マーケティング4.0とも呼ばれる現代、ものやサービスを作るだけでは売れなくなっており、個の差別化が重要です。
個の差別化を生み出すためには、自社の商品や環境を分析した上で、マーケティングを戦略的に練って実行していく必要があります。
マーケティング戦略の方向性を決定するためには、｢3C分析｣を行います。
｢3C分析｣という言葉は聞いたことがあるけれど、いまいち方法がわからないという方や、分析したことをどう活かせば良いのかわからないという方も少なくないのではないでしょうか。
今回は、｢3C分析｣を行う目的や分析方法、その活かし方についてわかりやすく解説していきます。
3C分析とは？
3C分析とは、マーケティングで用いられるフレームワークの1つです。
大前研一氏がマッキンゼー・アンド・カンパニー時代に出版した『The Mind of the strategist: The art of Japanese business』の中で提唱したものであり、ビジネスを行う上での基本的な考え方とも言われています。
そもそも3Cとは、 ｢C｣ではじまる3つの言葉の頭文字をとって表したものです。
- Customer お客さま
- Competitor 競合
- Company 自社
これらの3つのの観点から状況を分析することを｢3C分析｣と呼びます。
3C分析を行うことで、効果的なマーケティング戦略の策定や事業の方向性を定めることに役立ちます。
3C分析は、マーケティングにおいて極めてわかりやすくて効果的なテンプレートなのです。
3C分析を行う目的
なぜ3C分析を行うのでしょうか？
3C分析を行う目的は、Customer(お客さま)・Conpetitor(競合)・Company(自社)それぞれの観点から現実的に分析を行うことで、Key Success Factor(KSF)を見出すためです。
KSFとは事業を成功に導く要因のことで、KSFを見出すことができれば事業成功に繋がるのです。
3C分析を通して、自社の強みや事業の方向性がわかるため、マーケティング戦略にも活かされます。
3C分析のフレームワーク
実際に3C分析を行うには実際にどのようなフレームワークを行うのでしょうか。
3C分析のフレームワークを行う際は、3つのC、Customer(お客さま)・Competitor(競合)・Company(自社)に対する質問の答えを言語化する必要があります。
3C分析をする際には、
- Customer お客さま
- Competitor 競合
- Company 自社
必ずこの順番で分析を進めていきます。
Customer(お客さま)・Conpetitor(競合)・Company(自社)それぞれのフレームワークについてなぜ上記の順番で分析を行うのかも含めて詳しく解説していきます。
Customer お客さま
まずは、お客さまの分析が必要です。
Customer(お客さま)に対する質問は｢お客さまはどんな人で、何を求めているのか｣です。
この答えを言語化してみましょう。
答えを言語化しようとすると、明確化できていなかったり、しばしば自社の製品や特徴について考えてしまいがちです。
しかし、ここが言語化できていないことがマーケティングしていても響かない原因なのです。
言語化するためには、お客さまに焦点を当てて考える必要があります。
お客さまはなぜ、この商品を、うちの会社を選んでくださったのでしょうか？
実際に、取引のあるお客さまに｢どうしてうちの商品を選んでくれたんですか？｣と聞いてみてもいいかもしれません。
顧客の本音に寄り添わなければ、自社の商品やサービスの何が本当にお客さまに響いているのかは見えてきません。
ほんの少しの顧客理解で、マーケティング戦略または事業の方向性は大きく変わってくるのです。
ほとんどのビジネスでは、お客さまがどんな人で何を求めているのか、人間的な付き合いができていないとわからないものです。
だからこそお客さまのニーズを捉える、顧客理解の言語化が重要なのです。
また、これはお客さまだけではなく社員や家族に対しても同じことが言えます。
社員の夢や願望を理解し、どんな人で何を求めているのか、どんな課題や問題を抱えているのかに寄り添えるかは3C分析を行う上でとても大切です。
言語化するべきこと
- お客さまはどんな人か
- お客さまは何を求めているのか
Competitor 競合
競合の分析も大事です。
Competitor(競合)が｢何を打ち出しているのか｣考えて見ましょう。
競合の分析をしないという方もいるかもしれませんが、効果的なマーケティング戦略を行うためには競合の分析をは必要不可欠です。
競合の分析する理由は、自社との比較を行うためです。
同じようなサービスを展開している場合、競合と比べて自社の商品やサービスはどこが強みでどこが弱みなのか、客観的に把握することができます。
例えば、価格や商品・サービスの内容、市場のシェア率など細かいところまで競合を調べます。
競合の分析をすることによって、お客さまが何を求めているのかもう一度考え、自社の商品やサービスと比較をすることが大切です。
言語化するべきこと
- 競合は何を打ち出しているか
- 競合と比較して自社の強み・弱みは何か
Company 自社
Customer(お客さま)とCompetitor(競合)の分析を経て、はじめてCompany(自社)の分析が必要になります。
お客さまがどんな人で何を求めているのかのニーズを把握し、競合の商品・サービスを分析した上で、お客さまのニーズに合っていて競合他社にはない独自のものは何かを考えます。
｢自社は何が強みなのか、何ができるのか｣を考え出せることがマーケティングにおいて極めて重要なことなのです。
よく見受けられるのが、自社の強みから考えようとするパターンです。
しかし、お客さまのニーズを理解し、競合の把握をしていなければ、本当の自社の強みを知ることはできません。
- Customer お客さま
- Competitor 競合
- Company 自社
この順番で必ず分析は行いましょう。
言語化するべきこと
- 何が強みなのか
- 何ができるのか
3C分析の結果をどう活かすのか
3C分析を行うと、下記の3つのポイントが明確化されます。
- お客さまのニーズ
- 競合との差別化
- 自社の強み
明確になったことを基に自社の強みを最大限活かせるようなマーケティングの戦略を練っていきます。
3C分析の結果を活かしてマーケティング戦略を効果的に行っていけば、自然とお客さまに選ばれ、売上向上にも繋がります。
3C分析できちんと言語化できていれば、社員へマーケティング戦略を伝えるときにも伝わりやすくなります。
1人1人の社員がマーケティング戦略について理解していることは、事業を成功させていく上では重要になります。
まとめ
3C分析とは、マーケティングで用いられるフレームワークの1つです。
3C分析を行う上で大事なポイントをおさらいしておきましょう。
- Customer(お客さま)がどんな人で、何を求めているのか言語化すること
- Competitor(競合)が何を打ち出していて、自社の商品やサービスと比べてどうなのか調査を行うこと
- Company(自社)は何が強みで、何ができるのか言語化すること
この3つがきちんと分析できていれば、マーケティングの戦略だけではなく事業の方向性も見えてきます。
3C分析のフレームワークを活用して自社の強みを見つけ出し、効果的なマーケティング活動を行うためのヒントにしてみてください。
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