいと思います。

念のため、他のマーケティング戦略モデルを少しだけご紹介させていただきます。

多種多様なマーケティング戦略をご紹介

AIDA(アイーダ)

  • Attention(注意)
  • Interest(関心)
  • Desire(欲求)
  • Action(行動)

AISAS(アイサス)

  • Attention(注意)
  • Interest(関心)
  • Search(検索)
  • Action(行動)
  • Share(共有)

PASONA(パソナ)

  • Problem(問題提起)
  • Agitation(問題あぶり出し)
  • Solution(証拠の提示)
  • Narrow down(限定、緊急、絞込み)
  • Action(行動)

PREP法

  • Point(結論)
  • Reason(理由)
  • Example(事例、具体例)
  • Point(結論)

どれもすごく似てますよね。

マーケティング戦略はビジネス構築の都合上、必ず向き合う必要があると思っております。

今お伝えしているこのメディアも、こうしたマーケティング戦略の手法をそのまま使っております。

そういうと、おそらく「マーケティング戦略とライティングの技法は同じなの?なんで?」

と言いたい人がいるかもしれません。

実はそのまま使えるのです。

マーケティング戦略の構築は言語、つまりライティングの構築と同じなのです。

本来であればすべてのライティング技法についてお話したいところですが、この記事ではAIDMA(アイドマ)が中心のため、AIDMA(アイドマ)についてお話させていただきたいと思います。

マーケティングもライティングも思った通りにやるだけでは上手くいかない

「思った通りにやってみたけどうまくいかない」

マーケティング戦略を構築していきたい方で、特に新規でビジネス構築したり”お一人様ビジネス”のようなモデルを実践しようとしている人にありがちです。

何がありがちかといえば「自分の思った通りにビジネスをすべて自由にできる」という考えです。

残念なことに、お一人様社長で、部下も上司も仲間もいないからといって、すべてが自由になるビジネスモデルはこの世に存在しません。

なぜなら、すべて人が関わっているからです。

売上というお金は人から発生するので、人が何を考え行動しているかを明確にしなければ、売上という形になって返ってくることはありません。つまり、

自分が言いたいことを言ってるだけでは上手くいかないということです。

「そんなことを言われても、売るために使う言葉っていったいどんなものがあるのか?」

という疑問も出てくると思いますので、そのお話をこの記事でお話させていただきます。

人が購買決定する流れは言語の流れでもある

AIDMA(アイドマ)などのマーケティング戦略は、人が商品を購入しやすいように構成された文章やプロモーションの流れそのものです。

お客さまが会社を信頼してくださるように「弊社は○○のプロフェッショナルです」と明言するわけですね。

これはすごく当たり前のことなのです。

例えば弊社は「世界中の感動的で素晴らしい教育コンテンツを最高のサービスでお届けする」ことを信条にしております。

だからこそスクール事業としてセミナーや学びのコンテンツを販売しております。

クライアントさまに対して経営に関する情報を展開もしていますし、コンテンツ構築事業もサポートさせていただいたりしています。

と、いうことは、いくら弊社が経営や学びに関する情報を販売しているとしても、占いやカウンセリングのやり方についての講座を販売したらちょっとおかしくなってきませんか?

一貫性の柱を強くするのもAIDMA(アイドマ)などのマーケティング戦略なのです。

だからこそ、一貫性が何よりも重要だと認識しており、一貫性をブラさないようにするためにはAIDMA(アイドマ)のようなマーケティング戦略の構造を作れる視点が重要になってくるということです。

販売を促進するための具体的なステップ

ここまでは、とても細かくマーケティングモデルのお話をさせていただきました。

ではリアルに使うとしたらどうやって使うのか?

簡単にご説明をさせていただきます。

A:Attention(注意)

潜在的な欲求を引き出す場面です。
なぜ弊社の情報を見ていただくのか、深く寄り添って強く訴求し心を奪います。

I:Interest(関心)

関心を集めて読者の心を奪います。
人間誰しも深層部分に欲求を持っています。
欲求をどこまで引き出しどうやって活用するかはその人次第なのですが、対象としているお客さまが心から欲していることを深堀して引き出し、欲求へとつなげます。

D:Desire(欲求)

欲求は誰しもあります。
マズローの欲求段階説のようなもので、持っている自己承認欲求に対して必ず生存欲求など命に係わる欲求を持っています。
お金が欲しいのか、時間が欲しいのか、家が欲しいのか、であればどんな過去があって今に至り、それを実践しようとしているのか?
そこに深く深く寄り添って訴求していきます。

M:Memory(記憶)

お客さまの心に深く寄り添うわけですが、記憶に刷り込むように”心理操作”しようとすると、お客さまは気づいて離れてしまいます。
そこで大事なのが「発信者の深い記憶の発露」です。
情報をお送りする人間の過去の深い話や今に至る理由や道のりを発信し、「実は自分もそういう過去あったよな、、」と思っていただきましょう。

A:Action(行動)

自ら事業をやっていく中で最も重要になってくるのがここです。
最後のセールスの内容がズレてきてしまっていると、お客さまは自社に対して売上をくださいません。
大事なこととしては「お客さまが求めていること、必要なことを一緒にやっていく、共に成長していく感覚」これを発信しなければ存続できません。
セールスするというより、伴走する、一緒にやる、というような、共助の意識を持っていただくこと。
これが最も重要なのですが、セールスが得意という人に限って”言いたいことを言ってしまっている”傾向が往々にしてあります。
ぜひご注意ください。

弊社としましても、セールスする瞬間はいつだって緊張しますし、一つ一つを丁寧に紐解くようにご提案いたします。

むしろそれしかありません。

しかしながら、特に何か学びを提供するとか、そういうサービスを提供するという場合は上から目線になりがちです。

そういう姿勢があるとどんな課題があろうと人は心を開いてくれませんので、注意して取り組みましょう。

今から使えるAIDMA(アイドマ)コミュニケーション

AIDMA(アイドマ)を始め、マーケティング戦略は、経営はもちろん、商品開発やライティングメソッドにも深く浸透していくすばらしいものです。

一つ一つを丁寧に構築することはもちろんなのですが、最も重要なこととしては

どうしたらこれを読んだ方が喜んでくださるか
どうしたらこの商品を受け取った方が進化してくださるか

これを真剣に一つ一つ向き合っていく。

それが一番大事なものだということです。

AIDMA(アイドマ)はもちろん、AIDA(アイーダ)やPASONA(パソナ)など、同様に有効なマーケティング戦略は他にもあり、社内でのみ活用しているモデルもあると聞きます。

ビジネスを着実に成長させるためには、一つ一つを丁寧に、そして着実にお客様に寄り添うことが近道だと弊社は認識しています。

だからこそ、多くのクライアント様に喜んでいただくことが出来ているのだと思えます。

経営を深めるには自己流ではなく客観的思考が必要不可欠

弊社には経営に関する学びやセミナーがたくさんあります。

一度受講くださったお客さまはいつもリピートしてくださいますし、一つの無料セミナーでも「こんなに教わってよかったの?」と言われるほどです。

いつもすごくたくさんの方に喜んでいただけるからこそ全力でやるのですが、毎回影ながら反省もしています。

そうしてブラッシュアップし続けたセミナーが下記のものです。

ぜひこれを機会にご受講いただき、これから訪れるビジネスチャンスをしっかり手に入れ、最大利益を獲得していきましょう。

スタッフ一同、お待ちしております。

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最終更新日: 2021/08/31 公開日: 2021/09/01