年商を一桁上げるには?新規開拓・集客の極意4ステップを解説

最終更新日: 2023/01/17 公開日: 2023/01/17

会社を経営していくことで、さまざまな課題に突き当たります。

「顧客はそれなりに増えているのに、なぜか年商アップに結びつかない」
「会社の年商上げるには、どんな方法があるのか?」

このように悩みや疑問を抱えた起業家や経営者も多いのではないでしょうか。

安定した事業の継続や繁栄には、年商の向上は切っても切り離せない重要な課題です。

実は、年商を上げるには「ある4つのポイント」を理解して事業に反映することが効果的です。

今回は、順調に年商を上げている企業でおこなわれている経営のポイントやパターンを4ステップにまとめて解説します。

本記事で紹介しているステップを事業に活かせば、年商の一桁アップが見込めるでしょう。

なお、本記事の内容を当メディアの代表である、ラーニングエッジ株式会社 代表取締役の清水 康一朗が動画で解説しています。

事例を挙げてわかりやすく解説しておりますので、理解を深めるためにもあわせて以下よりご視聴ください。

▼動画で視聴する

年商を一桁上げる新規開拓・集客の極意4ステップ

年商を一桁上げるための4ステップを、わかりやすく事例を交えて紹介します。

ステップ1.一気に受注がきても大丈夫な態勢にする

1つ目のステップは「商品やサービスの受注が一気に増加しても、問題ない態勢を構築する」です。

事業が軌道に乗り業績が一気に上がったときに起こる問題として、以下が挙げられます。

  • スタッフの負荷が増えすぎる
  • 商品の在庫が不足する
  • 商品の流通ができなくなる
  • 製造パッケージングが追いつかない

こうした問題が起きると、すぐ元の業績に戻ったりマイナスになったりするリスクがあるのです。これでは、せっかく受注が増えて業績が倍になったとしても意味がありません。

例として「人材派遣のビジネス」を考えたとき、「受注の増加=派遣社員の増加」が上がります。しかし、派遣社員への給料を先に払い、あとで派遣先から報酬(業務委託料)を頂く契約だと資金繰りが厳しくなります。

そのため、集客や新規開拓の以前に「受注が増えても問題ない態勢の構築」を最初におこないましょう。

昔の歴史小説を読むと戦争に関わる物語が多いですが、一般的に「戦力の強い武将」に目が向きがちです。

しかし、戦略で1番大事なのは「兵站」(へいたん)といわれる計画や管理、実行をおこなう「ロジスティックス」なのです。ビジネスでも同じです。

ラーニングエッジとしても、過去何千社という経営者から相談を受ける中、ロジスティックが不十分で機会損失となっているケースが多々見受けられます。

年商を一桁上げるために、まずは「受注が増えても耐えられる態勢か?」を確認して、不足を感じる部分は念入りに準備しましょう。

ステップ2.各プロセスの反応率をあげる

2つ目のステップは「受注までの各プロセスの反応率を高めておく」ことです。

受注に至るまでの各プロセスの反応率(成果)を十分に上げておかなければ、年商を上げることは難しいといえます。

商品やサービスを受注してもらうため、最初は発信や広告などで集客や認知力を高める活動が一般的で、その後、受注してもらうために「ホームページにアクセス」「来店」など顧客に行動してもらう必要があります。

しかし、どこかのプロセスで顧客の行動が止まり、反応がない状態だと売り上げアップにつながりません。

たとえば、商品の契約に至るまで以下のプロセスがあるとします。

  1. 資料請求
  2. セミナー
  3. 面談
  4. 見積もり
  5. 契約

発信や広告の次のステップとして、資料請求、セミナー参加……と順番にスムーズに進むモデルの構築が、年商を上げるために必要です。

なお、反応率は以下の計算方法で求められます。

反応率(%)=反応があった顧客数÷施策をおこなった顧客数×100

反応率を割り出せば、自社の施策の現状が理解できます。

反応率が悪いプロセスを洗い出し、原因を検証したうえで改善や施策を講じ、各プロセスの反応率を高めましょう。

ステップ3.広告費を3~5倍に増やす

3つ目のステップは「広告費を3~5倍に増やす」です。

ステップ1と2がクリアできていれば、あとは広告費を3~5倍増やして露出を高めれば売り上げは約10倍になります。

各プロセスの反応率が高く、かつ大量受注でも問題ない態勢であれば会社の体力が上がっている状態だといえるからです。

このフローは、年商を伸ばしている会社の完璧なモデルなのです。

年商を一桁上げるには、会社の戦略と組織、組織の中の仕事が一体化され、流れるように「バリューチェーン」(価値連鎖)がつながっていることが重要です。

バリューチェーンとは、原材料の調達からお客さまが価値を感じるところまでの業務プロセスを指します。

ステップ1と2を整えてバリューチェーンがスムーズに回っていれば、流入を増やす広告費の増加で売り上げの増加が見込めます。

バリューチェーンの概要や具体的なステップは、以下の記事をご覧ください。

ステップ4.リストや販売網を持つ会社とコラボする

4つ目のステップは「リストや販売網を持つ会社とコラボ」です。

広告だけではたどり着けない顧客にも届けて、より売り上げを増加したいならリストや販売網を持つ会社とのコラボ(ジョイントベンチャー)が効果的です。

特に、自社の見込顧客と接点が強い会社とのコラボがよいでしょう。

コラボの例として、以下のような取り組みがあります。

  • ニュースレターを送信
  • トラフィック(PV数が多いサイト、顧客数が多い大型店舗 など)が多いところで発信・出店
  • M&A(企業を合併・買収)の実施

コラボにより、リストや販売網を持っている企業の顧客に対して告知やアプローチができ、売り上げの拡大が見込めます。

年商を飛躍的に上げて事業を成長・発展させよう

年商を一桁上げる方法は、以下の4ステップです。

  1. 一気に受注がきても大丈夫な態勢にする
  2. 各プロセスの反応率をあげる
  3. 広告費を3~5倍に増やす
  4. リストや販売網を持つ会社とコラボする

今回解説したポイントをふまえて順に実践し、会社を飛躍的に成長させましょう。

セミナーズ通信

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最終更新日: 2023/01/17 公開日: 2023/01/17
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