シリコンバレーで生まれたノーススターメトリックは顧客に対する価値を把握できる指標として、スタートアップ企業を中心に設定する企業が増えてきています。
日本ではKGIやKPIを設定する企業は多いですが、ノーススターメトリックを設定している企業は少ないといわれています。
まだノーススターメトリックが十分に知られておらず、どう設定すれば良いのかがわからないと悩んでいる人もいるでしょう。
この記事では、ノーススターメトリックの事例と設定方法について解説します。
最後までお読みいただければ、ノーススターメトリックについてイメージしやすくなり、設定の助けになるはずです。
ノーススターメトリックとは
ノーススターメトリックとは、企業がビジネスを成長させるために顧客目線で設定する指標のことです。
日本語では北極星指標と訳されています。北極星は昔から真北を示す星として知られ、方位磁石がない時代に進む方向を示してくれていました。
このことから、ノーススターメトリックは事業の正しい方向性を示す指標として活用されています。
ノーススターメトリックに似た指標として、KGIとKPIがあります。
KGIとKPIは企業目線の指標になりますが、ノーススターメトリックは自社の商品やサービスが顧客に与えられる価値を測る指標です。
KGIとKPIの間にノーススターメトリックを設定し、KPIが改善されればノーススターメトリックも改善され、KGIに反映されます。
ノーススターメトリックとKPIの設定方法
ノーススターメトリックと、その下に位置するKPIの設定は3ステップでできます。
- 自社商品・サービスを3つのプロダクトに分類する
- 該当のプロダクトに合わせたノーススターメトリックを仮決めする
- ノーススターメトリックの特性ごとにKPIを設定する
ノーススターメトリックは一度設定すれば終わりではなく、時代の変化に合わせてPDCAを行い、必要であれば改善していきます。
顧客目線の指標であることから、顧客ニーズが変化すればノーススターメトリックも変える必要があるのです。
1. 自社商品・サービスを3つのプロダクトに分類する
自社商品・サービスが3種類のプロダクトのどれに該当するかを確認します。
- アテンション（注目）
- トランザクション（取引）
- プロダクティビティ（生産性）
アテンションはFacebookやTwitterなど、アプリなどを立ち上げたユーザーが長時間滞在することで、収入が増える商品・サービスです。
トランザクションは顧客が商品やサービスを多く購入することで収益が上がる商品・サービスです。AmazonやAirbnbなどがトランザクションに分類されます。
プロダクティビティは顧客が効率的に作業を行えるサービスです。SlackやDropboxなどの商品・サービスが当てはまります。
2. 該当のプロダクトに合わせたノーススターメトリックを仮決めする
自社の商品やサービスが3つのプロダクトのどれに当たるかがわかれば、ノーススターメトリックを考えます。
プロダクトごとのノーススターメトリックには、以下のようなものがあります。
| アテンション | ・アプリ使用時間 ・動画の再生時間 ・月〇時間以上アプリを使用したユーザー数 |
| トランザクション | ・コンバージョン数 ・1回のサイト訪問で購入した商品数 ・月〇回以上購入したユーザー数 ・ポイントを獲得した回数 |
| プロダクティビティ | ・ファイル作成数 ・ユーザーのアクション数 |
3. ノーススターメトリックの特性ごとにKPIを設定する
ノーススターメトリックには4種類の特性があります。
| 広がり | 商品・サービスに対してアクションを起こしたユーザー数 |
| 深さ | アクションの度合い |
| 頻度 | アクションの頻度 |
| 効率 | アクション完了までの時間 |
仮決めしたノーススターメトリックの特性を考え、それぞれの特性ごとにKPIと達成のための施策を検討します。
ここで決めるKPIは企業視点ではなく、顧客のニーズに沿ったものになります。
ノーススターメトリックの事例
ここでは、考えられる各サービスのKGI・ノーススターメトリック・KPIについて紹介します。
| 1. Netflix 2. Spotify 3. Facebook | アテンション |
| 4. Amazon 5. Airbnb | トランザクション |
| 6. Slack 7. Dropbox | プロダクティビティ |
自社商品・サービスの特徴との共通点もあると思いますので参考にしてください。
1. Netflix
| KGI | 月額サブスクリプション収益の増加 |
| プロダクトの種類 | アテンション |
| ノーススターメトリック | コンテンツの再生時間 |
| KPI：広がり | サブスクリプション契約数 |
| KPI：深さ | コンテンツのダウンロード数 |
| KPI：頻度 | コンテンツの視聴回数 |
| KPI：効率 | コンテンツの検索精度 |
Netflixはビデオストリーミングサービスです。Netflixは世界中にエンターテイメントを届けることをミッションとして、映画やオリジナル番組を配信しています。
Netflixのノーススターメトリックは、コンテンツの再生時間です。Netflixには無料プランがないため、契約すればすぐに月額料金がかかります。
ユーザーが長時間Netflixでコンテンツを見続けることで、サブスクリプションを続けてもらいやすくなるのです。
Netflixはコンテンツ途中に広告を挟んでいないため、ユーザーの視聴体験価値が向上し、結果として視聴時間を増やしていると言えるでしょう。
2. Spotify
| KGI | 有料プラン収益の増加 |
| プロダクトの種類 | アテンション |
| ノーススターメトリック | 楽曲の再生時間 |
| KPI：広がり | 有料プラン契約数 |
| KPI：深さ | 楽曲の共有数 |
| KPI：頻度 | 週ごとの利用回数 |
| KPI：効率 | 検索した楽曲の合致数 |
Spotifyは音楽ストリーミングサービスです。無料プランと有料プランがあり、無料プランには機能制限がありますが、有料プランにはありません。
無料プランの機能制限には、曲と曲の間の広告挿入や曲送りの回数制限などがあり、より快適に音楽を聴くなら月額のサブスクリプションを契約することになります。
楽曲の再生時間が増えれば快適さを求めるユーザーが増え、サブスクリプションの収益の増加につながります。
3. Facebook
| KGI | 広告収入の増加 |
| プロダクトの種類 | アテンション |
| ノーススターメトリック | 加入後10日以内に7人を友達追加したユーザーの数 |
| KPI：広がり | アカウント登録数 |
| KPI：深さ | 週ごとの「いいね」の数 |
| KPI：頻度 | 友達のリスト追加数 |
| KPI：効率 | 友達検索のヒット数 |
Facebookは実名登録制のSNSです。ビジネスでのやり取りや、実生活で関わりのある知り合いとのコミュニケーションに使われています。
Facebookは無料でアカウント作成が可能なため、収入源は広告です。広告をニュースフィードに表示させたり、ユーザーにクリックしてもらったりすることで出稿者から広告費用が支払われます。
広告を多くのユーザーに注目させるためには、ユーザーに長時間Facebookを使用してニュースフィードを見てもらわなければなりません。
ニュースフィードには、友達登録したアカウントの投稿が表示されるため、ノーススターメトリックは「加入後10日以内に7人を友達追加」と設定されています。
4. Amazon
| KGI | Amazonプライムでの収益増加 |
| プロダクトの種類 | トランザクション |
| ノーススターメトリック | Amazonプライム登録者の購入点数 |
| KPI：広がり | Amazonプライム登録者数 |
| KPI：深さ | 同じ商品の購入回数 |
| KPI：頻度 | 月間の購入回数 |
| KPI：効率 | 月ごとのAmazonプライムへの転換率 |
Amazonはインターネット小売業の大手企業です。サブスクリプションサービスのAmazonプライムでは、無料でのお急ぎ便やPrime Videoなどが一部利用し放題などが用意されています。
Amazonを何度も利用しているユーザーは、Amazonプライムの登録率が高いです。
他社と同じものを販売する場合でもAmazonプライムに登録しているユーザーは、まずAmazonで商品を探すようになることから、ノーススターメトリックは「Amazon Prime登録者の購入点数」と設定されています。
5. Airbnb
| KGI | コミッション収入の増加 |
| プロダクトの種類 | トランザクション |
| ノーススターメトリック | 予約された宿泊数 |
| KPI：広がり | アカウント登録者数 |
| KPI：深さ | ゲストルームの保存数 |
| KPI：頻度 | 1人のユーザーの予約回数 |
| KPI：効率 | ゲストルームの検索ヒット数 |
Airbnbは、バケーションレンタルのオンラインマーケットプレイスを提供している企業です。Airbnbに登録することで、ユーザーは自分の家の空き部屋などを希望者に貸すことができるサービスです。
Airbnbは予約ごとに手数料を受け取ることで利益を得ており、予約された宿泊数がノーススターメトリックとなります。
世界中にAirbnbのホストがおり、予約を完了させるにはホストとのやり取りが必須です。
言葉を使い慣れたものに設定することでお互いの言語の壁を低くし、効率的に予約できる工夫も予約数を増やすための施策といえます。
6. Slack
| KGI | 有料プラン収益の増加 |
| プロダクトの種類 | プロダクティビティ |
| ノーススターメトリック | 2,000通のメッセージを交わしたグループの数 |
| KPI：広がり | アカウントを作成したチームの数 |
| KPI：深さ | 1チームで作成したチャンネルの数 |
| KPI：頻度 | 1日に交わすメッセージの数 |
| KPI：効率 | メッセージ検索の精度 |
Slackはビジネス利用のコミュニケーションツールです。無料プランと有料プランがあり、無料プランではメッセージが90日間で消える仕様です。
無料プランに機能制限を設けることで、不便を感じるチームが有料プランへ移行することを狙っています。
Slackでは有料プランにアップグレードするチームは、2,000通のメッセージを交わしていると分析されたため、ノーススターメトリックも「2,000通のメッセージを交わしたグループの数」と設定しています。
7. Dropbox
| KGI | 有料プラン収益の増加 |
| プロダクトの種類 | プロダクティビティ |
| ノーススターメトリック | 1つのファイルをアップロードしたユーザーの数 |
| KPI：広がり | 無料プランに登録したユーザーの数 |
| KPI：深さ | ファイルの共有数 |
| KPI：頻度 | 週ごとの利用回数 |
| KPI：効率 | 保存したファイルの探しやすさ |
Dropboxはオンラインストレージサービスです。無料プランでは2GBの容量しかありませんが、有料プランにアップグレードすると2TB以上の容量を使えます。
とりあえずDropboxを試してみたい人が無料プランに登録し、使い勝手が良いと感じ、容量が足りなくなれば有料プランにアップグレードするフローです。
顧客体験の良さがその後のユーザー行動に結びつきます。顧客体験のデータを収集するためには多くのユーザーに登録して使ってもらわなければなりません。
そのため、Dropboxはノーススターメトリックを「1つのファイルをアップロードしたユーザーの数」と設定しています。
ノーススターメトリックで顧客目線を取り入れた指標設定を
この記事では、ノーススターメトリックの設定方法を説明するとともに、多くの事例を紹介しました。
ノーススターメトリックは、自社のビジネスを成長させるための方向性を示す指標です。
KGIとKPIの企業目線の指標だけでは顧客に価値提供ができているかを把握するのは難しいですが、ノーススターメトリックを追加することで企業目線と顧客目線の両方を指標に加えられます。
ノーススターメトリックを設定すると、顧客のニーズや行動も把握することが可能ですので、自社でもぜひ設定してみてください。
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