自社商品・サービスの購入を増やし売上を伸ばすためには、リピーターと新規顧客を増やす必要があります。
新規顧客を獲得するには見込み顧客を集めなければなりません。
「見込み顧客を獲得する施策をしてもなかなか上手くいかない」
「自社に合う施策がわからない」
このような悩みを持つ経営者や営業担当者のために、この記事では見込み顧客を集める方法をオフラインとオンラインに分けて紹介します。
ぜひ最後まで読んでいただき、自社でのリードジェネレーションに合う手法を選んでください。
見込み顧客とは
見込み顧客とは自社の顧客になる可能性が高い顕在顧客のことで、リードとも言います。
自社の商品・サービスを知り、資料を請求したり無料相談に申し込んだりした人々が見込み顧客です。
顧客の段階には5段階あります。
| 無関心層 | ニーズがない |
| 潜在顧客 | 悩みや課題はあるが自社を知らない ニーズが顕在化していない |
| 顕在顧客 | 自社の商品・サービスを知っている ニーズが顕在化している見込み顧客 |
| 顧客 | 自社の商品・サービスを購入した |
| 優良顧客 | 自社のファン |
顕在顧客の1つ手前の潜在顧客は、自分の悩みや課題についてあまり意識していないため、自社の商品・サービスの購入にまで至りにくいです。
そのため、潜在顧客が悩みや課題に気づくためのきっかけを作り、そのうえで自社の存在を知らせることで顕在顧客になります。
リードジェネレーションに必要なターゲット設定
見込み顧客を獲得するマーケティング施策をリードジェネレーションと言います。リードジェネレーションを成功させるためには明確なターゲット選定が重要です。
顧客となりうる人の属性やニーズを具体的にしていくことで、ターゲットが明確になります。
| 属性 | ・性別 ・年齢 ・居住地 ・年収 ・職種、業種 ・企業規模など |
| ニーズ | ・購入の動機 ・目標 ・課題、悩み ・知識度合い ・情報収集の方法など |
ターゲット像が明確になると、ターゲットが興味を持つ施策を打つことができます。効率的に見込み顧客を集めるためにターゲティング選定は重要です。
オフラインでの見込み顧客の集め方
オフラインで見込み顧客を集めるには、以下の方法があります。
- セミナー
- 展示会
- テレマーケティング
- ダイレクトメール
- マス広告
テレマーケティングやダイレクトメールといったオフラインでの集客では情報を届ける数が限られることが多いですが、ターゲットに確実に情報を届けることが可能です。
セミナーや展示会、テレマーケティングではターゲットと話すことができるため、相手の悩みや課題に合わせたアプローチができるのもメリットです。
1. セミナー
セミナーの申し込みフォームの記入から、見込み顧客の情報を集める方法です。
会場までの往復時間とセミナーの聴講時間を費やしても参加したいと思っている見込み度の高い人が集まります。
自社の認知度が低くてもセミナーで教育が行えるため、参加者の興味関心を引き上げることが可能です。
セミナーの参加者を集めることが難しく、SNSやオウンドメディアでの告知やDMでのご案内などで周知する必要があります。
2. 展示会
展示会に出展して自社ブースに訪れた見込み顧客にアンケートを取ったり、名刺交換をしたりすることで情報を集めます。
展示会はテーマが定められているため、自社の見込み顧客と同じペルソナや属性の人が来場する展示会を選んで出展する必要があります。
ライバル会社も出展するため、多くの来場者をブースに呼べるような工夫をすることが大切です。
3. テレマーケティング
テレマーケティングには、インバウンドとアウトバウンドの2種類があります。
インバウンドは顧客がカスタマーセンターなどに電話をしてくることです。また、アウトバウンドはターゲットを絞り込んだリストを使い、1人ずつ電話をして集客する方法のことを言います。
テレアポのように無差別に電話をするわけではなく、しっかりとターゲット選定をしたうえで電話をかけますが、勧誘やセールスの電話で悪い印象を持たれてしまうかもしれません。
電話をかける従業員には、好印象を持ってもらえる話し方や自社商品の幅広い知識が必要になるため、しっかりと教育を行う必要があります。
4. ダイレクトメール
FAXや郵便でダイレクトメールを送ると、直接ターゲットに届く利点があります。しかし、興味を持たれないと内容を読まれることなく捨ててしまわれる可能性があるため、目を引く工夫をする必要があります。
ダイレクトメールでの集客には、ターゲットを絞ったリストを活用することが有効です。
5. マス広告
マス広告とは、テレビやラジオ、新聞などのマスメディアを活用した広告です。不特定多数の人々にアプローチできますが、ニーズのない人にまで広告が届いてしまう可能性があります。
PayPayやメルカリはテレビCMで一気に知名度を上げて潜在的な顧客層にまで自社のサービスを認知してもらい集客に成功しました。
マス広告は制作に比較的高額な費用がかかることがデメリットです。
オンラインでの見込み顧客の集め方
インターネットやSNSを誰もが使う現代では、オンラインで見込み顧客を集める手法が増えています。
- SEO
- Web広告
- SNS
- ウェビナー
- メールマガジン
オンラインでの集客は適切なターゲット選定をすることで、多くの人にアプローチすることができます。企業側からの一方通行になりやすいため、ターゲットの悩みや問題点を把握し、解決策を提示することが必要です。
1. SEO
SEO（Search Engine Optimization：検索エンジン最適化）はGoogleなどの検索エンジンに上位表示されるよう、ウェブサイトを最適化することです。
検索結果の上位に自社サイトが表示されれば多くのユーザーが流入し、見込み顧客を集めることができます。
キーワード検索するユーザーは悩みが明確で興味関心が高い状態であることが多く、検索時点で自社を知っていなくても見込み顧客になる可能性が高いです。
情報収集や他社との比較検討をしているだけの見込み度の低い人もいるため、自社サイトに資料のダウンロードなどのCTAを置き、クリックしたユーザーにアプローチするなどの見極めが必要です。
SEOは結果が出るまで6か月から1年はかかるとされていて、短期間に流入数が大幅に増えることも少ないため、継続して見込み顧客を増やす戦略となります。
2. Web広告
Web広告にはさまざまな種類があり、それぞれターゲットの見込み度が異なります。どの段階の見込み顧客に対して届けるかを考えてWeb広告を選びましょう。
| リスティング広告 | 顕在顧客 |
| リターゲティング広告 | 顕在顧客 |
| ディスプレイ広告 | 潜在顧客・顕在顧客 |
| SNS広告 | 潜在顧客～既存の顧客 |
リスティング広告
リスティング広告は特定のキーワードの検索結果に表示される広告です。すでに悩みが顕在化しているユーザーが多いため、最適なキーワードで広告を出稿できれば高いコストパフォーマンスを発揮します。
SEO対策では長期的にウェブサイトを育てなければなりませんが、リスティング広告ではSEO対策をしなくても検索結果の上位に表示することが可能です。
ディスプレイ広告
ディスプレイ広告は画像や動画のクリエイティブを使用した広告です。クリエイティブが目を引くため、ターゲットと訴求内容が適格であればクリック率が上がります。
興味関心はあるのに検索していない人や、まだ自社を認知していないユーザーをターゲットにすることが多いです。
リターゲティング広告（リマーケティング広告）
リターゲティング広告は、1度自社のウェブサイトを訪問したけれども何らかの理由で購入しなかったユーザーに再度広告を表示する手法です。
Yahoo!ではリターゲティング広告と呼んでいますが、Googleではリマーケティング広告という名称に変更されています。
すでに自社を認知しており、ウェブサイトに訪れるくらい興味関心が高いユーザーに広告を表示するので、自社の顧客になる可能性が高いです。
SNS広告
SNS広告は、SNSのタイムラインや広告枠に広告を表示する手法です。SNSはユーザーのプロフィールや興味関心をアカウント開設時や行動によって収集しているため、細かなターゲティングがしやすいです。
SNS自体にもユーザーの属性に特徴があるため、自社の見込み顧客となるターゲットがどのSNSを使用しているかを分析する必要があります。
3. SNS
SNS広告は有料ですが、あまり予算をかけたくない場合は、自社アカウントを作成し発信を続けることで集客することもできます。SNSによって発信方法が異なるため、自社に合うプラットフォームを選びましょう。
SNSは双方向のコミュニケーションが取れるため、見込み顧客の興味関心度を引き上げられます。
プレゼント企画を実施すれば応募したユーザーの情報を収集でき、フォロワーに拡散してもらうことも期待できますが、アカウントが育つまで時間がかかるため長期的に集客をすることが必要です。
Facebookは30代から50代の男性の利用者数が高く、実名登録制のため実生活のつながりがFacebookのつながりにも反映されている傾向があります。2019年7月発表時点での月間利用者数は2,600万人です。
自社ウェブサイトの代わりにFacebookページを使っている企業が多く、ユーザーがFacebookページにいいねをすると、そのユーザーのフィードに企業の投稿が表示されます。
Twitterの月間利用者数は2017年10月の発表時点では4,500万人で、10代・20代の若年層を中心に利用されています。リアルタイム性と拡散性に優れているのが特徴です。
Twitterは140文字までのテキスト主体のSNSで、ユーザーがツイートにいいねやリツイートなどの反応をすることで拡散されます。
2022年12月からは、Twitter Blueというサブスクリプション機能が追加されました。Twitter Blueを利用すると、全角10,000文字までの長文や120分までの動画を投稿できるなど、発信がより強化されています。
Instagramの月間利用者数は2019年6月の発表によると3,300万人です。10代・20代の若年層を中心に利用されており、男性よりも女性の利用者数が多いです。
Instagramは画像や動画を投稿するSNSのため、グルメやファッション、コスメなどの映える商品・サービスに適しています。
フィード投稿だけでなくインスタライブやストーリーズでも訴求することで、高い集客効果を期待できます。
YouTube
YouTubeは10代から40代にかけて利用率が多く、2022年10月の発表時点で7,000万人の月間アクティブユーザーがいます。
動画の魅力は、テキストや文字では表現しづらい音声や動きを伝えることができることです。
長尺のきちんと編集した動画でユーザーに価値提供を行い、スマホで撮影したショート動画で親近感を生んでチャンネル登録を促すような使い分けをすると見込み顧客を集めやすいです。
LINE
LINEの月間利用者数は9,400万人（2022年12月発表）で、日本で最も多くの人が使っているSNSです。10代から30代では90%以上、60代以上でも80%近くの利用率があり、すでに生活インフラ化しています。
ビジネス用アカウントのLINE公式アカウントは、年齢や性別を問わず幅広いユーザーにリーチでき1対1のコミュニケーションができるため、見込み顧客の教育にも使えます。
LINE上でクーポン配布やポイントカードの発行もできるため、見込顧客からファーストアクションをしてもらいやすいです。
4. ウェビナー
ウェビナーはオンラインセミナーのことです。Zoomなどのオンラインミーティングツールを使用することで、どこでもセミナーを開催できます。
オフラインのセミナーと同じで参加者を集めるのが難しいですが、会場が必要ないため参加者の人数制限が必要ありません。セミナーをレコーディングしておけばオンデマンド配信が可能です。
セミナー会場が遠方で参加できない人も参加できるので、見込み顧客の取りこぼしが少なくなるでしょう。
5. メールマガジン
メールマガジンは、ターゲットが絞られた見込み顧客のリストにメールを配信するものです。
無料プレゼントなどでメールアドレスを収集するため、自社の商品・サービスに興味を持っている可能性が高く、見込み顧客を収集した後に教育することもできます。
メールマガジンは機械的に送信されるため迷惑メールに振り分けられてしまったり、そもそも開封されずにゴミ箱に移動されたりすることも多いため、メールの開封率を上げるためにタイトルなどの工夫が必要です。
優良な見込み顧客を集めて効果的に販売につなげましょう
この記事では、見込み顧客の集め方について説明しました。
集客にはオフラインとオンラインの施策がありますが、どちらかだけを実践するのではなく両方を組み合わせて集客することで多くの見込み顧客を獲得できます。
効率的に見込み顧客を獲得するためにも、入念なターゲット選定と自社に最適なマーケティング施策を実行しましょう。
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