「年商が伸び悩んでいる…。効果的な集客方法を知り、会社としてさらに上の段階へ行きたい！」
「これから会社を成長させていきたいけれど、具体的にどのようなプロセスを踏めばいいの？」
年商を上げるためには、誰でも再現可能な4つのステップを踏むことによって、実現ができるでしょう。
売り上げを上げるためにはこれしかないという、セミナーズで選別した4つのステップにまとめました。
この記事は、セミナーズのYouTubeチャンネル「年商が一桁上がる新規開拓・集客の極意」を記事化したものです。気になる方は動画もご覧になってください。
セミナーズ経営大学では、経営者、起業家・ビジネスリーダーの皆様にお役に立てる情報をお届けしております。動画もぜひご覧ください。
年商が一桁上がるための新規開拓と集客方法
数千万であった会社が数億円規模になる、数億円であった会社が数十億円規模になるというと、大げさに聞こえるかもしれません。
多くの企業がおこなっているのは、これからご紹介する4つのパターンに集約されます。
特に新規開拓はみなさん苦労されているポイントであると思います。また、特に集客が難しいと感じる方は多いのではないでしょうか。
企業として一つ上のレベルに行きたい、一桁業績を上げたい方はぜひご覧ください。役立つポイントを多く記載しました。
一気に受注が来ても対応できる体制を構築する
年商を一桁上げるためにおこなうことは、大量の案件を受け入れる受注体制を構築することです。
業績が一気に上がっていく際に最も問題になるのは、それらを受け入れるための受注体制が追いつかないことです。
例えば業種別で以下のことが挙げられます。
製造業での受注体制が追いつかなくなる原因
- スタッフの負荷が増えすぎる
- 商品の在庫が足りなくなってしまう
- 流通ができなくなってしまう
- 製造工程が追いつかない
IT企業での受注体制が追いつかなくなる原因
- 大量の顧客によるアクセスによるサーバーダウン
- 対象アクセスによる、システム処理のスピードの遅延化
- 人手不足や能力不足によるシステム障害の復旧にかかる時間の長期化
大量の案件に対応できず、上記のような業務遂行が追いつかない状況になってしまうと、年商が一桁上がる機会を逃してしまいます。
また、年商が1.5倍や2倍に上がったとしても、そこから再び元に戻ってしまうパターンもあるのです。むしろ、今までよりも業績が悪化してしまうケースもよくあることです。
会社が潰れないことは大前提
会社が潰れないような状況を整えることは大前提です。
例えば、派遣のビジネスモデルを見ていきましょう。
派遣社員の給料を先に払って、後から派遣先から報酬を業務委託料としてもらうというお金の流れになっています。
そうすると、一気に業績が上がると、先に派遣社員に給与を支払うため資金繰りが追いつかず、厳しくなってしまうこともあります。
このような意味でも、多くの受注を受けて、年商が一気に伸びても対応できる体制を万全にしておくことが重要です。
例えば歴史小説を見れば、昔の戦いの話が多くでてきます。
私たち現代人は、その時の強い勢力を持った武将などに目が向きがちです。しかし、一番大事なのは兵站（へいたん）つまり「ロジスティックス」の部分です。
実際にその役務提供ができる、強靭な受注体制を構築することは極めて大事なポイントです。
セミナーズで、何百何千の会社の方から相談を受ける中で、この基礎の部分が漏れてしまっていることがとても多く見受けられます。
まずは多くの案件を受け入れるための、受注体制が整っているかどうかという点から見直してみてください。
各プロセスの反応率を上げる
二つ目は、宣伝をしてから受注に至るまでの各プロセスの反応率を上げることです。
宣伝後受注に至るまでのプロセスは、例えば来店してもらう、資料請求をしてもらう、検索をしてもらうなどのステップがあります。
例えば、ネットを使っての集客の各ステップを見ていきましょう。
- 広告を見た、お客様がネットで検索をして、ホームページに来る
- ホームページに来た後に、資料請求をする
- 資料請求から、セミナーや個人面談に誘導する
受注に至るまでの、一つ一つのプロセスの反応率を上げておかないと、年商が一桁上がるところまでは達成できません。
そして、この各プロセスの反応率を上げておかないと以下のことが起こってしまいます。
- 広告は多額の予算を使用しておこなっているけれど、資料請求まで至らない
- 資料請求はとても多いけれど、資料請求の次のステップである、セミナー誘導や、個別面談やイベントには来てもらえない
このように、各ステップで反応率の悪い部分を明確化し、見直し改善していくことで、受注率を上げることができます。
各プロセスを適切に組み上げていき、反応率を上げて次のステップに進むモデルを作っておくことが、年商を一桁上げるうえで大切です。
広告費を3倍～5倍に増やす
受注体制を整え、購入までの各プロセスの反応率を上げたら、次に広告費を3〜5倍に増やしましょう。
2つ目までの段階が完了できれば、後におこなうことは簡単です。
そこからどのように年商を上げていくのかというと、広告料を上げて、露出量を増やしていきます。
この流れは、伸びている会社が多くおこなっているモデルでもあります。1番目、2番目の準備が出来たら、広告費を増やしましょう。
年商が一桁増えることは、現状の年商から10倍になることを意味します。
二つ目の各プロセスの反応率が上がっている状態で、広告費を3倍から5倍にしたとしましょう。そうすると、基本的には売上が10倍ほど上がり、受注数が約10倍増加することが考えられるでしょう。
なぜなら、この各プロセスの反応率が上がっている、しかも受注の受け入れ態勢が整っているだけで相当会社の体力が出来上がっているからです。
そのためにも、もちろん戦略と組織の中で行っている仕事のプロセスを一体化させることが大切です。バリューチェーン、つまり業務プロセスがきちんと繋がっていなければなりません。
お客様が価値を感じるフェーズまで、確実にノウハウを落とし込み、仕事を回していきましょう。
それができさえすれば、あとはその入り口となる、流入する間口を増やせばよいのです。つまり、広告費を増やすことによって、認知度が上がる、問い合わせが増加する現象が起きるでしょう。
そこからは、企業としての受注までの流れができているので、どんどん反応率とが高く進むこととなります。実はこれだけで一気にどんどん売り上げが上がることになるのです。
リストや広告網を持つ会社とコラボする
4つ目の最後の段階は、広告を出しただけではたどり着けないような、壁の向こう側にいるお客様にアプローチすることです。
壁の向こう側とは、今まで触れることができなかったような領域にいるお客様のことです。
そして、今まで触れることができなかったような領域にいるお客様に届けるためにはリストや販売網を持つ会社とコラボしましょう。
特に皆様の見込み顧客との接点が強い会社とコラボできればなおよいです。
例えば、ニュースレターを送っている、トラフィックがとても多い企業とコラボするとよいでしょう。トラフィックとは、webサイトに訪れるユーザやデータの量のことです。
その会社のホームページやウェブサイトに多くお客様が来ている企業とコラボすると認知度向上にも役立ちます。
また、大型の店舗を持っていて、お客様が毎日来店する場所に出店させてもらうこともよいでしょう。来場者が多い、大型イベントや展示会などとコラボするのも有効です。
また、「ジョイントベンチャー」を積極的におこなうという選択肢もあります。
顧客リストを持っている会社とM＆Aをおこなうことにより、リストのお客様に告知をおこないます。
その人たちに新しい提案をするっていうことによって、売り上げを伸ばし、年商を一桁上げることも可能です。
まとめ
基本的にはこの4ステップが出来ていれば、皆様の会社のレベルが一段階上がっていくことが実現できるでしょう。
今回ご紹介した情報を参考にしていただき、皆様の会社の業績が飛躍的に上がることとなれば幸いです。
年商5億円を超えさらなるスケールアップを目指す経営者必見！
あなたのビジネスをスケールアップさせる集客と組織作り、
さらに、成功事例やここだけのお得な内容をお届け致します。
