初心者必見!CPAを下げる対策は?高騰してまったときの対処法

最終更新日: 2021/10/08 公開日: 2021/10/08
  • CPAが高騰してしまっている...
  • CPAの求め方がわからない!
  • CPAを下げる対策で、CV数の増加、コストカット以外になにか方法はないのか?

このように思っている方はいませんか?

今回の記事では、CPAの求め方やCPAを下げる対策で最も重要な「CV数を上げる」「コストを減らす」意外の対策も解説していきます。

CPAが高騰してしまっている企業は、なぜ高騰してしまっているのかといった「要因」を明確にする必要があります。

要因を明確にすることの重要性も知り、CPAを下げる対策を行なっていきましょう。

CPAとは?

CPAとは、Cost per Acquisitionの略で顧客がとったアクション1件に対してかかったコスト(費用)のことをいいます。コンバーション単価や顧客獲得単価、成果単価ともいいます。

顧客がとったアクションとは、業界や企業によって全く変わってくるため、各企業によってCPAの定義が違うことはよくあります。

例えば、多くの企業では広告経由でECサイトに訪問した顧客が「資料請求」「購入」「問い合わせ」といった何らかのアクション(成果)に結びついた顧客の獲得単価のことを指すことが多いです。

このように、ECサイト訪問に対して、アクション数は多かったものの広告コスト(費用)がかかってきた場合、CPAは高くなってしまいます。

企業側やWebを運用している方であれば、「今の広告費用は適切なのか」など費用対効果が適しているのか確認する最も重要な指標がCPAです。

CPA計算方法

CPAは、下記の式で求めることができます。

CPA = 広告費用 ÷ コンバージョン数

コンバージョンとは:顧客が何らかのアクションをとった数のことを指します。

例えば、コンバージョンがサービスの資料請求の場合、広告費50万円に対して資料請求が1万人であれば、CPA(50万円 ÷ 1万人 = 50円)は、50円となります。

上記のようにCPAが低いほど、費用対効果は成功しているといえます。

逆にCPAが高ければ高いほど、顧客を獲得するために費用がかかっていると言うことになり、企業は広告にかける費用など見直しが必要になってしまいます。

広告費用を効率的に利用していき、多くの顧客を獲得するためにCPAをしっかり洗い出し理解することは、重要ポイントとなります。

CPAを下げる対策

CPAを下げることは、企業側にとって最も重要ということがお分かりいただけたかと思います。

ここからは、CPAを下げる対策を解説していきます。

  • CV数を増やす
  • COST(コスト)を減らす

上記が大切なポイントになり、どれくらい適切にこの2つを行なっていくかでCPAは上下します。

CV数を増やす

最も効果的な対策として、まずはCV数を増やすことが最重要になります。

対面でのリアルな接客やサービスの場合、在庫が限られている場合など、作業が回らなくなり質や満足度自体が下がってしまうケースを除けば、だいたいの企業はCV数が増えれば、収益が伸びているとなり好実績になります。

CV数を増やす具体的な対策

CV数を増やすためには、

  • リスティング広告
    • キーワードの入札単価を上げて、掲載順位を上げる
    • 広告文を変えてクリック率を上げていく
  • ディスプレイ広告
    • 配信するタイミングの改善(曜日・時間)
    • 広告文・バナーを見直しクリック率を上げていく
  • 広告の出稿手法を変えてみる
  • ランディングページを変更する
  • 似ているキーワードの配信先にも広告を出す

など、さまざまな対策があります。

また、高額な商品や長期的な申し込みサービスの場合、顧客は他と比較をしたいために一旦ページを離れることが多いです。その際は、リターゲティング広告を活用すると効果的です。

リターゲティング広告とは、一旦ページを離れた顧客をターゲットにして再度、広告を表示させることです。

一旦離れてしまった顧客のCookieを分析して、一定期間ディスプレイ広告を表示するという仕組みになっています。

このように、事業内容に合わせて広告の出稿手法を変えたり、見直したりすることは、CV数を増やす第一歩となりCPAを下げる対策では重要ポイントとなります。

COST(コスト)を減らす

CV数を増やすことは重要ですが、無駄なコストを減らすこともCPAを下げる対策に必要です。

思っている以上に、なかなかコンバージョンにつながっていない配信先をやめて、他の配信先に投資する余地はないか探してみましょう。

コストを減らす具体的な対策

コストを減らす具体的な対策は、

  • 該当の配信先の他に、コンバージョンを獲得しやすい配信先を探す
  • 効果がないなら停止や除外を視野に入れる
  • 入札単価の調整をする
  • 除外キーワードの見直し

など、さまざまな対策があります。

各事業内容で、月額や年額といった予算が大きく削減されるような場合、CV数を増やすよりも、コストを減らすことを優先していきましょう。

全体の無駄なコストを削減していき、費用対効果がいい配信先を選定したあとCV数を増やしていくという対策の順番もあります。

緊急度で大きく変わってくるため、CV数を優先するかコストを優先するかを適切に判断していきましょう。

無駄なクリックを減らす

CV数増加に繋がらがない無駄なクリックがある場合、CPAが高くなってしまいます。

また、それだけではなく予算内で運用するために、有効なキーワードでの出稿を減らすこともあるため、無駄なクリックを減らすことの必要性は高いです。

まずは、CV数に貢献しているニーズのある顧客を残し、無駄なクリックの多いニーズがない顧客を減らすことでCPAが改善されていきます。

CVにつながっていないキーワードの出稿を停止

キーワードが商品やサービス、広告文との関連が低いと、CVは低くなってしまいます。キーワードを変更するか、出稿を停止すること検討しましょう。

とくにキーワードのフレーズ一致、また部分一致といったキーワード以外の検索語句にも、予期せず配信されることもあります。

しかし、CPAの数字が高いキーワードだからといって深く考えず、うかつに検討しキーワードの出稿を停止した場合、キーワードがCPAの要因でなければ停止したとしても、また徐々にCPAが悪化してしまいます。

キーワードの出稿を停止する場合、見極めをしっかりと行いましょう。

CVに貢献していないデバイスで出稿を止める

パソコン・スマートフォン・タブレットなど、デバイス別に広告を表示することが可能です。各デバイスの広告の効果は平等というわけではありません。

自社が取り扱っている商品やサービスの広告は、どのデバイスの配信が1番効果があるのか明確にしておきましょう。

例えば、パソコンで必要以上に入札を上げてしまうと、クリック単価が上がってしまうというデメリットがあります。

また、スマートフォンのCVが取れていないからといって、出稿を停止しまうと、パソコンのCVも下がる可能性も高くなってしまうため要注意です。

スマートフォンで、通勤時間や移動時間に商品やサービスを認知して、自宅のパソコンで購入に至るなど、このようなケースも考えられるため見極めていきましょう。

パソコンへの入札、スマートフォンへの入札の調整をうまく行えば、CVを獲得することが可能なため、CPAを下げる対策につながっていきます。

CPCを下げる

CPCとは、web広告において、広告を閲覧した顧客が1クリックするたびに、いくら費用がかかったのかを表す指標のことです。

CPCを改善することで、CPAも必ず下がるということになります。また、CPCは入札状況によって大きく変動します。

広告を掲載する場合、都度オークションが開催されて掲載順位が決まってきます。その場合、「上限クリック単価」を設定することで、ワンクリックに対しての限度額を決めらます。

この上限クリック単価以上の金額では、オークションには参加しないため結果としてクリック単価が抑えられます。

品質スコアを上げる

CPAの改善する場合、可能性として品質スコアを上げる方法も1つの手です。

品質スコアとは、広告の全体的な品質を表す指標のことです。品質スコアが高ければ、入札単価を抑えながら、広告の掲載順位を上げることが可能です。

広告のランクは、入札単価×品質スコアで算出されるため、入札単価=広告の掲載順位というわけではありません。品質スコアは、「推定クリック数」「広告の関連性」「ランディングページの利便性」で決まります。

このように、入札単価が安くても広告を上位に掲載することで、広告からの反応が上がることに繋がりCPCが下がり、CPAも下げることができます。

CPAが高騰している場合

CPAを下げる対策を理解したけど、そもそも高騰してしまっている場合は原因を知り対策を行なっていきましょう。最も大きな原因としては、やはり「コンバージョン率の低下」です。

まず、コンバージョン率の低下の要因が、「広告が要因なのか」それとも「外部的要因なのか」を明確にしていきましょう。

■広告要因 <例>
・キーワードの選定の効果によるクリック数の減少
・広告リンク先のLP(ランディングページ)の変化
・広告文の改善によるクリック率の低下
・広告表示デバイスの変化による、コンバージョンの低下

■外部的要因 <例>
・競合他社が、さらに広告を拡大してしまった
・市場環境の変化(シーズン物の製品等)
・競合他社が新しい広告を始めた
・入札したキーワードのクリック傾向が変わってきた

上記のように、広告側に要因がありコンバージョンが下がってしまう以外に、外部的な要因で「クリック単価が上がってしまった」という場合も考えられます。

CPAが高騰している場合は、要因を明確にすることが重要です。その後に、適切な対策をとっていきましょう。

まとめ

CPAとは、顧客のアクション1件に対してかかったコストのことをいい、コンバージョン単価や顧客獲得単価、成果単価ともいわれています。

CPAを下げる対策として、

  1. CV数を増やす
  2. COST(コスト)を減らす
  3. 無駄なクイックを減らす
  4. CPCを下げる
  5. 品質スコアを上げる

上記の対策を取ることがCPAを下げることにつながります。

とくに、1.と2.が最重要ポイントとなるため、広告の出稿手法を変えてLPの見直しをする、また広告デバイスが適しているのかなど、“入札単価”を調整しコストを減らしていきましょう。

CPAが高騰しないためにも、定期的に対策の見直しをすることはwebマーケティングの効果を持続させるために必要不可欠です。

最終更新日: 2021/10/08 公開日: 2021/10/08