近年、業種・業態を問わず、マーケティングへのインターネット活用はめずらしいことではなくなっています。
一方で、インターネットで商品やサービスを紹介するにあたって、次のような悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか？
- Webサイトで商品を紹介しても反応が薄い
- アップセルやクロスセルにつながらない
- 競合他社が強く、なかなか勝てない
今回は、インターネット・マーケティングの第一人者とされるマーク・ジョイナーについて紹介します。
インターネットでモノを売るとはどういうことなのか、本質に立ち返ってポイントを押さえていきましょう。
マーク・ジョイナーとは
皆さんの中には、マーク・ジョイナーの名を初めて聞いたという方もいるかもしれません。
はじめに、マーク・ジョイナーのとくに有名な功績を紹介します。
実は、誰もが一度は聞いたことのあるマーケティング手法や戦略が、マーク・ジョイナーによって提唱されているのです。
インターネット・マーケティングの第一人者
マーク・ジョイナーはインターネット・マーケティングの第一人者として知られています。
ダイレクトマーケティングで知られるジョー・シュガーマンから学んだ手法を、インターネット・マーケティングに応用したのです。
たとえば、セールスページから商品やサービスを申し込んだ直後、関連商品を提案するページに遷移することがあります。
いわゆるサンキューページでのワンタイムオファーは、ダイレクトマーケティングの手法を応用して確立されました。
現在では広く知られているワンタイムオファーの手法を広めたのは、他でもないマーク・ジョイナーだったのです。
インテグレーション・マーケティングの提唱者
インテグレーション・マーケティングとは、あるマーケティングプロセスを別のプロセスに統合させることを指します。
よく知られている事例が、Microsoft社のWindowsOSです。
Windowsの世界的なシェアは、IBMのハードウェアにOSを組み込む戦略が成功したことに起因します。
Microsoft社は自社で販売活動を行わなくても、IBMがプロモーションに注力すればWindowsが売れていくのです。
マーケティングプロセスを別のプロセスに統合することで、認知度の向上やシェア拡大に成功した好例といえるでしょう。
インテグレーション・マーケティングの発想と手法を提唱したのもマーク・ジョイナーです。
Simpleologyの提唱者
マーク・ジョイナーの元には、コンサルティングの依頼が絶えません。
電話によるコンサルティング料は最低でも1時間2,000ドルと高額であるにも関わらず、予約待ちの状態が続いているのです。
数々の経営者と電話コンサルティングを重ねてきたマーク・ジョイナーは、彼らの悩みには共通点があることに気づきます。
本質的ではない物事に時間を取られ、結果的に目標達成に向けたエネルギーを削がれている人が多いことを発見したのです。
余計な時間を省いて生産性を高め、最短距離で目標達成を遂げるための法則「Simpleology」はこうして誕生しました。
Simpleologyは、次の5つの法則に集約されます。
- 最短距離で目標を達成する上で障害になっているものは何か？
- 目標は具体的で誰から見ても明確なものになっているか？
- 達成すべきことが一点集中できているか
- 達成に向けてエネルギーを集中しているか
- 現在の行動は目標達成に近づく上で有効か
物事を極限までシンプルに捉えることは、マーケティングに限らず経営全般で活かせる視点といえるでしょう。
マーク・ジョイナーに学ぶ「売るための秘訣」
マーク・ジョイナーの著書の中でも、『オレなら、3秒で売るね！』はマーケティングを平易に解説した書として知られています。
同書のエッセンスのうち、「売るための秘訣」を解説した部分の要旨を見ていきましょう。
販売・プロモーションに留まらず、マーケティング施策に広く活かせるヒントが見つかるはずです。
圧倒的な売りの要素を作る
広告の本質は「価値提供」です。
紹介されている商品を購入することでどのようなメリットを得られるのかを、端的に伝えなくてはなりません。
顧客にとって価値が感じられるかどうは「売りの要素が明確かどうか」にかかっています。
競合他社が提案していない、圧倒的な売りの要素を作ることが重要です。
商品のUSP（Unique Selling Proposition）を深掘りし、圧倒的な売りの要素を際立たせる必要があります。
顧客の目線で売り文句を構成する
売り文句を構成する際には、耳当たりのよい言葉を並べても訴求効果は期待できません。
売り文句を見た顧客が何を感じ、どう考えるのかを相手の目線で考えておくことが大切です。
顧客は売り文句を目にしたとき、次のように考えるでしょう。
- 私に何を売りつけようとしているのだろう？
- いくらで売ろうとしているのか？
- 商品を勧めている人は信用できるのか？
- 購入すると私にどんな得があるのか？
売り文句は、上記の疑問や不安を払拭するものになっている必要があります。
- 私は〇〇を販売しています。
- 価格は〇〇円です。
- 購入するとあなたは〇〇というメリットを得られます。
- 私のことを信用してください。
売り文句のエッセンスを端的に表現するなら、上記の4点に集約されるでしょう。
「何をアピールしたいか」ではなく、「顧客は何を知りたいのか」を主軸に売り文句を構成するのがポイントです。
信頼性・信用性を保証する
たとえ商品に興味を惹かれたとしても、信用できない相手から人はモノを買いません。
信頼性・信用性を保証し、顧客の購買意欲を後押しするための情報を示す必要があります。
次に挙げるような情報を提示することで、信頼性・信用性を担保しましょう。
- 社会的証明：著名人の推薦文、過去の表彰歴など
- 技術的証明：技術を裏打ちする資格、識者の見解など
大半の顧客は、初めて見聞きする商品に疑いの目を向けます。
商品そのものの価値が理解できたとしても、信頼性・信用性が不足していれば購入には至らないと考えてください。
売り文句を後押しするメッセージとして、信頼性・信用性を保証しておくことが重要です。
顧客のリスクを軽減する
顧客にとって、モノやサービスを購入することにはリスクが伴います。
購入した商品が期待外れだったり、支払った料金に見合わないと感じたりすれば、後悔する可能性が高いからです。
顧客が商品を購入する際に生じるリスクをあらかじめ把握し、先回りして軽減しておく工夫が求められます。
たとえば、次に挙げる2点は顧客のリスクを軽減するための代表的な施策です。
- リスクリバーサル：返金保証、無料トライアル期間を設ける
- ロスリーダー：初回無料特典を用意する
もし顧客が購入に踏み切ったとしても、顧客が負うべきリスクは最小限に留まることを明確に伝える必要があります。
信頼性・信用性と同様に顧客の目線に立ち、発生し得るリスクを先回りして解消しておきましょう。
「おかわり」を売る
マーケティングに関するノウハウでは、クロスセルやアップセルにつなげることの重要性がしばしば説かれています。
より平易に表現するなら、顧客に「おかわり」を提案し、購入してもらうということです。
購買意欲が高まっているタイミングで、すかさず関連商品を「おかわり」として提案できるかどうかがカギを握っています。
購入後のフォローアップや定期的な情報提供も、顧客におかわりを促すための重要な施策といえるでしょう。
売り文句が刺さり、信用して購入に踏み切ってくれた顧客だからこそ、おかわりを促す効果が期待できるのです。
マーク・ジョイナーの名言
マーク・ジョイナーの言葉は非常にシンプルで、マーケティングの核心を突いています。
世界的に有名なトップマーケ−ターの名言を見ていきましょう。
喉が渇いた人に売りを見せる
「顧客ニーズ」「ターゲティング」「ペルソナ」といった言葉の本質を言い当てている名言です。
圧倒的なウリを構築するのは重要なことですが、肝心な相手が欲していなければ意味を成しません。
今すぐに水を飲みたいと感じている「喉が渇いた人」に売りを見せるからこそ、ニーズを満たせるのです。
販売する商品のジャンルに関わらず活用できる、核心を突いた名言といえるでしょう。
顧客の立場に立って考える
アップセルやクロスセルを促す際の考え方を言い当てている名言です。
顧客がちょうど必要性を感じていた商品をタイミングよく提案することが、アップセル・クロスセルの基本です。
的確な提案をするには、企業側が勧めたい商品ではなく顧客が次に求める商品が何かを追究していく必要があります。
新車を購入した顧客が洗車に必要な道具を買い求めるように、顧客の行動を先読みする視点を持つことが大切です。
大胆にテストする
試した施策が初めから狙い通りの成果につながるとは限りません。
ビジネスはトライアンドエラーの連続です。
試してみなければ分からないことも多々あるため、打席に立つ回数を増やさなければ打率は高まりません。
マーク・ジョイナーの名言は、恐れることなく打席に立つ回数を増やしていく重要性を説いています。
理論と実践、インプットとアウトプットのバランスを欠くべきではないと伝えているのでしょう。
まとめ
インターネット・マーケティングの第一人者として知られるマーク・ジョイナー。
卓抜なマーケティングセンスは、平易な言葉で本質を言い当てる数々の言説にも色濃く表れています。
マーケティングに行き詰まりを感じていた経営者の方は、マーク・ジョイナーの言葉から学びを得てみてはいかがでしょうか。
現状を打破するための重要なヒントが、マーク・ジョイナーの言葉に隠れているかもしれません。
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