集客とマーケティングは、実務において区別が難しい言葉です。企業によっては同じ意味で使われる場合があるため、混同しやすいでしょう。
どちらも商品を売る目的の手法ですが、それぞれ役割が異なります。
本記事では、集客とマーケティングに違いについて解説。効果的な集客方法についても触れていきます。
固定客を獲得し、自社の売上に貢献したいと考えている営業担当者の方は、ぜひ最後まで読んで参考にしてください。
集客とマーケティングの違いを理解しよう
集客とマーケティングの違いを簡単にまとめると、以下のようになります。
- 集客：顧客に自社の商品を知ってもらうための手法
- マーケティング：顧客を満足させるための手法
集客とマーケティングについて、どちらから覚えた方がよいのか悩んでいるなら、手元に商品があるのかないのかを基準に考えるとよいでしょう。
売りたい商品がある場合は集客が先。なぜなら集客は、商品ありきでおこなう手法だからです。
もし商品自体が存在していないのであれば、マーケティングから学ぶとよいでしょう。マーケティングは市場の分析や商品の改善など、売れる仕組みをつくる手法です。
では2つについて、くわしく解説します。
集客とは「顧客に自社の商品を知ってもらうための手法」
集客とは商品・サービスを顧客に知ってもらい、顧客を集めるための手法です。
集客はかつて、顧客を集めるという意味で使われていました。現在の集客は、商品・サービスそのものの改善、市場など多くの意味を持ち合わせています。
集客の目的は、自社や商品のファンを獲得することです。
当たり前のことですが、価値がないものを売っても消費者は買ってくれません。商品が売れるのは、顧客がその商品を必要としたときです。
消費者が商品を求める理由は、自分の悩みを解決するため。
ですから商品を売るためには、
を考える必要があります。
効果的な集客をおこなうためには、顧客と自社の商品にマッチした手法を用いることが大切です。
顧客は大きく分けると、以下の4種類に分類されます。
- 潜在顧客：自社の商品をまだ知らない人
- 見込み客：商品に興味がある人
- 新規顧客：はじめて商品を購入した人
- リピーター：継続的に商品を購入している人
集客の役割は、これらの顧客を集めて商品を認知してもらい、購買意欲を高めることです。
ただし、集客方法は顧客や自社の方針、商品によって異なります。後述する方法を参考に、自社の商品に合った集客をおこないましょう。
マーケティングとは「顧客のニーズに応えて利益を得ること」
マーケティングとは、顧客のニーズに応えながら商品自体の分析と改善をおこない、事業を成功に導くための手法。簡単にいうと、商品が売れる仕組みのことです。
集客は商品が現存することが前提ですが、マーケティングは消費者目線の計画。その歴史は時代とともに変化を遂げています。
マーケティングの役割は「売るために最適な環境をつくること」
マーケティングの役割は、商品が売れるためのプランを整え、売るために最適な環境をつくりだすことです。
たとえば市場調査やターゲット選定、商品の価格やコンセプトを検討することなどが挙げられます。
このことから集客とマーケティングをそれぞれ別のものとして考えるのではなく、「マーケティングのプロセスの1つに、集客が組み込まれている」と考えればわかりやすいでしょう。
マーケティングの歴史
マーケティングの形は、時代とともに変化し続けています。
アメリカの経営学者で、近代マーケティングの父と称されるフィリップ・コトラー氏が説くマーケティングの歴史を辿ってみましょう。
- 1900～1960年頃：製品中心
- 1970～1980年頃：消費者志向
- 1990～2000年頃：価値主導
- 2010年～現在：自己実現
製品中心の時代は、生産が需要に追いつかず、商品を生産すれば売れた時代です。
消費者志向の時代は商品が豊富になり、消費者に選択肢が増えました。集客をおこなうと商品が売れた時代です。
価値主導の時代は、商品に社会的価値が求められた時代。企業のクリーンなイメージや姿勢、考え方なども重視されるようになったのです。
そして現代は自己実現の時代。個々のライフスタイルが確立されたことで、消費者は「自分に合った商品」を求める傾向が強くなりました。
ネット検索により消費者の選択肢が広がり、上辺だけの差別化では商品のアピールが困難に。そのため、綿密な市場調査や顧客を絞らなければ商品が売れなくなったのです。
集客・マーケティングにはブランディングも重要！
顧客に商品を買ってもらうためには、ブランディングも重要です。ブランディングとは、商品のイメージをつくりだすこと。
消費者が欲しいと思ったときに、商品名や特徴、強みなどのイメージしてもらうための戦略です。
ブランディングは、顧客に商品を買ってもらうための入り口。自社の商品を他社と比較したときに、自社の商品を選んでもらうきっかけづくりの役割を果たします。
消費者に安心して購入してもらうためにも、販売している商品が信頼できるブランドであることが大切です。
固定客を掴むために取り入れたい！効果的な集客方法
集客するためには、ターゲットとしている顧客層が使用している媒体を選びましょう。
たとえば自社のホームページを活用する方法。おもにSEO対策やリスティング広告による施策です。
もし実店舗があるなら、Googleマイビジネスに登録した店舗情報を検索上位に表示させるMEO対策が有効。
また自社の商品を消費者に知ってもらうことも効果的です。消費者に馴染み深いSNSで、商品の特徴や消費者の悩みを解決する有益情報を発信しましょう。
自社のホームページを活用する
自社のホームページで集客するためには、以下の2点が有効です。
- SEO対策を施したコンテンツ配信をおこなう
- リスティング広告を打ち出す
SEO（Search Engine Optimization）とは、検索エンジン最適化のこと。消費者がネット検索した際に、検索結果画面の上位に表示させる施策です。
自社のホームページを見た消費者の商品に関する悩みを解決したり、商品購入後の未来を想像してもらったりするために有効。
検索されるキーワードに気を遣うだけでなく、常に新しいコンテンツを更新する地道な作業が必要です。商品に関連した情報を盛り込み、コンテンツを充実させましょう。
リスティング広告（検索連動型広告）とは、検索したキーワードに連動して表示される広告。広告料を支払い、商品やサービスの説明する関連性の高い広告を表示するシステムです。
Googleマイビジネスに登録する｜MEO対策で検索結果の上位を狙う
実店舗があるなら、Googleマイビジネスに登録しましょう。GoogleマイビジネスはMEO対策に有効です。
MEO（Map Engine Optimization）とは、マップエンジン最適化のこと。消費者がGoogleで検索した際、店舗情報を検索結果画面に上位表示させる施策です。
MEO対策により、検索結果として表示させられる情報は以下のとおりです。
- 店舗名
- 住所
- 電話番号
- 口コミ
- 地図
現在地から実店舗までの行き方を表示できるため、消費者が行動しやすい状況をつくれます。消費者の来店を促したいときに有効です。
SNSを活用する
商品や自社の情報を発信するなら、SNSの活用が有効です。なかでもTwitterには拡散力があるため集客に活用できます。
消費者と1対1でコミュニケーションがとれる、LINE公式アカウントもおすすめの集客ツールです。
拡散力が武器になる「Twitter」
自社のアカウントをつくり、商品に関連する情報発信をおこないましょう。
消費者が求めている有益な情報を発信し、商品の存在を知ってもらうこと、商品のファンを増やすことに長けた集客方法です。
Twitterはテキストが主体であるため、有益な情報を伝える手段として効果的。拡散されやすい傾向があるのは「よい情報だ」「面白い」と消費者が判断したツイートです。
消費者と1対1でやりとりできる「LINE公式アカウント」
FacebookやTwitterと並行して、LINE公式アカウントの活用が有効です。
自社のアカウントを友だち登録した消費者は、家族や友人と連絡をとるLINEと同じように、自社アカウントのトークルームでのやりとりが可能。
LINE公式アカウントは、消費者と1対1で直接やりとりができるため、集客や販売促進に活躍します。
消費者にとってなじみ深い連絡ツールLINEだからこそ、気軽な気持ちで問い合わせられ、親近感が湧きやすいこともポイントです。
根気強く継続しよう！集客を増やすためのポイント
オンラインによる集客は、最初からよい結果を望んでいると苦戦する傾向があります。
集客とマーケティングの目的は、商品を販売することです。
自社の商品を誰に買ってほしいのか明確にすること、自社に適切な手法を取り入れることが重要。顧客データの分析、マーケティング全体の理解を深めることも大切です。
くわしく解説します。
誰に購入してほしいのか明確にする
集客に必要なのは、誰を対象とした商品なのかを明確にすることです。
注意したいのは、万人受けを狙わないこと。多くの人を対象とした商品は、誰も買ってくれません。
市場にはライバルが多く、類似した商品がたくさん売られています。
消費者の選択肢が増え、自社の商品に辿りつく前に他社の商品を買ってしまう可能性があるのです。
あえてターゲットを絞ることでライバルが減り、対象となる消費者に自社の商品が響きやすくなるでしょう。
ターゲットを絞るときに重視したい部分は、以下のとおりです。
- 趣味
- 嗜好
- ライフスタイル
- 購入にいたる背景
ざっくりと年齢や性別などに分けておこなうのではなく、顧客が商品を購入したときに得られる価値とは何かを考えましょう。
一度きりの購入ではなく、リピーターになってもらうことが自社の収益につながります。自社がどのような顧客層をターゲットとしているのか、はっきりとさせましょう。
ターゲットをよりこまかく設定した顧客像のことを、ペルソナといいます。ペルソナの設定方法については、以下の関連記事を参考にしてください。
自社に適切な手法を取り入れる
一般的によいといわれている集客方法でも、それが自社にとって最適とは限りません。同じ業種でも企業によって方針が異なりますし、地域によって顧客の購入にいたる状況も変わります。
自社に適切な集客をおこなうなら、PDCAを取り入れてみてはいかがでしょう。PDCAとは、継続的に業務を遂行するための手法です。
- Plan：計画
- Do：実行
- Check：調査
- Action：行動
4.Actionのあとは、1.Planに戻りましょう。
PDCAは繰り返しおこなうことが大切です。4つを繰り返しおこなうことで、やるべきことや目標が明確になります。
目標があいまいだと、自社の方針とのズレが生じやすくなり、思うように集客できなくなるでしょう。
目標を見失わないためにも、自社にとって適切な施策を実行することが集客力アップにつながります。
収集したデータを分析する
集客をおこなったあとは、顧客の声に耳を傾け、データをまとめましょう。
オンライン集客のメリットは、くわしいデータを集められること。
どのような人が商品を購入したのか、購入した理由は何かなどを分析し、集客方法をアップデートする必要があります。
効果的な集客のためには、同じ施策を何度も繰り返しおこなうのではなく、その都度見直して改善することが大切です。
■ 関連記事
≫ 成功事例から学ぶ！市場調査のやり方4つのステップ
マーケティング全体の理解を深める
どのような集客方法でも、最初から成果を見込めるケースは少ないでしょう。
集客力アップのために重要なこと。それは、手段ではなく目的を明確にすることです。集客やマーケティングは、商品を売るための手段にすぎません。
集客の目的は商品を売ること。消費者に商品の魅力を適切に伝えなければ売れません。
消費者に商品を買ってもらうためには、見込み客の不安を取り除くことが大切です。
どんなに人を集めても、購買につながらなければ集客する意味がないでしょう。
集客は重要ですが、最終目的である購買につなげるためには、マーケティング全体の仕組みや流れを知ることが大切です。
集客力アップにはマーケティング施策が重要！
オンライン上での集客には、自社のホームページやSNSなどを活用し、顧客を集める方法があります。
しかしそれ以前に、顧客に響く商品を紹介できなければ、固定客がつかず商品が売れません。
商品が売れなければ、どのような施策を実行しても徒労に終わる可能性が高いでしょう。
前述のとおり、集客はマーケティングの一部です。
集客の成果を出すために、まずマーケティング全体の仕組みを深く理解することからはじめてみませんか。
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