営業パーソンに必要とされるスキルの1つにロジカルシンキングがあります。
ロジカルシンキングが身に付いている人は、人が話すことに対する理解力があり、相手にとってわかりやすく話すこともできるため、コミュニケーション能力が高いことが多いです。
また、適切な行動を素早くとることもできるため、会社での評価も上がりやすい傾向にあります。
しかし、ロジカルシンキングは一朝一夕に身に付くものではありません。
営業パーソンでも話の筋がよくわからない人は多いのではないでしょうか。
この記事では、ロジカルシンキングに役立つフレームワークと、ロジカルシンキングのコツを解説します。
ロジカルシンキングを身につけたい人はぜひ読み進めてみてください。
ロジカルシンキングとは？
日本語では、ロジカルシンキングは論理的思考と訳されています。
「ロジカル（logical）」の意味は論理的、「シンキング（thinking）」は考え方・思考という意味です。
ロジカルシンキングとは、根拠に基づいて結論を導き出し、矛盾なく話の筋道が通るように相手に説明することです。
商談の場で、顧客のニーズや課題を洗い出し、根拠を示して説得力のある提案をするために、ロジカルシンキングが役立ちます。
ロジカルシンキングをするためには、情報を分析し、客観的に結論を導く必要があります。
セールスパーソンがロジカルシンキングを取り入れるメリット
ロジカルシンキングはビジネスシーンで必要な思考です。
上司と話しているときに、「もっと簡潔に説明するように」「結局言いたいことは何？」などと言われたことはありませんか。
これらの指摘を受ける原因は、ロジカルシンキングができておらず、相手の時間を知らず知らずのうちに奪っていることがあります。
つまり、ロジカルシンキングができることで、わかりやすい話し方ができるということですが、他にもセールスパーソンにとって大きなメリットがあります。
- 根拠と結論が一貫した説明ができる
- 相手のニーズを汲んだ提案ができる
- 相手を理解してコミュニケーションが取れる
ここでは、ロジカルシンキングのポイントを3つ解説しましょう。
1. 根拠と結論が一貫した説明ができる
ビジネスでは、感情に訴えるよりも論理的に話す方が理解を得やすい場面が多いです。
上司に結果報告をするときに、持って回った言い方をしていては、結局何が言いたいのかわからないと思われることもあるでしょう。
結論と根拠が首尾一貫していることで、相手に理解されやすく、時間を無駄にすることもありません。
社内で新しい企画を通したいときや、商談で商品・サービスを提案するときなどに、わかりやすく論理的に話すことで納得・承認してもらいやすくなります。
2. 相手のニーズを汲んだ提案ができる
ロジカルシンキングでは、課題があるときに解決方法と根拠を同時に考えます。
営業ヒアリングの場で、顧客の課題やニーズを掴んだ後、その課題の原因や、自社の商品・サービスで解決できる根拠などを明確に説明できるため、顧客からの信頼が得やすくなります。
ロジカルシンキングができれば、社内で問題が起こったときにも、問題を分解し、仮説検証することで根拠のある解決策を提示できるようになるのです。
3. 相手を理解してコミュニケーションが取れる
ロジカルシンキングができる人は、コミュニケーション能力も高いと言われています。
他人の意見が自分と異なっていても、論理的に意見を考えられるため、頭から否定することはなく、いったん受け入れ理解することができます。
また、話がわかりやすいので、相手も話しやすく、コミュニケーションがとりやすいです。
ロジカルシンキングに役立つフレームワーク
ロジカルシンキングはMECEが基本となっています。MECEはアメリカの戦略コンサルタントが提唱した概念です。
- Mutually（互いに）
- Exclusive（重複がない）(and)
- Collectively （全体的に）
- Exhaustive（漏れがない）
MECEは、それぞれ4つの単語の頭文字をとっています。
つまり、「漏れなくダブりなく」という意味です。
複雑な課題に直面したとき、課題を細分化して解決に努めますが、細分化する際に、漏れや重複があると、正しく解決できなかったり、無駄に時間がかかったりします。
しかし、複雑な課題ほど正確に細分化させることが難しいことも多いでしょう。
営業の場で、漏れなくダブりなく課題を見るために役立つフレームワークを紹介します。
3C分析
3C分析は3つのフレームワークになっています。
- Company（自社）
- Customer（顧客・市場）
- Competitor（競合）
内部環境である「自社」と、外部環境の「顧客・市場」「競合」を同時に分析することが可能です。
3つの異なる視点から分析することで、自社の強みや弱みがわかり、効率的なマーケティング施策を立てられます。
ロジカルシンキングでは、他社比較をする場面で、自社の強みや顧客にとって自社を選ぶメリットなどを話す際に3C分析を活用できます。
4P分析
4P分析は4つの言葉の頭文字で構成されています。
- Product（製品・サービス）
- Price（価格）
- Place（販売場所・提供方法
- Promotion（販促活動）
商品・サービスをどのように販売していくかのマーケティング戦略を立案するために使うフレームワークです。
「Product」では、商品やサービスそのものについて考えます。例えば、品質やデザイン、機能的かどうかなどを検討します。
「Price」は値段や決済方法を検討し、「Place」はどのように販売・提供するのか、「Promotion」で広告や宣伝方法を考えます。
4P分析を使うことで、商品・サービスのニーズや課題を洗い出すことが可能です。
SWOT分析
SWOT分析は、自社のチャンスや課題を発見するためのフレームワークです。
内部要因次の4要素を洗い出します。
- Strength（強み）
- Weakness（弱み）
- Opportunity（機会）
- Threat（脅威）
StrengthとWeaknessは内的要因、OpportunityとThreatは外的要因です。
SWOT分析は、縦軸がプラス要因とマイナス要因、横軸が内部環境と外部環境のマトリックスで表されます。
洗い出した要素を「強みx機会」「強みx脅威」「弱みx機会」「弱みx脅威」の組み合わせで分析し、マーケティング戦略に活用します。
SWOT分析でも3C分析と同じように、内部要因と外部要因を洗い出すため、他社比較をする際に効果があります。
PEST分析
PEST分析とは、次の自社の力ではどうにもならない外部環境からの影響を分析するフレームワークです。
- Politics（政治）
- Economy（経済）
- Society（社会）
- Technology（技術）
PEST分析で分析する政治・経済・社会・技術といった外部環境は規模が大きく、数年単位で変化するものなので、長期的な事業戦略を立てる際に適しています。
外部環境の変化に合わせて、自社の事業戦略を柔軟に変えていくことで、マーケティングを成功させます。
ロジカルシンキングでは外部環境のデータ収集から戦略策定の根拠を求める際に効果のある分析手法です。
ピラミッドストラクチャー
ピラミッドストラクチャーは、頂点にある結論からピラミッド型に根拠を広げていくフレームワークです。
ロジカルシンキングは結論を論理的に説明するために、複数の根拠を出しますが、それを図式化したものがピラミッドストラクチャーです。
ピラミッドストラクチャーを使うと、自分の提案や主張に説得力を持たせられ、相手にわかりやすく伝えられるというメリットがあります。
ロジックツリー
ロジックツリーは、1つの課題に対する原因を明らかにし、解決策を導くために使われるフレームワークです。
1つの頂点を起点にして枝分かれしていく形はピラミッドストラクチャーに似ていますが、結論に対する根拠をならべるのではなく、構成要素が異なります。
ロジックツリーには4種類あり、それぞれに目的があります。
| Whyツリー （原因究明） | 課題の原因を具体化していくため |
| Howツリー （問題解決） | 課題を解決するための方法を明確にするため |
| Whatツリー （要素分解） | 課題の内容を要素分解して比較・検討するため |
| KPIツリー （目標達成） | KGIを達成するためのアクションを明確にするため |
パーセプションマップ
パーセプションマップは知覚マップとも呼ばれています。
顧客目線で、自社のイメージを縦軸と横軸で作られた4つの領域に分類するフレームワークです。
パーセプションマップに似たポジショニングマップは、企業側の視点で作られていますが、パーセプションマップは顧客目線のため、企業が想定したポジションとの相違を見つけ出すことができます。
ロジカルシンキングを身につけるコツ
今までロジカルシンキングを気にしていなかった人には、論理的思考を身につけることは難しいかもしれません。
しかし、ロジカルシンキングを身につけるためのコツがあります。
- PREP法を使う
- 理由を突き詰めていく
- 客観的な情報収集をする
- 相手の理解できる言葉で話す
以上の4つを、話をするときだけでなく、メールの文章を考えるときや、レポートや資料を作成するときに意識してください。
具体的に説明していきます。
1. PREP法を使う
PREP法とは、「Point（結論）」「Reason（理由）」「Example（事例）」「Point（再結論）」の順番に話を組み立てる方法です。
PREP法を用いることで、自分の考えを整理して論理的に述べることができます。
自分が話を組み立てないまま話し出してしまうと、相手には意図が伝わらず、何の話をしているのかわからないことになってしまいます。
まず結論を話し、明確な理由と付随する具体例を示し、再度結論を話すことで、相手にストレスを与えず、話の内容を覚えていてもらえるでしょう。
2. 理由を突き詰めていく
ロジカルシンキングで話をするには、論理的な理由が必要となります。
「なぜこの結果になるのか」「なぜ自分の主張は正しいと思うのか」をあいまいにせず、掘り下げて説明していくことで、相手の納得を得られます。
理由を深掘りするのに、ピラミッドストラクチャーやロジックツリーが有効です。
フレームワークを活用することで、同じ場所で堂々巡りせずに、理由を深掘りしやすくなります。
3. 客観的な情報収集をする
自分の主張や結論に対する根拠として示すものには、客観的で正確なデータが必要です。
例えば、政府や官公庁などの公的機関のデータや、調査会社のデータなどが良いです。
根拠が不確実、主観的なものでは説得力がなく、結論もあやふやになってしまうでしょう。
最も説得力がある根拠の数は3つと言われています。
根拠が少なすぎると説得力がなく、多すぎるとうさん臭く思われてしまいます。
他業界やマクロ環境にも目を向け、幅広く情報収集をして、客観的な根拠を組み立てましょう。
4. 相手の理解できる言葉で話す
どんなに論理立てて話をしても、相手の知らない言葉や表現を使っていては、理解してもらえません。
業界用語やカタカナ語には特に注意する必要があります。
話を聞いている人は、知らない言葉が出てきても聞き返したりできず、わからないまま聞き流してしまうことが多いです。
ロジカルシンキングができる人は、相手に合う表現方法で伝えられるため、コミュニケーション能力も高いと評価されます。
口頭の説明だけではわかりにくいものは、図解や表を積極的に活用して、視覚的に理解しやすく伝えましょう。
営業成績を上げるためにロジカルシンキングを身につけましょう！
ロジカルシンキングは、根拠に基づき矛盾なく主張したり、問題を分解、検証し、仮説を立てて解決策を導いたりするときに大きな効果を発揮する思考法です。
ロジカルシンキングを用いて、顧客の課題を分解し、根拠のある解決策を提案できれば、受注に結び付きやすくなります。
難しく考えてしまうかもしれませんが、基本は相手にわかりやすく説明し、納得を得ることです。
日ごろから自分の話し方を意識し、物事に対する「なぜ」を考えることで、ロジカルシンキングは身につきます。
ぜひロジカルシンキングを活用して、受注数アップを狙いましょう。
年商5億円を超えさらなるスケールアップを目指す経営者必見！
あなたのビジネスをスケールアップさせる集客と組織作り、
さらに、成功事例やここだけのお得な内容をお届け致します。
