- 「マーケティングを勉強しているが結局なにが重要なの？」
- 「会社って結局は“利益”を追求することが目的なのでは？」
- 「マーケティングのノウハウを学んだがもっと本質的なものについて深く知りたい！」
このように思われている方はいませんか？
今回は、「現代経営学」または「マネジメント(management)」の発明者で世界的有名なピーター・F・ドラッカーが提唱している「真のマーケティング」についてご紹介していきます。
「マーケティング ＝ 販売すること」と思っている方が多いのではないでしょうか。
結論、マーケティングは顧客が「買いたい！」と思って貰える仕組みづくりを行い、自然と売れるようになることが理想です。
今回の記事をお読みいただき、今まで学んできたノウハウだけではなくマーケティングの本質を知って戦略の立案に役立てていきましょう。
ピーター・F・ドラッカーとは
まずは、経営学の父とも呼ばれているピーター・F・ドラッカーについてさらに詳しくご紹介していきます。
オーストラリアのウィーンで生まれで、“経営コンサルタント”というお仕事を初めて行ったといわれています。
幼い頃から、読書が大好きで飛び級により４年生で小学校を卒業しています。
オーストラリアの進学予備校を17歳の若さで卒業、その後、20歳で証券アナリストに転職するが大恐慌に遭い失業を経験しています。
フリー経済記者に
ドラッカーは、1937年1月に、アメリカに移住しフリーの経済記者をやっていました。
そこから、1939年に発表された「経済人の終わり」がドラッカーにとっての初めての記事が発表されました。
初めての記事出版にも関わらず、英米でベストセラーになっています。
そこから、さらに「産業人の未来」を刊行したことで、ドラッカーにとって初めての「経営コンサルタント」としての地位を築くきっかけになりました。
世界で初めてのマネジメント本がベストセラー
ドラッカーは上記の記事だけではなく、数々の記事でベストセラーに選ばれていました。
そんななか、18ヶ月もかけて同社のマネージャー全員にインタビューをして調査結果を1946年「会社という概念」を発売しています。
この書籍が、世界で初めての“組織のマネジメント”について書かれた本でした。
この時代は、「マネジメント ＝ 経営」という言葉に馴染みがないため本書はベストセラーになっています。
「会社という概念」を発表後、数々の大手企業をコンサルティング経験をすることなり、その成果を1954年に「現代の経営」として出版。
➡︎マネジメントの体系化に成功し、経営の父と呼ばれるようになりました。
真のマーケティングとは？
ピーター・F・ドラッカーにとっての「真のマーケティング」とはなにかを解説していきます。
顧客のニーズを満たすこと
真のマーケティングとは、「顧客のニーズを満たすこと」です。
従来のマーケティングにおいては、モノが足りていなかった時代だったため「マーケティング＝販売すること」でした。
現代は、いい製品やサービスが溢れており顧客にとっても簡単に安く手に入ります。そのため、「販売する」だけでは市場競争に埋もれてしまいます。
まずは、
- 顧客の現状や価値観を理解する
- 潜在的なニーズ(インサイト)を見極める
- ニーズにしっかりとマッチングした商品を提供
上記を行うことで、買いたい！と思って貰えることができます。
そして、自然と売れるようになることが理想的なマーケティングです。
➡︎自分達は売る側と思っている
・何が売れているか調べる
・何を売りたいか考える
・どうすれば売れるか考える
・データ分析中心の作業
➡︎人々の自然なニーズに合わせて製品を提供すれば、おのずと売れるはず
・顧客は何に満たされていないのかを探る
・顧客は何を買いたいのか探る
・顧客が必要とする価値を探る
・社会の現場に足を運んで観察することが1番重要
（潜在的なニーズはデータ収集からは見つからない）
イノベーションを生み出す
真のマーケティングとは、「イノベーションを生み出す」ことです。
イノベーションとは、新しい価値を創造することです。
つまり、顧客を創り出す活動のことをさします。
この活動をすることで結果、顧客にとってよりよい商品、より多くの便利さ、より大きな満足が提供できます。
マーケティングによって既にあるニーズを満足させるだけでは、顧客にいずれ飽きられてしまいます。
また、時代遅れになってしまう可能性もでてきます。
イノベーションの本質
イノベーションの本質は、よりよい変化を起こすことです。
イノベーションという言葉だけを聞くと一般的に、ハイブリッド車やiPadのように新しい技術を使った新商品のことを想像する方が多いのではないでしょうか。
しかし、ビジネスの場面では「変化」が評価されるため顧客に対して新しい価値や満足が提供できたときです。
つまり、何がイノベーションなのか？ということは、商品やサービスを提供する側(企業)が決めることではないということです。
要は、イノベーションは買い手(消費者)が決めることです。
➡︎イノベーションには発明・技術が必要
・ものづくりこそがイノベーションと思っている
・製造業の開発部門が中心となっている
・研究開発への莫大な投資が必要
・会社をより豊かにすることは全てのイノベーションに含まれる
・企業のあらゆる部門、人材、活動で生み出せるもの
・既存の商品も新しい意味を示せばイノベーションになる
・会社、経済の在り方を変えるイノベーションもある
ビジネスでのイノベーションの概念とは？
ビジネスでのイノベーションの概念は、新しい技術や商品だけではありません。
モノを伴わない新しい保険商品、情報サービス等もイノベーションになる可能性があります。
- 社内組織の編成を変える
- 工場のラインを調整する
- 会議の進め方を改善する
- 1日の仕事順序を変える
このような取り組み自体も、最終的に新しい価値の創造に繋がるのであればイノベーションに含まれます。
顧客の創造に必要なこと
ここまで、イノベーションは顧客を創り出す活動と解説してきましたが、その際に必要なことを解説していきます。
生産性の向上
顧客の創造に必要なことは、「生産性の向上」です。
生産性の向上に伴ったマーケティングとイノベーションが必要ということになります。
どれだけ、マーケティングとイノベーションを行っても生産性が悪いと利益を出せず、企業は存続できなくなってしまいます。
| 知識 | 組織内に眠る知識を発掘する。 |
| 時間 | 計画的に消費するしくみをつくる。 |
| プロダクト・ミックス | 商品の組み合わせを考察する。 |
| プロセス・ミックス | 工程のプランを練り直す。 |
| 強み | 組織の強みを明確化(理解)する。 |
| 組織のバランス | マーケティング、技術、販売などの組織バランスの見直し、改善。 |
上記のような取り組みで生産性を上げていきましょう。
つまり、「ヒト」「モノ」「カネ」など資源を有効活用して、同時に知識や時間、生産手段・生産のしくみを取り入れていきながら、成果に結びつけていきましょう。
まとめ
顧客を創造していくことは、新しい市場が生まれるということになります。
つまり、社会のニーズを満足させることに繋がります。
これは、会社は利益を追求することではなく、【顧客を創造すること】で成果を出すことが可能になるため、事業を成功させる鍵となります。
ドラッカー氏の“真のマーケティング”を意識してさらなる高みを目指していきましょう！
