競合他社への勝ち方|差別化戦略の3つのステップとマーケティング戦略

最終更新日: 2023/11/17 公開日: 2023/11/17
  • 「競合に負けてばかりだ」
  • 「自社商品に自信はあるが顧客が購入に至らない」
  • 「時間ばかりが過ぎて結果が出ない」

このように思われていませんか?

そもそも、十分な分析を行わずに戦略を策定してしまうことで、目標に対するアプローチが不十分である場合があります。

今回は、競合他社への勝ち方!差別化戦略の3つのステップとマーケティング戦略についてご紹介していきます。

そもそも競合とは何か?その定義と特徴

競合調査の正しいやり方は?調査で使えるフレームワークもご紹介 - 発注者向けノウハウ

競合とは、同じ市場や業界で同様の製品やサービスを提供する他の企業や組織を指します。

競合は、自社と同じような製品やサービスを提供しているため、自社顧客の選択肢となる企業です。

競合の特徴は、以下が挙げられます。

  • 自社と同じ市場をターゲットにしている
  • 類似した製品やサービスを提供している
  • 顧客層が重なっている

つまり、競合とは間接的な競合も含む広義の意味で使用されているため、同業種の会社は全てライバルとみることもできます。

しかし、同じ分野(業界)に属しているが直接的な競合関係にはない場合があります。

真の競合他社とは?

真の競合他社とは、商談時に直接的にバッティングするような関係性を持つ企業を指します。

つまり、同じ製品やサービスを提供し、共通の顧客層や需要を狙う企業が真の競合他社となります。

例えば、エアコンを作っている会社と冷蔵庫を作っている会社は、同じ「家電業界」という分野に属していますが、直接的な競合関係にはない場合があります。

もちろん同業界を参考にすることは良いことですが、徹底的に競合を調査する際に、直接的にバッティングするような関係性を持つ企業から始めてみましょう。

競合他社への勝ち方!差別化戦略の3つのステップ

BtoBの競合調査のやり方とは?メリットとフレームワーク-マーケティング・パートナー:sellwell(セルウェル)

競合との差別化戦略は、自社の製品やサービスを他社と比較し、価値を強く打ち出し独自の価値を提供することを目指す戦略です。

差別化戦略は、選択肢が多い現代社会において、商品・サービスが選ばれるために不可欠とされています。

ここからは、競合との差別化戦略について詳しく解説します。

  1. 自社の分析
  2. 顧客ニーズの把握
  3. ペルソナ設定とストーリーの構成

自社の分析

ステップ1つ目は、自社の分析です。まず、自社の商品やサービスを徹底的に分析します。

  • 品質
  • 価格
  • デザイン
  • 機能
  • サービス
  • ブランド

上記の要点などから自社の強みを明確化していきましょう。

このように独自の強みや特徴、競合他社との比較優位性を明確に把握し、自社の強みを見つけ出すことは差別化の基盤となります。

自社の強みと弱みの把握することができる「3C分析」というフレームワークがあります。

以下の記事を参考にして自社の強みや弱みを明確化していきましょう。

顧客ニーズの把握

ステップ2つ目は、顧客ニーズの把握です。顧客の要求や嗜好、課題や問題点を明確にしましょう。

例えば、コスト削減、時間短縮、品質の向上、快適さの向上などが挙げられます

このような課題や顧客の声を収集するためには、以下のような方法が有効です。

  • 顧客の行動や購買履歴を分析
  • 顧客が利用するメディアやコミュニティを調査
  • カスタマージャーニーマップを作成する

課題を解説するためにも顧客視点に立つことが重要です。

カスタマージャーニーマップを作成する方法は以下の記事を参考にしてみてください。

ペルソナ設定とストーリーの構成

ステップ3つ目は、ペルソナ設定とストーリーの構成です。顧客を具体的な人物像である「ペルソナ」を設定し、共感を得るためのストーリーを構築します。

ペルソナ設定では、顧客の特徴や好み、ニーズに焦点を当て、ターゲットとする顧客層を具体的に描きます。

また、ストーリー設定では、自社の背景やビジョン、製品やサービスの誕生秘話などをストーリー化し、顧客の興味や共感を引き出します。

■ ポイント
1.自社の強みや独自性をニーズや課題に結びつけること。
2.顧客対して自社の製品やサービスがどのように価値を提供するかを伝えること。

上記の手順を経て、自社の独自性顧客のニーズを踏まえた差別化戦略を構築することが重要です。

戦略の具体的な展開や実施には、広告やマーケティング、製品改良やサービス向上など、さまざまな施策を用いることができます。

また、差別化戦略の持続的な見直しや評価も重要なため、市場や競合他社の変化に柔軟に対応することも大切です。

競合に勝つためのマーケティング戦略

競合調査とは?比較・分析してライバルと差別化しよう | [マナミナ]まなべるみんなのデータマーケティング・マガジン

競合がたくさん存在する中で勝ち抜くためには、差別化戦略だけではなく効果的なマーケティング戦略が必要です。

ここからは、競合に勝つためのマーケティング戦略についてご紹介していきます。

目標の設定とターゲット市場の明確化

競合に勝つためのマーケティング戦略を構築するには、まずは明確な目標を設定しましょう。

目標は具体的かつ計画的であり、ビジネスの方向性を示すものでなければなりません。

以下は、スポーツウェアブランドを例にしたものです。

事例目標の設定ターゲット市場の明確化
目的
市場シェアの拡大とトップオブマインドブランドの確立アクティブなライフスタイルを持つ男女
目標市場シェアを10%増加させる年齢層20代から40代のフィットネス愛好家
目標達成の期限2年間で目標を達成する-
指標市場シェア、ブランド認知度、売上高ターゲット市場の人口、競合他社のシェア
スポーツウェアブランドの競合に勝つためのマーケティング戦略の事例

このように、市場シェアの拡大や他の競合ブランドよりも優れていると認識をしてもらうことを目的とし、年齢層や関心領域を具体的に明確化しましょう。

競合分析を行う

前章で「自社分析」を行うことが重要と解説しましたが、競合分析を行うことも重要になります。

競合分析を行うことで、自社の優位性や改善点を明確にし、競合に対する対策を考えることができます。

競合分析を行う際には、以下のような項目を調べることが重要です。

  • 競合の製品やサービスの特徴や価格
  • 競合のターゲット市場や顧客層
  • 競合のマーケティングミックス(製品、価格、販売促進、流通)
  • 競合の強みや弱み、機会や脅威

競合の製品やサービスだけではなく、市場の状況の中でのリスクや損失も把握しておきましょう。

セグメンテーションを行う

続いて、競合に勝つためのマーケティング戦略を構築するには、セグメンテーションを行うことが大切です。

セグメンテーションとは、市場を顧客のニーズや特徴に応じて細かく分けること。

セグメンテーションを行うことで、自社の製品やサービスが最も必要とされる顧客層を見つけ出し、効率的にアプローチすることができます。

  • 地理的基準(地域や国など)
  • 人口統計的基準(年齢や性別など)
  • 心理的基準(ライフスタイルや価値観など)
  • 行動的基準(購買頻度や利用状況など)

セグメンテーションを行う際には、上記を基準に市場を分けてみましょう。

ターゲティングを行う

さらに、セグメンテーションした中からターゲティングを行います。

ターゲティングとは、自社の製品やサービスに最も適した市場を選ぶことです。

ターゲティングを行うことで、自社のリソースや能力に応じて最適な市場に集中することができます。

ターゲティングを行う際には、以下のような要素を考慮することが必要です。

  • 市場の大きさや成長性
  • 市場の競争状況や利益性
  • 自社の製品やサービスの適合度
  • 自社の目標や方針

これらの要素を総合的かつ多角的に考えていきましょう。

ポジショニングを行う

続いて、ポジショニングを行います。

ポジショニングとは、自社の製品やサービスがターゲット市場の中でどのようなイメージや価値を持つかを決めることです。

ポジショニングを行うことで、自社の製品やサービスを競合と差別化し、顧客の心に印象づけることができます。

  1. 自社の製品やサービスの特徴、利点を明確にする
  2. ターゲット市場のニーズや欲求を理解する
  3. 競合の製品やサービスとの比較を行う
  4. 自社の製品やサービスの差別化要因を見つける
  5. 自社の製品やサービスのポジショニングステートメント(一言で表すメッセージ)を作る

ポジショニングを行う際には、上記のようなステップを踏むことが効果的です。

差別化戦略やマーケティング戦略の問題点

地域ナンバーワンを目指す!競合他社との差別化を図る戦略・対策とは? | 集客・広告戦略メディア「キャククル」

ここまで、差別化戦略の3つのステップやマーケティング戦略をご紹介してきました。

しかし、自社を知ってもらいたいユーザーに対して、効果的なマーケティング戦略を構築していく際に多くの問題がみられます。

  1. そもそも適切な分析ができていない
  2. 戦略と戦術の連携ができていない
  3. 時間の経過による状況変化

…などの問題に直面している方も多いのではないでしょうか。

これらの問題を回避するためには、適切な分析を行い、それを基に明確な戦略と戦術を立て、タイミングを逃さず実行することが必要です。

問題を回避する対策

競合分析で他社を理解しよう - BESTホームページ

では、問題を回避するためにはどうすればいいのか?

ここからは、問題を回避する対策について詳しく解説していきます。

■ 重要ポイント
ユーザーの視点とユーザーニーズを重視すること。

特に、自社の強みがユーザーにとって魅力的な要素であるかを確認するために、ユーザーのニーズ、悩み、理想について深く調査しましょう。

対策説明
①ユーザーの視点を重視するユーザーニーズを把握し、理解する。
ユーザーの悩みや理想を深掘り調査する。
②自社の独自の価値を明確にする自社の強みと特徴を特定する。
提供できる付加価値を明確化する。
③市場の細分化と戦略的な位置づけ市場セグメントの特性とニーズを分析する。
自社が戦いやすい市場を特定する。
④効果的な広告・マーケティング戦略の検討ターゲットユーザーにアプローチするチャネルを選定する。
自社メッセージの効果的な伝達手段を構築する。
問題を回避する対策の要点

これらの対策を意識することで、ユーザーニーズを満たし競合他社との差別化を図る戦略を展開することができます。

まとめ|競合他社への勝ち方は、顧客ニーズを理解し実践していく

今回は、競合他社への勝ち方!差別化戦略の3つのステップとマーケティング戦略について解説しました。

競合他社に勝つためには、顧客ニーズを理解し実践していくことが重要です。

これは、分析や戦略を立てた後も、具体的な戦術や実行に移す段階で連携が取れていないと、成果に結びつかないことがあるためです。

今回の記事を参考に、競合他社に勝てるマーケティング戦略を構築していきましょう。

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最終更新日: 2023/11/17 公開日: 2023/11/17