「会社の売上が伸び悩んでいる…」
「売り上げを伸ばし続けたい…」
「集客がうまくいかない…」
売り上げの上昇について悩む経営者の方は多いでしょう。
企業成長を続けている会社には共通点があるのをご存知ですか？
新型コロナウイルスの流行によって、多くの方から経営が大変であり継続できないという旨の相談がありました。
そのような中で、伸び続ける会社がやっていることの共通点が明らかになりました。それは、5つのステップに分けることができるのです。
今回は「伸び続ける社長の9割が集中して取り組む5つのステップ」をご紹介します。
会社の業績があがり、成長が実現できるステップをお伝えさせていただきます。ステップ1からどなたでも実現できる再現性の高い内容です。
この記事は、セミナーズのYouTubeチャンネル「セミナーズ経営大学」の「伸び続ける社長の9割が集中して取り組んでいる5つのステップ」を記事化したものです。ぜひ動画もあわせてご覧ください。
伸び続ける社長の9割が集中して取り組んでいる5つのステップとは
伸び続ける社長は、これから紹介する5つのステップを順に確実に踏んでいます。
ステップをとばしたり、最初から最後のステップにいったりすると失敗に終わってしまいます。確実に一つずつ見直しながら進めていきましょう。
言語化│顧客が買う理由と買わない理由を明確にする
一つ目は「言語化」することであり、成長を続ける会社の9割が取り組んでいるといいます。具体的に、なぜうまくいっているのか、うまくいっていないのかを言葉にすることです。
中核商品の魅力を言語化することで、売り込まなくても売れる状態の実現を目指しましょう。
セミナーズでは、時代の流れによって経営に打撃を受けた経営者から「これからどうしたらよいですか？ 」と相談をいただくことが多いです。
そんな時清水は、 本質的な仕事をおこなう目的に立ち返ることが大事だと述べます。
- なぜそもそもなぜこの仕事をしたかったのですか？
- そもそもあなたは何のために仕事をしていたのですか？
- どんな商品・サービスを世の中に届けたかったのですか？
- その商品サービスを通じて世の中にどんな価値を届けたいのですか？
中核商品というものの魅力を整理するとともに、なぜその仕事をしているのかの世界観を言葉にするのです。この目的が明確に示せると、中核商品・サービスを提供する際の魅力的な言葉を生むことにつながります。
このような企業の理念、ビジョン、ミッションといったものを言葉にすることによって売りこまなくても売れる状態を作りましょう。お客様が商品・サービスを買う理由と買わない理由をはっきりと言語化することが最初のステップです。
また、以下の記事は、次の「最適化」のステップを実施するうえで役立ちます。売れる商品を作るうえで、最低限のマーケティング知識を知っておくと便利です。
最適化│言語化データを見直し勝ちパターンを作る
二つ目は、言語化した内容を「最適化」することです。
言語化ができると現状のデータや状態を分析できるため、次への対策を練ることができます。そこで、「どうやったらうまくいくのか」という勝ちパターンを言語化したものを最適化しましょう。
具体的に見直す内容としては、以下のものがあります。
- 売上の最大化
- 経費の最小化
- 生産性の向上
- 組織の作り方の見直し
それぞれの質を高めて最適化していきましょう。
最適化の前に言語化をおこなう理由とは
最適化の前に言語化をおこなう理由は、次に取り組むべきことを明確にするためです。
なぜうまくいっているのかを言語化できれば、それをさらに改善することができます。
うまくいっていない理由を言語化すれば、それを減らす方法についても考えられるでしょう。削減する面は、売上・経費・時間などさまざまな面があるかもしれません。
そして、結局のところ会社が求めているのは売上最大化、経費の削減、時間短縮以外にないといいます。
会社が社員を評価するとき、一番評価される人はどのような人でしょうか。売上を最も上げ、経費を下げることの意識を持ち、短い時間で結果を出せる人であるはずです。
最適化の最大化│勝ちパターンを強化する
3つ目は、勝ちパターンを作って最適化したものの実行を徹底することであるといえます。つまり「最適化の最大化」です。
最適化したものを、2店舗、3店舗目でもおこなうといったように実行を徹底していきます。
マニュアル通りかつ規格通りに勝ちパターンを作って、販売プロセスができたらその通りに実行していくのです。
これをやれば上手くいくという中核商品、これさえ売っていれば売り上げがあるという中核商品を言語化し、これらの最適な販売プロセスを作るのです。
また、その勝ちパターンを、社長のみでなくメンバーに共有して全員で実施しましょう。
このとき、他の社員が一体となって取り組むために、飛躍に向けた意識や行動の変容を起こすことが重要です。
今までは、メンバーそれぞれが各々のやり方で頑張るフェーズから、皆が勝ちパターンに沿う段階に移行します。
そして、勝ちパターンに沿って繰り返しおこなうことが、最大化を生むのです。
多くの会社は最適化をとばして最大化をめざそうとする
多くの会社の社長は、売上の最大化を最初に目指そうとしますが、これは誤りです。言語化して最大化するのではなく、最適化したものも最大化することが適切な順番です。
以下、動画の中からの引用です。
たとえば、ある居酒屋が事業の最適化をせずに、売上最大化を目指して多店舗展開を試みて、勢いで複数店を開業したとします。
このようにすると、自身が管理するお店は黒字でも、それ以外のお店はまったく伸びず面倒を見るのに苦労するケースがあるのです。
伸び続ける会社の社長は先に最適化をした後で、それを最大化することに取り組んでいます。つまり最適化によって、勝ちパターンを作りましょう。
上手くいく人は勝ちパターンを繰り返す
そして、うまくいっている人は、飽きずに同じことをたんたんと繰り返します。つまり勝ちパターンの継続に取り組むのです。
消耗品や健康食品といったさまざまなことで成功しているある20代の経営者は、最適化の実行を徹底したそうです。
面談の仕方や資料の提示の仕方、アポの取り方など、さまざまなもので勝ちパターンを見つけ出し、それを絶え間なく実行しました。
大事なことは新しいことをやったり今までの成功モデルを変えたりすることではなく、意識をそこだけに向けていくことです。
来月は今月と違うことをやってみるのではなく、勝ちパターンを徹底的にやり続ける人は、最適化を最大化できるのです。
組織化│強化をさらに拡大する
最大化したものを「組織化」して、皆でできるようにします。言語化して、最適化、最大化するまでは社長が一気に頑張るのです。
しかし、一人でおこなえることには限界があるために、組織化して最適化を拡大しましょう。
そして、最大化をして組織化をするためには、働く幸せを実感する組織づくりが大切です。つまり、皆で行っていくこの段階では中核となるマネージャー層の育成が大事になります。
ここで重要なのは社内の和の対話です。和の対話は、社長がこれから情報発信するばかりでなく聴く側に回るのです。
そのときには和の対話を意識することが大切であり、社員の声を聞くようにしてください。「ここで困っていたんだ」「それに躓いていたんだ」などといって理解し、それを解決してあげられるようなリーダー像を増やしましょう。
対立の無い組織をつくる
社長と現場、会社と社員という対立のない状態を作りましょう。皆で成功したら皆がうまくいくという組織を実現します。
社員としては給料を増やしたい、幸せに働きたいという思いがあるでしょう。そのようになっていくためには、会社は会社のやるべきことを実行するのです。
それが最大化したら社員の給料も上がります。そのため、社長の願いとしては皆の給料が上がることを願いにするのです。
今までは会社の売り上げ上昇が願いだったのが、組織化の段階では社員一人ひとりの給料を上げることが社長の目標になります。
給与体系を全員に共有すること
組織化の段階で重要なのは、どうしたら社員の給料が上がるかを決めて全員に共有することです。
全員に共有されると、ゲームのような感覚になります。
ゲームはルールが共有化されているから、面白く、皆で盛り上がることができるのです。
頑張ったらこんなに給料もらえるから頑張ろうと、みんなが最大化に向かって邁進する状態を作ることができます。
社員の給料を上げることを目指す社長のもとには、よい雰囲気が醸成されるでしょう。
和の対話が生まれ、対立のない人事ができる、つまり対立がないというのは同じゴールを目指すことなのです。
社員は社員で給料が上がることを目指せる、社長を会社もみんなの給料が上がってほしいと思っていて、同じ方向を向いています。
また、利益や顧客数など、給料が増えるための具体的条件を提示し、それに向かって皆で頑張ることができるのです。
そして、つまり、社員の給料が上がることは、結果的には会社の業績もあがり、利益も出ると言うことです。だから矛盾のない隊列のない組織化が図られるこの制度が大事です。
自動化│持続的な経営を行うためのステップ
5つ目は「自動化」です。多くの社長は、最初に自動化を目指そうとします。しかし、最初に自動化を目指してしまい、失敗する会社はとても多いそうです。
また、仕事の最適化やその前段階である言語化もされていないのに、最大化を目指すことがあります。
組織化をしないままに自動化をさせようとすると、社長が現場から離れたときに問題が起こります。
組織化をしているからこそ自動化ができるのであり、適切な順番を踏むことが重要です。
言語化して、最適化して、それを最大化した状態で組織化している自動化に向かいます。
「理念」と「数字」の両立を目指す
つまり自動化に関しては「理念」と「数字」の両立が大事です。
思いをしっかりと組織に落とし込みながら、思いがきちんと結果になり数字として収集できる仕組みを作ります。
そこでは、現場の一人ひとりが出している結果を可視化できるとよいです。
例えば、以下のような項目があります。
- 達成率
- 受注数
- 時間あたりの成果
- 社員一人当たりの利益
理念を実行すると、数字に反映されることが分かる幹部を育成することが大切です。
そして幹部を育成したら、社長の仕事を徐々に委任します。
単に利益を追求するのみでなく、世のため人のためと道徳的に頑張った成果が数字でも明確に反映される体制を構築しましょう。そして、これをおこなう会社は実に伸び続けるといいます。
数十億、何百億以上の利益を出す企業、また、100年以上など長きにわたって経営が続く企業は、確実にこのステップを踏んでいるそうです。
まとめ
企業成長をし続けるための5つのステップについて解説しました。
まずは一つひとつの段階を確認しながら、手順に沿って進めてみてください。
ぜひ実行に移していただき、確実な成果を実現していきましょう。
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