【実践】3ステップで紹介率を高める方法！紹介営業で新規開拓

近年紹介営業をメイン事業とする方も増えてきていますが、紹介営業で成果を出すためには紹介率を高める必要があります。

本記事では、紹介営業において紹介率を高める方法についてまとめました。

この記事を読めば紹介率を高めるための前提から具体的な方法までがわかり、実践に移すことができるでしょう。是非参考にしてみてください。

紹介営業とは？

紹介営業は従来からある営業方法のひとつで、「リファラルセールス」「口コミ営業」とも言われます。

しかし近年注目されはじめたということもあり、どのようなメリットがあるのかをよく知らないという方もいるでしょう。

はじめに、紹介営業について簡単に解説します。

紹介営業のメリット・デメリット

紹介営業は文字通り、紹介によって成り立つ営業方法です。

従来は不特定多数の顧客にアプローチをかける「飛び込み営業」スタイルが一般的とされていました。

そのため、営業と聞くと「大変そう」というイメージが強い方もいらっしゃるかもしれません。

紹介営業のメリット3つ

紹介営業のメリットは、以下の３点です。

① 飛び込み営業のデメリットをカバーしつつ営業の成功率が上がる

紹介営業のメリットは、飛び込み営業のデメリットをカバーしつつ営業の成功率をあげられる点です。

紹介営業は相手との信頼関係の上に成り立っているため、受注率が高くなります。消費者の気持ちになって考えると、初めて知り合う方のおすすめする商材より、信頼している相手がおすすめする商材のほうが購入しやすいでしょう。

② 時間的・金銭的コストが抑えられる

紹介営業は、飛び込み営業に比べて時間的・金銭的コストを抑えられるというのもメリットです。

飛び込み営業で受注に結びつけるには、時間をかけて複数の営業先を訪問する必要があります。

確かに数を追えば受注に結びつく確率はあがりますが、それにかける時間的・金銭的コストに加え初めてのところに赴く精神的負担も考慮すると、あまり効率のいい方法とはいえません。

③ 関係性を築くのに時間がかからない

紹介営業は既存の知人を介するため、関係性を築くのに時間がかからず、受注する確率も高くなります。

知人の紹介であれば共通の話題も見つけやすく、人柄もある程度把握できているため、精神的な負担も軽減できるでしょう。

紹介営業のデメリット3つ

紹介営業のデメリットは、以下の３点です。

デメリットとしては、紹介してもらうのを待つことになるため事業計画を立てにくい、紹介される顧客を自分で選べないという点があげられます。

また慎重に営業をしないと紹介者との関係に亀裂が入ってしまう可能性もあるでしょう。紹介営業のメリットを享受するためには、より一層営業スキルを磨く必要があります。

病院はすでにやっている！

トップセールスマンほど紹介に力を入れていると言われていますが、実は医療業界でも紹介は重要な指標のひとつとなっています。

医療業界全体では、一部の病院に患者が集中するのを避け、それぞれの医療機関の得意分野に合わせて患者に適切な治療を施すという目的のもと、病院の経営指標に「紹介率」が組み込まれています。

紹介率が一定の数値を超えないとペナルティを課すこともあるほどです。

そのため、医療業界では紹介率を高めるために体制を工夫したり、職場の人間関係に気をつかったりしている一面もあります。

近江商人の「三方よし」

顧客との信頼関係の上に成り立つ紹介営業で重要なことは、売り手にとっても買い手にとっても、世間にとっても良い「三方よし」であることです。

日本では、江戸時代から明治時代にかけて活躍した三大商人のひとつ、近江商人の経営哲学として知られています。

当時の商人は天秤棒1本を持って日本各地を歩き回り、財を成して日本経済を発展させました。

当然、現代のようなデジタルツールもないため、商人の信頼や努力によって実績をつくっていたのです。

紹介営業によって実績をつくりたいのであれば、近江商人の考え方や価値観を学ぶことは非常に役に立つでしょう。

紹介率を高める３つのポイント

紹介営業をするうえで、紹介率を高めるために重要なポイントを3つにまとめました。

営業を成功させるには営業トークやマナーなどのスキルテクニックも重要ですが、紹介率を高めるために必要なことは実は誰にでもできるようなことです。

１．お客様をよく知る

1つめに、知人に紹介してもらう、あるいは営業先や顧客に新規顧客を紹介してもらうためには、お客様をよく知ることが大切です。

お客様が何に価値を感じ、どんなことを大切にしているのかを知って尊重することで、お客様は心を開きやすくなるでしょう。

例えば、奥様が出産を控えていてこれから家族の時間を大事にしたい、というお客様であれば、日中の業務効率をあげて勤務時間を短縮するシステムを提案すれば喜ばれるかもしれません。

社内の新人育成に悩まれているお客様であれば、社外研修を紹介すれば喜ばれる可能性があります。

お客様のことを知れば知るほど、お客様にとって最良の情報を届けることができるようになり、紹介率を高めることにつながります。

２．価値を提供し続ける

2つめに、お客様と同じように商材を購入する人材を紹介してもらいたいのであれば、まずは目の前のお客様に商材の価値を提供することです。

人は基本的に相手の喜ぶことをしたいと思う傾向にあるので、価値があると感じたものは身近な人に共有したくなります。

お客様が商材に価値を感じれば、紹介を依頼せずとも自ら商材を紹介してくれるでしょう。

会社ではなく個人として紹介率をあげたいのであれば、商材の魅力だけでなく自身のサービスや人柄を以て目の前のお客様を満たしてあげることで、会社ではなく「あなたにお願いしたい」と言われるようになるでしょう。

３．礼儀礼節を大切にする

3つ目は、礼儀礼節を大切にすることです。

当たり前のことですが、礼儀礼節を大切にする人は社会人としてはもちろん、人として信頼されます。

紹介してもらったらきちんと相手にお礼を言いましょう。人は感謝されると嬉しいものです。人を紹介しただけで感謝の気持ちを述べられたら、嬉しくなって次の紹介につながりやすくなるでしょう。

お礼だけでなく、人と人がコミュニケーションをとる上で重要となるマナーや習慣なども、紹介率を高まるために必要な要素です。

実践！3ステップで紹介率を高める具体的な方法

紹介率を高めるポイントについて理解したところで、具体的に紹介率を高めるための方法をご紹介します。

Step１．身近な人脈をフル活用する

紹介率を高めるために、まずは社内や友達など身近な人脈をフル活用するところから始めましょう。

飛び込み営業と異なり、紹介営業は既存の人間関係の先にあるつながりが重要です。

初めて知り合う社外の方より、常日頃から仕事でも協力しあえる同僚など社内の人脈や、昔からの信頼できる友達など、身近な人間関係を大事にすることから始めると紹介率を高めることができます。

Step２．適切なタイミングを選ぶ

紹介営業のタイミングは、お客様の都合にいい時間に合わせるようにしましょう。

お客様の都合に合わせることで、お客様に対し配慮していることが伝わり、心を開きやすくなります。

可能であれば、紹介してくれた人が同席するといいでしょう。空気が和やかになり、商談を進めやすくなります。

時間の設定からお客様が安心できるような環境を整えることが大切です。

Step３．お客様に合わせて会話する

商談の現場では、お客様に寄り添った話し方を心がけましょう。

ハキハキとした明るい口調で話す営業は好印象ですが、お客様のテンポや空気に合わせた話し方ができるとお客様も心を許しやすくなります。

自社の商材を売り込むことだけを考えず、まずはお客様の空気に合わせ、お客様に共感し、お客様に興味を持って話を進めましょう。

お客様が何を必要としているのかを知り、お客様にとって価値のあるものを提供していくことが商談の成約につながります。

まとめ

紹介営業において紹介率を高める方法についてまとめました。

紹介営業は飛び込み営業に比べて低コストで効率を上げやすい方法です。

紹介営業で鍵を握るのは顧客の紹介率を高めることですが、そのためには自分の商材を売り込むことだけでなく顧客を理解し、価値を提供し続けることが重要です。

特別なスキルやテクニックではなく、人としてつながることを大切にして紹介営業に臨みましょう。

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