集客力アップの近道は顧客分析|5つの方法・ポイントを解説

最終更新日: 2021/12/10 公開日: 2021/11/22

「集客の成果が出ない」
「リピーターが増えない」

このようなお悩みを抱えていませんか。

顧客のニーズを満たす商品、サービスを販売するためには、まず顧客を知るための顧客分析が必要です。顧客の購入理由や背景についての理解を深めることで、集客力アップ、安定した売上につながります。

この記事では、集客力アップに有効な顧客分析のやり方、ポイントを解説します。収入を安定させたい経営者の方は、この記事を最後まで読んで、集客力アップの参考にしてくださいね。

集客力アップには顧客分析が有効!

近年は顧客の価値観やニーズが多様化しています。集客力アップを目指すなら、顧客分析が不可欠です。

自社の商品、サービスを選ぶのは顧客。顧客に満足してもらえるものでなければ、残念ながら売れません。

あなたのビジネスにぴったりの集客方法を選ぶために大切なことは、顧客を知ることです。

どのような集客方法が有効なのか分析することで、改善点を見出しましょう。

ただし、すぐに結果を求めると中途半端になってしまいます集客につなげるための顧客分析は、一時的に行うのではなく、時間をかけて実施することが大切です。

顧客分析とは「顧客の状況・行動を探ること」

顧客分析とは、自社の顧客データをもとに、自社の商品を購入、またはサービスを利用した理由を分析することです。

顧客分析で使用するデータの例は、以下のとおりです。

  • 性別
  • 年齢層
  • 購買理由
  • 行動経路

このような情報を収集し、それぞれのグループに分けることで、顧客の購買行動を分析します。

顧客分析は顧客のニーズ、商品を購入するまでの過程を把握することに長けた分析方法です。顧客の状況に対する理解を深めることで、集客、収益のアップにつながります。

顧客分析の基盤は「ペルソナの設定」&「市場規模の分析」

顧客分析は、ターゲットをよりこまかく分析したペルソナの設定がベースとなります。

また、自社が参入している市場規模の分析も不可欠です。

ペルソナを明確にする

ペルソナとは、ターゲットよりも具体的な人物像のことです。

前述した顧客分析に使用するデータ(性別、年齢層など)をもとに、ペルソナを明確にすることで、ターゲットの状況理解が深まり、集客への道筋が開けます。

もしターゲットが明らかになっておらず、うまく集客できていないのであれば、ペルソナ設定を見直してみましょう

ペルソナの設定方法に関しては、以下の記事を参考にしてください。

市場規模を分析する|成長性・顧客のニーズをリサーチ

市場規模とは、業界の商取引が行われる企業売上高を指します。つまり、特定の業界における市場の大きさのことです。

たとえば、対象としている顧客層の年齢が固定されている場合、現在はニーズがあったとしても、今後も同じ状況が続くとは限りません。

その年によって人口の増減、流行により市場規模が変化することもありますよね。自社の業績を安定させるためには、現状がどのくらい継続できるのか把握することが大切です。

市場規模の分析で着目する点は、以下の3つです。

・市場が成長途中なのか
・すでに成熟しているのか
・成長のピークを過ぎ、衰退しているのか

このような情報をもとに市場規模を把握し、顧客が求めていることに対する理解が深まれば、市場の将来性が見えてきます。今後、新たに市場展開する場合も、事業戦略やマーケティングの足がかりになるでしょう。

もし分析した結果、市場規模の成長性が見込めない場合は、対象とする顧客層の変更を視野に入れるとよいかもしれませんね。

商品を購入した理由を分析する

顧客分析では、顧客が商品を購入した理由を分析します。

たとえば、以下のような理由です。

・商品が購入された理由
・購入されなかった理由
・異なる商品を同時に購入した理由

このように1つずつ顧客の行動を分析することで、顧客の満足度が高い商品、サービスをつくりだせるため、結果として集客につながるのです。

顧客分析は顧客を知るために行う施策です。集客だけでなく、サービスの向上・改善による収益アップ、新たな商品の開発にも活用できます。

集客力アップに欠かせない顧客分析のやり方|5つのフレームワーク

これから紹介する集客力アップに効果的な顧客分析のフレームワークは、以下の5つです。

  1. セグメント分析
  2. 行動トレンド分析
  3. RFM分析
  4. デシル分析
  5. コホート分析

顧客分析は、グループ化、ランク分けによって顧客を分析することで、自社にとっての優良顧客を知るためのフレームワークです。特定の基準をもとに顧客を分析します。

優良顧客の定義は、提供する商品やサービス、企業によってさまざまです。

これから紹介するフレームワークを参考に、自社が販売する商品、サービスに合った分析方法を見つけ、集客に活かしてくださいね。さっそく見ていきましょう。

セグメント分析|市場を細分化する

セグメント分析では大勢の顧客から性別や年齢、居住地域など、特定の基準を設定し、グループ化します。その基準から分割することで、大勢の中から属性や特徴が同じ人を見つけるというものです。

セグメント分析のポイントは、「何について知りたいのか」を明確にすることです。知りたいことをはっきりとさせ、どのような指標を選ぶとよいかを検討しましょう。

セグメント分析は、基本的な顧客情報があれば分析できるため、初めて顧客分析を行う方、新たな事業を立ち上げたばかりの方におすすめの方法です。

行動トレンド分析|優良顧客を把握する

行動トレンド分析とは、季節商品に着目し、季節ごとに販売する商品を分析、予測する方法です。特徴は、優良顧客に絞って分析すこと。行動トレンド分析は、他の分析方法のように、すべての顧客を対象とするものではありません

行動トレンド分析の方法は、いたってシンプル。以下の順序で行います。

  1. 年齢・性別ごとにグループ分けする
  2. 1のグループごとに季節の売上額を集計する

このような分析により、売上貢献度の高い顧客を優良顧客とすることで、さらに分析しやすくなります。売れにくい商品が浮き彫りになり、仕入れのコスト削減にも活用できるでしょう。

行動トレンド分析は、おもにアパレル業界で使われている分析方法です。うまく活用できれば、顧客のニーズ、タイミングに合わせて効率的な販売戦略を打ち出せるでしょう。

RFM分析|購入した時期・頻度・金額を把握する

RFM分析とは、自社が接点をもつ顧客を把握する方法。以下の3つに分けたグループの頭文字をとったフレームワークです。

  • Recency:最新購買日
  • Frequency:購買頻度
  • Monetary:累計購買金額

RFM分析のメリットは、顧客をそれぞれのグループに分けることで、優良顧客離反顧客を可視化できることです。マーケティング施策を最適な状態に持っていきやすくなるため、効率的なアプローチが可能になります。

ただし、一時的な顧客分析には有効ですが、継続的なプロダクトには不向き。また、購入した商品がわからないというデメリットもあります。

RFM分析の目的は、LTV(顧客生涯価値)を最大化すること。LTVとは、顧客1人からどれくらいの利益を得たのか表す指標です。

LTVについてくわしく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。

デシル分析|売上貢献度が高い顧客を把握する

デシル分析とは購買履歴をもとに、顧客層を10分割する分析方法です。購入金額を高い順から10段階のグループごとにランク付けすることで、購入比率売上構成比率を分析します。

デシル分析の目的は、各グループがどのくらい売上に貢献しているのかをはっきりとさせること。これにより、売上の貢献度が高い顧客に対する施策を効率的に打ち出せます。

ただし、一度きりしか購入したことがない顧客も、利用金額が高ければ上位グループに含まれてしまうため、注意が必要です。

コホート分析|顧客の行動・定着率を把握する

コホート分析とは、時間をかけて顧客の購買行動の変化を分析する方法です。共通の特徴を持つ顧客をグループ分けします。

コホート分析でわかることは、時間軸と顧客の購買行動の変化を汲み取ること。顧客の現状を把握し、理解を深めることで商品、サービスの改善点を見つけ出すことが可能です。

コホート分析は、おもにサブスクリプションサービスを実施している企業が取り入れる傾向があります。

顧客分析を集客に活かすポイント

顧客分析を集客力アップに活かすためのポイントは、以下の2点です。

  • 顧客にとっての付加価値を高める
  • 顧客とのコミュニケーション

前述したフレームワークの効果を発揮させるためにも、これから紹介するポイントを押さえておきましょう。

顧客にとっての付加価値を高める|ニーズの把握

商品、サービスの付加価値を高めるためには、購入理由、背景を知ることが大切です。

顧客には、商品やサービスを購入した理由や背景があります。自社が提供する商品、サービスをより価値が高いものとして顧客に認識してもらうために、購入理由や意図、背景を知ることが大切です。

顧客のニーズを把握できれば、そのニーズを満たすために何が必要なのか見えてきます。分析によって見えてきた顧客のニーズを、新たな商品、サービスの提供につなげることも可能です。

また顧客にとって有益な情報を届けることも、自社の商品やサービスの付加価値を高めるポイント。

たとえば顧客の中には、購入した商品よりもワンランク上の商品を求めている人がいます。また初回購入時と現在では、状況が変化する場合もあるでしょう。

この場合は常に最新の情報を提供することで、新たに生まれた顧客のニーズを満たすことが可能です。

顧客のニーズは表面的なものではなく、意外なところから見えてくるもの。アンケート、口コミを活用し、自社に合ったやり方で顧客のニーズを把握してみてはいかがでしょう?

顧客とのコミュニケーション|頻度・タイミングが重要

顧客分析を集客につなげるためには、適切なタイミングで顧客とコミュニケーションを取ることが大切です。

たとえば、あなたがSNSやYouTubeなどを利用している際、何度も同じ広告を見せられ、げんなりした経験はありませんか。

自分が関心を持っている広告であれば、興味を惹かれ、結果的に役立つケースがあるかもしれませんが、代わり映えしない広告ばかり見せられるとストレスになりますよね。

過度なコミュニケーションは、顧客の気疲れのもと。購入から遠ざける結果になりかねません。

顧客との良好な関係を構築するためには、顧客が求めているタイミングと頻度を見極め、情報提供することが重要です。

適切な頻度とタイミングで行う情報提供は、顧客との信頼関係を築きます。そのため、リピート率アップの効果も期待できるでしょう。

集客力アップのためにしっかりと顧客分析!リピーターを増やそう

集客はゴールではなく、スタート地点。集客力アップを計るなら、顧客を知るための顧客分析が重要です。適切な顧客分析を行うことで、顧客が抱えるさまざまなニーズを把握できます。

顧客の行動や購入履歴などから潜在ニーズを洗い出し、的確な顧客分析を持続的に行い、集客につなげましょう。

紹介した顧客分析の方法から、あなたの事業にとって最適なフレームワークを実践してくださいね。

集客の成果につなげる目的で顧客分析に注力するのであれば、自社のマーケティング施策も見直してみませんか。

弊社では集客、顧客分析に活かせる無料マーケティング講座を開講しています。安定した収益の確保を課題として掲げる経営者の方に、おすすめの講座です。

ぜひお気軽にご受講ください。

最終更新日: 2021/12/10 公開日: 2021/11/22
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