「伝説的な売り上げを残した営業の秘訣とは？」
「圧倒的に営業で成果を出すために必要なこととは？」
「営業力を伸ばして、売り上げをアップさせる方法が知りたい！」
『超★営業思考』とは、プルデンシャル生命保険株式会社で1年目にして個人営業部門で日本一になった金沢景敏氏が、営業に必要なノウハウや思想をあますことなく記載した本です。
『超★営業思考』を読むことで、飛躍的に売り上げを伸ばすノウハウや思考法を学べます。
突出した成果を出すにはテクニックのみでなく、営業に対する思考の変換が極めて重要であることが分かるでしょう。
金沢氏も、営業に対するある価値観の変化で、圧倒的な成果を出すことにつながったとのことです。
この記事では、『超★営業思考』を要約してご紹介します。今までの営業に対する価値観が大きく変わることでしょう。
この記事は、以下の方におすすめします。
- 『超★営業思考』の本の内容について知りたい方
- 売上をアップさせたい経営者や個人事業主、会社員などのすべてのビジネスパーソン
超★営業思考とは
『超★営業思考』は、プルデンシャル生命保険会社で一年目にして個人保険部門で、営業成績1位に輝いた金沢氏によって執筆されました。
また、その後3年目で生命保険営業職の全世界のトップ0.01%が到達できる「Top of the Table(TOT)」に輝いた実績を持ちます。
金沢氏は、会社の“看板”に頼るのではなく“自分の力”で成果を出したいと、TBSから完全歩合制のプルデンシャルに転職します。しかしながら、伝説的な成果を残すまでの道のりは、順調とは程遠かったといいます。
結果を出すための特に重要な価値観として、お客様と売る側との関係性を深く見直します。そして、「営業＝売る」という概念をなくしたことで、圧倒的成果を実現したのです。
『超★営業思考』では、金沢氏が日本一に輝くまでのリアルな奮闘や葛藤が書かれています。その中で、発見した営業の成功ノウハウやエッセンスが余すことなく記載されています。
営業職の方のみでなく、ビジネスに関わるすべての方に手に取っていただきたい一冊です。
商品・サービスを売るという行為への、考え方・価値観が大きく変わり、「あなたから買いたい」と言われる営業のコツなどがわかるので、仕事に大きな変化を及ぼすことでしょう。
営業で成功するために重要なこと
営業がうまくいくためにもっとも重要な項目とは、どれだけの人にアプローチしたかという「母数」であると言います。
金沢氏が見た中で、営業がうまくいっていない人に共通する項目は、日々会っているお客様の数の「母数」が少ないことです。
大事にすべきことは、毎日、毎週、毎月という中で、どれだけのお客様に会ったかであると言います。
「プレゼンテーションをどう組み立てるのか？」
超★営業思考（著者：金沢 景敏）P52,53より引用
「提案資料はどのように作っているのか？」
「クロージングの仕方は？」
僕はこれまで、数多くの営業マンから、「営業で成功する方法」について相談されてきましたが、ほとんどの方が求めていたのは、このようなノウハウやテクニックに類するアドバイスでした。
僕も"駆け出し"の頃はそうでした。好業績を上げている先輩を捕まえては、なんとかテクニックを聞き出そうとしたものです。そして、頂戴したアドバイスを素直に実行しながら試行錯誤をすることで、自分なりの「セールス技術」を磨き上げていきました。
ただ、その経験を踏まえて断言できるのは、営業で成功するために第一に押さえるべきことはテクニックではないということです。もちろん、それらも大切なことではあるのですが、二の次、三の次の問題だと思うのです。
テクニックや知識の「質」が少なくても、お客様に会うという圧倒的な「量」をこなしている営業マンは、確実に結果を出すのです。
つまり営業とは「確率論」であり、会った母数に比例して「結果」が出るということです。
「難易度」を低くして、確実に結果を出すことから始める
金沢氏は確実に結果を出すために、とにかくお客様に会う「母数」を最大化することに焦点を当てました。
しかし、お客様に会える時間は限られています。人が起きている時間にしか会えないために、その時間はすべて営業に回すことにしたのです。
つまり、メールの返信や送信、営業報告書の作成などの事務作業を、すべて夜に回しました。
同僚が「おつかれさま」と仕事場から帰っていくのを見ながら、事務処理をおこない、毎日帰社するのは夜10時頃でした。
営業は「確率論」ですから、たとえ営業効率が悪くても、圧倒的な「量」をこなせば、先輩と肩を並べるくらいの「結果」を残すことは可能なのです。
超★営業思考（著者：金沢 景敏）P60より引用
実際、僕はプルデンシャル生命保険に入社してすぐに、新人営業マンとしては「十分に合格」と評価される成績を収めることができました。
それは、僕に営業マンとしての素質があったからではなく、とにかく「量」をこなすために必死に駆けずり回ったからなのです。
大事なのは、いきなりテクニックに走ろうとしないことです。だって、付け焼き刃のテクニックで結果が出るほど、営業は甘くないからです。
最速でテクニックを磨く方法
練習やロールプレイングはもちろん大事です。しかし、実務経験の量をひたすらこなすことが、テクニックを上げるためには最も重要なことであると言います。
いざ実践でさまざまなお客様に会うと、練習通りには進まないということを身をもって体感するからだそうです。
しかし、この予想通りには進まないことを身に染みて感じることが、テクニックを上げるうえで極めて大切なことであると言います。
実践でしか技術は磨かれない
お客様から断られる経験をすることで、なぜ失敗したのか（上手くいかない理由）を考えるようになります。
だからこそ、今の時点で自分に必要な成功するためのテクニック（何をしたらうまくいくのか）を、探して見つけるようになるからです。
試行錯誤をおこない、失敗から成功を掴むサイクルを繰り返すことで、テクニックが最速で磨かれていきます。
本当の学びは、そこから始まるのだと思います。（中略）数多くの失敗をすることによって、「なぜ、うまくいかなかったのか？」「どうすれば、うまくいくのか？」と振り返る。そして、自分の言動を細部にわたるまで反省して、修正を続けていく。そのプロセスによって、自分なりのノウハウ、テクニックが磨き上げられていくのです。
超★営業思考（著者：金沢 景敏）P67,68より引用
「売らない」で「売る」ためのコツ
金沢氏は、入社2～3か月後には新入社員として十分な合格のラインを達成します。
最初は親族や前職の人に営業をするところから始めたとのことでしたが、義理で契約してくれる人も多かったと同時に、人間関係に溝が入ってしまうケースもあったそうです。
そのような義理で入ってくれた人からは、ほかのお客様への紹介はありませんでした。そして、新規営業をかけるお客様のリストがつきてしまったそうです。
人間関係のトラブルもあり、孤独感と大きな焦りにおそわれそうになりました。
そんな中、知人に教えてもらった「鏡の法則」という本を読んで心境に大きな変化が現れます。
鏡の法則とは「私たちに起こる物事のすべては、自分の心の中を反映している」というものです。
金沢さんは、自分が無理やり知人に売ろうとしている事実に気づき、自分が「売ろう」とするほど、相手からは拒絶されることに気づきました。
そして、相手にされて嫌なことを自分が相手にしてしまっていたということが、失敗していた本当の原因であると分かったのです。
金沢氏は、売ろうとする営業を辞めて、お客様にとって本当によい提案やおこないをしようと決心しました。
ここでは、お客様の信頼を得て、利益を上げ続けるために真に大切なことをご紹介します。
For me（私のため）からFor you（あなたのため）視点へ
大きな成果を出すために必要なことは、For meからFor youへ視点を変えることです。
売りたいから売るという自分本位な姿勢、あなたのために売っているという相手本位な姿勢はお客様から見れば違いは一目瞭然です。
自分本位で営業をする人は、"自分の売上が必要"であるから、"相手に商品を買わせよう"としてしまいがちです。
保険は人生のさまざまな場面で深く関わるものです。本当に真摯に向きあってくれていると分かる営業から買いたいと思うでしょう。
相手の都合は関係なく、自身のため（For me）だけを考えていては、それをお客様に押し付けていることとなります。お客様を自分の目的達成の手段と考えていては売れないということです。
まずはこのFor me（私のため）の視点に気づき、For you（あなたのため）の視点に変えていくことが大切です。
相手に伝わるのは、僕が意識していることではなく、僕が無意識的で行っていることです。
超★営業思考（著者：金沢 景敏）P130より引用
かつて、ある人物から”面白い表現”を聞いたことがあります。「腹の出た男は、人前では腹を引っ込めているけれど、周りの人が見ているのは、その男の気が緩んでいるときのだらしない腹なんだ」
まさに、それです。僕は、口では”For you”と言いながら、心の底では”For me”と思っている。これを認めるところから、もう一回、営業という仕事にまっすぐ向き合うしかないと思ったのです。
Fou you視点になるために言葉遣いを変える│無意識での視点変更
For you視点でお客様に向き合うためにできる簡単なことは、毎日使っている言葉遣いを改めることです。
金沢氏は、日常で使っている言葉が、心を作り、それが自分の本質を作り上げていると気付きました。
日ごろ使っている言葉は、無意識に自分の思想に影響を与えていると考えたのです。
例えば、営業をしたことがある方なら、「営業を獲得する」「顧客を刈り取る」という言葉を使ったことがある人もいるのではないでしょうか。
この言葉の意味は「For you（あなたのために）」と「For me（私のため）」のどちらの視点に焦点を置いていると思いますか。
獲得する、刈り取るという言葉は、私の視点です。
普段からこのような自分本位の言葉を使っている人は、お客様の前でどれほど綺麗な言葉を使ったとしても分かってしまうものであると言います。
大事なのは信頼資産を積みあげること│For you視点からの関係構築
営業で大事なことはテクニックより量を増やすことであると言いましたが、最も重要なことは、お客様から信頼される資産を増やしていくことです。
For you（あなたのために）の視点で物事を考え、お客様に真摯に向き合えば、その人に対する相手の信頼感が増えます。
そして、お客様と信頼を結ぶ経験が増えていけば、その営業をしている人物自体に信頼を置く人が増えていくのです。
売っている商品に魅力を感じているのはなく、その人自身に価値を感じている状態です。
そうすると、実際にその人に話を聞きたい、信頼できるその人から商品を買いたいという人の母数も増えるといいます。
お客様とWEの関係になる│For you視点からのその後
相手目線になったその後、お客様とWeの関係になり営業を進めていくことが大切です。そして、上手くいくための条件は、商品を売る立場と、商品を買う立場を分けないことであると言います。
あなたと私でなく、私たち(We)で一緒に考えて作り上げることに焦点をおきましょう。
お客様と営業する人が、自身のことや人生や価値観、思いを伝えて共感しあえたときに、初めて心を通わせられ契約が成立すると言います。
例えば、お客様にお会いしたとき、いきなり保険の話だけしても効果がありません。
お客様に、まずは営業をする人自身が自己開示をすることが大切であると言います。営業にかける思いや価値観、自分のことを理解してもらい、その人から買いたいと思ってもらう必要があるからです。
その人から買いたいと言われるように、お客様との信頼構築をおこないながら、Weで作り上げる姿勢を心がけていきましょう。
超★営業思考『極』プログラムとは
金沢氏は『圧倒的な結果を出す思考法と技術を極める』という目的のもと、超★営業思考『極』プログラムをおこなっています。
営業職の方はもちろん、売り上げを飛躍させたい組織の経営者やリーダー、ビジネスパーソンにもおすすめです。
この研修を終えた後には、売る営業ではなく、あなたから買いたいとお客様から言われるような営業スタイルを確立できます。
ぜひ、圧倒的な結果を打ち出した金沢氏から、その状態を作り出すための思考法を学んでみてください。
金沢氏本人からの営業ノウハウを直々に聞きたい方は、ぜひ参加してみてください。また学んだ後に、すぐに実践に活かせるように、ワークショップを通じてノウハウを習得できます。
まとめ
『超★営業思考』の要約についてご紹介しました。ここで、紹介した内容はほんの一部分です。
この本には、ほかにも金沢氏がおこなった具体的な取り組みやエッセンスが、余すことなく記載されています。
この記事を見て、興味を持った方はぜひ、『超★営業思考』を手に取ってみてください。
また、実際に金沢氏から直接営業の秘訣を聞きたい方は、超★営業思考『極』プログラムにも参加してみてください。
