インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングは、全く反対の意味を持つマーケティング用語です。
マーケティングを理解し実践するうえで、必ず理解しておかなければいけません。
しかしそれぞれどう違って、どのような場合にどちらが有効なのかがイメージできない方も多いでしょう。
そこでこの記事では、インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングの違いを解説します。
具体的な手法や事例を出しながら、メリット・デメリットを比較します。
ぜひ参考にしてください。
インバウンドマーケティングとは？
インバウンドマーケティングとは、顧客の方から自社のサービスを見つけてもらう（興味を持ってもらう）マーケティング手法です。
「inbound」という英単語はもともと「内側に入ってくる」といった意味合いで使われます。
つまり「顧客が内側に入ってくる」＝「顧客から歩み寄ってくる」というふうに考えると理解しやすいでしょう。
具体的なインバウンドマーケティングの施策例
インバウンドマーケティングでは顧客に自社を発見し興味を持ってもらうため、以下のような施策を行います。
| インバウンドの施策 | 顧客の動き |
| オウンドメディア | 気になる単語で検索をかけ、出てきた企業のページやブログ記事を読み、その会社のサービスに興味を持つ |
| SNS | SNSで企業が発信している情報を偶然見かけ、その会社のサービスに興味を持つ |
| YouTube | YouTubeで情報収集中に企業が発信している動画を見かけ、その会社のサービスに興味を持つ |
| セミナー | 自社で抱える問題を解決するためセミナーに参加し、主催していた会社のサービスに興味を持つ（主にBtoBサービスのマーケティングとして有効） |
| お役立ち資料ホワイトペーパー（お役立ち資料） | 自社で抱える問題を解決するためお役立ち資料をダウンロードし、その資料を作った会社のサービスに興味を持つ（主にBtoBサービスのマーケティングとして有効） |
ただし顧客の動きは実際にはもう少し複雑である場合が多いです。
インバウンドマーケティングによって顧客と接点を得られたからと言って、顧客はすぐにサービスを購入してくれるわけではありません。
基本的にはナーチャリング（教育）という過程を経て、顕在顧客になってもらい、その後成約に至るというケースが多いでしょう。
ナーチャリングに関してはこちらの記事で詳しく解説しているので、参考にしてください。
インバウンドマーケティングのメリット・効果
このインバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングは、どちらが優秀で、どちらが劣っているということはありません。両方をバランスよく取り入れる姿勢が大切です。
そもそもアウトバウンドマーケティングとインバウンドマーケティングは行う施策が異なるので、両方取り組むことで片方のみを行うよりも多くの顧客と接点を持てます。
しかしそれだけでなく、インバウンドマーケティングには以下のようなメリットもあります。
- 顧客と良好な関係を築きやすい
- 施策が資産になることが多い
- 効果測定ができるためPDCAを回しやすい
インバウンドマーケティングは「待ちの姿勢」を取ります。
顧客にとっては「好きなタイミングで」「欲しい情報に」アクセスできるため、営業に対して不快感を持たれずにコミュニケーションを取れます。
またインバウンドマーケティングでは前述の通りコンテンツを作成し、そのコンテンツを通して顧客と接点を持つことが一般的です。
そのコンテンツ（ブログ記事やYouTube動画など）は資産になるので、一度作ってしまえば長い間集客効果が見込めるでしょう。
つまり長期的に考えた時に、費用が少なく済む（コストパフォーマンスが高い）のです。
インバウンドマーケティングのデメリット・注意点
インバウンドマーケティングにもデメリットはあります。
- 施策が効果を発揮するまでに時間がかかる
- GoogleやSNSなどで情報収集をしないユーザーには認知してもらえない可能性がある
- 自社の好きなタイミングで営業をかけることが難しい
一番の難点はやはり時間がかかるという点でしょう。
インバウンドマーケティングは基本的にコンテンツありきの手法なので、「顧客が求めているコンテンツを」「高いクオリティを保ったまま」「継続的に」発信する必要があります。
当然時間と費用がかかりますし、コンテンツ作成は簡単ではありません。
そのためやると決めたのならば、しっかりと体制作りから行う必要があるでしょう。
ただし一度作ったコンテンツは資産になるため、長期的に見るとコストパフォーマンスに優れるのは前述した通りです。
アウトバウンドマーケティングとは？
アウトバウンドマーケティングとは、自社から顧客に対して積極的にアプローチするマーケティング手法です。
「outbound」という英単語はもともと「外に出ていく」といった意味合いで使われます。
つまり企業が外側（顧客側）に向かって営業をかけていく、と考えると理解しやすいでしょう。
インバウンドマーケティングと逆の考え方になるので、メリットやデメリットも裏返しであることが多いです。
具体的なアウトバウンドマーケティングの施策例
アウトバウンドマーケティングでは自社が顧客に対して積極的にアプローチするため、以下のような施策を行います。
| アウトバウンドの施策 | 会社の動き |
| テレアポ | 会社側から電話をかけ、顧客にアプローチする |
| 訪問営業 | 会社側から企業や個人宅に直接訪問する |
| DM | 会社側から企業や個人宅にチラシ・ハガキ・メールなどを送る |
| テレビCM | 会社側からテレビを見ている視聴者に向けて宣伝を流す |
| インターネット広告 | 会社側からインターネット上にいるユーザーに向けて宣伝を流す |
このように、顧客がどこで何をしているのかにかかわらず、会社側からアプローチするのがアウトバウンドマーケティングです。
アウトバウンドマーケティングのメリット・効果
アウトバウンドマーケティングのメリットは「インバウンドマーケティングのデメリットの裏返し」とも言えます。
- 施策が効果を発揮するまでの時間が短い
- 自ら情報収集をしない顧客（インバウンドでは接触できない顧客）と接点を持てる
- 自社の好きなタイミングで、好きなセグメントのユーザーにアプローチできる
施策がうまくいけば早く効果が出やすいのがメリットですが、長期的な信頼関係にはつながりにくいところもあるので、注意が必要です。
アウトバウンドマーケティングのデメリット・注意点
今度は「インバウンドマーケティングのメリットの裏返し」と考えると分かりやすいでしょう。
- 顧客に嫌悪感を抱かれやすい
- 施策が資産にならず、常に費用をかけ続けなければいけない
- 効果測定を行いにくい施策が多い
アウトバウンドマーケティングは、会社主体で営業を行います。
そのため顧客にとっては予期しないタイミングで、欲しくもない情報を一方的に提供されていると感じるかもしれません。
また飛び込み営業やテレビCMなどは資産にならないため、新規顧客を獲得するためには費用をかけ続けなければいけないという点もネックです。
インバウンド/アウトバウンドのマーケティングの違いを比較表で確認！
ここまで解説した内容を、比較表にして分かりやすく整理してみましょう。
| インバウンド | アウトバウンド | |
| 主体 | 顧客主体 | 会社主体 |
| 顧客との関係性 | ○ | △ |
| 効果が出るまでの早さ | × | ○ |
| 施策にかかる費用 | △ | × |
| 資産性 （長期的なコスパ） | ○ | × |
| 効果測定のしやすさ | ○ | △ |
| 施策例 | ・オウンドメディア ・SNS ・YouTube ・セミナー ・ホワイトペーパー | ・テレアポ ・訪問営業 ・DM ・テレビCM ・インターネット広告 |
どちらが良くてどちらが悪いというものではありません。
大切なのはそれぞれの特性を理解して、自社の顧客や現在の課題に合わせた施策をバランスよく取り入れることです。
例えば現在アウトバウンドマーケティングばかりを行っており、新規顧客の獲得が頭打ちになっているのであれば、まずはSNSやオウンドメディアの構築（インバウンド）を検討してみるのも良いでしょう。
しかし「うちの顧客はネット上で情報収集をしない」ということが分かっているのであれば、インバウンドマーケティングに多額の費用をかけるのは効率が悪いかもしれません。
自社の見込み客がどこで情報収集をし、どのように意思決定をするかが分からない場合は、まずアンケートを取るなどして見込み客の解像度を上げるところからスタートしましょう。
アンケートのコツはこちらでも解説しています。
ちなみにインバウンドマーケティングは時間がかかるので、行うにしても短期的な売り上げを発生させるための仕組みは必要になります。
短期視点・中長期視点の両方を持つようにしましょう。
現代はインバウンド×コンテンツマーケティングに力を入れている企業も多い
現代はインターネットが普及し、ユーザーが取得できる情報であふれかえっています。
そのため顧客は自分の好きなタイミングで、欲しい情報のみを集めたいと考えるようになっています。
例えばBtoBサービスの多くは従来、営業マンが新規顧客の開拓から商談までを行っていました。
しかし現代では顧客自らが情報収集をし「気になったサービスのみに問い合わせを送る」という購買行動が顕著になってきています。
実際にアクセンチュア株式会社の調査により、以下のようなデータが出ているのです。
・BtoB事業取引の61％がオンライン上で始まる
このような行動を取る顧客に自社サービスを選んでもらうためには、良質なコンテンツを用いたインバウンドマーケティングが必要不可欠です。
そのため最近ではBtoB・BtoCに限らず、インバウンド×コンテンツマーケティングに力を入れる会社が多いのです。
まとめ
インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングの違いについて解説しました。
両者のメリット・デメリットは基本的に裏返しの関係となっており、それぞれに良い点・悪い点があります。
「どちらが優れている」というわけではなく、自社の課題に合わせてバランスよく取り入れることが大切です。
- 自社が現在行っている施策に偏りはないか？
- 自社の見込み客はどこで情報収集をし、どのように意思決定をするのか？
- それらを踏まえたうえで、今どの施策に力を入れるべきか？
これらを考えてみてください。
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