すぐに実践できる!マーケティングに使える行動心理学11選

最終更新日: 2021/12/01 公開日: 2021/11/27

心理学を活用したマーケティング戦略が注目されています。

心理学とは人の「心」と「行動」のメカニズムを、科学的な手法で研究するものですが、一言で心理学と言っても、数多くの種類が存在しています。

人の心や行動を理解し人間関係の改善に役立つものから、スポーツの世界で活かせるものまで幅広く活用されています。

そして数ある種類の中でも、マーケティングに使える心理学としてビジネスシーンで注目されているのが「行動心理学」です。

こちらの記事では

  • マーケティング心理学が具体的にどのように役立つか
  • すぐに実践できるマーケティングにおすすめの行動心理学

をご紹介します。心理学というと、専門性が強く敷居も高く感じやすいですが、ご紹介する行動心理学は私たちの身近ですでに使われているものが多いです。

マーケティング対策の一つの手段として、行動心理学を意識してみてはいかがでしょうか。

「マーケティング×行動心理学」で顧客の心をつかむ

行動心理学とは、アメリカの心理学者ワトソン氏が提唱した、行動から感情が読み取れることを科学的に証明している心理学です。

人の行動と感情は密接に関係していることから、行動パターンやしぐさをもとに人の気持ちを読み取っていきます。

相手の心の中が全てわかる、ということではありませんが、日常生活の中では人間関係のトラブル解消に効果を発揮できます。

ビジネスシーンにおいても、顧客や消費者の行動パターンを知ることは集客には重要と考えられているため、行動心理学を用いたマーケティング対策に注目が集まっています。

マーケティングに使える行動心理学11選

ここからは行動心理学の効果をどんな場面で活用し、どのような効果が得られるのかをご紹介します。

①バーナム効果

バーナム効果とは、誰にでも当てはまりそうな内容を「それは自分のこと」と思わせる効果のことです。人は誰しも他者と共通している部分を多く持っているものです。

例えば、

・あなたにはまだ発揮できていない能力があるはずです。
・人間関係の悩みはつきないものです。
・現状に満足できていませんよね。

などは、比較的どんな人にでも当てはまるものでしょう。

人は「それって自分のことだ」と思い込むと、共感や親近感を抱いて以降の文章を信頼する傾向があるそうです。これは、占いなどでも使われる手法と言われています。

このバーナム効果をマーケティングに役立たせるには、広告キャッチコピーの他、ランディングページ(LP)やコンテンツのタイトル、リード文に活用するのがおすすめです。

②アンカリング効果

アンカリング効果とは、最初に目にした情報が基準となって、その後の行動に影響を与える効果のことです。

例を挙げると、1万円で売っていたものを半額の5,000円まで値下げすると、消費者はそのお得感によって買う予定が無かったのに衝動買いをしやすくなるという考えです。

価格を表示する場合に使うのが効果的であり、意識してみると、世の中のいたるところで使われているのが分かります。

・今だけ〇〇%オフ
・〇日までキャンペーン価格
・『通常価格〇〇〇〇円のところ、〇○○円割引の特別価格 〇〇〇〇円』

このように消費者の「お値打ち感」を操るのがアンカリング効果を使った戦略です。

③カリギュラ効果

カリギュラ効果とは、物事を禁止されると逆にやりたくなってしまう現象です。

「見てはだめ」と言われると見たくなったり、「秘密です」と言われると人に話したくなるといった現象は誰でも心当たりがあるはずです。

マーケティングではキャッチコピーとして

・〇〇に満足している人はクリックしないでください
・〇〇な人以外使わないでください
・『閲覧禁止!』

のように使うと、制限をかけることで意欲をかきたてる効果が期待できます。

他にも、カリギュラ効果には、興味を持たせながらも、押し売りされている感を顧客が感じない点もメリットと言えます。

④カクテルパーティー効果

カクテルパーティー効果とは、多くの人がいる場所や騒がしい状況の中でも、自分に必要な情報はしっかりと聞き取れる現象のことです。

脳の働きには多くの情報の中でも、自分に必要なものや都合がよいものだけを選び取る機能があると言われています。

ガヤガヤとした場所でも、自分の名前を呼ばれた声は不思議と聞き取れたという体験は多くの人がしているでしょう。

また、聴覚だけでなく視覚からの情報も同じで、特定の物を意識しているとやたらとその物が目に留まる、という現象などもカクテルパーティー効果です。

カクテルパーティー効果の使い方は、広告クリエイティブやターゲットを絞ったキャッチコピーのほか、SNSでは積極的に使うことでターゲットに届きやすく、ファンを増やす効果が期待できます。

集客ではターゲットを絞ることが大切とされていて、キャッチコピーでターゲットを明確に表現することで対象者に伝わりやすくなります。

例えば

・女性起業家のあなた!
・転職を考えている20代男性がやっておくべきこと

など、対象が絞られればそれだけ、ターゲットの心に響きやすくなり、「自分のことだ」と思ってもらえ購入に繋がりやすくなります。

⑤ウィンザー効果

ウィンザー効果とは、第三者からの口コミや情報のほうが信頼性が増すという心理状態を活用したものです。

人は、口コミやレビューなどは自分との利害関係にないため、その情報がウソである可能性が低いと感じる傾向にあるのです。

売り手側から効果やメリットを発信するより、第三者の意見の方が信じやすいため

・商材の口コミやレビューの掲載
・アンケート結果の公開

などでウィンザー効果を活かせます。

⑥バンドワゴン効果

ウィンザー効果と同じような使い方ができるバンドワゴン効果についてもご紹介します。

バンドワゴン効果とは、多くの人が支持している物事に対して、よりいっそう支持が高くなる現象です。大多数の人が選んでいる選択肢は、それだけで魅力的に感じさせる効果があるというものです。

・良い口コミやレビューの数が多い
・SNSでもフォロワーやいいねが多い

これらの表現によって消費者は「みんな持っているから自分も欲しい」「人気があるから自分も同じものを」という心理現象になりやすいと考えられます。

⑦スノッブ効果

他人と同じ商材に魅力を感じるバンドワゴン効果と対照的なのがスノッブ効果です。

スノッブ効果とは、「他者と差別化したい」という心理で、他の人とは異なる商材を購入したくなることです。

マーケティングでは「期間限定」「地域限定」「会員限定」など希少性の高さに価値を感じる発信が効果的です。

⑧ヴェブレン効果

ヴェブレン効果とは、他の人が簡単には手に入れられない高価なものを所有したいという心理です。

背景には、高価なものを手にできる経済力を見せつけ、優越感を感じたいといった自己顕示欲が潜んでいるとも言われています。

前述したバンドワゴン効果やスノッブ効果と比較すると

バンドワゴン効果他の人と同じ商品を買い流行にのりたいという心理
スノッブ効果他の人とは違う希少価値のある限定商材を購入したいという心理
ヴェブレン効果他の人が持てないような高価な商材ほど手に入れ、自己顕示欲を示したいという心理

このような違いがあります。

⑨ザイオンス効果(単純接触効果)

ザイオンス効果とは、「単純接触効果」とも呼ばれ、同じ物事や人物に接する回数が増えるほど、それらに対して好印象を持つようになる心理現象のことです。

最初は興味や関心が無くても、頻繁に目に触れたり、接する機会が増えると、なぜか好感度や評価が高まったという経験はありませんか?

この心理はWebマーケティングに活用しやすく

・メルマガの配信
・SNSの投稿
・ブログの更新

などが有効です。また一度サイトを訪れたユーザーに対し、再度表示させる広告の「リターゲティング広告」もこの心理を活用していると考えてよいでしょう。

ザイオンス効果は、対面営業などでも取引先などに頻繁に出向くことで、その効果を得ることもできます。

しかし一方で、マイナスのイメージを持たれている相手に使っても、プラスに働くとは限らず逆効果になることもありますので気を付けましょう。

⑩ハロー効果

6番目に紹介したバンドワゴン効果と少し似ていますが、ハロー効果というものがあります。

ハローの意味は「後光」であることから、その人物や商材そのものではなくバックグラウンドの権威性により行動してしまう心理です。

・専門家の意見
・女優の〇〇が愛用
・〇〇ランキング1位

など、専門家がそう言うなら間違いないあの女優が使っているならいいものに違いない、と外部的要因の影響を受け商材を購入させる効果があります。

⑪松竹梅の法則

最後にご紹介するのは松竹梅の法則です。この法則は、3つの価格帯に分けると、多くの人が真ん中の価格帯を購入する傾向にあるという法則です。

人は、1番高いものや1番安いものを無意識に回避するといった心理的習性を持っているため、真ん中の物を選びやすい、ということです。

最も売りたい商品を真ん中に、あえて低価格の梅と高額の松を用意するということがマーケティングの手法として効果的な使い方の一つです。

まとめ

行動心理学とは、人の行動を詳しく調査してデータ化したものであり「誰にでも当てはまりやすい」のが特徴です。

ビジネスを成功させるには行動をさせることが非常に大切なことです。行動心理学の効果を知ると、顧客の興味や関心を引くためにどのような戦略ができるか新しいビジネスヒントに活かせるでしょう。

セミナーズ通信

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最終更新日: 2021/12/01 公開日: 2021/11/27
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