事業活動におけるマーケティングの重要性が高まっています。
モノやサービスが溢れる現代社会において、マーケティングを学び活用することは必須と言えるでしょう。
しかし、次のようにお考えの方も多いのではないでしょうか。
- 何から学べばよいかわからない
- 理論や手法が多すぎて難しい
この記事では初めての方でもマーケティングについて理解しやすいようにポイントを押さえてご紹介します。
マーケティングをまだあまり学んだことのない経営者の方や、周りの人にマーケティングについて伝えたいという方にもわかりやすい内容になっています。
ぜひマーケティングを知る、始めの一歩としてご活用ください。
当記事はセミナーズ公式YouTubeチャンネル「セミナーズ経営大学」の『【世界一わかりやすい】初心者でもわかるマーケティング基礎講座』を文章化したものです。
マーケティングの基礎3ステップ
マーケティングの手法は様々ありますが、ここでは基本の3ステップについてお伝えします。
- お客さまを知る
- 商品・サービスの価値を言語化する
- 販売システムを作る
1つずつ具体的に解説していきましょう。
マーケティングについてさらに詳しく学びたい方は次の記事もご覧ください。
1．お客さまを知る
お客さまを知るというのは、次の2つを知ることです。
- 誰がなぜお金を払うのか？
- お客さまはどんな人で、何を求めているのか？
非常に基本的なことではありますが、実はこのステップが漏れている方が多いのです。
マーケティングではこの「お客さまを知る」ということからすべてが始まります。
自社の商品やサービスのことはよく分かっている、マーケティング施策やキャンペーン、SNSの使い方などにも詳しいという方は多いでしょう。
しかし、マーケティングをやっているつもりの方で、実はお客さまのことをよく知らないという方も、残念ながらとても多いのも事実です。
お客さまを知るためのポイント
お客さまのことを知ると言っても、どのようなことを知ればよいのかわからないという方も多いでしょう。
ポイントは「誰が、何で、お金を支払うのか」を明確にすることです。
このポイントがあいまいだと、反応率が低くなりヒットには繋がらないかもしれません。
マーケティングというのはお客さまに価値を届け、お金を払ってもいいなと思う状態になるからお申込みに至り、売上が上がっていきます。
そして、その価値を受け取ったお客様に喜ばれることでビジネスがうまく回るのです。
ではそもそもそのお金を誰が払ってくれるのか、さらにはなぜ払ってくれるのかをはっきり理解することがすべての第一歩です。
このステップが抜けたマーケティング理論ではうまくいきません。効果的な集客や売上アップ施策も、お客さまを知らなくては伸びないでしょう。
お客さまを知るための質問
自社のお客さまがどんな人で何を求めているかを明確に言語化しましょう。
「あなたの会社のお客さまはどんな人ですか？」という質問をしたところ、はっきりと答えられない方がほとんどではないでしょうか。
実際のところ、「弊社のお客さまは、いろんな方です」という回答をいただくことが多いです。
確かにいろいろな方であるのは確かですが、次のことを最低限知らなくてはいけません。
- 男性なのか？女性なのか？
- 年収はどれくらいか？
- どういう雑誌を読んでいるのか？
- どういうテレビを見ているのか？
- どのSNSで、どのような人と繋がっているのか？
さらに言うと、何を求めているのでしょう？
まずはこれらの点を深堀してみましょう。
多くのマーケティング講座では、顧客分析や市場調査の必要性を伝えています。
「誰が、なぜお金を払うのか？お客さまはどんな人で何を求めているのか？」を明確化することがマーケティングの一番最初のポイントなのです。
2．商品・サービスの価値を言語化する
お客さまがどんな人で何を求めているのかがわかったら、次が自社商品の価値を言語化する段階です。
ほとんどの会社がこれを最初のステップとしてしまいがちですが、お客さまを知った後の第2ステップなのです。
今ある商品・サービスを最も売れる形にしていきます。
- 自社商品やサービスが、つまりそれは何なのか？
- 買ったらどんないいことがあるのか？
これらを言葉にするということです。
湘南美容外科クリニックの事例
湘南美容外科クリニック（SBC）は、テレビCMや広告なども多く出している美容外科・美容整形を提供している企業です。
SBCでは脂肪を取ってスッキリとした格好の良い体、美しい体になれるのを売りとした「脂肪吸引」を扱っています。
この脂肪吸引への2つの質問への答えは次の通りでした。
→メディカルサイズダウンです
・買ったらどんないいことがあるのか？
→単なる脂肪吸引ではなく、脂肪細胞の数すら根本的に減らすので、リバウンドがないのです。
通常のダイエットであればリバウンドの可能性がありますが、メディカルサイズダウンではリバウンドなくダイエットができてしまいます。
つまり、SBCのサービスの価値を言語化すると「脂肪吸引＝リバウンドがない施術」となります。
脂肪吸引自体はSBCでも昔から行っていたメニューですが、メディカル（医療的な）サイズダウンであり、リバウンドしないという価値提供を示したことで、売れる商品となっていきました。
くまのみ整骨院の事例
くまのみ整骨院は埼玉にある整体・鍼灸院です。
くまのみ整骨院のサービスの価値を言語化すると「根本治療」です。
例えば腰が痛くなったら対処療法的に腰の痛みだけを取ったり、首肩が痛くなったら一時的なマッサージでほぐすのではありません。
根本的に体をよくする治療がくまのみ整骨院のサービスの価値です。
このように表現したところ、お客さまから良いと認められて業績が急激に伸びました。
3．販売システムを作る
お客さまを知り、商品やサービスの価値を言語化した後は売れる仕組みを作らなくてはいけません。
販売システムを作るというのは、次の３つのステップです。
- きっかけづくり
- 関係づくり
- 感動づくり
一つずつ解説していきます。
きっかけ作り
お客さまが商品やサービスを知るきっかけを作ることです。どうやったら知ってもらえるかを考えなくてはいけません。
知るきっかけは、次のようなものがあるでしょう。
- SNSを見る
- 検索キーワードに引っかかる
- リターゲティングで広告が表示される
- コラボセミナーで知る
そして、きっかけができたらお客さまとの接点を持つ必要があります。
- 資料請求
- 無料体験や無料セミナー
- クーポンの配布
- 無料小冊子や動画配布
これらを使って、お客さまと直接かかわる第一歩をつくりましょう。
関係づくり
接点を持つことができたら、次はコミュニケーションを取る段階です。
きっかけ作りによってお客さまのメールアドレスを取得したり、SNSでの友達申請、フォローされ関係性の第一歩が作られるでしょう。
その後フォローメッセージを送ったり、電話を掛けたり、Zoomで面談をしたりして関係を深めることが大切です。
感動づくり
販売システムを作る最終ステップが感動づくりです。
マーケティングというのは、最後に感動を届けることによって、ここで買ってよかった、契約し取引してよかったと思っていただくための仕組みづくりです。
無料体験やキャンペーンで接点ができた人たちと関係づくりをし、初回購入をしていただきます。
購入してみたら、それが感動的ですごくよかったとなればリピートされるようになるでしょう。
さらに、周りに紹介してくださることもあります。
このような形で絆を作っていくのです。
＞ 絆徳経営のすゝめ｜ 100年続く一流企業は、なぜ徳と絆を大切にするのか？
まとめ
多くのマーケティング本が販売され、マーケティングセミナーなども開催されていますが、マーケティングにおける最も重要なポイントは難しい理論ではありません。
- お客さまを知り
- 商品サービスの価値を言語化
- 販売システムを作り多くの方にお届けする
この3ステップに集約されているのです。
セミナーズでは無料の３時間セミナーやMBSでマーケティングが学べるセミナーを開催しています。
商品やサービスをより多くのお客さまに届ける大きなヒントが得られるのではないでしょうか。
