中小企業が大企業に勝つ5つの方法│経営戦略やマーケティングを解説

最終更新日: 2023/10/27 公開日: 2023/11/09

「中小企業は大企業に比べると、やりたいことができないのでは…」
「中小企業の独自の強みを、競合他社や大企業に真似されてしまうのでは…」

大企業でないとできないことが多く、中小企業はさまざまなことを諦めなければならないと感じる経営者の方は多いかもしれません。

実は中小企業の方が大企業より有利なことが多くあることをご存知ですか?

今回は、中小企業が大企業より有利な点や、中小企業の利点を活用して大企業に勝つ方法を紹介します。

自社事業・経営に自信をもって、またゆとりを持って会社の経営をよりよくするヒントになれば幸いです。

この記事は、セミナーズのYouTubeチャンネル「セミナーズ経営大学」の「大企業が中小企業に勝つ方法 5選」を記事化したものです。ぜひ動画もあわせてご覧ください。

中小企業が大企業に勝つ5つの方法

経営戦略やマーケティングなどの観点から、中小企業が大企業に勝つ方法を5つご紹介します。

ぜひ自社の事業体制や主力商品を振り返りながら、確認してみてください。

リッチ in ニッチである│ニッチな分野ほど大企業は参入しない

1つ目は、リッチ in ニッチであり、裕福であるつまり豊かである人は、ニッチ産業のなかにいるということです。

大企業であれば、さまざまな事業や販売手法をおこなうことができるでしょう。たとえば、考えられる販売形態には以下のようなものがあります。

  • ネットで販売する
  • 複数の店舗を展開する
  • 販売営業で販売促進をおこなう
  • 営業手法や営業促進をさまざまな方法でできる

このように、大企業は業界に幅を利かせながらさまざまなことに着手することができるため良さを感じる人もいるでしょう。しかし、裏を返せば経費が多くかかるということです。

経費を回収するために多くの商品・サービスを売らなければなりません。そのため大企業の経営は売上も多いですが経費も増えるので大変だといえます。

大企業がニッチマーケットに着手しない理由

一方で、大企業が小さなマーケットやニッチな市場に対しては、予算を割かず、攻め込まない事情があります。

たとえば、1000万や2000万の利益が出る見込みだと、組織としては取り組めないと感じるでしょう。

よって、新規事業やニッチまた小さなマーケットは、実は中小企業にとってとても利益が出るところであるのです。

広告宣伝に使った予算を回収できない小さなマーケットであれば、大企業は戦う意味がないと手を触れません。

そのため、誰も手をつけない領域となっていて、大幅な利益を得ることができるのです。

ほかの人が目にしていないような領域で、稼ぐ個人事業主の方はとても多くいます。ニッチ分野の例をみていきましょう。

例1:新人マナー研修をしている個人事業主

あるマナー研修をしている個人事業主のお話です。

航空会社のフライトの経験や、功績によるさまざまな受賞歴を活かして、新人向けのマナー研修をおこなっています。

一回の研修の費用は20万円で取り扱いをしていて、映像なども活用しながら稼働しています。つまり200日稼働すれば4000万を一人で稼ぐことができるのです。

このようにニッチなマーケットで、とても大きく活躍している個人事業主の方がいらっしゃいます。

例2:不妊治療されている方専門の整体鍼灸院

整体鍼灸院を営んでいて、とくに不妊治療をしている人専門の整体院があります。

不妊治療をしたい人は、そこに行くとよい結果が実感できるといいます。痛みが深いけれどもそこに行けば、結果が出る確率が高まるということです。

このような口コミが広がれば、ある程度の予算をかけても投資したいと考える人が多く出てくるでしょう。

このように費用対効果が高いものであれば、そこにお金を払いたい人が増え、売り上げが上昇するのです。

ニッチな産業を探すアイデアとして、以下の記事もおすすめです。

小さなオンリーワン商品を作る│攻め込みづらい状況を実現する

2つ目は、小さなオンリーワン商品を作ることです。

小さなオンリーワン商品であるからこそ、大企業が一気に攻めることが難しく参入しづらくなります。

独自性の高いオンリーワンの商品を作ることができれば何が起こるでしょうか。「ここでしか取り扱っていないから」「この会社でしかやってないから」といって皆が探しに来てくれるのです。

口コミで評判が広がり大企業のように宣伝に予算を割かなくても、顧客から見つけにきてくれます。結果として売上が上がり、大企業が攻められないようになるのです。

これは中小企業がおさえていただきたいポイントで、小さなオンリーワン商品で攻めてみてください。

ステルス戦略│オンリーワンの商品を真似されない手法

3つ目はステルス戦略です。小さなオンリーワン商品も他企業に見つけられてしまうと真似されてしまいます。大企業でなく、ほかの中小企業に真似されるケースもあるでしょう。

オンリーワン商品が模倣されることを防ぐには、ステルス戦略が有効となります。

アクション映画などでしばしば使われる、ステルス戦闘機を知っていますか。特殊加工がなされレーダーに引っかからないような構造をしていて、敵にばれずに一気に攻め込むことができるものです。

この構造と同じように、他企業のレーダーに引っかからないようにすることが重要となります。つまりほかの人の目に触れないことです。

企業が上場すると、何をしているのかや、主力商品や利益が出る事業等が他企業から見て明らかになってしまいます。

そのため、利益が出ているところと、他社に分からないように儲けているところを分けることが重要です。

ステルス戦略の例

ある企業が広告宣伝を多く流しているとします。

他社から見ると、広告宣伝ができるということは利益が好調であると考えるでしょう。しかし、ステルス戦略を使っている場合、その部分で利益を出そうとは思っていないのです。

別で低価格なものや、コミュニティ等で囲い込みをする戦略をとっているのかもしれません。

ある部分で宣伝を多くすると、その事業で利益が出ていると表向きには思ってもらえます。しかし、実はそこで接点ができた人たちに対して別の事業で利益を出している可能性もあるのです。

表向きとは異なる別のところで収益を上げられているというステルス戦略によって、収益を上げている会社は多いです。

ステルス戦略の実施はとても有効であり、大企業や競合他社の中小企業がいつまでも参入してこれない状況を作れるのです。

その他のビジネス戦略を立てるうえで有効な知識を得たい方は、こちらの記事もおすすめです。

とにかくスピード勝負である│決めたことをすぐに実行できる

4つ目は、とにかくスピード勝負で行動することです。何よりも、中小企業が大企業に勝つにはスピードの速さが大切です。

新規事業に着手するとして、以下の順に業務を進めていくとします。大企業であればこのような工程に多くの準備や社内検討に時間をかけることとなります。

  • 戦略を盛り込む
  • 競合の分析をする
  • 予算を確保する
  • チームを構成する

大企業であればこれら一つ一つのタスクに多くの時間をかけることとなります。

大企業は人事制度や業務などそれぞれが機能的に作り込まれています。そのため、新しいことをしたり改善したりするのにもそれぞれ一定の時間がかかるのです。

中小企業は決断、実行のスピードを速くできる

中小企業であれば、迅速に決断してすぐに始めることのできるという圧倒的なスピード感で進めることができるでしょう。

ここは中小企業の非常に大きな強みです。

社長が意思決定をした後、来週からすぐに実行するというような速さでおこなえるため、他社が追いつく暇がありません。実践のスピードが速ければ、改善も迅速におこなえます。

各工程の遂行に時間がかかることは、大企業ならではのリスクヘッジで極めて有効なことであるといえます。これに対して小さな企業であれば、リスクをそれほど気にしなくてもさまざまな面で攻めることができるでしょう。

社長のキャラクターで売上を上げる│広告頭となる

5つ目は、社長のキャラクター・魅力で売上を上げることです。

広告宣伝費は、とにかく社長が前面に出るということによって安く済みます。社長自体が広告宣伝頭になっている、社長自体のキャラが面白いということはコスト削減に大きく貢献するでしょう。

社長の魅力で売り上げを上げていくということは、大企業でも実践している企業が多くあります。これは、中小企業が取り入れない手はありません。

ぜひ社長は積極的に前に出る機会を増やしましょう。SNSやYouTubeなど、さまざまな業種業態によって合う媒体が変わるでしょう。戦略を練りながら、良いメディアを見つけて実践していきましょう。

こちらの記事では、さまざまな手段で企業マーケティングを進める方法を紹介しています。ツールを使って企業認知度を上げたい方はぜひご覧ください。

まとめ

中小企業が大企業に勝つ方法を5つご紹介しました。

まずは、ニッチ産業が大企業が参入しない部分であることを理解していただき、オンリーワン商品を作りましょう。

そして、ステルス戦略で参入されない仕組みの実現を目指すことが重要です。

また、組織体制はスピード感を重視して、SNSなどを利用しながら社長自らが前に出て、魅力を発信していってください。

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最終更新日: 2023/10/27 公開日: 2023/11/09