マーケティングの戦略を立てたり、データを分析したりするときに役立つのがフレームワークです。
スピード感が大切なマーケティングにおいて、フレームワークを取り入れるのが一般的となっています。
そこで今回は、数あるマーケティングのフレームワークをシーン別にわけてご紹介します。
適切なシーンでフレームワークを取り入れ、マーケティング活動を効率化していきましょう。
マーケティングのフレームワークとは
「枠組み」や「構造」を意味する「フレームワーク」。
マーケティングにおけるフレームワークは、おもに次の目的で用いられます。
- 思考の整理
- 戦略の考案
- データ分析
- 効果検証
- 施策改善
たとえば、あるサービスの売上改善を目指すためには、現状を分析して課題を明確化し、施策を実行する必要があります。
マーケティング活動で何度も訪れる検討や分析のシーンをスムーズに進めるのが、フレームワークです。
いわばフレームワークは、マーケティングを効率化するための「ツール」のような役割を果たしているといえるでしょう。
マーケティングにおけるフレームワークのメリット
マーケティングのフレームワークは、効率化につながるツールのような存在だと先述しましたが、フレームワークを取り入れるメリットはそれだけではありません。
次の2点も、フレームワークを取り入れる大きなメリットといえます。
- コストカットにつながる
- チームで議論がしやすくなる
コストカットにつながる
マーケティングにフレームワークを取り入れて効率的に施策の考案や検証を行えば、無駄がなくなり人件費などのコストカットにつながります。
適切な戦略や施策のもとにマーケティング活動を行うことで、損失も減らせるでしょう。
チームで議論がしやすくなる
フレームワークを活用することによって、チームで議論がしやすくなります。
フレームワークという共通ツールがあることで、議論の軸やテーマがブレないため、円滑にコミュニケーションを取れるようになるでしょう。
チームビルディングを強化するフレームワークを知りたい人は、こちらの記事も参考にしてみてください。
戦略設計に役立つマーケティングフレームワーク一覧
マーケティング戦略を立てるときに役立つフレームワークは次のとおりです。
- PEST分析
- 3C分析
- 4P分析
- ファイブフォース分析
- SWOT分析
PEST分析
PEST分析は「Politics（政治）」「Economy（経済）」「Society（社会）」「Technology（技術）」の4つの視点から自社の外部環境を分析し、戦略の立案に役立つフレームワークです。
4つの視点において、とくに注目するポイントは次のとおりです。
- Politics（政治）：政権交代や外交問題、法の改正など
- Economy（経済）：景気や物価の変動、経済成長率など
- Society（社会）：世論やトレンド、人口の増減など
- Technology（技術）：特許や技術開発など
自社を取り巻く環境を客観的に分析することで、新事業の展開や自社が属する業態においてどう戦っていくかという戦略を立てるのに役立ちます。
外部環境は常に変化しているため、長期的な戦略を立てるには不向きかもしれません。
しかし定期的に外部環境を的確に判断することで、新たなビジネスチャンスが生まれる可能性が高まるでしょう。
3C分析
3C分析は「Customer（市場、顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」の3つの観点でデータを分析し、事業方針や戦略立案に役立てるフレームワークです。
3Cで調査すべきそれぞれの項目は次のものをご確認ください。
- Customer（市場、顧客）：市場規模、市場規模の推移、顧客のニーズ、顧客の購買行動など
- Competitor（競合）：競合のリストアップ、競合のビジネス成績、競合が成果を出したリソース、競合のビジネスモデルなど
- Company（自社）：自社の経営理念、自社の戦略、自社の強みと弱み、自社のリソースなど
3C分析のポイントは客観的な視点でデータ分析できる点です。
変動の大きい市場の「今」を的確に分析することで、自社がビジネスで成功するルートやポジションを把握できます。
あくまでも現時点でのデータ分析なので、時間をかけずにスピード感を持って行いましょう。
4P分析
4P分析は自社の新サービスや新製品を、どのように売り出すかを検討するときに役立つフレームワークで、4つのPの詳細は次のとおりです。
- Product（製品・サービス）
- Price（価格）
- Place（販促場所）
- Promotion（販促方法）
日本では顧客のニーズを重視したマーケットインの考え方が重要視されます。
4P分析はマーケットインとは反対に、会社側に重きを置いたプロダクトアウトの視点で商品やサービスの正しい価値を検討することが可能です。
3C分析とあわせて行うとマーケットインとプロダクトアウトの両視点から施策を検討できるでしょう。
ファイブフォース分析
ファイブフォース分析は競合などの脅威を分析することで、自社の立ち位置を正確に判断するのに役立つフレームワークです。
ファイブフォースの5つの脅威（Force）は次のとおりです。
- 競合他社：競争することになるであろう競合他社はどこか
- 買い手の交渉力：買い手の交渉力で自社の利益が減少する可能性はあるか
- 売り手の交渉力：売り手の卸企業やサプライヤーの交渉力で自社の利益が減少する可能性はあるか
- 代替品の脅威：競合他社に自社の商品やサービスの代替品になるものはあるか、今後出てくる可能性はあるか
- 新規参入の障壁：新規参入のハードルはどのくらい高いか
ファイブフォース分析は自社の商品やサービスが、自社にとってどれだけの利益になるかを分析できます。
損益が大きいと予想される場合、新規参入を見送ることもできるので、失敗のリスクを軽減できるでしょう。
SWOT分析
自社の強みや弱みを分析し、進出する分野や新企画の方向性を決定するのに役立つフレームワークで、SWOT分析の4つの項目は次のとおりです。
- Strength（強み）：自社の強みや他社より優れている点はどこか
- Weakness（弱み）：自社の弱みや他社と比較して足りない部分はどこか
- Opportunity（機会）：チャンスなどプラスに持っていくキッカケはあるか
- Threat（脅威）：自社が不利になるようなマイナス要因はあるか
プラス面とマイナス面の両方の視点から自社分析できるのがSWOT分析のメリットです。
経営陣だけでなく従業員にヒアリングを行うと、より精度の高い分析ができるでしょう。
データ分析に役立つマーケティングフレームワーク一覧
データ分析に役立つフレームワークは次のとおりです。
- MECE
- AIDMA
- AISAS（アイサス）
- RFM分析
集客に関するフレームワークを学びたい人は、こちらの記事も参考にしてみてください。
MECE
MECEは次の4つの単語の頭文字を取っているフレームワークです。
- Mutually（お互いに）
- Exclusive（重複せず）
- Collectively（全体に）
- Exhaustive（漏れがない）
MECEはデータ分析の根本的な考え方といわれており、漏れやダブりがないように網羅し、効率的にムダなく物事を進めるために役立ちます。
マーケティングにおいては、新事業のターゲット設定をするときなどに用いられるケースが多いでしょう。
たとえば男性のマーケティングを行う際、「大学生」「フリーター」などの括りに分けるとターゲットの年齢が重複していることがわかります。
重複や漏れがないために「10代」「20代」などの括りに分けるなど、ターゲットを細分化するのがMECEの考え方です。
AIDMA
AIDMAは顧客が商品やサービスを購入するまでの流れを分析し、どのような施策を行うべきか決定するときに役立つフレームワークです。
AIDMAの5つのステップは次のとおりです。
- Attention：商品やサービスの存在に気付く
- Interest：商品やサービスに興味を抱く
- Desire：商品やサービスへの購買意欲が湧く
- Memory：商品やサービスを覚える
- Action：商品やサービスを購入する
たとえば、営業マンが顧客の意識がどのステップにあるのかを的確に判断すれば、スムーズにクロージングまで誘導することができます。
顧客心理のステップを理解し、適切なアプローチをすることで、成果につながりやすいでしょう。
AISAS（アイサス）
AISASはAIDMAと同じく、顧客が商品やサービスを購入するまでの流れを分析するのに役立つフレームワークです。
AIDMAとの大きな違いは顧客が購買に至るまでに、ネットで商品やサービスを検索したり、SNSで共有したりするステップが含まれることです。
AISASの5ステップは次のとおりです。
- Attention：商品やサービスの存在を知る
- Interest：商品やサービスに興味を抱く
- Search：インターネットなどで情報を検索する
- Actionn：商品やサービスを購入する
- Share：口コミサイトやSNSで感想を共有する
若年層など、インターネットに日常的に触れている世代をターゲットにするときに役立つでしょう。
RFM分析
RFM分析は顧客データを分析し、マーケティングや経営戦略に活かすために役立つフレームワークです。
RFM分析の3つの指標は次のものになります。
- Recency：最近いつ商品やサービスを購入したか
- Frequency：来店する頻度
- Monetary：購入金額のボリューム
RFM分析は複数回に渡って商品やサービスを購入した履歴がないとデータ分析できないため、単価の高い商品を販売している場合はあまり役立ちません。
RFM分析は自社の商品やサービスに適しているかを判断してから取り入れましょう。
効果検証や改善に役立つマーケティングフレームワーク一覧
効果検証や改善に役立つマーケティングフレームワークは次のとおりです。
- PDCA
- KPT
PDCA
PDCAは事業や施策の効果検証を行い、改善していくために役立つフレームワークです。
PDCAは次の4つのステップに分かれています。
- Plan（計画）
- Do（実行）
- Check（確認）
- Act（改善）
一般的に「PDCAを回す」と表現されますが、この4つのステップを繰り返し実行することで、マーケティングの精度が高まるでしょう。
PDCAは規模に関係なく、個人の計画や行動をブラッシュアップするのにも役立ちます。
個人としても会社としてもPDCAサイクルを回し続けることで、全体の生産性アップが見込めるでしょう。
KPT
KPTはプロジェクトや行った施策の課題解決に役立つフレームワークになります。
シンプルな3つの工程で振り返りを行い、次のステップにトライできるので、スピーディーにプロジェクトを進めたいときに最適です。
KPTの3ステップは次のとおりです。
- Keep（良かったこと）
- Problem（課題）
- Try（次の挑戦）
KPTのメリットは良い点と悪い点が明確に分かること。
良かった点はそのままキープし、悪かった点は改善策を練って再び挑戦できるので、ムダなくプロジェクトを良い方向に導けます。
フレームワークを最大限に活用するための注意点
正しい使い方を理解する
マーケティング戦略の立案や効果分析を正確に行うには、フレームワークの内容や使い方を正確に理解する必要があります。
ただ単にフレームワークを取り入れるだけでは、成果につながる分析結果を得ることは難しいでしょう。
そのフレームワークを使うことでどんなメリットがあるのか、活用時にはどんなことに注意すべきなのかといった点を、事前に確認してみてください。
現状を把握して適切なフレームワークを取り入れる
フレームワークはたくさんの種類があるため、全てを活用しようとするのは非効率です。
まずは展開している商品・サービスや、業務環境に合ったフレームワークを選別して、自社に必要なものを利用するようにしましょう。
心理学をマーケティングに活かしたい人は、こちらの記事も参考にしてみてください。
まとめ
適切な戦略や施策が重要なマーケティング活動において、チームのベクトルを合わせることができるフレームワークは自社の成績アップに役立ちます。
ただし、戦略立案やデータ分析など、シーンに合わせて適切なフレームワークを取り入れるのが大切です。
また、マーケティングのフレームワークは、組み合わせることによって大きな成果を生むケースもあります。
フレームワークのメリットを最大限に活用して、自社の生産性アップを目指していきましょう。
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